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3 exemplos de negociação para você se inspirar: como fazer?

Publicado 16 fevereiro 2022
Última atualização em 16 fevereiro 2022

Aumentar as vendas, melhorar a performance, quebrar objeções e muitos outros exemplos de negociação fazem com que empresas de pequeno, médio e grande porte olhem diferente para essa arte.

Isso porque saber negociar otimiza o tempo durante a prospecção de um cliente, diminui os riscos de uma desistência na venda e ainda mais, pode evitar que um cliente saia de sua carteira.

Mas como aprimorar essas habilidades e estilos de negociação? O primeiro passo é compreender o conceito dessa técnica é identificar o modelo certo para sua necessidade, seja ele uma negociação tranquila, ou até mesmo aquela utilizada para controlar danos.

Veja a seguir três exemplos de negociação para você se inspirar e aprender como fazer, em quaisquer circunstâncias. Quer saber mais sobre isso? Continue a leitura.

Conceito de negociação

Antes de entender os exemplos de negociação, é preciso entender seu conceito. A negociação nada mais é do que um processo na comunicação entre duas pessoas em que o principal objetivo é equacionar interesses e encontrar novas soluções para um conflito.

Ou seja, formar uma decisão de consenso tanto para você quanto para a outra parte, buscando total compreensão e satisfação de ambas, por mais que o cenário seja negativo. Mas se engana quem pensa que a essência da negociação serve apenas para crises.

Na realidade, todos os dias utilizamos ela a nosso favor, independentemente de sua área de atuação, mas para isso é preciso ser hábil e direcionar seus objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais.

Portanto, você pode não perceber, mas negociar é parte da realidade humana e está presente nas mais diversas situações, como, por exemplo, brigas no relacionamento, discordância em um bate-papo com colegas e até mesmo acordos familiares.

A arte da negociação está por todo lugar e, sendo assim, o conceito se aplica quando há duas ou mais pessoas com pontos de vistas e opiniões diferentes tentando encontrar um ponto em comum: um acordo!

As habilidades de negociação não são algo que se aprende repentinamente, na verdade é preciso estar atento, saber ouvir e ser transparente e, além disso, buscar primordialmente satisfazer ambas as partes, ou seja, tornando o acordo vantajoso para todos os envolvidos.

Agora que você está por dentro do conceito é hora de prática, para isso trouxemos os exemplos de negociação mais utilizados no mercado atualmente, acompanhe!

Dica de leitura: Vendedor de sucesso: como se destacar e atingir suas metas?

Confira os 3 principais estilos de negociação 

Já viu anteriormente que toda negociação tem como fim promover um acordo, só que é preciso saber identificar a melhor maneira de aplicá-la, afinal, nem toda negociação deve ser igual.

Há momentos em que é necessário abrir mão de ideais e até mesmo sacrificar lucros para ter bons resultados. Pensando sempre a longo prazo, é possível ter otimismo durante uma negociação não tão vantajosa.

Por outro lado, abrir mão de seu rendimento, até mesmo uma multa contratual pode ser um tiro no escuro, acabar com o seu negócio e sua reputação no mercado.

Mas como saber em qual dos exemplos de negociação seguir? E como determinar a melhor 

estratégia ao negociar? Veja a seguir como fazer negociação e quais características avaliar para fazer um melhor negócio.

Negociação distributiva (ganha-perde)

O primeiro dos exemplos de negociação é a negociação distributiva, em que apenas uma das partes será privilegiada neste acordo.

Ou seja, há de fato uma competição e o interesse está em quem obtém mais vantagem durante o processo. Por isso, denominamos de ganha-perde, já que há uma diferença no acordo e o único foco está no resultado não se preocupando com o relacionamento entre os negociadores

Negociação integrativa (ganha-ganha)

Um dos melhores e segundo exemplo de case negociação é a integrativa, ou seja, proporciona as duas partes melhores resultados de maneira uniforme.

