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BI em vendas: como funciona + exemplos

Por Douglas da Silva, Senior Specialist, Digital Marketing, LATAM

Publicado 7 março 2022
Última atualização em 12 Abril 2022

O que é BI? É a sigla para Business Intelligence (BI), ou Inteligência de Negócios, uma análise empresarial que engloba mineração e visualização de dados, ferramentas de estudo destes e práticas que ajudam as organizações a tomarem decisões, baseada em materiais quantitativos e qualitativos.

Falando de maneira prática, podemos dizer que o BI dá ao gestor uma visão ampla e clara das informações pertinentes de cada setor da empresa. Com esses dados, ele pode ajudar os demais gestores a eliminar falhas no sistema operacional da organização, além de gerar mudanças positivas e adaptações às novidades que o mercado vier a apresentar.

Apesar de parecer um método atual, o Business Intelligence é utilizado desde o século XIX. Existem registros deste termo em 1865, quando o autor do livro “Cyclopaedia of Commercial and Business Anecdotes”, Richard Millar Devens usou esse termo para se referir a um bancário que trabalhou com dados de mercado para lucrar mais que os seus concorrentes.

E é só nos anos 60 que o BI passou a ser utilizado como conhecemos hoje: conversor de vendas. Esse método se baseia atualmente em análises de dados que possam ajudar os gestores e vendedores a extrair informações confiáveis, que são revertidas em vendas.

Essas informações podem variar desde a maneira como o cliente realiza sua compra, quais produtos ele mais consome, o tempo de negociação, o poder de barganha de um concorrente que esteja negociando com o seu cliente em potencial, entre várias outras informações que podem favorecer os vendedores em suas negociações.

Entretanto, é preciso entender que esse método não pode ser aplicado de maneira aleatória e sem estudo prévio, muito pelo contrário. Existem uma série de critérios que devem ser respeitados e considerados quando forem aplicá-lo, para que os dados comerciais que forem coletados, resultem em interpretações verídicas e úteis para a venda.

No artigo de hoje, vamos te ensinar um pouco mais sobre o sistema BI em vendas, como aplicá-lo, dar alguns exemplos de Business Intelligence e te mostrar na prática como ele pode te ajudar a maximizar o seu número de negociações bem sucedidas.

Business Intelligence em vendas: aplicabilidade

Já entendemos o que é BI e como esse método analisa e filtra dados quantitativos e qualitativos capturados com o objetivo de auxiliar o gestor a tomar decisões confiáveis a fim de, otimizar e melhorar o processo de vendas da empresa. Certo? Agora, vamos te explicar um pouco mais sobre como esse método funciona na prática.

Lembra que falamos sobre ter critérios de delimitação de dados na hora de implementar esse método? Então, primeiramente vamos entender quais são eles, qual é a ordem mais indicada de ação e qual é a sua relevância, considerando todo o processo de pesquisa.

Entenda as necessidades de sua equipe

Pergunte aos seus colaboradores quais dados eles julgam ser importantes para a realização de seu trabalho. Tais informações são de extrema relevância para traçar estratégias eficazes e diretas. Desse modo, sua equipe de vendas não perderá tempo analisando dados irrelevantes.

Faça um mapeamento das fontes de informação

Identifique e determine quais são as melhores ferramentas para coleta de dados, desde softwares mais sofisticados, à aplicativos de celular ou redes sociais. E claro, determine quais informações serão captadas de cada meio e trabalhe em cima delas.

Construa sua estratégia de Business Intelligence

Nessa etapa, você deve definir como será o processo desde a pesquisa e coleta de dados, geração de relatórios, até a tomada de decisão e implementação do projeto. E então, os direcionamentos são passados para a sua equipe de vendas que vai trabalhar em cima deles e trazer mais resultados para a empresa.

Separe, analise e qualifique os seus dados

Por fim, trabalhe e invista na qualidade de seus dados. Esse sistema merece investimento, já que essas informações captadas de forma correta, refinada, estruturada, padronizada e atualizada, podem elevar consideravelmente o faturamento da empresa. 

