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Funil inbound marketing: o que é e como ele auxilia as vendas?

Publicado 27 junho 2022
Última atualização em 27 junho 2022

Não corra atrás das borboletas, cuide do seu jardim que elas virão até você. A frase é bonita e expressa exatamente a lógica do funil inbound marketing.

O conceito vem ganhando força nos últimos anos, e é praticamente o inverso da publicidade convencional. Podemos dizer que o inbound marketing é um tipo de marketing não invasivo.

Isso quer dizer que não é mais necessário entupir o cliente com banners e propagandas sobre o seu produto. Aliás, isso ao invés de trazer o consumidor para o seu negócio, pode muitas vezes espantá-lo pelo simples fato dele não estar preparado ainda para o consumo.

Toda pessoa possui uma jornada entre a descoberta de uma necessidade e a sua real intenção em comprar um produto ou serviço que satisfaça esse desejo.

O inbound sales tem o poder de despertar essa necessidade do cliente. Por isso ele é chamado de marketing de atração, pois ele não tem a intenção de persuadir o cliente, mas sim atraí-lo para sua empresa, assim como as borboletas são atraídas pelo jardim.

O que é o Inbound Marketing?

Antes de compreender o que é o funil Inbound Marketing, é preciso saber mais a fundo sobre o que é o Inbound Marketing.

Em regra, esse é um conjunto de estratégias que têm por base a criação e compartilhamento de um conteúdo voltado para atrair um público-alvo de maneira indireta.
Essa é uma forma de fazer os clientes chegarem até sua empresa atraídos por um conteúdo que pode ser um artigo para blog, um post em redes sociais ou até mesmo um E-book.

Digamos que ele funciona como uma espécie de imã que tem o poder de atrair as pessoas em suas mais variadas etapas do funil de vendas, que veremos mais adiante.

De onde surgiu esse conceito?

O conceito de Inbound marketing apesar de parecer novo já existe há um bom tempo. O termo começou a ser usado por Brian Halligan, que é cofundador da empresa Hubspot.

Entretanto, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há mais de duas décadas, sendo que ele está presente no livro “Marketing de Permissão” escrito por Seth Godin no ano de 1999.

É nesta obra que estão as principais diretrizes do Marketing de Atração, e pode ser considerada uma leitura muito interessante para quem deseja se aprofundar no assunto.

Como o termo Inbound Marketing foi cunhado após a chegada da internet, o seu desenvolvimento ocorreu de modo paralelo ao marketing digital, e por isso os dois costumam andar de mãos dadas.

Afinal, com o avanço da tecnologia foram surgindo inúmeras formas de implantar o Marketing de Atração pelas empresas.

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Entendendo o funil de vendas

Falamos até aqui sobre o conceito de Inbound Marketing. Vimos que ele possui o poder de atrair o cliente para o negócio sem ser invasivo.

Mas por que fazer esse tipo de marketing? Simples: porque nem todos os clientes descobriram que possuem uma determinada necessidade. Basicamente, os consumidores passam por três etapas, antes de consumir:

  • topo do funil;
  • meio do funil;
  • fundo do funil.

Isso quer dizer que um cliente no topo do funil não é atraído para a empresa da mesma forma que um cliente no fundo do funil, e por isso é importante entender cada uma dessas etapas.

Topo do funil

No topo do funil o cliente possui uma determinada necessidade, mas ainda não se deu conta disso. Vamos imaginar que esse cliente tem um carro com 10 anos de uso.

Ele está andando normal com o carro, às vezes precisa levá-lo na oficina, mas até aí tudo bem. Ele não pensa em trocar o seu automóvel. Portanto, ao oferecer diretamente um novo veículo para ele, essa propaganda será imediatamente descartada.

Contudo, a empresa pode começar a mostrar novas tecnologias que estão sendo introduzidas nos novos veículos capazes de deixar a vida das pessoas mais confortáveis. Isso pode ser feito através de um artigo para blog, de forma descomprometida.

