Artigo

Como montar uma equipe de vendas de alto desempenho?

Por Douglas da Silva, Senior Specialist, Digital Marketing, LATAM

Publicado 23 março 2022
Última atualização em 12 Abril 2022

Com os avanços tecnológicos  e a enorme quantidade de informações contidas na internet, é cada vez mais difícil um cliente chegar até a sua empresa sem saber exatamente o que ele busca. O que pode acontecer em alguns casos é que ainda existam dúvidas sobre a marca, os benefícios, quais produtos podem suprir suas necessidades, etc.

E é exatamente por isso que uma equipe de sucesso precisa estar, além de, bem alinhada, treinada e com o seu discurso de venda na ponta da língua, pronto para ouvir o cliente e entender quais são suas reais necessidades. Pensando sempre em como fará para resolvê-los, claro.

Então você se pergunta: “como montar uma equipe de vendas de sucesso?”. Essa é uma tarefa difícil e que leva tempo, não é de um dia para o outro que um gestor consegue encontrar profissionais qualificados e que estejam alinhados às necessidades da empresa naquele momento.

Um bom time de vendas precisa ir além do negócio em si, dos números, mas também demonstrar níveis elevados de competência. Além de os vendedores, os gestores também precisam ser dedicados e trabalhar em parceria com os demais colaboradores.Afinal, sem uma boa gestão, não existe equipe que consiga atingir o resultado esperado.

Então, podemos dizer que formar uma equipe comercial de alta performance não é uma tarefa fácil e precisam de estratégias empresariais entrosadas, considerando ideias, crenças, opiniões, conhecimentos, formas de trabalhar e vários outros aspectos internos e externos para que esse objetivo seja alcançado.

Por isso, no artigo de hoje vamos te explicar um pouco mais sobre o processo de criação desse time, falar sobre alguns exemplos do que não fazer e, principalmente, dar 5 dicas de como montar a equipe de vendas ideal para a sua organização. Vamos lá?

Estruture seu processo de vendas

Primeiramente tenha em foco que, é melhor você trabalhar em um processo de vendas ruim, do que não ter nenhum. Não entendeu? A gente explica. O seu time de trabalho é composto por vários profissionais, com hábitos, formas de trabalho e abordagens diferentes, então um processo bem planejado vai te dar uma noção do que funciona ou não para eles.

Quando falamos que ter um processo de vendas ruim é melhor do que não ter nenhum, não significa que você deva permanecer nele para sempre, muito pelo contrário, estamos dizendo que esse erro te dará bagagem e conhecimento o suficiente para não cometê-lo mais, entende?

Entenda e trabalhe pensando que é no erro que você conseguirá estruturar o processo que vai se encaixar melhor para sua empresa.

Então, antes de começar a estruturar essa equipe de vendas, pare e crie seu ciclo de vendas perfeito. Coloque dicas e singularidades que só você, como dono ou gestor da empresa, conhece. Trabalhe sua equipe e treine-os para ser ainda melhor do que você é, afinal seu lucro depende das vendas deles.

Inclusive esse é um bom ponto a se mencionar: o medo que os donos de empresas ou gestores têm de dividir experiências e dicas, muitas vezes pelo receio de que outro vendedor se sobressaia aos demais. 

Quando isso acontece, o poder de venda da empresa fica centralizado em um único colaborador (muitas vezes o chefe ou gerente de vendas).

Esse processo não precisa ser extremamente elaborado e cheio de etapas, ele pode ser simples e adaptável, basta você pensar no passo a passo, desde o primeiro contato com o vendedor, até o pós-venda (porque sim, ele é bem importante). 

Depois de elencada essa rotina, acrescente dicas simples como, abordagens, cuidados, possibilidades extras, etc.

Para te dar uma base de início, elaboramos uma rotina simples, com 4 passos que podem te dar uma direção de por onde começar, além de ajudar a desenvolver uma boa gestão de equipe de vendas. Você vai ver como é simples, vamos lá!

