Previsão de vendas: o que é, quais os tipos e como fazer o cálculo

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

O planejamento de uma empresa deve antecipar ao máximo os resultados futuros, para entender quais objetivos quantitativos são tão desafiadores quanto alcançáveis, além de permitir um preparo mais adequado para as condições futuras que a organização irá enfrentar.

Com isso em mente, temos o conceito de previsão de vendas, que é uma abordagem importante para viabilizar a visão estratégica de cada marca, ideal para processos que abordam os possíveis investimentos que serão efetuados ou toda decisão para o futuro próximo.

Quanto mais próxima da realidade, mais confiável fica o planejamento de vendas baseado nessa projeção. Pensando nisso, criamos um guia prático sobre o assunto, com tudo que precisa saber sobre a previsão de vendas: o que é, quais exemplos dessa metodologia, como calcular e qual sua relevância.

Gostou da ideia? Então continue lendo!

O que é a previsão de vendas?

Vamos lá, previsão de vendas: o que é?

Também conhecida como projeção ou forecast de vendas, é uma estratégia que tenta antecipar o desempenho das vendas futuras de uma empresa, prevendo dados como receita, número de pedidos, faturamento ou ROI (return over investiment, o famoso retorno sobre investimentos).

Em geral, essa abordagem faz parte do planejamento de vendas ou estratégias de uma empresa, ajudando a desenhar uma perspectiva plausível do futuro próximo, facilitando a tomada de decisões mais assertivas sobre ações diversas.

Por exemplo, ao obter uma previsão de vendas que é positiva e trabalha um faturamento específico, a marca pode definir novas ferramentas para aquisição, realização de treinamentos e contratação de colaboradores, tendo em mente o provável lucro e orçamento que estarão disponíveis.

Desse modo, para fazer o cálculo de previsão de vendas, é necessário manter uma constante análise de indicadores de performance e faturamento, entre outras métricas e ações planejadas. Será necessário analisar todos esses dados para definir uma projeção confiável e capaz de embasar as suas próximas estratégias.

Por que fazer a previsão de vendas é importante?

Mesmo que seja apenas um cenário possível e não uma certeza, existem muitos incentivos para incluir a previsão de vendas no plano de negócios da empresa. 

De modo geral, ela utiliza números reais, já alcançados, para indicar como será a receita futura. A partir disso, será possível distribuir com maior assertividade os recursos que serão recebidos ao longo da operação de um negócio, tudo com o melhor aproveitamento possível e menor risco para o seu lucro.

De maneira similar, dependendo do tipo de previsão de vendas adotado, uma organização pode antecipar momentos de crise, falhas e riscos, desenvolvendo possíveis soluções e melhorias processuais para proteger suas finanças.

5 exemplos de previsão de vendas para sua empresa

Diante dessas informações, é válido conferir os principais exemplos de previsão de vendas praticados no mercado, ou seja, os diferentes tipos e abordagens dessa estratégia que podem fornecer um cenário plausível para tomar de base para as decisões do planejamento de uma organização.

Sabendo o que é previsão de vendas, conheça 5 aplicações mais comuns dessa estratégia:

1. Previsão de vendas por histórico da empresa 

Essa abordagem utiliza os resultados prévios de uma empresa para indicar o que pode ser alcançado no futuro. Idealmente, os períodos devem apresentar algum tipo de correlação como o mesmo mês ou semestre em anos diferentes, bem como épocas sazonais similares.

É uma forma simples de fazer a previsão de vendas, pois, basta observar os números obtidos no período observado e realizar suas projeções. No entanto, é necessário que a empresa já tenha uma certa experiência e solidez para contar com dados confiáveis.

2. Previsão de vendas por análise de mercado

Nesse modelo, a previsão de vendas é feita observando os dados de faturamento e crescimento obtidos pelo mercado de atuação da sua empresa. 