A seguir, pontuamos as principais vantagens de aplicar o BI em vendas para reformular o seu planejamento estratégico:

  • A tomada de decisões fica mais racional;
  • O processo comercial fica mais transparente;
  • O atendimento ao cliente ganha mais eficácia;
  • As equipes se tornam mais produtivas;
  • A gestão de risco passa a ser mais criteriosa;
  • Os custos operacionais ficam reduzidos.

Para que você consiga visualizar de maneira mais simples e prática, vamos mostrar alguns exemplos de como aplicar o BI em vendas e falar sobre alguns cases de sucesso que te deixarão motivados a implementar essa ferramenta na sua empresa.

Exemplos de aplicação de Business Intelligence

Esse método tem aplicabilidade em vários setores e pontos chave de uma operação comercial. Vamos te mostrar 3 exemplos de Business Intelligence que são diferentes entre si e te darão pontos de vista distintos sobre o uso do BI nas vendas. Vamos lá?

Análise preditiva

O Business Intelligence em vendas aplicado a análise preditiva comercial pode indicar padrões de comportamento de clientes e leads. Dessa maneira, é possível perceber qual é a melhor fase de produtividade da sua equipe comercial e prever a sua capacidade de bater as futuras metas.

A partir disso, a empresa passará a ter um controle de sua cartela de clientes, além de saber como é o ciclo de venda de cada um, a sazonalidade de compra, o alcance da meta e o comportamento geral dos consumidores, podendo assim mensurar o volume de vendas e a receita periódica.

Monitoramento da concorrência

Sejam eles indiretos ou diretos, seus concorrentes devem ser constantemente monitorados. Entender além do convencional como promoções ou identidade visual, mas também perceber quais são seus métodos de pesquisa e análise de dados, cartela de clientes, etc., podem trazer uma vantagem competitiva imensurável para a sua empresa.

A tecnologia facilitou muito esse processo, que antes era feito de maneira presencial e infiltrada. Agora com recursos do BI, você consegue saber sobre cada um desses tópicos que mencionamos, ainda mais, comparar e descobrir se a sua empresa está falhando em algum ponto e encontrar novas oportunidades.

CRM em vendas

Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn nos Estados Unidos em 2016 apontou que, um terço dos profissionais de vendas afirmou  passar de três a quatro horas por semana de trabalho utilizando um CRM. Enquanto 24% do total de entrevistados (1.007 vendedores) usam o CRM em vendas por mais de 10 horas.

Ou seja, fica cada vez mais claro que uma empresa que amadurece estrategicamente falando, tende a utilizar mais ferramentas de CRM para vendas.

BI em vendas - contextualizando

Para entendermos o conceito de CRM precisamos abordar o mercado atual. que de uns tempos para cá, tem mudado drasticamente e com uma rapidez absurda. A forma das empresas se relacionarem com os seus clientes mudou, se antes a maior preocupação era o produto/ serviço oferecido, atualmente o cliente é o centro de tudo e o mais importante.

Considerando esse processo de construção de relacionamento entre empresa e cliente, o conceito de CRM foi criado, o Customer Relationship Management, que traduzido para o português é Gestão de Relacionamento com o Cliente. Onde, basicamente, o consumidor é colocado como o centro de todas as estratégias e planejamentos.

Por meio da coleta de dados do comportamento de compra do seu cliente, você pode antecipar suas necessidades e oferecer soluções para elas, verificar os produtos/serviços desejados por aquele usuário e trabalhar em cima disso. Aumentando suas conversões e ampliando seu portfólio de consumidores.

Além desse aumento no número de usuários da sua marca, existem outras vantagens em se trabalhar com o CRM para potencializar a sua equipe de vendas, por exemplo:

  • Aumenta a captação de clientes;
  • A condução de leads pelo funil de vendas fica mais fluida;
  • Gestão e análise de interações mais eficaz;
  • Personalização de campanhas e abordagens de vendas;
  • Colaboradores mais integrados;
  • Possibilidade de se obter insights mais certeiros;
  • Automatização de tarefas repetitivas.

Bi em vendas - cases de sucesso

Nada melhor do que visualizarmos a real eficácia de uma ferramenta, vendo as melhorias que esta trouxe para outra empresa, não é mesmo? Pois então vamos te dar quatro exemplos de grandes instituições que trabalham com o Business Intelligence e que tiveram resultados positivos a curto, médio e longo prazo.