1. Formas de contato

Para iniciarmos uma negociação, precisamos fazer contato com esse cliente, certo? Então, estabeleça quais serão os meios de entrar em contato com o usuário (telefone, e-mail, redes sociais, etc.), qual será a periodicidade, as ferramentas utilizadas para controle, qual metodologia utilizar e, quem sabe até, um roteiro de conversa e informações prévias.

2. Análise de qualidade

Depois de realizar o primeiro contato, você vai definir a qualidade dos leads que foram gerados. Separando os clientes que têm real potencial de fechar negócio, dos que ainda estão “frios”. Lembrando sempre que nenhum dos dois tipos deve ser descartado, só têm momentos e formas de abordagem diferentes.

3. Defina a apresentação

Agora você vai apresentar para esse lead, que já demonstra interesse de compra, mais informações sobre a empresa, nessa etapa é preciso definir qual será o modelo de apresentação, se esta será feita presencialmente ou online, a validade da proposta, se é válido mostrar um produto diferente do originalmente procurado pelo cliente, etc.

4. Fechamento

E finalmente chegamos no tão almejado fechamento de compra. No ciclo de vendas que o gestor já fez lá atrás, ficou estabelecido detalhes como: quais estratégias de incentivo serão utilizadas, qual é a margem de desconto de cada produto/serviço ou qual a periodicidade de follow-ups é a mais recomendada, por exemplo.

5. Pós-vendas

Repete comigo: não vou esquecer meu cliente depois do fechamento! Acredite, esse erro é tão comum e, obviamente, tão prejudicial, que muitas empresas acabam perdendo a oportunidade de fidelizar um cliente por esquecer de trabalhar o seu pós-vendas. Não deixe de dar atenção a esse cliente depois de efetuar a venda, demonstre interesse.

Você pode perguntar a ele sobre sua satisfação com o produto/serviço, se surgiu alguma nova necessidade que a sua empresa possa suprir, se restou alguma dúvida sobre o uso, entre vários outros questionamentos. Seja solícito! Lembre-se do que estamos sempre falando por aqui: é mais barato manter um cliente fiel do que prospectar novos!

6 passos para montar uma equipe de vendas de sucesso

Como vimos até aqui, ter uma equipe comercial de alta performance não é uma tarefa fácil, mas muito prazerosa de ser feita. É incrível para um gestor ver seu time se formando a cada contratação ou treinamento e, mais que isso, perceber que vai além de saber vender o seu produto, mas também existe ali inteligência emocional para lidar com cada cliente.

Separamos cinco  dicas essenciais que vão te ajudar a entender como montar uma equipe de vendas perfeita para a sua empresa, levando em consideração alguns pontos específicos de qualificação como perfil do cliente ideal, processo de vendas, monitoramento dos vendedores, indicadores de negócio, etc. Vamos lá! 

1. Defina um líder

Essa é a primeira coisa a se fazer para montar o time dos sonhos. Antes de bons vendedores, você precisa de uma gestão da equipe de vendas de qualidade, afinal todo setor dentro de uma empresa precisa de um bom líder, que seja qualificado o suficiente para comandar a todos com excelência.

Essa deve ser a sua primeira contratação até para que, alinhado ao DNA da empresa, esse gestor consiga te ajudar a captar os profissionais mais indicados para cada função.

2. Alinhe seu time de vendas ao DNA empresarial

Essa etapa é fundamental para que não haja desencontros entre o que a empresa busca em cada colaborador e a forma deste trabalhar. Sem dúvida você já deve ter entrado em alguma empresa e foi atendido por um profissional que estava apenas tentando te “empurrar” um produto e garantir a sua comissão do mês, não é?

Essa é a importância de manter seus funcionários alinhados ao DNA da empresa, ou seja, mostrar a ele não só como realizar as vendas, mas como você espera que ele chegue até elas. Cada instituição trabalha de uma forma, existem as mais agressivas, as que cultivam uma relação com o cliente antes de qualquer coisa, as mais ágeis, entre várias outras.

Incentive seus vendedores a irem além de ser funcionários da empresa, mas agirem como embaixadores da marca e mostrar para o cliente que aquele produto/serviço é importante, o que ele representa e quais são os reais benefícios em tê-lo. Portanto,recrute funcionários que vão se encaixar ou conseguir adequar-se à cultura organizacional.

