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Funil de vendas em Y: como aplicar essa estratégia na gestão de leads?

Por Zendesk

Última atualização em 30 janeiro 2023

Existem diferentes estratégias que podem auxiliar o processo de geração de leads, seguindo metodologias distintas para lidar com esses clientes em potencial. Apesar das diferenças, é possível convergir outbound e inbound marketing para montar uma abordagem muito interessante.

Essa é a proposta do funil de vendas em Y, que une essas duas vertentes do marketing para aproveitar ao máximo as oportunidades geradas pela sua empresa. 

Nele, os caminhos percorridos pelo lead em cada modelo são integrados, centralizando as fontes e o processo de qualificação de leads no mesmo ambiente. A ideia é facilitar a visualização das oportunidades, facilitando a segmentação do público engajado de acordo com suas necessidades.

Saiba mais sobre o que é e como funciona o funil de vendas em Y. Você irá descobrir quais as vantagens de combinar esses modelos e como aplicar a inovação para acelerar a jornada do cliente.

O que é funil de vendas?

De modo geral, o funil de vendas é um modelo de representação da jornada de compra do cliente, desde a descoberta de uma marca ou produto até a tomada da decisão de compra. 

Ele serve para mapear os pontos-chave dessa jornada, auxiliando na identificação de gatilhos, insights e informações relevantes, que ajudam a entender onde o lead está e qual a melhor abordagem para mantê-lo em movimento.

Dessa forma, além de ajudar na automação de processos e geração de oportunidades de negócio, o funil de vendas também contribui para a manutenção e otimização das estratégias adotadas, coletando dados confiáveis para entender se a experiência do cliente está atingindo níveis satisfatórios ou não.

Conhecer as etapas do funil de vendas é essencial para ter o melhor aproveitamento dessa ferramenta, no entanto, é importante destacar que elas podem variar de acordo com a abordagem praticada.

Diferenças entre outbound e inbound marketing

Nesse ponto, é relevante definir os conceitos de outbound e inbound marketing, para depois explicar como o funil de vendas funciona em cada uma delas e como é possível unir essas estratégias.

O que é inbound marketing?

O inbound pode ser entendido como a estratégia de atrair potenciais clientes ao criar conteúdo para blog, redes sociais e ações de SEO. 

Serve para ampliar o domínio de uma empresa sobre assuntos que são relevantes para ela e seus clientes, aumentando suas chances de despertar o interesse do consumidor e gerar interações mais confortáveis para ele.

A partir daí, fornece novos conteúdos para estimular o aprendizado do cliente sobre os problemas que ela pode atender, quais as soluções mais viáveis e o real valor obtido ao realizar a compra de um produto ou serviço.

Como funciona o funil de vendas inbound?

O funil de inbound marketing pode ser considerado uma versão mais tradicional, porque é bem similar às etapas mais comuns do processo de compras. É um processo um pouco mais lento, focado em manter o lead confortável, enquanto a comunicação é mais passiva.

Primeiro o cliente aprende ou descobre um produto, depois reconhece um problema e considera esse item como uma possível solução, para enfim tomar a decisão de compra.

Com isso, podemos definir as seguintes etapas para o funil inbound:

  • atração;
  • conversão de lead em consumidor;
  • aquisição do produto;
  • monitoramento do cliente.

No início da jornada, temos a atração do lead, quando ocorre o primeiro contato. Nesse momento, o lead normalmente interage com algum conteúdo de tema genérico, no topo do funil. Na prática, serve para aumentar as chances de ser descoberto e desenvolver autoridade sobre determinados assuntos.

Na sequência, o objetivo é transformar o lead em cliente. De modo geral, ele se encontra no meio do funil e não apresenta um engajamento muito alto. Para fazê-lo avançar, é necessário oferecer algo em troca.

O mais comum é usar landing pages para oferecer e-books, newsletters, relatórios ou outro material rico. Para ter acesso a ele, o cliente deve preencher um formulário básico, com informações de contato.

Depois disso, ele pode ser educado pela estratégia de marketing para melhorar a qualificação do lead e conduzi-lo até a compra do produto ou serviço. Por fim, temos a etapa de monitoramento do cliente por meio de ações pós-venda e pesquisas de satisfação.

O que é outbound marketing?

Do outro lado, o outbound marketing é definido como a busca ativa por novos clientes, através de ações mais diretas e abordagens mais objetivas. Nesse modelo, a ideia é chamar a atenção do lead diretamente para o que você tem a oferecer.

Como exemplo de outbound, temos anúncios antes dos vídeos no YouTube, banners em sites de notícia, propagandas em rádio e televisão, entre outros formatos que interrompem o consumo de uma informação e puxam o foco do cliente em potencial.

Como funciona o funil de vendas outbound?

Como podemos prever, o funil outbound é bem mais “direto ao ponto”. A comunicação é mais ativa e direta, exigindo uma decisão imediata do lead. De modo geral, as etapas do funil outbound são as seguintes:

  • captação;
  • conexão;
  • qualificação.

A captação é usada para prospectar o consumidor. Normalmente, temos uma visão geral do seu perfil e onde ele pode ser encontrado. A partir daí, usamos anúncios em mídias para apresentar o produto e chamar sua atenção, induzindo a busca imediata por mais informações.

Na sequência, temos a conexão, onde a estratégia de marketing usa o conhecimento adquirido e informações de contato para iniciar as conversas com o lead. O objetivo é obter uma resposta positiva na prospecção, para abrir uma oportunidade de apresentar o produto ou serviço.

