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Inteligência comercial: use os dados para extrair melhores resultados de vendas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 Outubro 2020
Última atualização em 28 Outubro 2020

Empregar inteligência comercial é fazer uso de dados concretos para otimizar as vendas de sua empresa. De acordo com o relatório “Big Data Statistics, Growth & Facts 2020”, as empresas que valorizam plenamente o uso da chamada big data têm potencial de aumentar em 60% a margem de suas operações. 

A U.S. Chamber of Commerce define data (ou dados) como um recurso parecido com a água ou com a energia. E como todo recurso, os dados não fazem nada sozinhos, eles precisam de um olhar cuidadoso para que possam trabalhar a nosso favor. Estamos diante de uma mudança no mundo em relação à maneira como a análise de dados pode influenciar nas decisões que tomamos.

Neste sentido, é muito importante estarmos atentos ao que é inteligência comercial e quais as principais métricas de vendas que podemos extrair para melhorar nossos resultados de vendas.

Assista a este vídeo para compreender a magnitude dos dados sobre os quais estamos falando:

O que é inteligência comercial? 

Você também poderá encontrar referências à Inteligência comercial através dos termos inteligência de mercado ou Business Intelligence (BI). Mas, no fim das contas, o que é inteligência comercial?

Inteligência comercial significa possuir dados e informações que possam ser usados para gerar um planejamento de ações estratégicas de uma empresa, visando melhorar os resultados de vendas.

Ao chegarem à equipe de vendas, esses dados fornecem informações mais concretas (insights) a respeito dos prospects com quem estão se comunicando. Isso proporciona abordagens mais eficientes e personalizadas, aumentando os resultados de conversão.

Algumas estatísticas interessantes sobre os dados usados na Inteligência Comercial

Uma grande pesquisa atualizada em 2020 sobre Big Data fornece os seguintes estatísticas (bem impressionantes):

  • Nos últimos 2 anos foram gerados mais dados do que na história inteira da humanidade;  
  • Apesar de sua enorme importância, 99,5% dos dados coletados nunca são usados ou analisados, e isso indica um enorme potencial desperdiçado;
  • As análises de previsão estão se tornando mais e mais importantes para ter sucesso. 79% dos executivos acreditam que suas empresas quebrarão se falharem em utilizar este tipo de inteligência. Por isso, 83% das empresas investe em projetos de big data.

Essa profusão de dados disponíveis é, como se viu, uma novidade que pauta a tendência global de estratégias de vendas. Ter acesso a estas informações pode querer dizer compreender seu mercado como nunca; enxergar seu nicho de atuação de uma maneira inédita; direcionar as tomadas de grandes decisões de forma mais concreta. 

As ações que podem ser planejadas a partir da inteligência comercial usam coleta e análise de dados quantitativos e qualitativos. Os resultados de aplicação das análises podem gerar estratégias de múltiplos tipos:

  • Gerar mais vendas;
  • Aumentar o ticket médio das entradas;
  • Elevar a efetividade do funil dentro do CRM de vendas, seja pelo aumento do número de leads qualificados (ou seja, aumentar o número de prospects mais inclinados à contratação ou compra), seja pela ampliação das oportunidades marcadas;
  • Ampliar a atuação da empresa no mercado;
  • Desenvolver parcerias interessantes, entre tantas outras.

A seguir, vamos nos aprofundar no viés do uso de inteligência comercial para otimização de vendas.

KPIs e principais métricas de vendas em Inteligência Comercial

Os KPIs (indicadores-chave de desempenho) são dados de extrema relevância para o sucesso da sua empresa. Eles devem ser documentados, e servirem de guia para suas metas, ações e estratégias. Cada empresa possui seus próprios indicadores de sucesso que variam de acordo com os objetivos específicos. 

Não levar em conta nenhum dado é um erro, assim como levar em conta dados demais também o é. Os KPIs são, portanto, como se fossem o supra-sumo dos seus dados mais importantes para a sua empresa.

Nem todas as métricas são relevantes para medir o sucesso de suas estratégias, e é por isso que é tão importante que para cada objetivo você possa estipular quais são os KPIs que vão conseguir mensurar o desempenho.

Veja abaixo quais são as principais métricas de vendas que você pode analisar:

1) MRR (Monthly Recurring Revenue).

Essa métrica mostra a receita mensal recorrente, ou seja, ela mostra o valor recebido mensalmente dos clientes.

2) Taxa de churn

O churn é o cancelamento. Ou seja, essa taxa indica qual o percentual de clientes que cancelou com sua empresa ao longo do mês. 

3) Ticket médio

O ticket médio é um cálculo que indica o valor médio das suas entradas. Some todas as entradas recebidas, e divida pelo número de clientes que realizaram pagamentos. O valor final será a média, ou o ticket médio do seu produto/serviço.

4) Geração de leads, leads qualificados e oportunidades

Leads são as pessoas que se cadastram conosco, deixando algumas informações de contato. Nem todos os leads são potenciais clientes, alguns podem apenas estar interessados no seu conteúdo ou curiosos sobre algum tema que você aborda.

Dentre os leads, há os mais qualificados. Isso quer dizer que são pessoas com maior propensão ao fechamento de negócios. Podem ser pessoas com maior poder aquisitivo, ou cujo perfil se encaixe melhor ao seu perfil de cliente.

Porém, há leads que de alguma forma sinalizam que têm desejo de contratar ou comprar seus produtos ou serviços. São pessoas que, por exemplo, adicionaram um produto ao carrinho, solicitaram um pedido de orçamento ou se cadastraram para utilizar o período de testes do seu serviço. Estes leads devem ser marcados em nosso CRM de vendas como oportunidades.

Mensurar quantos leads, leads qualificados e oportunidades foram gerados num mês é muito importante. Assim temos noção de quantos leads precisam ser gerados para que uma venda aconteça.

5) Taxa de conversão de vendas

É um cálculo feito a partir do número de leads qualificados divididos pelo número de vendas.

6) Ciclo de vendas

É o tempo que leva desde que um lead entra na sua base até o momento em que ele compra ou contrata a sua empresa.

7) Lifetime Value

É um cálculo que antecipa uma média de lucro que os clientes trazem à sua empresa. Calcula-se multiplicando o ticket médio pela média de tempo que os clientes permanecem contratando seus serviços.

Dica prática extra

Pode parecer difícil acompanhar todas as métricas provenientes da inteligência comercial da sua empresa. No entanto, hoje em dia há a facilidade de termos no mercado excelentes ferramentas e softwares que monitoram métricas e indicadores de desempenho de forma automatizada, integrada e fácil. 

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que mantém a equipe atenta ao funil de vendas sem maiores complicações. Dessa forma é possível criar e gerenciar funis de venda ajustados a cada negócio para que o time de vendas possa se focar nos clientes em potencial mais importantes. 

 

 

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