FIAT

O primeiro case que vamos te mostrar é da FIAT, uma das maiores fabricantes de carros mundialmente falando. Em 2011 eles lançaram uma nova versão de um dos modelos mais populares da montadora o Uno, a empresa queria que esse carro fosse a cara do seu público-alvo.

Foi então que a ferramenta de Business Intelligence foi utilizada para que uma série de pesquisas de mercado trouxessem dados sobre o comportamento de consumo dos usuários da marca.

Com o enorme volume de dados que foi obtido pelas redes sociais dos seus seguidores, a empresa conseguiu entender quais eram as demandas de seus consumidores e traçar melhorias e novas estratégias para o lançamento.

O resultado, como todos já sabem, o Uno foi um dos maiores lançamentos da FIAT, recebendo o prêmio de Carro do Ano em 2011 pela Revista Auto Esporte.

Santander

Já o Santander utilizou o BI para prospectar novos usuários empresariais e ampliar ainda mais sua cartela de clientes correntistas. Como? Com o cruzamento de dados do seu portfólio atual, com o mapeamento de clientes em potencial, através de fontes externas.

O alvo principal dessa ação eram clientes de médio porte e com alto potencial de varejo. Com esse mapeamento, o departamento de marketing e vendas soube exatamente qual era o tipo de público que ele tinha que atingir e as tentativas eram mais assertivas. E o resultado? Bom, o Santander conquistou mais de 2,2 mil novos correntistas naquele ano.

Companhia de Gás de Minas Gerais (GASMIG)

Pensando em uma empresa menor, de médio porte, vamos falar sobre a Companhia de Gás de Minas Gerais (GASMIG). Eles usaram o Business Intelligence para resolver os problemas de gerenciamento de relatórios do faturamento da empresa, que estava atrasando processos administrativos e demandas internas.

Como eles utilizaram essa ferramenta? Simples. Implantando um sistema de gerenciamento de banco de dados, onde análises inteligentes aconteciam em todos os momentos da rotina organizacional. 

O resultado foi uma melhora considerável nos processos do negócio, além da organização de demandas, otimização de tarefas e produção de relatórios de qualidade. Com isso, o índice de produtividade da empresa e o faturamento da empresa dispararam, além de possibilitarem que os funcionários exerçam suas funções com autonomia. 

Copa do Mundo 2014 - Alemanha campeã

Muito se engana quem pensa que o Business Intelligence é utilizado apenas em empresas do setor comercial. Para te provar que não, vamos falar sobre a fatídica Copa do Mundo 2014, que eliminou o Brasil em casa, mas consagrou a Alemanha campeã com uma estratégia de inteligência organizacional invejável.

Com a ajuda desse sistema, a equipe tática da Alemanha foi capaz de maximizar a produtividade do time, utilizando dados como: finalizações, velocidade em campo, número de passes e várias outras que deram a eles um relatório completo de todos os jogos, conforme iam acontecendo.

Dessa forma, foi possível analisar quais jogadores tinham maior rendimento, em quais posições eles rendiam um melhor desempenho e, com isso, escalar o melhor time titular que disputaria cada uma das partidas. Hoje centenas de clubes mundiais se inspiram nesse trabalho e aplicam o BI nas técnicas de desempenho dos atletas. Incrível não?

Utilizar o BI aumenta seu potencial de crescimento

Agora que você já aprendeu o que é e como funciona o Business Intelligence, além de saber mais sobre a sua extrema importância como uma ferramenta empresarial, que tal empregá-la em sua organização e conhecer os seus clientes mais profundamente? Isso com certeza ampliará o seu faturamento e melhorará o seu relacionamento com o usuário.

Vamos recapitular o que foi abordado no artigo de hoje sobre BI em vendas?

  • O Business Intelligence é uma ferramenta utilizada pelas maiores empresas mundialmente falando;
  • Mesmo que seja super eficaz, é um método que não pode ser aplicado em qualquer circunstância;
  • Trabalha com análise, monitoramento e separação de dados;
  • O CRM é um dos métodos mais eficazes dentro do BI.

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