O pipeline de vendas funciona como um mapa que mostra ao vendedor qual atitude tomar em cada etapa da jornada de compra do seu potencial cliente.
A ideia é conduzi-lo da melhor maneira possível para que a venda seja concluída de forma rápida e satisfatória para todos os envolvidos.
Segundo informa o relatório Demand Generation Benchmarks, leads bem “trabalhados” geram 20% mais chances de vendas do que os que não são. Ou seja, saber o que fazer em cada fase dessa jornada pode fazer bastante diferença.
Assim, uma gestão de pipeline eficiente contribui para deixar mais claras todas as oportunidades de venda e ajudar a aumentar o faturamento da empresa.
Além disso, também ajuda a acompanhar a evolução dos processos, fazer previsões de crescimento e analisar o progresso do trabalho dos vendedores.
Entenda mais sobre essa estratégia e confira, em detalhes, como fazer o seu pipeline de vendas em apenas 6 passos, que são:
Passo 1: identifique a jornada do seu potencial cliente
Passo 2: faça um comparativo dessa jornada com suas etapas de vendas
Passo 3: relacione cada fase a qual tarefa deve ser realizada
Passo 4: calcule o tempo aproximado de cada etapa do seu pipeline
Passo 5: defina os critérios e gatilhos que indicam a mudança de fase
Passo 6: estabeleça os percentuais de avanço
Continue lendo e aprenda sobre cada etapa do pipeline de vendas. Boa leitura!
A gestão de projetos de TI é uma área estratégica dentro das empresas. Ela é responsável pelo funcionamento de tudo o que está relacionado à Tecnologia da Informação, visando atender às necessidades e expectativas do negócio.
Entre as funções do gerenciamento de projetos, destaca-se: identificar as necessidades do projeto, alinhar expectativas, levantar os custos necessários para a implementação e definir recursos, riscos e prazos.
Este gerenciamento é dividido em etapas, a fim de conferir ao gestor uma visão ampla de cada fase do projeto, além de facilitar a condução da equipe, definição e cumprimento de prazos e acompanhamento de resultados.
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O que é pipeline de vendas?
Pipeline de vendas é uma representação de todas as etapas que um consumidor vai passar até tomar a decisão final de compra e se tornar cliente da sua empresa.
Essa ferramenta tem como objetivo direcionar os vendedores sobre como eles devem agir em cada fase da jornada do consumidor.
Por exemplo, um potencial cliente que busca compreender o que é o seu produto ou serviço não está necessariamente pronto para comprá-lo. Nesse caso, ele apenas identificou que tem um problema e que a sua empresa tem boas chances de ajudá-lo a solucionar.
Assim, nessa etapa, de nada adianta apresentar as suas melhores ofertas e condições de pagamento, pois esse futuro cliente ainda não tomou a sua decisão de compra. Para chegar a esse ponto, é preciso “alimentá-lo” da forma correta, com informações e orientações que façam com que passe para as próximas fases.
Diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas
É comum a confusão entre pipeline de vendas e funil de vendas. O funil de vendas é uma estrutura que serve para organizar os passos que um prospect percorre da captação como lead até o fechamento da venda.
Já o pipeline de vendas é o esquema que orienta a equipe comercial em relação às atividades e estímulos que o cliente deve receber ao longo da sua jornada com a empresa para que seja convencido da compra.
[Image of the difference between sales funnel and sales pipeline]
O principal objetivo do pipeline é construir um relacionamento estratégico, sem antecipar ou pular etapas, para que os clientes em potencial sejam trabalhados cada um de acordo com sua necessidade e por meio de uma abordagem personalizada.
Leia também o artigo >>> [GUIA] Funil de vendas: o que é? + etapas e como criar.
Como fazer um pipeline de vendas?
Aprenda como fazer um pipeline de vendas seguindo seis passos práticos:
Passo 1: identifique a jornada do seu potencial cliente
Quando esse futuro comprador está no início da sua jornada, o ideal é denominá-lo prospect. Em seguida, podemos chamá-lo de lead, conforme o relacionamento se estreita.