Por fim, é feito contato para entender as reais necessidades do lead, entender se ele é realmente um cliente em potencial e, caso isso seja confirmado, pode ser tratado como um lead qualificado para a venda.

O que é funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y é a combinação dessas duas abordagens, para que ambas as jornadas possam ser visualizadas e trabalhadas em um único cenário. Essa prática ajuda as equipes de marketing e vendas a segmentarem os leads captados e avaliarem o retorno obtido com cada estratégia.

Pode ser que um lead captado no outbound precise de mais conteúdo para ser convencido, nesse caso ele irá migrar para o fluxo do inbound. Da mesma forma, um cliente em fase de aprendizado pode acionar gatilhos no outbound, passando para o outro lado do funil.

Por meio dessa interação entre inbound e outbound no funil de vendas em Y, as oportunidades de negócio e a qualificação de leads podem ser trabalhadas simultaneamente, para que o processo fique mais ágil e eficiente, além de aproveitar ao máximo as chances captadas.

Como funciona a qualificação de leads no funil em Y?

O funil de vendas em Y funciona como uma ponte entre as estratégias de inbound e outbound, colocando as etapas principais de cada modelo lado a lado. A partir disso, a qualificação dos leads pode ser feita tanto na vertical quanto na horizontal.

Basicamente, além de ir do topo ao fundo do funil, esses leads também podem migrar de um lado para o outro, ou seja, podem iniciar a jornada pelas ações de inbound, ativar gatilhos e mudar para a estratégia outbound, ou vice-versa.

Nesse ponto, é muito importante que os times que trabalham as ações de inbound e outbound marketing atuem de maneira colaborativa, focando nos resultados gerais e não o que cada abordagem consegue finalizar.

Quais são as etapas do funil de vendas em Y?

As etapas do funil de vendas em Y colocam o outbound e o inbound marketing em paralelo. No total, temos três níveis verticais, com um espaço para cada abordagem. Sempre que o lead entra por um lado e para de interagir, por qualquer motivo, ele passa para o outro.

Isso garante que todas oportunidades sejam exploradas e evita que uma pista acabe esfriando. Funciona da seguinte forma:

1. Conversão e conexão

Nessa etapa, temos a conversão do lead em potencial cliente, quando ele tem uma alta pontuação (lead scoring) e bom engajamento inicial. Depois disso, se ele deixa de interagir com novos conteúdos de atração, ele é movido para o radar outbound, para que a equipe de vendas tente uma interação direta.

2. Conexão e nutrição

As ações de outbound estabeleceram contato, mas não surtiram efeito? Então o lead é novamente passado para o inbound, onde ele entra no processo de nutrição de leads. Isso significa que ele volta a receber conteúdo sobre o produto ou serviço, gerando aprendizado e mantendo a marca viva na lembrança.

3. Nutrição e qualificação

Depois de tudo isso, pode ser que o lead já recebeu todos os materiais necessários e ainda não acionou gatilhos na estratégia inbound. 

Então, o jeito é tentar uma última vez, colocando-o no fluxo outbound, mais especificamente com o time de vendas, para oferecer um incentivo final e, na melhor das hipóteses, estimular a compra.

Esse vai e vem parece caótico, mas a ideia é bem simples. Para fazer valer o investimento na geração de leads, os setores de marketing e vendas trabalham juntos para equilibrar os esforços e não deixar que ele esfrie e acabe perdido.

Com isso, o processo comercial tenta manter a marca viva na lembrança do lead, para que ele eventualmente se convença e avance no funil.

Por que investir no funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y atende um propósito muito interessante, pois cobre uma lacuna no processo de gestão de leads e permite um aproveitamento completo das oportunidades geradas. Desse modo, temos três motivos principais para investir no modelo. 

1. Maior integração

A grande vantagem do funil em Y é a integração entre as duas estratégias de marketing, permitindo um controle unificado, apoio entre as atividades e melhor aproveitamento das oportunidades de negócio. Assim, fica mais fácil acompanhar o fluxo do lead e diversificar a abordagem para aumentar as chances de conversão.

2. Evita desperdícios de leads gerados no outbound

A busca ativa por leads no outbound pode ser rápida demais para certos indivíduos, fazendo com que eles desistam da negociação após poucas interações. Para não perder esses contatos, o ritmo é desacelerado e eles entram nas ações do inbound.

Com isso, podemos trabalhar o interesse no assunto, educá-los a respeito das vantagens oferecidas e eventualmente convencê-los a experimentar ou fazer uma compra.

3. Acelera a qualificação dos leads inbound

O mesmo acontece quando invertemos os lados. O marketing de atração característico do inbound pode ser muito lento ou passivo, gerando um risco de perder leads que estão prontos para comprar, mas ainda estão recebendo conteúdos de topo de funil.

Dessa forma, a estratégia em Y acelera o passo e melhora o aproveitamento dos leads captados.

Como aplicar o funil em Y na geração de leads?

Para aplicar o funil de vendas em Y e obter os melhores resultados, é necessário planejar a adaptação dessa estratégia na prática. Defina os responsáveis por cada abordagem e estabeleça os critérios para qualificação dos leads de acordo com as práticas comuns do inbound e outbound.

Por fim, vale a pena estimular a colaboração entre as áreas, para que elas sigam como aliadas e alcancem os melhores resultados possíveis. Também é interessante definir as métricas e gatilhos para acompanhar a movimentação dos leads e avaliar a performance da estratégia.

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