The different types of sales | A complete guide

When you think of sales, the first thing that pops into your mind is probably chasing profits—followed closely by how to chase those profits. That’s perfectly normal, but the truth is that sales is more than tactics. To truly understand and succeed in the sales industry, you have to know the whole industry.

In this piece, we’re going back to basics by reviewing types of sales and key sales jobs. When you understand the big picture of the sales industry, it’s easier for your company to zero in on your piece of the puzzle.

Categories of sales

Let’s start off with the five primary sales categories:

B2B sales

B2B sales, or business-to-business sales, are sales that occur between other buyers or services. They’re frequently more complex, involve more players, and take longer than B2C (business-to-consumer) sales. They also typically deal with larger amounts of revenue than B2C sales and tend to focus on long-term relationships rather than one-time purchases.

There are three main of types of B2B sales:

• Supply sales: Businesses sell supplies needed to run other businesses (office supplies, cleaning supplies, etc.)
• Distribution sales: Businesses sell products to distributors who will then sell that same product to the consumer (groceries, pharmaceuticals, Walmarts, etc.)
• Service sales: Businesses sell services (tangible or digital) needed to run other businesses (consultants, software, etc.)

It’s worth noting that many B2B businesses can also deal in B2C sales. Office supply stores perform B2C transactions every day, but they also sell wholesale to businesses through their advantage program.

B2C sales

As mentioned previously, in contrast to B2B sales, B2C sales are transactions between the seller and the individual consumer (emphasis here on the word seller).

A common mistake when thinking about B2C sales is assuming the seller is also the creator of the product. That can be the case, but B2C sales refer to distributors as well. Netflix, for example, is a B2C seller because it sells subscriptions to individual consumers. However, Netflix (despite a recent surge in original content) is still primarily a distributor of content from other major production companies.

The key difference between B2C sales and B2B sales is the approach to buyers. B2B sales are far more focused on logistics, negotiating, and the relationships between the buyer and seller. B2C sales, on the other hand, are all about the brand, price, and emotional reaction. A successful B2C seller knows how to communicate their brand on an emotional level to the general population.

Enterprise sales

Enterprise sales (also called complex sales) are a type of B2B sale that specifically targets large companies. Enterprise sales come with high stakes. Most of them entail lengthy processes that end with a huge revenue deal, a complicated implementation, or a multi-cycle complex contract.

Because enterprise sales have such a long pipeline and can continue over many years, they frequently stop being about the products. When a business buys in an enterprise sale, it’s not just buying a product: it’s buying a system. That system comes with the product(s), support staff, a liaison, an implementation team, and a promise that future use of the product is dependent upon a healthy B2B relationship.

That isn’t to say other B2B sales can’t involve relationships or implementation. Enterprise sales simply refer to the negotiations and relationships with extraordinarily lucrative clients. A SaaS sale (discussed in the next section) to a general retailer ranks differently than a sale to a Fortune 500 company.

SaaS sales

SaaS sales refers to software-as-a-service sales. SaaS is any type of software hosted by a single provider or company, often sold on a subscription plan. Many SaaS businesses offer trials and demos of products to make sure customers make an informed purchasing decision. This is a crucial step in SaaS sales. Not all buyers will have the resources to train their staff on complex software. A demo allows buyers to not only evaluate the efficacy of your software for their purposes but also ensure it’s simple to implement and use.

À medida que mais e mais empresas de todos os tipos se expandem e migram para o mundo digital, as vendas de SaaS estão crescendo e é essencial saber como navegar por elas.

Vendas diretas

Vendas diretas referem-se a diversos tipos de vendas, por isso vamos detalhar algumas das definições mais comuns e quais termos específicos devem ser usados ​​para defini-las:

• Direto ao consumidor (DTC): As vendas DTC referem-se a um criador de produto que vende diretamente a um cliente. Essas vendas geralmente acontecem entre artesãos e pequenos empresários. Hoje em dia, a maior parte dessas vendas ocorre em lojas online como a Etsy.
• Vendas diretas: As vendas diretas descrevem dois modelos de vendedores independentes.

