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Como ser líder em vendas? Conheça algumas das principais skills

Publicado 27 junho 2022
Última atualização em 27 junho 2022

Muitos profissionais querem saber como ser líder em vendas e atingir os melhores resultados constantemente. Entretanto, a tarefa não é tão simples quanto parece.

Afinal, ser um bom líder de vendas não é a mesma coisa que ser um bom vendedor. Até porque, cabe ao vendedor persuadir o seu cliente, já o líder precisa ir ainda mais além.

Um bom líder precisa entender todas as habilidades dos vendedores, e ainda desenvolver novas qualidades para liderar a sua equipe procurando sempre motivá-la.

Portanto, um bom líder se constrói com o tempo, desenvolvendo não só suas habilidades hard skills, como também as habilidades soft skills.

Como ser um bom líder?

Para se tornar um bom líder de vendas é preciso se desenvolver constantemente. Pois, o maior erro de um líder é acreditar que sabe tudo, e não precisa aprender mais nada.

Um líder de sucesso precisa conduzir a sua equipe, sabendo como lidar com as adversidades, solucionar problemas e motivando os seus liderados. Em suma, um bom líder precisa:

  • saber tudo sobre a operação do negócio;
  • desenvolver suas habilidades soft skills;
  • fazer a equipe performar acima da média;
  • ampliar os pontos fortes do time.

Saber a operação do negócio

Um líder comercial precisa conhecer tudo sobre a questão comercial. Ou seja, é preciso conhecer a fundo o playbook, todo o processo comercial, os documentos necessários para a realização das vendas etc.

Além disso, é preciso também conhecer todo o processo de fabricação do produto. Pois, é isso que garante um vendedor de sucesso. Até porque, em muitos momentos o vendedor será questionado sobre questões operacionais.

Esse vendedor tirará as suas dúvidas com seu líder, e se o líder não souber esclarecê-lo, as chances da equipe bater as metas mensais serão menores.

Desenvolvimento das habilidades soft skills

Existem dois tipos de habilidades que todos os colaboradores precisam desenvolver: as habilidade hard skills e as habilidades soft skills. Elas são diferentes e complementares.

As habilidades hard skills são aquelas facilmente identificáveis em um currículo, ou seja, são os cursos voltados para a área de vendas, as graduações e pós-graduações feitas na área etc. Em resumo, são as competências técnicas.

Já as habilidades soft skills são aquelas que não são identificáveis em um currículo, e dizem respeito ao desenvolvimento pessoal de cada colaborador.

Dentre os exemplos de habilidades soft skills podemos citar a inteligência emocional, resiliência, criatividade, capacidade de relacionamento, dentre outros.

Performance da equipe

Um bom líder em vendas precisa estar sempre atento na performance da equipe. Isso quer dizer que o foco não pode ser exclusivamente bater a meta. Pois, pode acontecer de alguns vendedores se sobressaírem e outros não.

Assim sendo, é fundamental fazer o time performar como um todo. Para isso é crucial estar próximo das métricas de cada colaborador para otimizar os seus resultados.

Quando o líder observar que o colaborador não está performando como a média, é necessário investir em treinamento, entretanto, também é preciso acompanhar para ver se o treinamento está surtindo o resultado desejado.

Ampliar os pontos fortes da equipe

Todas as pessoas possuem pontos fortes e fracos. O líder precisa saber identificar isso, e procurar fortalecer os pontos fortes ao invés de ficar tentando mudar os pontos fracos.

Por exemplo, vamos imaginar que você observou que um dos vendedores é muito bom comunicador, mas por outro lado é uma pessoa muito desorganizada.

Não faz sentido ficar tentando transformar esse vendedor em uma pessoa organizada. Claro que chegar em um equilíbrio é essencial, contudo, o importante é ter o foco em amplificar o seu talento na comunicação.

Além disso, essa é uma maneira de dar mais motivação para a equipe. Se você gosta de ser comunicador e a empresa investe em treinamento dessa área você se sentirá altamente motivado.

Por outro lado, se você é totalmente desorganizado e a empresa insiste em ficar tentando fazer você se tornar organizado, ao invés de te motivar, ela vai acabar te desmotivando.