Assim, de modo geral, a jornada do seu potencial cliente terá o seguinte trajeto:
descoberta do problema;
aprendizado sobre o assunto;
reconhecimento sobre a necessidade de solucionar o problema;
consideração sobre as soluções encontradas;
avaliação das possibilidades;
decisão de compra.
No entanto, essa jornada pode não ser linear. Por isso, o pipeline de vendas precisa estar alinhado com esse percurso para que não seja perdida nenhuma oportunidade de negócio.
Passo 2: faça um comparativo dessa jornada com suas etapas de vendas
Agora que você sabe qual caminho seu potencial cliente está trilhando, é o momento de relacionar cada fase do funil com seu pipeline de vendas.
Reforçamos aqui novamente a importância de entender sobre a função do funil de vendas para que não haja confusão. Enquanto o funil de vendas foca nas estratégias de marketing, o pipeline carrega a visão do vendedor e o orienta como agir.
Dica de leitura >>> Funil de vendas : entenda o que é e confira exemplos de estratégias.
Passo 3: relacione cada fase a qual tarefa deve ser realizada
Neste passo, relacione qual tarefa deve ser desempenhada pelo profissional de acordo com a fase que o lead estiver:
- Prospecção e abordagem: primeiro contato para apresentação;
- Descoberta das necessidades: ofertar a solução de acordo com as dores do lead;
- Envio da proposta: entrega do orçamento destacando os benefícios;
- Início das negociações: amadurecimento da proposta superando as objeções de vendas;
- Fechamento da venda: efetivação da venda e assinatura do contrato, sem esquecer o conceito de pós-venda.
Passo 4: calcule o tempo aproximado de cada etapa do seu pipeline
É interessante calcular também quanto tempo será empregado em cada etapa para evitar que a evolução do potencial cliente estacione. De maneira geral, quanto mais rápido o processo evoluir, menores serão os custos operacionais.
Passo 5: defina os critérios e gatilhos que indicam a mudança de fase
Identifique quais são os gatilhos que indicam a evolução. Por exemplo: o prospect atendeu a ligação e demonstrou interesse? Já é possível seguir para o envio de uma proposta.
Passo 6: estabeleça os percentuais de avanço
Conforme for dando prosseguimento, contabilize quantos potenciais clientes passam para as próximas fases. Isso permitirá criar metas e ajustar a estratégia.
Aproveite e leia também: Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?
Quais as vantagens de criar um pipeline de vendas?
Criar um pipeline ajuda a identificar todas as oportunidades de vendas. Além disso, auxilia a:
ter uma visão ampla das vendas em andamento;
verificar o tempo de fechamento;
criar processos de vendas padronizados;
obter dados para analisar o desempenho dos vendedores;
prever com mais precisão as futuras vendas.
O que fazer após criar o seu pipeline de vendas?
Uma dica é, de tempos em tempos, revisar o seu pipeline de vendas. A ideia é identificar se houve alguma mudança de comportamento na jornada do cliente que exige um ajuste na abordagem.
Como otimizar o seu processo de vendas?
Uma das maneiras mais indicadas é utilizando as ferramentas adequadas. Um software de CRM (Customer Relationship Management) ajuda a aumentar a produtividade e a retenção.
Segundo a Bain & Company, aumentar a taxa de retenção em 5% resulta no crescimento de 25% dos lucros.
Usando um CRM para alavancar as suas vendas!
Um software de CRM ajuda na criação do seu pipeline de vendas online e a aumentar as suas conversões. Em único ambiente, é possível registrar todas as informações sobre os seus futuros clientes.
Além disso, um CRM de vendas contribui para:
manter o histórico de interações;
identificar o melhor momento de abordagem;
controlar a duração do ciclo de vendas;
fazer projeções de vendas precisas.
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