3. Defina o seu cliente

Antes de iniciar as contratações da equipe e de capacitá-la para atender seus clientes, você precisa ter em mente, quais clientes serão esses? Estabeleça qual será o seu ICP, ou seja, Ideal Customer Profile, basicamente o perfil do cliente ideal e monte um plano de ação em cima das características principais desses usuários..

Estabeleça uma ligação entre o seu público-alvo e as qualificações que seus vendedores precisam ter para atender a essas expectativas. Dessa forma, a comunicação irá acontecer de maneira fluida e mais fácil, já que esse cliente se sentirá mais à vontade diante de alguém que entenda suas necessidades e se comporte da mesma maneira que ele.

Pensando na prática, entendendo como seus colaboradores trabalham e quais são as características de cada cliente, você consegue, por exemplo, designar um vendedor mais tranquilo e paciente à um cliente cauteloso e hesitante. Ou um colaborador mais agressivo, à um cliente ativo, dinâmico e questionador.

4. Estabeleça metas

Cliente definido? Agora chega a hora de estabelecer metas para que, quando os seus colaboradores chegarem até você, possam ter uma noção de qual é a expectativa que a empresa está colocando sobre eles. Isso só será possível se você pensar no processo de venda de trás para frente. Não entendeu? A gente explica.

Você vai determinar quais são as metas para três pontos em específico, pontos que vão acontecer de forma contrária a como foram planejados. São eles:

  • Qual será a meta mensal?;
  • Ticket médio de vendas;
  • Quantas horas de trabalho serão necessárias para se fechar uma venda.

Colocando em prática, vamos a um exemplo:

Digamos que a gestão tenha estabelecido uma meta mensal de vendas de R$20 mil, onde você sabe que um vendedor leva cerca de 8 horas totais para fechar esse negócio, que vai gerar um ticket médio de R$200. Chegamos então a um valor de 200 vendas necessárias para que a meta mensal estabelecida seja alcançada.

Ainda pensando nesses valores, se esse vendedor trabalha 160 horas mensais, significa que nesse tempo ele fechará cerca de 20 vendas, então chegará a um faturamento de R$4 mil. Se a meta empresarial é chegar aos R$20 mil, será preciso uma equipe com 5 vendedores para alcançá-la. Conseguiu visualizar?

5. Qualifique a sua equipe de vendas

Por último, mas não menos importante, não podemos dar dicas de como montar uma equipe de vendas de alta performance e não falar sobre esse tópico importantíssimo. Um time de vendas precisa estar muito bem informado e formado, para que assim eles consigam falar sobre os produtos/serviços de maneira natural e com propriedade.

Realize com uma certa periodicidade o treinamento dos seus colaboradores, qualifique o seu trabalho e dê a eles informações técnicas o suficiente para argumentar e persuadir os clientes que chegarão até a sua empresa. Além de falar sobre o produto, lembre-se de abordar técnicas de vendas e outros pontos relacionados ao seu marketing organizacional.

6. Invista em tecnologia

Atualmente não existe a menor possibilidade de termos um aproveitamento em 100% da equipe de vendas, se a sua empresa não disponibilizar algumas ferramentas de trabalho para eles. Não estamos falando em tecnologias mega avançadas e caras, mas sim,  daquelas que são básicas, mas essenciais para se trabalhar.

Uma nova tecnologia pode ser o ponto chave para que o vendedor consiga ou não fechar um negócio mais rapidamente ou captar um número maior de leads. Portanto, mantenha sua empresa atualizada às novidades do mercado e às novas tecnologias que forem surgindo.

O sistema de CRM, por exemplo, é quase que uma necessidade básica para manter uma boa gestão comercial da empresa. Essa ferramenta otimiza e automatiza os processos de venda da instituição, facilitando consideravelmente a rotina organizacional. Não adianta você querer que os vendedores atinjam as metas sem dar a eles ferramentas para isso.

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O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento.

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