Separamos as melhores perguntas para qualificar um lead em todas as etapas, seja topo, meio ou fundo de funil. Se você está cansado de perder oportunidades de negócio, pare tudo que está fazendo.
Você terá acesso a uma série de perguntas para fazer aos clientes que já foram testadas e aprovadas no marketing. Após a leitura deste conteúdo, a abordagem do seu time comercial será conduzida com mais assertividade. Leia até o final e tire as suas dúvidas.
Perguntas para qualificar um lead: quais são as melhores?
A qualificação de leads não pode ser feita de qualquer forma. É importante ter atenção com todos os detalhes, pois, se um cliente for conduzido corretamente durante esse processo, as chances da sua empresa ter um faturamento alto, é maior pelos próximos meses.
De acordo com relatório CX TRENDS 2022, 97% dos clientes gastarão mais com empresas que personalizam o atendimento.
E, para entregar uma experiência completa, tudo começa pela qualificação de lead.
Então, veja abaixo as perguntas mais adequadas para o topo, meio e fundo do funil. Elas servem também para abordagens feitas pelo LinkedIn.
Topo
Imagine que um lead foi captado pelo interesse em receber conteúdos, mas não pretende comprar a sua solução neste momento. Isso significa que ele está no topo do funil.
A qualificação deve ser feita com o intuito de descobrir qual é o interesse do lead no segmento, qual é o gargalo que ele está enfrentando na empresa e qual é o cago que ele ocupa na companhia.
Veja abaixo perguntas para qualificar um lead no topo do funil.
Qual é o problema que você está procurando corrigir?
Você encontrou a resposta para o problema que estava procurando?
Há quanto tempo você identificou esse problema e está buscando por soluções?
Quais os objetivos você alcançaria se resolvesse essa dor?
Quão importante é encontrar uma solução para esse problema?
Essa solução deve ser de curto, médio ou longo prazo?
Como seria a solução ideal desse problema para você?
Com base nas respostas do lead, você terá uma ideia se a sua oferta soluciona os problemas que ele enfrenta naquele momento.
Se a maioria das respostas estiverem relacionadas com a sua empresa, conduza o lead ao estágio seguinte, que ainda não é a etapa de venda.
É importante destacar que as respostas também podem mostrar que aquele lead não é ideal para a sua empresa. Se ele informar, por exemplo, que está no início da pesquisa, mas não tem pressa, basta fazer a nutrição com conteúdos de valor.
Meio
Já o meio do funil, é a etapa em que o lead entrará em conexão com o seu produto ou serviço.Tenha cuidado com a qualificação do lead, uma vez que ela não deve ser direcionada para a conversão. Apenas mostre o produto como uma das possíveis alternativas para solucionar o problema.
Veja abaixo perguntas para qualificar um lead no meio do funil
Você já conhece o nosso produto?
Dentre as soluções que você já analisou, o nosso produto está com maiores chances de negócio?
Você deseja conhecer a nossa solução?
Podemos marcar uma reunião para apresentarmos a nossa solução sem compromisso?
Você tem alguma dúvida sobre como o nosso produto pode resolver os seus problemas?
Se grande parte das respostas for positiva, o lead está preparado para entrar na fase de compra. Em caso de indecisões, apresente o seu produto por meio de matérias que destacam o diferencial em relação à concorrência.
Fundo
O principal foco de toda a empresa é encaminhar o seu lead para o fundo do funil. Afinal, neste momento, as perguntas são feitas com foco no processo de negociação, eliminando as objeções e tornando a conversão como algo natural.
Veja abaixo perguntas para qualificar um lead no fundo do funil
Com base em nossos contatos anteriores você acredita que a nossa solução é a mais adequada para você?
Quando o seu orçamento para fecharmos negócio estará disponível?
O que podemos fazer para fecharmos parceria ainda esse mês?
Além de você, outras pessoas também participam do processo de decisão que envolve a compra do nosso produto?
Qual é a melhor data para marcarmos uma reunião para fecharmos negócio?
Você possui mais alguma dúvida sobre o nosso produto que possa impedir a sua compra?
Metodologias focadas em qualificação do lead
Existem diversas metodologias que têm como objetivo a qualificação do lead, como a NOTE. Entenda abaixo o que significa cada letra do acrônimo.
N: EED: Existe uma necessidade do meu serviço?
