Empresas que vendem para outras empresas, em um segmento conhecido como B2B sabem como é importante contar com um software de CRM B2B para alavancar o seu negócio.
Ainda mais diante do aumento na digitalização das empresas no Brasil, que foi impulsionado principalmente pelas restrições sociais impostas pela pandemia de Covid-19.
Só no ano de 2020, o setor de comércio que realiza vendas B2B cresceu 62%, de acordo com o estudo da McKinsey. A pesquisa também mostrou que apenas 20% dos compradores B2B pretendem retornar aos atendimentos presenciais.
Diante desse cenário promissor e desafiador ao mesmo tempo, há uma maior exigência das organizações em conhecerem profundamente os seus clientes para entregar a eles a melhor experiência.
E se sua empresa está querendo avançar nas vendas B2B, o melhor caminho é saber escolher um bom software de CRM. Então não deixe de ler este artigo!
O que é o CRM B2B?
O CRM B2B é um software que tem como propósito ajudar as empresas a entenderem melhor os seus clientes, entregando a eles o que de fato julgam como valor.
Vale destacar que por se tratar de clientes que também são pessoas jurídicas, esse software precisa ser mais robusto em termos de organização de cadastro.
Além disso, ele precisa oferecer uma visão de funil de vendas que tenha como foco o fechamento. Ainda mais que esse é um setor conhecido pelos altos volumes negociados.
Esse tipo de venda é conhecida como venda complexa, por demandar mais tempo para serem concluídas, exigindo do software um volume de recursos ainda maior.
Leia também:
-
Você precisa de uma estratégia de serviços mais focada no cliente. Veja por que!
Automação empresarial: como automatizar uma empresa? Confira 5 passos
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Para entender a importância de um CRM B2B é preciso saber qual a sua diferença para o CRM B2C. Em regra, a diferença principal é que um negócio tem como cliente outras empresas enquanto o outro tem como cliente consumidores finais.
Nesse sentido, as decisões de compras B2C são emocionais, motivadas pela necessidade, desejo, status, ao passo que as decisões de compras B2B são mais racionais, ou seja, são motivadas por necessidades práticas.
Ademais, o ticket médio das vendas realizadas em B2C são menores do que em B2B, e também são mais impulsivas, ao passo que as compras B2B são mais analíticas, pois a empresa irá revender ainda esse produto.
Por outro lado, os ciclos de compras de uma empresa B2B são mais longos, e o foco da companhia precisa ser mais na eficiência, enquanto no B2C o foco é na satisfação.
Se você quiser saber um pouco mais sobre a diferença entre B2B e B2C e como cada setor atua para garantir a satisfação dos seus clientes, dá só uma conferida neste vídeo 👇
Como o CRM B2B ajuda a alavancar as vendas do negócio?
O CRM B2B ajuda a alavancar a venda da sua empresa de diversas formas, afinal, ele simplifica o dia a dia dos seus vendedores. De modo geral, o CRM B2B:
-
melhora o funil de vendas;
facilita o cadastro de clientes;
prioriza os contatos;
mantém o histórico de relacionamento;
registra as visitas;
gera relatórios de desempenho e indicadores.
Melhoria no funil de vendas
O funil de vendas ajuda o vendedor a visualizar as negociações em andamento, sabendo em qual fase cada cliente se encontra, permitindo ao gestor a tomada de decisões mais acertadas. Dentre as etapas de um funil de vendas estão:
-
oportunidade indicada;
oportunidade qualificada;
entrega da proposta comercial;
negociação da proposta;
oportunidade ganha ou perdida.
Sendo assim, quando o vendedor sabe em qual dessas etapas o seu cliente está, fica mais fácil de dar o próximo passo, assim como alimentar o cliente com conteúdos, evitando o retrabalho e tempo perdido.
Cadastro dos clientes
Outro ponto interessante do CRM B2B é que ele facilita o cadastro do cliente, tirando a necessidade do vendedor ter que ficar preenchendo planilhas.
Afinal, dentro do sistema há um espaço para cadastrar empresas, criando campos personalizados para o vendedor colocar a descrição que achar mais conveniente.
Isso sem falar que o vendedor também pode cadastrar pessoas dentro das empresas para saber quem é o contato de negociação, deixando o processo muito mais organizado.
Prioridade de contatos
O CRM B2B também colabora para as empresas priorizarem os contatos, entendendo quais clientes possuem chances maiores de negociação.
Até porque, a ferramenta possui filtros de acordo com as etapas do funil de vendas e das segmentações escolhidas. Como resultado, o atendimento fica muito mais rápido.
Histórico de relacionamento com o cliente e registro de visitas
O sistema CRM também possibilita ao vendedor ter todo o histórico de relacionamento com o cliente, colaborando para melhorar ainda mais o pós-venda.
Com as informações em mãos, os vendedores conseguem saber qual foi a última compra do cliente, quais foram os produtos comprados e quando é a melhor data para fazer uma nova visita.
Relatórios de desempenho
Outro ponto importante que o CRM B2B proporciona é a geração de indicadores e relatórios de desempenho que trazem informações relevantes.
Com eles é possível saber a taxa de conversão, o número de leads que estão sendo gerados, quantos leads se qualificaram, quantos negócios foram fechados, qual é o ticket médio de cada cliente e por aí vai.
Como esses indicadores são gerados automaticamente, o gestor consegue fazer previsões mais assertivas que embasam a tomada de decisão.
Vale a pena usar CRM B2B?
Conforme vimos, as vendas B2B são feitas de maneira diferente das vendas B2C, pelo fato do cliente comprar mais baseado na razão do que na emoção.
Isso exige da empresa mais precisão para fechar negócios, e com um CRM B2B, é possível ter indicadores que ajudem as decisões a serem mais acertadas.
Além disso, é uma forma de evitar retrabalho do time de vendas, e garantir uma maior otimização dos resultados de toda a equipe.
Em segmentos de alta complexidade como o B2B, um software de CRM faz uma grande diferença, tanto para os vendedores quanto para os gestores.
Portanto, se a sua empresa está em busca de um CRM B2B para garantir mais agilidade e produtividade, não deixe de conhecer o Zendesk Sell.
Ele ajudará o seu negócio a impulsionar as receitas com indicadores confiáveis. Faça um teste grátis.