O que são leads e prospects? Como gerá-los?

Toda empresa que deseja crescer precisa saber o que são leads e prospects. Afinal, a sua lucratividade também depende de como você vai trabalhar esses dois conceitos.

Leads são pessoas ou outras empresas que representam uma oportunidade de venda para o seu negócio. Isso é constatado, porque, de alguma forma, elas demonstraram interesse no produto e/ou serviço que você oferece.

Podemos dizer que os prospects estão um passo à frente dos leads. Tratam-se de pessoas ou empresas que também se mostraram interessadas na sua oferta, porém, já tiveram algum tipo de contato direto com a sua empresa.

Contudo, além de saber o que são leads e prospects, é fundamental que você entenda como gerá-los, nutri-los e, dessa forma, transformá-los em clientes fiéis da sua marca.

Como fazer tudo isso? É o que falaremos neste conteúdo. Boa leitura!

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Neste artigo, você aprenderá

• O que são leads e prospects?
• Qual a diferença entre leads e prospects?
• Exemplo da diferença entre leads e prospects
• Quais os tipos de leads e prospects existentes?
• No que consiste a geração de leads?
• Por que é importante gerar leads?
• Como gerar leads para a sua empresa?
• Dicas para gerar leads B2B
• Vale a pena comprar leads?
• Como fazer a nutrição de leads?
• O que é preciso para qualificar seus leads?
• Quais métricas você pode usar para gerenciamento de leads?
• Qual o caminho para transformar leads em clientes?
• Quais os segredos para uma boa gestão de leads?

O que são leads e prospects?

Afinal, o que são leads e prospects? Quando se fala em estratégia de marketing digital para melhorar as vendas, esses dois termos são bastante mencionados.

Leads e prospects são pessoas, ou outras empresas, dependendo do seu ramo de atuação, que têm interesse no produto ou no serviço que o seu negócio comercializa e demonstraram isso.

Isso quer dizer que esses possíveis compradores têm um problema a ser resolvido e, de alguma forma, descobriram que a sua empresa tem potencial para solucioná-lo.

No entanto, ainda que ambos tenham definições semelhantes, os leads e prospects têm características diferentes, especialmente por estarem em momentos distintos das suas jornadas de compra.

O que são leads

Leads são compradores em potencial daquilo que a sua empresa vende. Tratam-se de pessoas físicas ou pessoas jurídicas que, de alguma forma, demonstraram interesse nos seus produtos e/ou serviços.

Quando falamos que “de alguma forma demonstraram interesse”, estamos querendo dizer que elas responderam aos estímulos da sua marca.

Por exemplo, imagine que a sua empresa produziu um e-book para explicar de maneira mais completa as vantagens de um dos seus serviços. Esse potencial cliente, ao identificar essa oferta, preencheu o formulário do seu site com nome, e-mail e telefone.

Ou seja, ele quer saber quais informações constam no e-book que a sua empresa criou e, em troca disso, fornece os dados que você solicitou. Esses dados, por sua vez, são peças valiosas a serem trabalhadas pelo seu time de vendas.

O que são prospects

Prospects também são potenciais compradores da sua empresa. No entanto, entende-se que eles estão um pouco mais à frente dos leads.

Ainda usando a oferta do e-book como exemplo, um prospect é aquele que baixou o material que você forneceu e que, por conta disso, já considera a sua empresa como uma das que podem resolver a dor que tem.

Geralmente, o prospect também já teve algum contato mais direto com a sua empresa. Por exemplo, pode ser que já recebeu algum outro material que esclarece ainda mais as suas dúvidas, ou mesmo tenha tido uma primeira conversa com alguém do seu time de vendas.

Qual a diferença entre leads e prospects?

A principal diferença entre lead e prospect, é que o segundo está um pouco mais a frente que o primeiro na sua empresa.

Assim sendo, entende-se por Lead um contato que compartilhou algumas informações com a sua empresa, como por exemplo: o nome, telefone e o e-mail.