  1. Marketing de nível único: um vendedor direto ganha dinheiro comprando produtos de uma organização-mãe e vendendo-os diretamente aos clientes.

  2. Marketing multinível: um vendedor direto pode ganhar dinheiro vendendo produtos aos clientes ou inscrevendo clientes como novos vendedores diretos.

  Ambos os modelos geralmente envolvem demonstrações de produtos em partes ou vendas pela Internet.

• Vendas B2C: As vendas diretas são um tipo de vendas B2C, mas os termos não são intercambiáveis.

Diferentes tipos de posições de vendas

Agora que examinamos os principais tipos de vendas, vamos dar uma olhada nos diferentes tipos de carreiras em vendas. Existem muito mais do que os quatro listados, mas se você deseja entender o sistema de vendas e seus diferentes componentes, este é um excelente ponto de partida para posições-chave.

Gerente de desenvolvimento de negócios

Os gerentes de desenvolvimento de negócios trabalham para expandir os negócios pesquisando oportunidades, marcando compromissos e encontrando novas oportunidades. Eles trabalham em colaboração com todos os departamentos para obter controle sobre clientes, mercados, produtos e vendas.

O BDM pode parecer um trabalho focado exclusivamente na coleta de leads, mas na verdade, a função orienta toda a estratégia de vendas e marketing da empresa. Cada plano de vendas, cada tática de marketing e cada reunião de lançamento de produto depende de pesquisas de mercado-alvo e leads qualificados.

Por causa disso, pode-se dizer que o gerente de desenvolvimento de negócios é a espinha dorsal influente de todo o negócio.

Principais características para BDMs:

• Excelentes capacidades de comunicação

• Inclina-se para o pensamento criativo

• Compreende as tendências do mercado e como implementá-las

• Excelentes competências organizacionais

Gerente de contas

Os gerentes de contas são responsáveis ​​pelos clientes existentes. Eles servem como elo de ligação entre a empresa e o cliente, respondendo a perguntas, gerenciando pagamentos regulares e dando conselhos sobre produtos.

Normalmente, os gerentes de contas só são designados quando a empresa atinge um determinado tamanho. Isso permite que os clientes sintam um nível de personalização que os representantes de vendas simplesmente não conseguem oferecer, uma vez que a empresa conquista um número maior de clientes.

Os gerentes de contas também trabalham com clientes satisfeitos para expandir os negócios atuais. Um gerente de conta SaaS pode identificar um cliente que atualmente usa apenas software de marketing. À medida que esse relacionamento se desenvolve, o gerente pode eventualmente entrar em contato com esse cliente sobre software de vendas e perguntar se ele está procurando uma nova plataforma SaaS para o departamento de vendas. Se o relacionamento for forte, o cliente poderá encaminhar a equipe de vendas para a empresa SaaS.

Principais características para gerentes de contas:

• Excelentes habilidades de escuta

• Experimente multitarefa (irá lidar com inúmeras contas)

• Proficiente em previsões e relatórios

• Funciona facilmente com muitas personalidades

Gerente de vendas

Os gerentes de vendas lideram equipes de representantes de vendas para atingir as metas de vendas. Eles criam metas apropriadas com base em previsões precisas e, em seguida, constroem um plano estratégico de vendas em torno das habilidades de desempenho de sua equipe.

Os gerentes de vendas caminham sobre uma linha tênue entre as pessoas e o lucro e, como resultado, é um trabalho incrivelmente difícil. As metas de vendas precisam ser cumpridas para que a empresa avance, mas só podem ser alcançadas por representantes de vendas motivados e satisfeitos. Os gerentes de vendas trabalham constantemente para encontrar o equilíbrio entre incentivar e incentivar os membros de sua equipe.

