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Gestão de canal de vendas: aprenda a fazer a sua em 6 passos

Publicado 6 Mai 2022
Última atualização em 6 Mai 2022

Para um negócio ser sustentável e ter lucro, é fundamental que ele seja orientado para resultados. Para fazer isso acontecer, é essencial ter estratégia. Uma delas é estar presente em vários canais. Mas, para isso, é preciso saber tudo sobre gestão de canal de vendas.

Para levar o seu produto a mais pessoas, é natural escolher vários canais de vendas de acordo, é claro, com o perfil do seu cliente. Mas ao ter vários canais, é possível perceber que cada um possui um leque enorme de possibilidades.

O mercado está cada vez mais concorrido em cada canal de venda. Por isso, só marcar presença neles não é suficiente e, inclusive, pode ser pouco efetivo.

Para posicionar bem a sua marca e engajar a sua comunidade, é necessário conhecer as funcionalidades de cada canal.

Quer saber mais sobre gestão de canal de vendas? Continue a leitura deste artigo até o final!

Por que ter uma estratégia de vendas multicanal?

A estratégia de vendas multicanal é uma grande tendência de mercado - em diversos nichos - e pode ser notada com cada vez mais frequência, tendo ganhado ainda mais força com os atuais modelos de negócio focados no cliente.

Nos últimos anos, a prioridade de diversas organizações de diferentes segmentos tem sido entregar ao consumidor uma experiência de compra diferenciada e personalizada.

E como isso está ligado à multicanalidade e à gestão de canal de vendas? Ora, para que o cliente escolha por onde ele quer manter contato com a empresa e por qual meio irá realizar sua compra. Ou seja, para que ele tenha autonomia.

Muitos clientes querem escolher por onde vão fazer sua compra e onde irão receber (ou retirar) o seu pedido. Segundo Relatório da Globaldata, há pessoas no mundo todo realizando compras online e retirando seu produto em lojas físicas, por exemplo.

Há pesquisas que mostram que tanto compradores quanto vendedores estão mais dispostos a utilizar canais de vendas digitais, é o caso de um estudo realizado pela Mckinsey, que também aponta nessa direção.

Outro comportamento detectado pela Mckinsey é que o gerenciamento de vendas ágeis ligado à multicanalidade é uma prática também em alta no B2B. Segundo eles:

“Os clientes esperam velocidade e precisão, bem como pontos de contato digitais e pessoais. Isso significa implementar um novo modelo operacional, construído em torno do cliente e apoiado pelos processos e governança certos”.

Como fazer uma gestão de canal de vendas em 6 passos?

Antes de qualquer coisa, é fundamental pontuar que não há uma receita pronta para o gerenciamento de canais. O que se pode - e deve - fazer, é seguir uma série de boas práticas comumente utilizadas pelas empresas que mais se destacam nessa estratégia.

A seguir, confira os seis passos que preparamos para que você aprenda como fazer uma gestão de canal de vendas:

1. Escolha os canais certos e mantenha seu cadastro completo

Ser omnichannel não quer dizer estar presente em todos os canais, e sim, naqueles onde estão o seu público.

E aí, os seus consumidores podem estar presentes em lojas físicas, e-commerces, ou talvez seja mais interessante participar de um marketplace. Descubra qual a combinação de canais que atenderia às reais necessidades do seu cliente.

Após marcar presença nos canais certos, preencha o seu cadastro com informações completas.

Ao criar uma conta em um marketplace, por exemplo, uma pessoa que não conhece a sua marca pode chegar até você e, sem informações suficientes, pode não confiar na sua marca e nem ter formas de conferir se o seu produto é adequado para sua necessidade.

2. Invista em um bom atendimento

Todo mundo sabe que um péssimo atendimento pode fazer o consumidor desistir da compra. Mas e se eu te contar que o contrário também acontece? Há transações que só ocorrem devido ao excelente atendimento recebido pelo cliente.

Por isso, é fundamental treinar sua equipe para que ela esteja apta a sempre ter uma pronta resposta e atender o cliente com atenção e rapidez.

