Cadência de prospecção: o que é e como fazer?

A cadência de prospecção é um dos termos que está ganhando espaço no mundo das vendas. A ideia é dar ritmo no momento de prospectar clientes para a empresa.

Entretanto, as etapas de um fluxo de cadência vão além do que somente a fase de prospecção. Isso colabora para que você tenha uma visão mais macro sobre todo o processo de vendas do seu negócio.

Ao trabalhar com essa metodologia, dá para entender mais fácil o tempo do cliente, evoluir os seus processos e padronizá-los.

Pode-se dizer, portanto, que a cadência é uma espécie de engrenagem da máquina de vendas, pois sem ela os negócios ficam mais soltos e não funcionam da mesma maneira.

E neste artigo vamos explorar mais a fundo sobre o que é uma cadência de prospecção, como funciona o seu fluxo e como você pode aplicá-la no seu negócio. Boa leitura!

O que é a cadência de prospecção?

A cadência de prospecção é um fluxo de contato com o cliente que tem por finalidade aumentar a conexão. Por isso, ela é conhecida como a primeira etapa em um processo de vendas de uma organização.

Uma cadência precisa contemplar, dessa forma, o tempo que cada etapa dura e as atividades que precisam ser feitas para que o cliente passe para a próxima fase. 

Isso quer dizer que quando um e-mail é disparado para o leitor, espera-se que ele leia e responda o conteúdo. Ou então faça outras ações como clicar no link para avançar para a próxima etapa do processo comercial.

Nesse sentido, quando um lead responde a sua mensagem, seja positivamente ou negativamente, diz-se que o objetivo da cadência de prospecção foi alcançado.

Qual a importância de fazer a cadência de prospecção?

A cadência de prospecção é importante para nutrir o lead no seu tempo. Por isso, ela não tem como finalidade a venda direta, mas sim fazer o prospect avançar dentro de uma sequência determinada de contatos.

Além disso, ela é importante porque evita atropelos no momento de conversar com um potencial cliente. Isso quer dizer que o funil de vendas se torna mais organizado.

Pois, o lead avança em um determinado ritmo durante o processo de vendas, e a empresa respeita esse ritmo, evitando fazer uma oferta de produtos antes da hora.

Quais os benefícios dessa metodologia?

A cadência de prospecção traz muitos benefícios para sua empresa, pois você terá uma abordagem muito mais consistente. Dentre as principais vantagens estão:

• escalabilidade;
• controle do fluxo;
• personalização.

Escalabilidade

Com a aplicação da cadência você consegue abordar um número de prospects muito maior sem perder a eficiência da comunicação.

É válido destacar, porém, a necessidade de uma ferramenta de automação para isso, pois o processo manual demora um tempo muito maior.

Em empresas que trabalham com um grande fluxo de clientes, torna-se até mesmo impossível pensar em uma cadência de prospecção que não seja automatizada.

Controle do fluxo

Quando é feito o agendamento do fluxo de cadência, fica muito mais fácil controlar os próprios passos dos seus clientes. 

E novamente, uma ferramenta de automação evita que você tenha que fazer o processo de follow-up manualmente, pois tudo já estará automatizado.

Personalização

Uma das vantagens da cadência é que você pode desenvolver conteúdos mais segmentados, de acordo com a característica de cada cliente.

E mesmo que você automatize o processo de prospecção, dá para usar variáveis nos textos deixando o processo totalmente personalizado para o seu prospect.

Quais são os tipos de fluxos?

Conforme dissemos, a cadência de prospecção segue um ritmo pré-determinado de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.

Ela é parte de um processo importante para engajar os dois lados, tanto o pré-vendedor quanto o lead do negócio. Para isso, são usados alguns tipos de fluxos de cadência, como:

• fundamental;
• transacional;
• relacional.

Cadência fundamental

A cadência fundamental é aquela que você determina uma quantidade de contatos via e-mail, ligações ou conexões por uma rede social com o LinkedIn.

Por exemplo, imagine que você queira fazer um fluxo composto por dois e-mails e duas ligações para o seu lead.