Principais características para gerentes de vendas:

• Compreensão de previsões e relatórios de vendas

• Capacidade de definir metas realistas e criar planos de realização

• Habilidades impecáveis ​​de comunicação e apresentação

• Capacidade de inspirar e liderar uma equipe

Representante de vendas

Os representantes de vendas (ou vendedores) são a cara da empresa. Eles são os mais vistos pelo cliente e os principais responsáveis ​​pela construção do relacionamento com o cliente. Existem dois tipos principais de vendas com os quais os representantes de vendas lidam: vendas internas e vendas externas.

Vendas internas

Inside sales são todas as vendas realizadas remotamente ou em home office. Essas vendas incluem telefone, e-mail, plataformas de CRM e vendas VOIP. De modo geral, as vendas internas são mais voltadas para metas e cotas de KPI em comparação com suas contrapartes externas, mas cobrem tudo, desde ligações não solicitadas até negociações de longo prazo.

Tradicionalmente, as vendas externas (discutidas na próxima seção) são consideradas as vendas de “alto nível” para uma empresa, mas isso está mudando rapidamente no setor de negócios digitais. Atualmente, as vendas internas crescem 15 vezes mais rápido que as vendas externas, sem sinais de parar.

A pandemia certamente influenciou o uso de vendas remotas, mas as tendências sociais também estão impulsionando esse estilo de venda. De acordo com uma pesquisa recente, apenas 27,9% dos compradores preferem fazer negócios pessoalmente. Isso não significa que as vendas externas estejam obsoletas, mas significa que sua empresa deve ter um forte controle sobre as vendas internas à medida que avança para 2022.

Principais características para representantes de vendas internos:

• Capacidade de captar rapidamente sinais verbais

• Atenção aos detalhes na comunicação

• Capacidade de aprender facilmente novas informações sobre produtos

• Excelente gestão de tempo

• Excelente priorização de tarefas

Vendas externas

Vendas externas são quaisquer vendas de produtos ou serviços que acontecem por meio de interações pessoais. Essas vendas são às vezes chamadas de vendas em campo porque os representantes de vendas externos se reúnem com seus clientes potenciais em seu território nacional, não importa onde seja.

Os representantes de vendas externos normalmente trabalham com menos clientes do que os representantes de vendas internos, portanto, os negócios que eles administram tendem a ser mais complexos e necessitam mais de uma estratégia focada no relacionamento. Com a tecnologia moderna, alguns aspectos das vendas externas ainda acontecem remotamente, mas os representantes de vendas externas ainda precisam manter total flexibilidade para viagens num piscar de olhos.

Apesar do declínio nas vendas externas, elas ainda podem impactar fortemente a receita de uma empresa. Quanto maior a transação, mais as pessoas precisam do fator presencial para se sentirem confortáveis. Se a sua empresa depende fortemente de um tipo de vendas, não se preocupe: o equilíbrio certo entre vendas internas e externas para qualquer empresa em particular depende dos produtos, da organização e da estratégia de vendas.

Principais características para representantes de vendas externos:

• Capacidade de captar sinais de linguagem corporal

• Confortável trabalhando de forma independente e de acordo com um cronograma definido

• Extremamente organizado

• Disposto a trabalhar com um baixo número de leads de qualidade em vez de um grande número de leads moderados

Gerenciando suas vendas com um CRM

Organização e comunicação são fundamentais para qualquer estratégia de vendas bem-sucedida, portanto, não importa o tipo de vendas ou trabalho de vendas em que você esteja trabalhando, a única coisa que você sempre precisará é de um CRM forte.

Com o software CRM, você pode rastrear KPIs importantes, automatizar o acompanhamento com clientes potenciais e compradores e eliminar horas de papelada tediosa. As equipes não precisam mais lidar com comunicações fragmentadas, pois tudo é documentado e centralizado entre os departamentos, em todas as etapas do pipeline de vendas – todos estão sempre na mesma página.

O setor de vendas está cheio de riscos, mas investir no software de suporte certo não deveria ser. Muitos fornecedores oferecem demonstrações e testes gratuitos, então veja você mesmo como o CRM certo pode revitalizar seu jogo de vendas.