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Aprenda o que é estratégia de canais e conheça suas principais vantagens

Publicado 6 Mai 2022
Última atualização em 6 Mai 2022

No mundo de hoje devemos estar sempre ligados para acompanhar as constantes mudanças de mercado e suas novas oportunidades. Afinal, nem sempre damos a devida atenção às chances que temos enquanto empreendedores.

Um bom exemplo disso é a estratégia de canais. Você já a adotou em sua empresa? Sabe como funciona?

A estratégia de canais é utilizada principalmente por organizações no ramo de tecnologia, mas pode ser usada também em outras áreas. Ela é aplicada com o objetivo de expandir a área de atuação da organização e, ao alcançar novos territórios, consequentemente, atingir mais pessoas com potencial para se tornarem consumidores, o que impacta diretamente no aumento das vendas.

Pode parecer simples, mas para ter uma estratégia de canais bem sucedida é fundamental que, antes, você encontre os canais certos para o seu negócio.

Já deu para notar a importância de ter uma estratégia de canais na sua empresa, certo? Então continue sua leitura e aprenda o que é e como montar a sua.

O que é estratégia de canal?

Uma estratégia de canal é o planejamento pensado para guiar um produto ou serviço desde o momento de sua produção até sua chegada ao cliente final.

Em diversos lugares, esse tipo de estratégia adquire a forma de um programa de revenda - um modelo no qual a organização recompensa um ou mais representantes para cada cliente que eles trazem.

A realidade é que os programas de revendas não são nada incomuns, principalmente em empresas da área de tecnologia.

Basicamente, essa estratégia consiste em definir o tipo de canal, determinar a frequência da distribuição, projetar a configuração do canal e gerenciá-lo continuamente.

Poucas são as estratégias que possuem tanto potencial de capilaridade e lucratividade quanto uma estratégia de canais de marketing, como você verá a seguir.

Quais as vantagens de adotar a estratégia de canais?

De acordo com a Plural Sales, não é incomum empresas reduzirem o CAC enquanto aumentam o seu ticket médio, multiplicar a receita de canais em seis meses ou crescer o programa em mais de 200% dentro de um ano.

E por que isso acontece? Quando a estratégia é bem implementada ela oferece três oportunidades notáveis para um negócio SaaS (Software as a Service):

  • Aumentar a receita sem aumentar o custo de operação de vendas proporcionalmente;
  • Aumentar a retenção de clientes, ao oferecer uma camada de serviço com potencial para estender a duração de contratos;
  • Incrementar a tecnologia e aplicações, o que torna seu produto mais completo e, consequentemente, melhora a experiência do cliente.

E mesmo que, a priori, seu objetivo seja valer-se de apenas uma destas oportunidades, a longo prazo você acabará tirando proveito das três.

Muito mais do que criar um “outro canal de aquisição”, integrar parceiros à sua operação, é unir forças com outros negócios para que, juntos, todos possam crescer mais do que conseguiriam sozinhos.

Como funciona um canal de parceiros?

Enquanto você fornece para os seus parceiros um produto de qualidade, eles te oferecem extensão territorial, capilaridade e serviços agregados. Todos saem ganhando e você ainda alcança, sem custo extra, objetivos que você não atingiria tão facilmente só com seu time. Uma excelente estratégia de marketing, concordam?

Mas há um porém, para que você alcance esse crescimento exponencial, é preciso fazer escolhas estratégicas logo na implementação da sua técnica de canais de marketing digital.

Como implementar uma estratégia de canal?

Antes de dar início a implementação de uma estratégia de canais, é preciso decidir quantos níveis de organização devem estar no canal e quais os tipos de intermediários que serão usados.

É importante considerar vários fatores na hora de decidir a configuração do canal, pois eles possuem forte influência no seu desempenho. Alguns deles são:

1) Considerações do usuário final;
2) Aspectos do produto;
3) Capacidades e recursos do fabricante;
4) Funções e precisam ser executadas; e
5) Disponibilidade e recursos dos membros do canal.

Agora que você já sabe o que é, qual a sua importância, e fatores que devem ser levados em consideração antes da definição da estratégia de comunicação, chegou a hora de aprender a criar a sua. Para isso, analise:

Persona

Esse é o momento de pensar no seu consumidor final: quem é ele? Reflita também sobre quais parceiros deseja ter. A partir daí, estude seu comportamento e entenda em quais canais eles estão presentes.

Identificar onde estão os seus possíveis clientes é o primeiro passo, depois disso, analise esses canais e entenda como cada um funciona.

Um canal parceiro ideal é aquele que tem fit com a sua persona. Isso facilita na hora de identificar qual estratégia de comunicação você deve seguir.

Abrangência do canal escolhido

A escalabilidade e capilaridade dos canais deve ser fator determinante na hora da escolha do canal a ser utilizado.

E por que isso? Quanto maior a extensão do canal, maior sua abrangência, ou seja, ele alcança mais territórios. O que significa novos mercados, com novos consumidores.

Quanto maior for a abrangência do canal, mais fundamental será a parceria.

Dia a dia da empresa

Simplifique. Deixe o dia a dia de trabalho de seus colaboradores o mais simples possível e pense nisso na hora de planejar suas ações.

Uma estratégia de canal deve servir como auxílio para uma organização, e não como trabalho extra.

Pensando nisso, busque canais parceiros que sejam adaptáveis e possuam fácil integração à rotina da sua empresa.

Comunicação

Imagino que a essa altura já esteja claro para todos, mas é sempre bom reforçar: a comunicação está ligada a praticamente tudo dentro de uma organização. Com a estratégia de canal não seria diferente.

Provavelmente sua equipe de marketing sabe onde está o seu consumidor e como chegar até ele. Mantenha o diálogo aberto com seu time, eles certamente irão te ajudar com informações valiosas.

E lembra-se sempre da importância da boa comunicação: o meio por onde seu consumidor chega é um grande diferencial positivo. O que, provavelmente, o incentivará a indicar sua marca para outras pessoas.

O mesmo serve para os parceiros. Se ele enxerga vantagens na parceria com sua empresa, as chances de ele lhe indicar mais parceiros são altas.

Concluindo, para se ter uma boa estratégia de canal, ela deve estar de acordo com o posicionamento da marca, a demografia do seu público-alvo, e a rotina e comunicação da empresa. Dessa maneira, sua estratégia levará o nome da sua marca a novos lugares, sem que somente o seu time interno se esforce para isso.

E o que isso quer dizer? Que uma boa estratégia de canais ajuda sua empresa a terceirizar parte de seus processos e receber em troca vários benefícios. Dentre eles, podemos citar: novos negócios, aumento na receita, maior chance de retenção de clientes, entre outros.