No primeiro dia você pode fazer uma ligação. Depois de pular um dia você pode enviar um e-mail para ele dando continuidade ao que foi falado durante a ligação.

No quinto dia você pode fazer novamente uma ligação e depois de dois dias enviar mais um e-mail. É importante que tudo tenha um script bem definido para que um contato seja sequencial ao outro sem quebrar o ritmo.

Leia também:

• Leads: o que são e como gerar para sua empresa?
• Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

Cadência transacional

Esse é um um tipo de cadência na qual um contato se segue do outro mais rapidamente. Por exemplo, você manda um e-mail e na sequência já faz uma ligação.

Por isso, o formato das mensagens e do telefonema muda, pois como eles são mais curtos entre um e outro, é fundamental ter um grande cuidado para que não sejam invasivos e espantem o lead.

Cadência relacional

A cadência relacional é mais longa, sendo uma mistura das duas anteriores. Nesse caso é preciso pensar em conteúdos mais bem elaborados.

Portanto, não será algo como apenas dois e-mails e duas ligações, mas sim um contato maior no qual você mandará uma quantidade maior de e-mails, bem como ampliará os contatos telefônicos.

Geralmente, uma cadência relacional tem uma duração de aproximadamente 18 a 30 dias dependendo de como você pretende nutrir o seu lead.

Qual o objetivo da cadência de prospecção?

A cadência de prospecção tem por objetivo mostrar para você uma estrutura de atividades focadas na prospecção de oportunidades. Ela visa otimizar o tempo e melhorar o resultado de vendas de toda sua equipe.

Basicamente há três grandes objetivos em se aplicar uma cadência de prospecção:

• organizar melhor as demandas;
• melhorar o aproveitamento dos leads;
• conquistar mais clientes.

Organização das demandas

Com uma cadência de prospecção montada fica mais fácil pensar em como o lead deve ser contatado. Isso evita que o vendedor atropele a comunicação ou até mesmo se esqueça de algum cliente importante.

Em organizações maiores nas quais os vendedores possuem uma grande lista de clientes é usado um sistema de automatização dos contatos. Isso permite falar com muitas pessoas de uma única vez.

Quando um primeiro contato é bem-sucedido, o vendedor pode organizar o fluxo de cadência para que o lead avance de um contato a outro.

Melhor aproveitamento dos leads

Como o fluxo de cadência aumenta as chances da empresa falar com o lead, isso permite organizar as demandas acomodando uma sequência de atividades para cada um deles.

Isso gera um melhor aproveitamento de cada um dos prospects que podem percorrer a jornada de compras no seu próprio ritmo, evitando atropelos.

O resultado é que você terá uma melhora no momento de prospectar clientes, e uma taxa de conversão muito maior.

Conquistar mais clientes

Como você vai falar com mais pessoas e ao mesmo tempo montar um fluxo mais otimizado, as chances de conquistar mais clientes são maiores.

Esse pode ser considerado até mesmo como o principal objetivo de um fluxo de cadência. Por isso, dá para afirmar que ele colabora para o aumento da lucratividade da empresa.

O que compõe um fluxo de cadência?

Vale destacar que a cadência de prospecção envolve diversos elementos importantes que precisam ser analisados, como:

• perfil do público-alvo;
• canais de comunicação;
• quantidade de tentativas de interação;
• duração da cadência.

Entender esses elementos permitirá a você saber quais os melhores canais para se comunicar com o seu público, e a quantidade limite de interações com ele.

Até porque você pode encontrar caminhos nos quais poderá reduzir o número de tentativas, ou aumentar dependendo do perfil do seu cliente.

Por exemplo, se você vende softwares complexos para outras empresas, deve ter em mente que a quantidade de tentativas de interação será maior, bem como o tempo de duração da cadência como um todo.

Assim sendo, antes de montar um fluxo de cadência é essencial pensar em todos esses elementos para que uma etapa não atropele a outra.

Quer saber como o CX pode apoiar o sucesso do seu negócio? Então não deixe de conferir esse vídeo

Como montar um fluxo de cadência?