Por exemplo, uma empresa de fast fashion pode basear decisões futuras nos números recentes ou previamente obtidos pelo setor de moda casual que atende o mesmo perfil de clientes que ela. Outra opção viável seria a análise dos resultados obtidos por um único concorrente, que possui estrutura similar a sua, para que os dados fiquem mais assertivos.

Ao contrário da primeira opção, essa alternativa é mais indicada para novos empreendimentos, já que eles não devem possuir informações próprias.

3. Previsão de vendas por investimentos e recursos aplicados

Esse método de forecast é ideal para momentos onde uma empresa tem a oportunidade de obter novos recursos ou investimentos externos que não entraram no planejamento anterior. Dessa forma, ela se baseia na própria capacidade de produção.

Isso significa que a organização avalia o desempenho produtivo em certo período, quais os recursos utilizados e a quantidade utilizada para atingir esse resultado. Dessa forma, ela aplica o novo orçamento e avalia o provável resultado proporcional.

O risco desse método está na possibilidade de gerar excedentes ou encarar falta de materiais ou mão de obra, já que ele não é motivado por alterações na demanda, crescimento de parcerias ou aumento de funcionários.

4. Previsão de vendas por canal de origem

Essa é uma forma de prever vendas que é personalizada para diferentes setores de uma organização. Ela considera os resultados anteriores com base no potencial de cada canal de vendas ou ponto de atração.

Por exemplo, pode avaliar o número de vendas em loja física, loja virtual própria e marketplaces, além de conferir como o cliente chegou em cada uma dessas alternativas, se teve conhecimento por meio das redes sociais, impulsionamento de Google Ads, entre outras ações de marketing digital.

5. Previsão de vendas por vendedor

Esse método é mais interessante quanto aliado a outros exemplos de previsão de vendas, já que ele contém uma perspectiva mais subjetiva e qualitativa. Nele, a projeção toma por base a quantidade provável de negociações iniciadas e a porcentagem de conversões totais que podem ocorrer.

A aplicação desse método pode ser necessária para avaliar o possível desempenho de um vendedor e analisar se é preciso intervir de alguma forma. Além disso, leads mais complexos, qualificados ou importantes podem ser destinados a um vendedor com maior taxa de sucesso.

Como fazer o cálculo de previsão de vendas em 4 passos

Sabendo o que é a previsão de vendas e os tipos de projeção que são mais relevantes para o mercado, chegou a hora de conferir como fazer a previsão de vendas da sua empresa em 4 passos. Vamos lá?

Passo 1. Escolha de metodologia

Comece escolhendo o tipo de previsão que é mais adequado para sua empresa e que será mais relevante para sua estratégia. Dependendo do modelo adotado, os dados analisados e a confiabilidade da projeção para cada tipo de ação poderá sofrer alterações.

Passo 2.  Levantamento de dados

Com o exemplo de previsão de vendas definido, é hora de colher os dados que irão indicar os possíveis resultados futuros. É importante contar com informações quantitativas e qualitativas. Internamente, o uso de relatórios de desempenho e um bom CRM de vendas pode facilitar esse processo.

Passo 3. Análise de dados

Agrupados os dados relevantes, é hora de avaliar seu significado. Cada indicador ou métrica pode ser capaz de fornecer certos insights, mas é relevante traçar um paralelo desses números com a estrutura e operação de rotina da sua empresa.

Além disso, você precisa buscar entender como cada número foi alcançado e as variantes que podem ter influenciado nesse resultado.

Passo 4. Cálculo de previsão de vendas

Depois de analisar as informações levantadas, a gestão empresarial pode contar com a ajuda de seus vendedores, gestores de marketing e até mesmo equipe de atendimento para elaborar a previsão de vendas mais assertiva.

O mais importante é evitar que fatores emocionais, intuições ou expectativas afetem o forecast. O ideal é traçar um paralelo entre os números analisados e o que pode ser alcançado pela empresa no futuro.

A previsão de vendas não é uma garantia de sucesso, mas utiliza dados reais para definir o cenário mais plausível para o seu futuro, fornecendo assim uma boa base para novas estratégias e decisões importantes.

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