Outro ponto importante é que sua equipe seja capacitada para fazer campanhas ativas, que promovam interação e gerem engajamento entre o seu negócio e possíveis clientes.

3. Estude os efeitos que os canais causam no cliente

Analise os canais que você criou e observe o comportamento de seus consumidores. Quais práticas são mais recorrentes?

Dito isso, sugerimos que em um primeiro momento, você visualize os efeitos que cada canal (ou canais) causa em seus clientes. Faça pesquisas, analise menções em redes sociais, meça o alcance de cada canal, etc.

Só assim, você conseguirá saber onde deve investir mais atenção, quais ações de marketing e comunicação devem ser tomadas e etc.

4. Prepare a integração dos canais

Mesmo sendo bom observar o desempenho de cada canal separadamente, é indispensável administrá-los de forma integrada. O que isso quer dizer? Que o gerenciamento de canais deve ser realizado sem subdivisões, para se ter uma visão panorâmica do negócio.

Da perspectiva da gestão, para que os dados sejam imputados e analisados de maneira integrada, será necessária a centralização tecnológica, ou seja, usar a mesma ferramenta para o armazenamento de dados de todos os canais.

Embora, o sistema possa, por exemplo, separar a disponibilidade de estoque para cada canal de vendas.

Afinal, o estoque é um ponto de atenção dentro desse tipo de estratégia. Já que um controle de estoque unificado evita que um produto que foi vendido no canal X e tenha esgotado, seja vendido também no canal Y, quando já não tem mais nenhuma unidade sua em estoque.

Apesar de diferentes canais de venda, o estoque continua sendo um só. Logo, o gerenciamento também deve ser.

5. Prepare a força de vendas para a estratégia multicanal

Um ponto muito importante é que toda sua equipe esteja preparada - e alinhada - para uma estratégia omnichannel.

De início, podem surgir muitas dúvidas e, provavelmente, será necessário investir em treinamentos e disponibilizar recursos para incentivos e ferramentas.

Mas o importante é que, no final das contas, todos entendam como a estratégia funciona e como cada um pode contribuir para o seu sucesso.

Por exemplo, o backoffice é o suporte de um negócio, são as pessoas que ninguém vê, mas que fazem a roda girar. Ele transita por todas as áreas e processos da empresa e garante que tudo funcione.

Seu trabalho impacta diversas áreas, por isso eles também precisam saber lidar com os canais de vendas digitais e físicos, mesmo que não atuem neles diretamente.

Entende agora a importância de toda a sua equipe receber treinamentos para saber lidar com canais de vendas digitais e físicos?

6. Invista em tecnologia e aposte em uma gestão orientada por dados

Para realizar a gestão de canal de vendas dentro de uma estratégia multicanal é vital contar com soluções integradoras que conectem os vários canais e deem autonomia para o time de vendas externo.

No mundo ideal, as soluções implementadas potencializam a capacidade analítica na mesma proporção que tornam a operação mais ágil e eficiente.

Outro ponto onde a tecnologia precisa atuar fortemente é na segurança da informação. Quanto mais canais integrados, maior o volume de dados. Com tantos pontos de entrada e saída, mais vulnerável seus dados estão. Monitore e tome alguma atitude se necessário.

Como fazer uma gestão de canal de vendas de sucesso? Conclusão

Como vimos ao longo deste artigo, o gerenciamento de canais é uma forma de expandir o potencial de vendas do seu negócio. Mas, em contrapartida, traz diversos desafios que devem ser vencidos.

Mas a verdade é que, ao aprender a lidar com a multicanalidade e fazer uma boa gestão, a sua empresa pode alcançar um estágio de eficiência que tem como consequência aumento no lucro e nas chances de fidelização de clientes.

Para garantir o sucesso do seu gerenciamento de canais, invista em um CRM de vendas integrado onde você conseguirá armazenar e analisar todos os seus dados. Conheça a solução Zendesk Sell e faça um teste grátis.