Público-alvo B2B: passo a passo para definir o seu

Você fica confuso na hora de definir o seu público e entender com quem você está falando? Se o objetivo do seu empreendimento é vender para outra empresa, seu público-alvo é B2B (Business to Business). 

Dentro os tipos de público-alvo, existe uma outra segmentação conhecida como B2C (Business to Customer), que é quando uma marca vende para o público final – pessoa física.

Se o seu negócio vende para outras empresas, é muito importante estabelecer um público-alvo e definir a comunicação, o plano de marketing e a estratégia de vendas a partir disso.

Descobrir este público pode não ser uma tarefa tão simples para alguns empresários e gestores. Ao longo deste artigo, traremos boas e inovadoras dicas para se sair bem ao definir seu público-alvo B2B.

 

O público-alvo B2B e suas características

O termo público-alvo refere-se, basicamente, à definição de quem pode se interessar e/ou adquirir seu produto ou serviço. Esta definição serve como um guia para as campanhas de marketing e vendas, principalmente.

Mas quais as características devo analisar no meu público-alvo? Para te auxiliar na descoberta do seu público ideal, você pode observar:

1. gênero;
2. faixa etária;
3. localização geográfica;
4. objetivos e necessidades;
5. renda média;
6. classe social;
7. nível de escolaridade;
8. hábitos de consumo.

Estas informações podem começar a mostrar um norte na sua busca, mas, ainda assim, são amplas e nem sempre trazem todos os resultados desejados.

Por esta razão, traremos abaixo mais exemplos de público-alvo B2B para que você possa definir o seu.

 

Como definir público-alvo B2B?

Já mostramos o significado de público-alvo e quais características devem ser analisadas nesta busca. Agora, veja algumas perguntas básicas que podem ser feitas para descobrir quem é a audiência do seu negócio.

1. Seu produto ou serviço é destinado às empresas de que segmento?
2. Em que região, cidade ou estado se encontram seus potenciais clientes?
3. Essas empresas são novas ou antigas no mercado?
4. Quem é o tomador de decisão dessa empresa? Gerentes, diretores ou donos?
5. Com qual frequência costumam consumir seu produto ou utilizar seus serviços?
6. Qual a média de faturamento dessas empresas?

Caso você já possua uma base de contatos, essa pesquisa fica mais tranquila e rápida de ser realizada. 

Mas, se seu produto ou serviço for novo no mercado, você pode começar realizando outro tipo de pesquisa. Logo, antes de partir para estas perguntas mais específicas, leia abaixo.

 

Outras perguntas para definir público-alvo B2B

 

• Qual segmento de empresa você deseja atender? Saber identificar quem você deseja ter como público-alvo pode se tornar um grande diferencial em sua busca. 
• Qual a solução que seu produto ou serviço pode trazer? Ofereça sempre uma solução para o problema que o segmento apresenta. Seja claro e objetivo ao entender qual é a sua proposta de valor.
• Qual o porte da empresa que você deseja atender? As vendas B2B passam por um processo um pouco mais complexo do que a venda para pessoa física. Por esta razão, é crucial pensar como aquela empresa o faria. Aliás, confira três perguntas que podem te ajudar nesse processo!

1. Quantas pessoas desta empresa seriam beneficiadas com o que você tem a oferecer?
2. Quantas pessoas estariam envolvidas no processo de compra deste produto ou serviço?
3. Para quem e como eu devo apresentar meu produto ou serviço dentro desta empresa?

Pronto! Aqui você já terá mais uma parte do caminho percorrida, tendo mais clareza ao refletir sobre as questões objetivas, como as mostradas anteriormente.

Por que é importante definir o público-alvo B2B?

Uma empresa com público-alvo bem definido pode focar em nichos específicos e expandir seu negócio de forma mais ágil. Definir sua audiência B2B também permite uma previsibilidade maior de receita, graças ao conhecimento avançado sobre “com quem está falando”.

A definição do público vai te ajudar a tomar decisões estratégicas que ajudam a:

 

• conquistar uma parcela maior de clientes dentro dos perfis selecionados, especializando o atendimento;
• identificar possíveis públicos, com base nas dores que você pode sanar, diversificando assim sua carteira de clientes;
• trazer inovação para o produto ou serviço que pode vir a impactar outros clientes, trazendo mais opções ao seu portfólio;
• treinar melhor sua equipe, que terá uma abordagem adequada por saber exatamente com quem está falando. Quando um profissional aborda um potencial cliente sem ter o direcionamento necessário para tal, as chances de não conseguir expressar corretamente as vantagens sobre o produto ou serviço são maiores. 
• trazer os clientes ideais, já que, quando você tem um perfil de cliente mapeado, as chances do lead se interessar em te escutar e entender o que você oferece aumentam de forma considerável. Além disso, os vendedores poderão eliminar as tentativas incoerentes de contato, focando em leads que tenham a real necessidade pela solução que você oferece.

 

Com tudo isso, fica mais fácil definir sua abordagem comercial, pois você terá um roteiro para que seus vendedores acertem em cheio no momento do fechamento da venda.

Concluímos, portanto, que a definição do seu público-alvo é um divisor de águas na existência do negócio. Trata-se de uma forma inteligente de fazer a empresa crescer, sabendo exatamente para quais negócios você deseja vender.

Mas não adianta apenas definir o público-alvo B2B, pois é necessário fazer uma boa gestão de clientes. Para tal, utilize uma ferramenta robusta que te permita criar diversas iniciativas de vendas. Pensando nisso, apresentamos a plataforma de atendimento da Zendesk.

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