O que é funil de vendas? Quais são suas etapas e importância?

O que é funil de marketing? Funil de marketing é uma estratégia que traz etapas e gatilhos sobre o comportamento do cliente durante a jornada de compra. Ele configura um método essencial para quem trabalha com inbound marketing e quer melhorar suas ações, assim como também contribui para potencializar os resultados de marketing.

Para entender melhor o que é funil de marketing e conhecer sua importância dentro de uma estratégia de negócios, basta ler este post, que abordará:

• O que é funil de marketing?

• Qual a importância do funil de marketing?

• Quais são as etapas do funil de marketing?

• Como elaborar um funil de marketing?

• Como melhorar o funil de marketing?

O que é funil de marketing?

O funil de marketing é a representação da jornada do cliente. Ele exibe todo o caminho percorrido por ele no processo de compra, desde a conscientização e descoberta sobre o produto/serviço da empresa, passando pelo reconhecimento da marca e chegando à compra propriamente dita.

Qual a importância do funil de marketing?

Um ponto para complementar a explicação sobre o que é funil de marketing é compreender a sua importância. Em linhas gerais, pelo fato de mapear toda jornada, ele oferece insights e gatilhos para conduzir o cliente para a próxima fase, alinhando e potencializando as ações de conversão em toda a jornada.

Sendo assim, o funil de marketing é importante não só para alavancar as vendas, como também é fundamental para melhorar estratégias de marketing. Além disso, ele contribui para elevar a experiência do cliente. Logo, não tem como foco somente a venda, mas tornar o consumidor fiel à marca.

Ao conhecer e entender cada fase, as equipes de marketing e marketing digital conseguem aplicar as ações condizentes com cada uma delas, compreendendo o momento, a abordagem e a mensagem para atrair, converter, vender e fidelizar.

Quais são as etapas do funil de marketing?

As etapas do funil de marketing são: topo, meio e fundo, que também são chamadas de ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

Topo de funil (ToFu) — etapa da descoberta e da tomada de consciência

Nessa fase, o visitante não sabe nada sobre sua empresa e ainda não tem interesse em comprar seu produto. Na verdade, ele nem sabe que tem um problema a ser resolvido.

Para criar consciência e despertar o gatilho para que ele compreenda uma necessidade, a sua função é educá-lo e atuar como especialista para que ele veja sua empresa como autoridade no setor e caminhe para a próxima fase do funil.

Nessa etapa, é preciso oferecer conteúdo relevante e rico, como e-books, infográficos e posts épicos que agreguem valor.

Ao perceber o conhecimento que sua empresa tem na área, o visitante passa a enxergá-la como autoridade. Desse modo, o sentimento de confiança é despertado e ele se sente seguro para fornecer seus dados básicos e, assim, deixa de ser visitante e se torna um lead.

Meio de funil (MoFu) — etapa do reconhecimento do problema e busca de uma solução

O lead já reconhece que tem uma demanda, mas não sabe como resolvê-la. Cabe aqui oferecer material mais técnico e profundo, que o ajude a solucionar o problema e perceber sua empresa como a ideal para resolvê-lo.

A abordagem nessa fase não deve ser agressiva, uma vez que essa etapa é essencial para aprofundar o sentimento de confiança. Ou seja, não tente fechar uma venda a todo custo, mas sim mostrar ao cliente em potencial que a empresa tem todos os recursos para ajudá-lo.

Também é importante criar um senso de urgência para o lead. Ou seja, mostrar que é fundamental não demorar para resolver o problema. Essa etapa é delicada e estratégica, pois deve ser natural, mas ao mesmo tempo ágil e dinâmica para conduzi-lo à próxima fase.

Em relação aos materiais fornecidos, cabe enviar conteúdos mais específicos não só para educar, mas também para quebrar objeções, como webinars, whitepapers e tutoriais.

Fundo de funil (BoFu) — etapa da decisão de compra

Nessa fase, o lead já está qualificado para a compra e bastante inclinado a adquirir a solução da empresa.

Aqui, é importante oferecer conteúdo que apresente os benefícios dos produtos/serviços, depoimentos de clientes satisfeitos e também trials e avaliações gratuitas.

Como elaborar um funil de marketing?

Para elaborar um funil de marketing, é preciso:

• Oferecer conteúdo relevante;

• Criar uma landing page com técnicas de copywriting persuasivas, design atraente e CTAs eficazes para que o visitante forneça seus dados;

• Enviar material específico e técnico;

• Aplicar ações de inbound marketing e estratégias de marketing de acordo com cada fase;

• Oferecer ações além da compra para fidelizar o cliente conquistado.

Como melhorar o funil de marketing?

Para melhorar o funil de marketing, é preciso analisar todo o processo para compreender quais ações devem ser reformuladas. Algumas sugestões de análise são verificar se:

• sua landing page está persuasiva e traz CTAs claros;

• a nutrição de e-mails está sendo feita da maneira adequada;

• os leads estão sendo qualificados da melhor forma;

• a abordagem de marketing está sutil ou agressiva demais.