Artigo | 6 min read

Como prospectar clientes pessoalmente? Encante à primeira vista

Por Zendesk

Última atualização em 27 março 2023

Entender como prospectar clientes pessoalmente é um desafio para a maioria dos agentes de vendas. Aliás, as estatísticas mostram que a abordagem de um potencial cliente é tida como a parte mais desafiadora do processo de vendas.

Neste artigo escrito por nós, elencamos alguns números que ajudam a enxergar este cenário: 40% dos agentes classificam a prospecção como a etapa mais desafiadora do fluxo de vendas. Além disso, mais da metade do público questionado acredita que é mais difícil estar em frente aos prospects hoje do que há 5 anos. 

O fato é que o perfil do consumidor mudou. Os caminhos usados para adquirir produtos e serviços também. Diante desse cenário, como as empresas podem se organizar para assegurar o sucesso da prospecção cara a cara? 

Continue a leitura deste artigo para conhecer alguns insights. 

Prospecção de clientes: os desafios da abordagem pessoal em um mundo digitalizado

Entender como prospectar clientes do zero passa, invariavelmente, por um entendimento amplo do mercado. Se há alguns anos, as reuniões presenciais eram um momento essencial para a conversão de um prospect, hoje, temos um quadro bem diferente. 

Para você ter uma ideia, mais de 70% dos compradores B2B não veem necessidade em encontrar os representantes de vendas pessoalmente. Porém, isso não significa que entender como prospectar clientes pessoalmente deixou de importar.

É preciso levar a ideia da personalização para dentro do contexto digital, levando a ideia de “personalização” para além dos limites espaciais. 

Prova disto é que o mesmo público entrevistado na pesquisa acima diz que está aberto a encontros e reuniões virtuais.

Diante desse cenário, o que o seu time de representantes de vendas pode fazer para otimizar as prospecções? No próximo tópico, abordaremos 5 possibilidades. 

Como prospectar clientes pessoalmente? 5 dicas

Existem muitas dicas de práticas que podem ajudar a entender como prospectar clientes pessoalmente. Hoje, escolhemos as 5 mais estratégicas e ideais para implementar imediatamente. 

Continue a leitura para conhecer técnicas e exemplos de prospecção de clientes.

1. Planeje as abordagens

O primeiro passo para uma boa prospecção é o planejamento. Foi-se o tempo em que uma boa prospecção se baseava em quantidade, e não em qualidade. 

Por isso, antes de marcar uma reunião virtual ou de abordar um consumidor em qualquer canal, entenda se há fit entre ele e aquilo que você oferece. 

Além disso, antes de fazer o contato com um cliente, entenda qual é o ponto-chave de conexão entre o seu produto e a demanda do prospect. Esse conhecimento otimiza o tempo de conversa e agrega valor à sua proposta comercial.

2. Entenda que nem sempre a insistência compensa…

Entrou em contato com o cliente, apresentou os argumentos e recebeu um sonoro “não” como resposta? Reveja seu planejamento. 

Se constatar que aquele não é o perfil do cliente ideal ou que o fit projetado não se sustentou diante da abordagem comercial, reconheça que é hora de parar. 

Insistir em uma prospecção fadada ao fracasso equivale a desperdício de tempo e dinheiro. 

3. …mas reconheça boas oportunidades mesmo após o “não” inicial

Pesquisas mostram que 60% dos consumidores dizem “não” 4 vezes antes de concordar com uma proposta de venda. Porém, apenas 12% dos representantes de vendas se sentem impelidos a continuar tentando após a 4ª negativa. 

Use suas técnicas de vendas para reconhecer um prospect com esse perfil e entenda quando a insistência vale a pena, mesmo diante das objeções.

4. Use os canais adequados para prospectar

Lembra quando falamos, logo acima, que o conceito de “pessoalmente” precisa se adaptar à ideia de um mundo digitalizado? Pois bem.

Para além de entender que uma abordagem virtual pode ser pessoal, é preciso compreender que diferentes clientes têm diferentes perfis — e que, por isso, sentem-se mais familiarizados com diversos canais

Se você vende para empresas, provavelmente conhece os desafios da venda de ciclo longo. Em casos assim, é preciso ter estratégia. 

Conseguiu o contato de um C-Level? Envie um e-mail e comece a mostrar sua credibilidade e autoridade no segmento de venda.

Precisa entrar em contato com um setor de compras ou buscar, entre diversas possibilidades, o contato ideal para começar a prospectar? Pegue o telefone e ganhe tempo!

Aliás, você quer saber como prospectar clientes por telefone? Veja nossas 12 dicas para dominar o canal!

5. Trabalhe com um cronograma

Conhecer o passo seguinte é uma forma de manter suas prospecções fluidas e sempre atreladas a um propósito. 

Marcou uma reunião (presencial ou virtual) com um prospect? Entenda aonde você quer chegar. 

Se o encontro render um aceno positivo, qual o próximo passo? Enviar uma proposta? 

E no caso de uma negativa, como tentar reverter o quadro? Colocar o prospect em um fluxo de e-mails e tentar nutri-lo com informação relevante sobre a empresa? Tentar mais uma abordagem direta? O importante é saber para onde ir em diferentes casos. 

6. Estimule o trabalho colaborativo dos agentes

Por fim, empresas que sabem como prospectar clientes pessoalmente ou virtualmente entendem que este é um trabalho de muitas mãos. 

Sim, o representante de vendas segue sendo peça-chave. Mas seu trabalho pode ser melhor realizado se a empresa souber segmentar as equipes de acordo com suas expertises. 

Há, no segmento comercial, 3 nomes que nos ajudam a entender as diferentes potencialidades dos agentes de vendas: o hunter, o closer e o farmer. 

O profissional hunter, também chamado de SDR (Sales Development Representative), é o responsável pela pré-venda. Ele conduz a prospecção até o momento em que percebe, no lead, uma real intenção de compra. 

Já o closer é aquele cuja função é “arrematar” o cliente, O profissional, também conhecido como Executivo de Vendas, conduz a apresentação do produto, oferece experiências voltadas para a conversão (como uma versão gratuita ou um pacote de teste) e, de fato, fecha o negócio.

Por fim, o farmer, cuja tradução livre é “fazendeiro”, é o responsável por cultivar o cliente. Este profissional é chamado de Customer Success, e sua principal atribuição é garantir o sucesso do cliente no pós-venda.

Bônus final: conte com a tecnologia para simplificar e otimizar processos 

Com as 5 dicas e exemplos de prospecção de clientes acima, fica mais fácil garantir o sucesso de uma estratégia de abordagem pessoal mesmo em um ambiente cada vez mais digital. 

Mas nós ainda não terminamos! Deixamos para o final um bônus que pode ajudar a otimizar a rotina de gestão de todos os profissionais envolvidos no processo de venda. Estamos falando do CRM, uma solução tecnológica pensada para integrar processos e simplificar as vendas. 

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o cliente. Com este software, sua força de vendas trabalha de forma organizada, integrada e focada, sem perder a continuidade dos fluxos desde a prospecção até o pós-venda. 

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O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento.

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