Agora que você já sabe o que é, a importância, objetivo e os principais elementos de um fluxo de cadência, chegou o momento de montar o seu.

Crie alternância na comunicação

Um bom fluxo de cadência é aquele que você cria alternância na comunicação. Assim sendo, contate o lead por diversos canais.

Pois, você observará que alguns preferem o contato com um determinado canal ao passo que outros preferem o contato por outro tipo de canal. 

Essa alternância permite até mesmo gerar mais interatividade entre você e os potenciais clientes do seu negócio.

Conheça muito bem o seu setor

Conhecer profundamente o mercado que o seu lead está inserido é essencial para personalizar o seu discurso por telefone ou e-mail.

Quando você mostra conhecimento sobre a situação atual da economia e conversa de maneira mais profissional sobre os problemas que o setor está enfrentando, terá muito mais chances de atrair a atenção do seu lead.

Saiba os meios de comunicação que seu lead usa

Conforme já dissemos, cada um dos leads prefere se comunicar por um canal diferente. Por isso é necessário levantar quais são os meios mais eficazes para se comunicar.

Quando você encontra os meios corretos de comunicação, as chances de conversão do seu lead em cliente aumentam substancialmente.

Escolha o tipo de cadência

Mostramos no início desse post que existem alguns tipos de cadência, sendo que algumas podem ser mais agressivas e outras mais passivas.

Quando você prioriza os contatos por telefone, está aplicando uma cadência mais agressiva, ao passo que um contato por e-mail gera uma cadência mais passiva.

Não é possível dizer qual delas é a melhor para o seu negócio. É preciso avaliar muito bem o seu público antes de fazer qualquer tipo de escolha.

Considere o ticket médio do seu negócio

O ticket médio da sua empresa pode determinar quantas tentativas de contato são necessárias para cada cliente. 

Afinal, toda tentativa de contato compreende um custo. Dessa forma, quando o ticket médio é baixo, ou seja, menos que R$ 300, deve-se limitar as tentativas em no máximo seis toques.

Já produtos com tickets mais elevados, ou seja, acima de R$ 2 mil já permitem uma quantidade maior de contatos. Nesse caso é possível ter até 11 toques.

Como saber a hora de desistir do lead?

A cadência é muito importante para elevar a taxa de conversão. Entretanto, ela não será capaz de converter todos os seus prospects em clientes.

Então é preciso avaliar algumas situações nas quais você deve simplesmente deixar de investir em um lead para procurar outro, sendo elas:

• lead sem informação – nesse caso o lead não oferece informações para colaborar com a venda, não sabe orçamento disponível e nem está perto de uma tomada de decisão;
• lead que some – quando após algumas conversas o lead passa a não responder mais e-mails, ignora mensagens e ligações;
• lead que não retorna – quando mesmo havendo um contato construtivo, deixa-se de evoluir a relação de vendas.

Nessas três situações, o vendedor precisa simplesmente compreender que será mais difícil atrair aquele lead e por isso o melhor a se fazer é simplesmente partir para o próximo.

Cadência de prospecção manual ou automática?

Há duas formas de fazer uma cadência de prospecção: manual e automática. Não é preciso ser muito perspicaz para compreender que a prospecção automática traz mais vantagens para o seu negócio.

Afinal, ela evita o desperdício de tempo, pois o vendedor não precisa escrever o mesmo e-mail várias vezes e nem agendar lembretes para cada lead.

Além disso, por meio da automatização deixa-se de ter atrasos e falhas de contato e até mesmo abandono de leads antes do tempo. Por isso, contar com um CRM de vendas é essencial para organizar o fluxo de cadência do seu negócio.

E uma boa alternativa é o Zendesk Service que oferece uma solução de atendimento ao cliente completa e fácil de usar. Com isso fica muito mais fácil acompanhar o seu lead em todas as suas etapas.

Vale dizer que você terá uma visão muito mais ampla do seu pipeline, e fará com que toda sua equipe trabalhe em sincronia. Gostou? Então solicite uma avaliação grátis!