Ele também pode ser um contato que você encontrou em suas pesquisas por potenciais clientes, mas isso não quer dizer que seja um prospect. Afinal, o prospect é um cliente potencial que já entendeu o valor que a sua solução possui, e por isso está um pouco mais preparado para adquirir o produto que você está vendendo.

Exemplo da diferença entre leads e prospects

Para facilitar o entendimento entre um lead e prospect vamos imaginar uma hamburgueria artesanal que cobra caro pelo lanche vendido.

Considere que uma pessoa pode gostar muito de lanche, mas ela não está disposta a pagar um valor caro por esses alimentos, ainda que também não seja um consumidor que só dê valor para preço na hora de comprar. Dessa forma, esse é um lead para a empresa. Pois, é um consumidor que tem interesse em lanches, pesquisa sobre isso, dá valor para o melhor custo-benefício, etc.

Todavia, como essa hamburgueria do exemplo vende somente lanches mais sofisticados, apesar do interesse do lead em lanches, talvez seja mais difícil dele se tornar um prospect. Porém, se os gestores trabalharem bem ele, mostrando que os benefícios do preço são bem superiores ao custo, pode acontecer dele realmente avaliar que essa pode ser uma boa alternativa e se transformar em um prospect.

Não tem como realizar todo esse trabalho sem um bom software de atendimento ao cliente. Afinal, com um sistema desse tipo é possível gerenciar todo o relacionamento do lead e prospectar, classificar em qual etapa do funil está, os contatos que já foram feitos e muito. Quer saber mais sobre como funciona? Então, confira essa demonstração gratuita!

Quais os tipos de leads e prospects existentes?

Com o conceito sobre o que são leads e prospects mais claro, já dá para ter uma ideia que para ter um é preciso ter o outro, concorda? O que quer dizer que, para gerar prospects para a sua empresa é preciso, primeiro, gerar leads.

Tipos de leads

• suspect;

• lead qualificado;

• MQL;

• SAL;

• SQL.

Suspect

Suspect é uma pessoa física ou jurídica que demonstrou interesse pela sua empresa. Porém, por diferentes motivos, ainda não pode ser considerado um comprador em potencial. Ele pode, por exemplo, ter assinado a sua newsletter, ou mesmo baixado algum material rico. No entanto, não tem qualquer interesse em comprar algo da sua marca naquele momento.

Lead qualificado

O lead qualificado, também chamado de QL ou Qualified Lead, é o potencial comprador que tem o perfil do cliente ideal do seu negócio. Em outras palavras, é a empresa ou pessoa que demonstrou o interesse no que você vende e essa é totalmente compatível com a sua necessidade.

MQL

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, o que quer dizer, leads qualificados pelo marketing. São potenciais compradores que chegaram à fase do reconhecimento do problema graças aos conteúdos e materiais criados e entregues pela sua empresa.

SAL

SAL significa Sales Accepted Lead, algo como, leads aceitos por vendas. Ou seja, são leads que o time de marketing já validou com qualificados. Porém, ainda precisam de mais alguns esforços antes de serem direcionados para a equipe de vendas.

SQL

Podemos dizer que o SQL, Sales Qualified Lead, é o último tipo de lead. Ele já foi abordado e educado pelo marketing e, agora, foi direcionado efetivamente para a equipe de vendas.

Tipos de prospects

• prospect respondente;

• prospect engajado;

• prospect lead.

Prospect respondente

O chamado “cliente respondente” é aquele que já lhe forneceu informações válidas de contato, tais como nome completo, endereço, e-mail e telefone, mas que ainda não gerou nenhuma interação efetiva.

Prospect engajado

Como o próprio nome sugere, é aquele que continua consumindo os seus conteúdos. Esse engajamento maior lhe dá a chance de coletar ainda mais informações sobre o seu potencial cliente.

Prospect lead

Já o chamado prospect lead é aquele que está totalmente alinhado com a sua empresa. Ele passou pelas outras etapas e, agora, tem um entendimento mais amplo do seu problema, sabe que a sua oferta é a mais qualificada para resolvê-lo, basta apenas tomar a decisão de compra.

