Produtos e serviços financeiros: como vender mais com 9 técnicas de ouro

Como vender produtos e serviços financeiros? Quais técnicas de vendas e de persuasão no atendimento eu posso adotar?

Essas são perguntas que quem trabalha com soluções financeiras costuma se fazer frequentemente. Isso porque esse tipo de produto e serviço lida diretamente com o dinheiro dos clientes, o que faz com que apresentem uma postura mais cautelosa perante propostas comerciais nessa área.

Sejam produtos bancários – como carteira de investimento, conta corrente, empréstimo, cartão de crédito, previdência privada, etc – ou serviços de consultoria de finanças pessoais e empresariais, é comum lidar com certa resistência por parte dos clientes.

Tendo isso em vista, elaboramos este conteúdo que vai te ajudar a melhorar o seu desempenho nas vendas de produtos e serviços financeiros.

Convidamos você a continuar a leitura e conferir nas próximas linhas 9 técnicas indispensáveis para obter sucesso com a venda de soluções financeiras.

Produtos e serviços financeiros: 9 técnicas para vender mais

Para conseguir fechar mais vendas de produtos e serviços financeiros, você precisa entender as necessidades do seu potencial cliente e conquistar a confiança dele. Ele precisa ter certeza de que a sua solução é capaz de solucionar as dores que ele enfrenta.

Sem perder isso de vista, descubra a partir de agora 9 técnicas de vendas e de persuasão no atendimento para alavancar os seus resultados comerciais.

1 – Identifique o nicho de mercado que você quer atender

Para se dar bem na venda de produtos e serviços financeiros, é fundamental definir com clareza o nicho de mercado ao qual você pretende se dedicar.

É a partir disso que você poderá dar um direcionamento mais preciso para suas estratégias e discurso de vendas. Além disso, a definição do nicho permite escolher os canais mais adequados para levar a sua mensagem e captar novas oportunidades.

2 – Estabeleça um Perfil de Cliente Ideal

Além do nicho de mercado, você precisa também estabelecer um Perfil de Cliente Ideal (PCI) para as suas soluções financeiras.

Mais específico do que o público-alvo, o PCI é um personagem semi-fictício descrito em detalhes. Para isso, leva-se em consideração informações como:

• dores;
• expectativas;
• perfil socioeconômico;
• idade;
• gênero;
• profissão;
• localização;
• hobbies;
• motivações;
• canais em que mais consome conteúdos, etc.

3 – Ofereça a solução ideal para o seu potencial cliente

Para converter mais clientes e aumentar as suas vendas, você deve oferecer soluções para os problemas específicos dos seus leads.

Em vez de focar no produto ou serviço em si, busque esclarecer como ele é capaz de resolver as dores e necessidades do seu cliente em potencial. Dessa forma, você coloca o cliente como protagonista, o que aumenta suas chances de fechar a venda.

4 – Traduza os benefícios do seu produto

É óbvio que, durante a venda de produtos e serviços financeiros, você deve mencionar as vantagens da sua solução.

Porém, procure “traduzir” esses benefícios para algo que seja mais palpável para o cliente. Se você vende um software de gestão financeira, por exemplo, e um dos benefícios é a automação de tarefas, você pode traduzi-lo como “redução de falhas e retrabalhos” ou “diminuição dos custos operacionais”.

5 – Ouça o que seu cliente tem a dizer

Uma técnica de vendas valiosa, mas que muitas vezes é negligenciada, é a escuta do que o cliente tem a dizer.

Saber o momento de fechar a boca e abrir os ouvidos é extremamente importante para entender melhor as expectativas do cliente e ajustar a proposta para que ela se torne irrecusável.

6 – Saiba contornar as objeções

Saber contornar as objeções dos clientes é uma das técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros indispensáveis.

Você deve estar munido de argumentos fortes o suficiente para contrapor os pontos levantados pelos seus clientes no que se refere, por exemplo, ao preço da sua solução e à concorrência. Isso nos leva à nossa próxima dica.

7 – Faça o benchmark dos seus concorrentes

É de muita importância que você fique atento ao que os seus concorrentes estão fazendo. Afinal, quais estratégias de vendas adotadas por eles estão sendo bem sucedidas?

A intenção do benchmark não é copiar a concorrência, mas sim se inspirar no que tem dado certo por lá e tentar adaptar à realidade da sua empresa.

Observe como as outras empresas que vendem produtos e serviços financeiros se comportam e tome nota dos erros e acertos dos seus concorrentes.

8 – Utilize o gatilho da prova social

O gatilho da prova social pode ser determinante para o processo de decisão de compra dos seus clientes.

Tudo o que você precisa fazer é mostrar que outras pessoas já utilizam o seu produto ou serviço financeiro e foram muito bem sucedidas com as soluções que você oferece.

Ao utilizar essa técnica de vendas, o cliente se sentirá mais seguro para fechar negócio com você.

9 – Ofereça um período de free trial

O free trial é um período limitado em que você disponibiliza a sua solução gratuitamente para seu cliente em potencial. A intenção é permitir que ele veja na prática como o seu produto ou serviço pode beneficiá-lo.

Com essa técnica, fica mais fácil persuadir o cliente a adquirir sua solução. Ele terá mais segurança para tomar a decisão e esclarecerá qualquer dúvida que possa ter ficado em aberto.

Bom, conta para a gente: o que você achou dessas 9 técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros? Quais delas você já conhecia e quais foram total novidade para você?

Para te ajudar a vender mais e a construir um bom relacionamento com seus clientes, que tal utilizar a tecnologia como aliada?

O Zendesk Service, por exemplo, é um sistema especializado em atendimento. Completa e fácil de usar, essa solução mantém toda a sua equipe de vendas e os atendentes em sincronia.

Com o recurso de chat, por exemplo, você consegue fornecer suporte conversacional de maneira prática e ágil para seus clientes. Assim, todas as dúvidas sobre suas soluções são esclarecidas, o que favorece o processo de vendas.

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