Essa pessoa vai ler esse artigo e se interessar por essa nova tecnologia e querer saber mais a respeito. Bingo. Você conseguiu jogar esse lead para a próxima fase do funil.

Meio do funil

No meio do funil o cliente já está considerando a sua necessidade, mas ainda não está pronto para decidir se realmente deseja ou não fazer o consumo de um produto.

Vamos considerar o mesmo exemplo. No topo do funil o cliente ficou interessado nas novas tecnologias disponíveis nos carros novos, mas ele ainda não pensa em trocar de veículo. Entretanto, ele quer saber mais a respeito.

O que você vai fazer? Conteúdos um pouco mais aprofundados, falando sobre a tecnologia, fazendo comparativos com outros modelos de carro, mostrando como o desempenho pode ser melhor na cidade, e como ele poderá fazer economia.

Esses conteúdos mais aprofundados podem ser um vídeo mais longo no Youtube, um E-book disponibilizado gratuitamente, ou até mesmo uma Newsletter.

Na medida em que o cliente vai lendo esses conteúdos, ele vai começando a se sentir incomodado toda vez que entra no carro dele e não possui essas novidades. Então, ele começará a notar esses novos carros na rua, e passará a considerar a possibilidade de trocar de carro.

Pronto. Você conseguiu pegar esse cliente pela mão e trazê-lo para o fundo do funil. Agora, o Inbound Marketing pode dar lugar para o Outbound Marketing.

Fundo do funil

No fundo do funil o cliente já sabe que tem uma necessidade e já considera fazer a compra de um novo produto. Porém, ele ainda não decidiu o modelo que vai comprar e nem de quem irá realizar a compra.

Ou seja, no nosso exemplo, ele já decidiu que precisa trocar de carro, mas ainda não escolheu o modelo e nem se vai comprar da sua concessionária ou de outra.

É nessa etapa que você vai apresentar todas as vantagens do seu produto, preço, condições de pagamento e mostrar que vale a pena ele comprar de você e não do seu concorrente.

Note que você conseguiu conduzir com maestria o seu lead pelo funil de vendas até torná-lo um consumidor de fato do seu produto. Esse é o funil de vendas.

Ele é diferente do Funil inbound marketing, embora andem de mãos dadas. Afinal o funil Inbound Marketing possui outras etapas e consiste na forma como sua empresa vai fazer a atração do consumidor.

O que é o funil Inbound Marketing?

Vimos que o Inbound Marketing é o marketing de atração, e que ele é usado durante a jornada do consumidor, também conhecida como funil de vendas.

Agora é necessário entender quais são as etapas do Inbound Marketing, conhecidas como funil de Inbound Marketing que consiste na relação da marca com o cliente. São elas:

  • atração do lead;
  • conversão do lead em consumidor;
  • venda do produto ou serviço;
  • monitoramento do cliente.

Se você notar bem, vai perceber que as etapas do funil Inbound Marketing são muito parecidas com o funil de vendas. Até porque, elas seguem o mesmo caminho.

Atração do lead

A primeira etapa do funil Inbound Marketing é marcada pelo primeiro contato que sua empresa terá com o consumidor, que até então é totalmente desconhecido.

Entretanto, esse potencial consumidor não é alguém aleatório. Lembra do cliente com o carro de dez anos de uso? Então, ele tinha um carro. Diferente de um cliente que anda de bicicleta ou que havia acabado de trocar o veículo.

Veja que para chegar nesse lead a empresa traçou um perfil e desenhou um personagem fictício que seria o ideal. Esse personagem é chamado de persona.

Então, a organização vai procurar entender os hábitos de consumo dele: quais redes acessa, quais interesses possui, quais vídeos costuma assistir etc. É aí que o conteúdo chega como quem não quer nada.

A intenção nesta etapa é transformar estranhos em visitantes para o blog, rede social, canal no Youtube. A estratégia nesta etapa é gerar conteúdo de qualidade sobre assuntos relacionados ao seu ramo de atuação.