No que consiste a geração de leads?

O conceito de geração de leads, também chamado de lead generation, consiste em utilizar “iscas digitais” para atrair possíveis compradores para a sua empresa. Isso quer dizer que a sua estratégia de Inbound Marketing não será usada apenas para atrair visitantes, mas é transformada em oportunidades de vendas.

Por que é importante gerar leads?

A explicação é relativamente simples, mas bastante fundamentada: nem sempre, quando um potencial cliente descobre a sua empresa, ele está pronto para comprar dela.

Para se ter uma ideia, 92% das pessoas que visitam o site de uma empresa não estão lá para comprar. Assim, se logo nesse primeiro contato você já tentar efetivar a venda, as chances de não conseguir são altas.

Por isso, a importância de gerar leads. Com essa estratégia você estará trazendo esse potencial cliente para mais perto da sua empresa. Ao inseri-lo no seu funil e começar a nutri-lo, terá a oportunidade de, passo a passo, mostrar todo o potencial da sua empresa.

Como gerar leads para a sua empresa?

O primeiro passo para isso é criar e oferecer materiais digitais que realmente sejam interessantes para o público-alvo que deseja atingir. Para captar as informações que deseja, as soluções mais indicadas são:

• formulário;

• landing page;

• CTA.

Formulário

O formulário pode ser utilizado para liberar acesso a uma tela do seu site ou conteúdo do seu blog. Nele, você pode solicitar informações como nome do lead, endereço, telefone e e-mail. A ideia é criar um formulário enxuto para evitar que o cliente desista de preenchê-lo.

Landing Page

A landing page é uma página web criada especialmente para divulgar um produto, serviço ou material digital. Ela é criada especificamente para uma determinada oferta, o que ajuda a segmentar os interesses de cada um dos seus contatos.

CTA

A sigla CTA significa Call To Action, em português, chamada para a ação. Trata-se de um pedido para o leitor realizar algo que você deseja, como assinar a sua newsletter ou baixar algum material rico.

É possível gerar leads B2B da mesma forma?

De forma prática, sim, a captação de leads B2B segue o mesmo princípio. No entanto, há algumas dicas importantes como ter bem definido o perfil da empresa ideal, criar materiais atraentes para esse público e descobrir quem são os tomadores de decisão.

Vale a pena comprar leads?

Quando você gera os leads da sua empresa as chances de convertê-los em clientes é bem maior do que quando esses leads são comprados. Leads comprados tendem a ser genéricos e não são exclusivos da sua empresa, o que faz com que o time empregue tempo e recursos em abordagens com poucas chances de sucesso.

Como fazer a nutrição de leads?

A nutrição de leads é uma estratégia usada para ajudar o seu cliente em potencial a evoluir na sua jornada de compra. É preciso alinhar as suas ofertas ao momento que o lead está vivendo, educando-o com vantagens e benefícios das suas soluções.

O que é preciso para qualificar os seus leads?

A qualificação de leads pode ser definida com uma maneira de selecionar aqueles que realmente têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa. Uma boa forma de fazer isso é utilizando a técnica de lead scoring.

Quais métricas você pode usar para gerenciamento dos seus leads?

• Quantidade de leads: número absoluto de leads gerados e/ou qualificados.
• Taxa de conversão: percentual de leads que avançaram para a próxima fase do funil.
• Leads por venda: quantos leads são necessários para fechar uma venda.
• Custo por lead: quanto cada lead custa para a empresa.

Qual o caminho para transformar leads em clientes?

Lembre-se que leads são oportunidade de negócios, por isso conheça bem a sua persona, entenda as etapas do funil de vendas, qualifique seus leads e não abra mão do follow-up de vendas.

Quais os segredos para uma boa gestão de leads?

O segredo é conhecer e respeitar a ordem das fases: capturar, qualificar, nutrir e converter. Além disso, é essencial utilizar ferramentas e soluções que ajudem a extrair o melhor de cada etapa.

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