Como ser um líder de sucesso mesmo sendo iniciante?

Para quem já possui uma certa experiência com liderança, fica um pouco mais fácil de se desenvolver como líder em vendas.

Entretanto, para quem foi promovido recentemente e não possui nenhuma experiência em liderança, pode parecer um verdadeiro desafio.

Para conseguir ser um líder de sucesso mesmo sendo iniciante, o melhor caminho é desenvolver algumas características. Ou seja, é um processo de construção pessoal que envolve:

Nesse sentido, mesmo que você seja iniciante, é possível treinar essas habilidades, se desenvolvendo como um bom líder em vendas para sua equipe.

A autoconsciência pode ser considerado o primeiro passo para o desenvolvimento de um bom líder. Pois, ela está relacionada a dominar os diferentes aspectos de si mesmo.

Quando um líder tem domínio sobre seus próprios pontos fortes e fracos, ele consegue também avaliar com mais precisão os pontos fortes e fracos do restante da sua equipe.

Além disso, o desenvolvimento da inteligência emocional faz com que o líder iniciante saiba lidar com as mais variadas situações, por mais complexas que possam parecer.

Um líder que acaba se deixando levar pelas suas emoções pode não conseguir ter o domínio da equipe, o que dificulta o feedback e o seu relacionamento como um todo.

Qual é o maior erro de um líder?

O maior erro de um líder é acreditar que sabe tudo. Grandes líderes entendem que precisam estar em constante aprendizado, seja no desenvolvimento pessoal ou aprendendo novas habilidades técnicas.

Fora isso, existe um conceito muito difundido no mundo dos investimentos que é chamado de diversificação. Esse é um conceito que diminui o risco no momento de investir. Quanto mais você diversificar, menos risco terá.

Aplicando esse conceito para o mundo das vendas, podemos dizer que um líder não pode depender de um único vendedor, ou até mesmo de uma minoria de vendedores.

O ideal é que os resultados sejam conquistados de forma equilibrada por todo o time. Por quê? Porque se você tem poucos vendedores que batem a meta, e a grande maioria não, se você perder esses poucos vendedores será mais difícil substituí-los.

Já se as vendas forem equilibradas em todo o time, você não enfrentará esse mesmo problema. Outro erro está na concentração das decisões. Se você concentra as decisões em você, pode ter certeza de que está cometendo um grave erro.

Afinal, quando você sair de férias, o time ficará perdido, sem ter a quem recorrer para tirar dúvidas. Portanto, é preciso dar o máximo de liberdade de decisão para sua equipe, e criar sistemas para que eles consigam resolver problemas sem depender de você.

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Quais são as qualidades de um bom líder?

Um bom líder em vendas precisa desenvolver qualidades constantemente. É por meio delas que você conseguirá tirar cada vez mais um melhor proveito do seu time. Vamos falar um pouco sobre cada uma delas.

Não se coloque acima de todos

Um bom líder precisa saber ser respeitado sem impor a necessidade do respeito. O que isso quer dizer? Que você não pode ser autoritário se colocando acima de todos.

É preciso que sua equipe te veja de igual para igual. Os vendedores precisam entender que você já foi um vendedor e que sabe profundamente tudo da sua área.

Além disso, você não precisa ter medo de perder o cargo, e por isso evitar ensiná-los. Procure ter empatia, conversando em grupos ou de forma individual com todos do seu time.

Se eles verem você como igual, farão de tudo para bater a meta, buscando trabalhar de forma conjunta para que o objetivo traçado seja alcançado.

Seja humilde e aceite sugestões

Outra característica importante que um bom líder precisa desenvolver é a humildade. E aqui é preciso tomar um grande cuidado no dia a dia.

Você pode chegar para o seu time e apontar um caminho para que eles sigam. Entretanto, um dos vendedores pode chegar a conclusão de que esse não é o melhor caminho.

Ele então pode externar a sua opinião mostrando um ponto de vista diferente. Se você fincar o pé na sua visão, e não aceitar as sugestões, além de ser visto como arrogante, deixará de ter a oportunidade de ir pelo melhor caminho.