Conversão do lead em consumidor

A partir daqui, o funil Inbound Marketing vai tentar transformar o lead em um cliente, e vai medir essa conversão por meio de uma taxa de conversão.

Como o cliente ainda está indo para o meio do funil, como você pode criar uma taxa de conversão? Simples, é só oferecer um E-book ou uma Newsletter mais aprofundada para ele dentro do Blog ou da rede social.

Então, basta dividir o número de clientes que baixaram o E-book, pelo número de leads que chegou até aí e multiplicar por 100. Pronto, você já terá um percentual.

É importante que para baixar o E-book ou a Newsletter o cliente preencha um pequeno cadastro. Não precisa ser longo, mas precisa ter dados importantes para vocês começarem um relacionamento com ele.

O que se espera nessa etapa é que o lead passe a considerar o consumo do produto. Note que você está caminhando paralelamente ao funil de vendas com ele e a intenção agora é fazê-lo se aprofundar para sair do meio do funil e ir para o fundo do funil.

Venda do produto ou serviço

A venda é sem dúvida alguma uma das fases mais importantes para a empresa. Afinal, é a realização da venda que fará o seu negócio ter lucro.

Você conseguiu na etapa anterior transformar o lead em propenso consumidor, e agora chegou o momento de fazê-lo realmente consumir o seu produto.

Uma boa estratégia é integrar o CRM com o seu Inbound Marketing nessa etapa. É hora, por exemplo, de intensificar o contato um para um, seja através do WhatsApp ou e-mail marketing.

O cliente já está nutrido, ele vai consumir. O problema é que ele pode escolher comprar do seu concorrente e não de você.

Por isso é fundamental que o seu produto tenha um preço competitivo, diferenciais em relação ao concorrente, e que agregue valor à vida do cliente.

Se o consumidor chegar à conclusão de que ele precisa do produto e que esse produto é o que a sua empresa está oferecendo, as chances dele efetuar a compra é muito grande.

Monitoramento do cliente

Por fim, você cumpriu todas as etapas e vendeu o seu produto para o cliente. A sua relação terminou aí? Evidentemente que não. Afinal, você não quer vender somente uma vez para ele, né?

Claro que aqui é preciso levar em consideração o tempo da recompra, e isso varia de produto para produto. Até porque, um cliente que comprou uma marmitex, poderá comprá-la novamente no dia seguinte, já um carro vai levar mais tempo.

Repare que o processo de fidelização precisa estar alinhado com a vida útil do produto que foi vendido. Pois, se logo após você vender um carro, começar a oferecer novos veículos para seu cliente, ele vai ignorar o seu contato.

Entretanto, ele pode se tornar um advogado da sua empresa, indicando-a para seus amigos. É por isso que o contato do pós-venda precisa ser muito bem elaborado.

Uma empresa que tem uma estratégia de pós-venda muito bem definida, consegue cativar os seus clientes. Vamos exemplificar para facilitar.

Imagine aquele nosso exemplo lá do começo. Vamos considerar que você vendeu o veículo para seu cliente. Você não vai agora, alguns meses após a venda, oferecer um novo carro.

Mas você pode manter contato perguntando se ele está satisfeito, pedindo para preencher uma pesquisa NPS (Net Promoter Score), criando um programa de indique e ganhe, e por aí vai.

Passados um ou dois anos, aí é hora de mandar: já está na hora de trocar o seu automóvel. Notou a diferença quando você sabe como fazer o pós-venda?

Começando a aplicar o funil inbound marketing

Agora chegou o momento de você começar a colocar em prática o que foi aprendido. Então, determine quem é seu persona, crie conteúdos relevantes para ele e comece a entregá-los.

Depois, faça uma estratégia baseada no funil inbound marketing, atrelando formas de comunicação que podem ser materiais ricos e até mesmo contato via e-mail marketing.

Nem sempre a estratégia será acertada logo de cara. No entanto, é através da mensuração da estratégia e acompanhamento dela que sua empresa será capaz de entregar o melhor conteúdo e aumentar a taxa de conversão.