O: PORTUNIDADE: Que oportunidades minha solução trará para você?
T: EQUIPE: Quem será afetado pela implementação da minha solução? (Team)
E FEITO: Qual será o efeito de nossa colaboração?
NEED: Existe uma necessidade do meu serviço?
Quando um cliente em potencial entra em contato pela primeira vez com a sua empresa, é importante descobrir o quanto ele está interessado em suas soluções.
O seu objetivo é compreender o nível de interesse e definir em qual estágio do ciclo de compra ele está naquele momento. Veja abaixo algumas perguntas para qualificar um lead
Parece que você está tentando fazer [necessidade da empresa]. Isso é correto?
Estou curioso para saber sua opinião sobre [necessidade da empresa]. Parece relevante?
Já pensou em fazer [sua oferta]?
Eu tenho uma ideia sobre [a necessidade da empresa].
Quando se trata de [necessidade da empresa], você teve largura de banda para experimentar [sua oferta]?
Você tem uma equipe interna ou está trabalhando com outro fornecedor para atender a [necessidade da empresa]?
Você está dizendo que não está procurando uma solução para [necessidade da empresa], por que não?
- Como é o seu processo de vendas atual?
Quais setores você está segmentando: eles são restritos ou podemos expandi-los?
Qual é a sua prioridade agora?
Qual é o seu principal desafio no momento?
OPORTUNIDADE: Que oportunidades minha solução trará para você?
Nesta etapa, use as perguntas de qualificação de leads para mostrar como a sua solução pode resolver os problemas do potencial cliente.
Os questionamentos devem ser feitos com base naquilo que a pessoa disse, e não o que a sua empresa imagina.
Com a solução atual da [necessidade da empresa] que você mencionou, você está totalmente satisfeito?
Qual problema de negócios você está procurando resolver com [sua oferta]?
Como você planeja atingir [a necessidade da empresa]? E quanto a [solução] alcançada por meio de [sua oferta]?
Interessado em discutir como você pode [necessidade da empresa] com a ajuda de [sua oferta]?
Você gostaria de explorar brevemente uma extensão muito acessível para sua equipe para ajudá-lo [necessidade da empresa] por meio de [sua oferta]?
Quão urgente é sua necessidade em [necessidade da empresa]?
Qual é o resultado da [solução oferecida para a necessidade da empresa]? O que acontece se você decidir ir com [sua oferta]?
Quanto valor [sua oferta] trará para sua empresa?
EQUIPE: Quem será afetado pela implementação da minha solução?
Antes de empurrar o lead para baixo no funil de vendas, tenha certeza de que está conversando com a pessoa certa, ou seja, o colaborador que realmente fecha o contrato.
Para descobrir se o lead é um tomador de decisões, faça as seguintes perguntas abaixo!
Qual é o seu papel no processo decisório da empresa?
Qual é o seu título de trabalho?
Você é um dos membros da equipe que tem a palavra final em relação à [necessidade da empresa]?
Como você não é o tomador de decisões, podemos adicionar alguém de sua equipe para ver o quadro completo de sua situação atual em relação à [necessidade da empresa]?
EFEITO: Qual será o efeito de nossa colaboração?
Se este for o primeiro contato do lead com a sua empresa, apresente todos os detalhes do contrato, não deixando espaço para mal-entendidos entre você e a marca.
É importante falar sobre o cronograma, o resultado e a escala de sua oferta. Afinal, seu trabalho não é apenas vender o produto, mas converter o lead em um cliente fiel.
Quais são as suas expectativas com esta cooperação?
Quando você espera ver os primeiros resultados de nossa colaboração?
O que aconteceria se [sua oferta] fosse bem-sucedida?
Por que você decidiu ir para [sua oferta]?
Quais resultados serão satisfatórios para você em um mês/trimestre/ano de nossa cooperação?
Que resultados devem ser alcançados e quais são os melhores?
O que aconteceria se você não resolvesse [necessidade da empresa]?
Agora que você já sabe como qualificar clientes, que tal investir no sucesso dessa jornada? Para isso, você pode contar com o apoio de tecnologias como o Zendesk Sell. Esse CRM de vendas permite maximizar a produtividade, manter a visibilidade do pipeline e aumentar a receita.
Com o Sell, você pode visualizar as principais informações do cliente em vendas e serviços, tudo em uma plataforma.
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