Isso significa que ambas as partes da negociação devem considerar ambos interesses dos envolvidos na abordagem, deixando de lado o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado.

Veja também: Como negociar preço com seu cliente? 9 dicas para se atentar

Negociação equilibrada

Por fim, a negociação equilibrada é aquela que busca preservar o relacionamento evitando conflitos, mas ao mesmo tempo deseja obter resultados vantajosos e não abrir mão de ganhos.

Uma das mais difíceis práticas exige que os objetivos sejam apenas dois: relacionamento a longo prazo e resultado promissor.

É comum utilizar essa técnica no mundo corporativo quando se trata de relacionamento entre líder e colaborador, por exemplo quando o funcionário precisa tirar férias mas não quer utilizar todo o tempo, ou o chefe precisa mudar a data para não ficar na mão.

5 dicas sobre como fazer negociação

Agora que já viu os principais exemplos de negociação, está na hora de entender como colocá-los em prática de maneira efetiva. Para isso, fizemos uma lista com cinco dicas para aprimorar suas habilidades de negociação.

1. Prepare-se

Antes mesmo de iniciar a negociação, é fundamental se preparar para o que vai enfrentar e questionar quais são os objetivos principais, seja seu ou da outra parte. Ou seja, quais alternativas podem trilhar, quais critérios para fechar negócio e por fim, quem são os envolvidos no acordo.

Dessa forma, você facilmente compreende quais dos estilos de negociação deve utilizar, o melhor tom para conduzir a conversa e o que pode esperar dela no final, sem surpresas ou decepções. 

2. Saiba ouvir

Feito o primeiro contato, seja cliente, fornecedor, chefe e até mesmo colaborador é necessário transmitir a ele que a opinião dele é valiosa e será considerada, afinal, ninguém segue com um acordo se pensar que está em desvantagem ou não será ouvido.

Portanto, para se destacar na arte da negociação, esteja disposto a ouvir e principalmente, compreender tudo o que o outro lado está falando.

3. Seja transparente

A principal vilã de todos os exemplos de negociação aqui listados é a falta de transparência. Então, após ouvir a outra parte, deve esclarecer tudo o que foi entendido e quais são as possíveis soluções para essa questão.

Certifique-se de que compreendeu o ponto de vista, repita o que ele sugeriu mostrando a ele que você prestou atenção e está interessado em solucionar o problema.

4. Saiba fazer concessões

Como dito nos exemplos de negociação, é importante saber a hora de perder para ganhar lá na frente. Portanto, depois de entender o outro lado, sugira alternativas e demonstre estar disposto a fazer concessões.

Isso valoriza o processo de negociação e torna a jornada mais leve, dispondo novas soluções para que todos saiam ganhando, seja a curto, médio e até longo prazo.

Afinal, se você deseja criar uma regularidade de pedidos do seu cliente, por exemplo, pode ofertar condições exclusivas de preço e até mesmo flexibilizar as formas de pagamento, como o parcelamento, gerando mais recorrência.

5. Tenha as ferramentas certas a seu favor

Por fim, e não menos importante, dispor novas ferramentas para comunicação é uma ótima alternativa para quem quer ter sucesso em suas negociações, já que nem sempre seu cliente está disposto a resolver tudo por ligação.

Atualmente, há diversas ferramentas de automação no mercado de CRM de vendas, por exemplo, que ajudam vendedores de todo lugar do Brasil a se comunicarem com seus clientes de maneira rápida e assertiva.

Pode não parecer, mas ter agilidade no processo de negociação ajuda a quebra de objeções que são originadas pela demora ou quando o cliente tem um tempo de resposta muito longo, por isso nossa última dica é investir em uma plataforma de atendimento.A Zendesk é uma plataforma de relacionamento com o cliente que conta com diversas soluções para o seu negócio, incluindo um software de CRM de vendas. Comece hoje mesmo a testar gratuitamente.