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O que é taxa de conversão e qual a sua relação com o funil de vendas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 8 Março 2021
Última atualização em 8 Março 2021

Como saber se as ações da sua empresa de fato estão trazendo resultados positivos para o negócio? Por meio da taxa de conversão, indicador que mostra qual a porcentagem da sua audiência que está evoluindo ao longo do funil de vendas. 

Se ainda não ficou claro, para te ajudar aqui vamos explicar:

  • O que é taxa de conversão?
  • Como calcular a taxa de conversão?
  • Qual a taxa de conversão ideal?
  • O que é uma boa taxa de conversão?
  • Qual a importância de calcular a taxa de conversão?
  • O que fazer para melhorar a taxa de conversão?

Confira! 

O que é taxa de conversão?

Taxa de conversão é uma métrica usada para mensurar quantas pessoas passaram de uma etapa do funil de vendas para outra, seja visitantes que viram leads ou leads que se tornam clientes. É o número que mostra qual porcentagem da sua audiência converte e de fato traz resultados para o negócio.

Por isso, é importante explicar que esse indicador não é apenas uma métrica de vendas, mas sim um número importante de ser analisado para entender quantas oportunidades ao longo de todo o funil viram negócios fechados, ou seja, quantos visitantes se tornam clientes.

Como calcular a taxa de conversão?

Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de conversões pelo número de visitas ou contatos totais. Por exemplo, se em um mês seu site recebeu 5.000 visitas e teve 1.500 envios de formulário, então a taxa de conversão é de 30%.

A fórmula da taxa de conversão é:

(Conversões no período / total de contatos) * 100 = taxa de conversão (%)

Logo, usando os números do exemplo a fórmula ficaria assim:

(1.500 / 5.000) * 100 = 30%

A taxa de conversão de vendas, por exemplo, mostra qual a porcentagem de leads que se tornaram clientes. Por exemplo, se 1.000 leads chegaram até um vendedor, mas 200 vendas foram fechadas, então a taxa de conversão em vendas é 200/1.000 = 0,2 ou 20%.

Lembre-se que os dados analisados devem ser do mesmo período de tempo.

Qual a taxa de conversão ideal?

Para descobrir a taxa de conversão ideal para sua empresa você precisará entender quais são os objetivos da estratégia do negócio, pois não existe um número mágico que funcione para todos. 

Além disso, também é importante conhecer qual é a taxa de conversão por segmento para ter mais clareza sobre como sua empresa está em relação aos concorrentes em seu nicho de atuação.

Porém, o fato é que essa métrica precisa ser constantemente analisada de perto para que seja possível obter insights valiosos a partir dela e, assim, ações sejam feitas para aumentá-la. 

Por exemplo, você pode identificar que a taxa de conversão de visitantes para leads está em 40%, porém a de leads para clientes está em 5%. Dessa forma, 95% dos leads não estão convertendo, o que pode representar um ponto de atenção. 

Por um lado, as ações para gerar leads estão tendo sucesso, porém essas pessoas não estão se interessando em de fato fechar um negócio. Então, reflita:

  • Por que isso está acontecendo? 
  • Elas ainda não estão maduras o suficiente para chegar ao fundo do funil? 
  • É preciso nutri-las com materiais ricos? 
  • A abordagem do time de vendas não é convincente?

Essas e inúmeras outras perguntas devem ser feitas ao se analisar a taxa de conversão no funil de vendas. Com o tempo, você conseguirá estabelecer um padrão para o seu negócio. 

Vale fazer um benchmark com empresas do seu segmento para ter um ponto de partida para a sua análise, ou seja, comparar os seus resultados com os números do mercado e dos concorrentes.

O que é uma boa taxa de conversão?

Não existe uma resposta única para essa pergunta, pois é muito relativo. Uma taxa de conversão de 20% pode ser muito alta para uma empresa e baixa para outra, tudo vai depender das estratégias que são aplicadas ao longo do funil, das metas estabelecidas e do comportamento de cada contato ao longo da jornada de compra.

Para encontrar a taxa de conversão ideal para o seu negócio, é preciso comparar os resultados alcançados ao longo do funil com o que era esperado para o crescimento da empresa. As vendas fechadas foram suficientes? A base de leads cresceu da maneira que era esperado? 

Além disso, lembre-se que a taxa de conversão pode oscilar conforme as estratégias do negócio mudarem e isso é completamente normal. O importante é que a métrica de fato contribua para o desenvolvimento da empresa e que sua análise constante proporcione insights relevantes sobre ações que precisam ser feitas para que mais negócios sejam fechados.

Qual a importância de calcular a taxa de conversão?

Por meio da análise da taxa de conversão é possível identificar possíveis gargalos ao longo de todo o funil de vendas e, a partir disso, criar estratégias para melhorá-la.

Essa métrica é um dos principais indicadores de vendas, pois permite entender quais ações estão contribuindo para a geração de mais clientes e o que não está funcionando tão bem quanto deveria. 

Além disso, a taxa de conversão deve ser uma responsabilidade tanto do time de Marketing quanto do time de vendas, já que as ações feitas no topo do funil impactarão nos resultados alcançados no fundo dele. 

Por isso, é essencial que todos estejam alinhados a respeito das estratégias da empresa para oferecer insights relevantes que contribuam para a criação de soluções para aumentar a taxa de conversão em todas as etapas da jornada do cliente.

O que fazer para melhorar a taxa de conversão?

Para melhorar a taxa de conversão, é possível investir em ações para atrair mais visitantes, aprimorar o processo de qualificação dos leads que chegam ao time de vendas e também criar estratégias de vendas mais eficientes.

Nesse sentido, vale a pena considerar adotar ferramentas de vendas que otimizem o trabalho e impulsione as oportunidades de vendas para que mais conversões aconteçam. Isso é importante principalmente para que vendedores consigam cultivar um bom relacionamento com seus leads.

Para isso, um CRM de vendas pode ser uma boa alternativa, como o Zendesk Sell, que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. 

Esse é um sistema de CRM simples, projetado para manter as vendas a todo vapor. Além disso, com ele é possível atualizar informações com facilidade para não perder nenhuma oportunidade de negócio. 

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