Portanto, quando um vendedor do seu time apontar um caminho diferente, avalie, pondere e se preciso for, tenha a humildade de reconhecer que ele teve uma boa ideia.

Isso vai incentivar outros colaboradores a darem mais sugestões. E como diz um velho ditado, várias cabeças pensam melhor do que uma.

Saiba como corrigir os erros

Outro ponto fundamental que um bom líder em vendas precisa se atentar diz respeito a maneira como ele corrige os membros da sua equipe. E isso faz toda a diferença.

É comum que alguns vendedores possam ser teimosos e decidam seguir pelo caminho que acham certo, mesmo esse caminho sendo errado.

No entanto, se você chamar a atenção desse vendedor em público, ele acabará se desmotivando, isso sem contar nas chances de criar um atrito.

Nesse caso, é preciso saber qual é a melhor maneira de conversar com o vendedor, e fazer isso individualmente, e não na frente dos demais.

Chame ele em um canto, comece enaltecendo os acertos que ele tem, e depois de maneira coerente aponte os erros que você acha que precisam ser melhorados.

O que precisa para ser um bom líder?

Um bom líder em vendas, conforme vimos, é construído diariamente. Então não se preocupe se você ainda possui pontos falhos como líder, isso é normal.

Todos, inclusive a liderança, precisam melhorar a cada dia. Aqui vamos dizer que um líder precisa ser um verdadeiro coaching do seu time para que os vendedores consigam fazer o fechamento de vendas.

O que isso quer dizer? Que você precisa estar se desenvolvendo constantemente e investindo mensalmente em treinamentos para a sua equipe.

Se o seu time ver que você está sempre procurando estudar, que está em busca de uma melhoria contínua, isso vai incentivá-los a melhorar também.

Procure ser um verdadeiro técnico, com palavras motivadoras. Quando alguém estiver muito aquém do esperado, faça-o seguir adiante buscando mais ajuda e treinamento.

Mostre que um dia você já passou pela mesma dificuldade, e que hoje conseguiu superá-la. Procure demonstrar que você tenta se superar a cada dia, e é isso que espera de todos.

Consiga identificar os problemas pessoais de cada um

Todos nós temos dias bons e dias ruins. Quando não estamos bem, o nosso desempenho certamente não será dos melhores.

Um bom líder em vendas é capaz de identificar isso. Ou seja, saber quando um colaborador está passando por algumas dificuldades pessoais que estão interferindo em seu rendimento profissional.

É nesse momento que o líder precisa mostrar a sua empatia, chamando o vendedor para uma conversa, e se mostrando solícito para ajudar.

Se diante de uma queda de rendimento o líder ao invés de procurar entender o problema, intensificar a cobrança, ele estará desmotivando ainda mais o vendedor.

Pois, além dos problemas pessoais, esse vendedor ainda terá uma pressão maior sobre si, fazendo com que o seu rendimento caia ainda mais, correndo o risco dele se desligar da empresa.

Portanto, cabe ao bom líder saber lidar não só com os problemas internos dentro da empresa, como também com os problemas externos que possam aparecer.

Construindo uma equipe de vendas de sucesso

Vimos que o líder precisa se desenvolver constantemente e estar atento aos mais variados problemas que possam surgir no dia a dia para garantir uma boa gestão da equipe de vendas.

Construir uma equipe de sucesso não é uma tarefa fácil. Afinal, é preciso fazer todos olharem para o mesmo horizonte, e levarem o barco em conjunto até lá.

Se um membro da equipe resolver remar ao contrário, ele não estará comprometendo somente o seu resultado, como também o resultado do time como um todo.

Por isso, cabe ao líder ter a visão de águia, procurando identificar os problemas, e encontrando a melhor maneira de solucioná-los no dia a dia.

Sendo assim, quem deseja entender como ser líder em vendas, precisa saber se reinventar constantemente. E a tecnologia pode ajudar nessa jornada.

A Zendesk oferece para seus clientes uma solução personalizada de atendimento ao cliente que ajuda a facilitar a vida dos vendedores, e consequentemente da própria liderança.

Portanto, se você deseja ser um líder em vendas e garantir a melhor experiência para seus clientes, não deixe de conhecer nossa solução.