Produtos e serviços financeiros: como vender mais com 9 técnicas de ouro

Como vender produtos e serviços financeiros? Quais técnicas de vendas e de persuasão no atendimento posso adotar?

Essas são perguntas que quem trabalha com soluções financeiras costuma se fazer frequentemente. Isso porque esse tipo de produto e serviço lida diretamente com o dinheiro dos clientes, o que faz com que apresentem uma postura mais cautelosa perante propostas comerciais na área.

Sejam produtos bancários – como carteira de investimento, conta-corrente, empréstimo, cartão de crédito, previdência privada – ou serviços de consultoria de finanças pessoais e empresariais, é comum lidar com certa resistência por parte dos clientes.

Tendo isso em vista, elaboramos este conteúdo que vai te ajudar a melhorar o seu desempenho nas vendas de produtos e serviços financeiros.

Convidamos você a continuar a leitura e conferir nas próximas linhas 9 técnicas indispensáveis para obter sucesso com a venda de soluções financeiras.

O que são produtos financeiros?

Podemos definir o que são produtos financeiros como aqueles oferecidos por instituições financeiras, como bancos, corretoras e seguradoras, que permitem aos indivíduos e empresas gerenciar, investir ou proteger seus recursos financeiros. 

Esses produtos incluem uma ampla variedade de opções, como contas bancárias, cartões de crédito, empréstimos, investimentos em ações, títulos e fundos mútuos, seguros de vida e saúde, entre outros. 

Produtos e serviços financeiros: 9 técnicas para vender mais

Para conseguir fechar mais vendas de produtos e serviços financeiros, você precisa entender as necessidades do seu potencial cliente e conquistar a confiança dele. Ele precisa ter certeza de que a sua solução resolve as dores que ele enfrenta.

Sem perder isso de vista, descubra a partir de agora 9 técnicas de vendas e de persuasão no atendimento para alavancar os seus resultados comerciais.

1 – Identifique o nicho de mercado que você quer atender

Para se dar bem na venda de produtos e serviços financeiros, é fundamental definir com clareza o nicho de mercado ao qual você pretende se dedicar.

É a partir disso que você poderá dar um direcionamento mais preciso para suas estratégias e discurso de vendas. Além disso, a definição do nicho permite escolher os canais mais adequados para levar a sua mensagem e captar novas oportunidades.

2 – Estabeleça um Perfil de Cliente Ideal

Além do nicho de mercado, você precisa também estabelecer um Perfil de Cliente Ideal (PCI) para as suas soluções financeiras.

Mais específico do que o público-alvo, o PCI é um personagem semi-fictício descrito em detalhes. Para isso, consideram-se informações como:

• dores;
• expectativas;
• perfil socioeconômico;
• idade;
• gênero;
• profissão;
• localização;
• hobbies;
• motivações;
• canais em que mais consome conteúdos, etc.

3 – Ofereça a solução ideal para o seu potencial cliente

Para converter mais clientes e aumentar as suas vendas, você deve oferecer soluções para os problemas específicos dos seus leads.

Em vez de focar no produto ou serviço em si, busque esclarecer como ele consegue resolver as dores e necessidades do seu cliente em potencial. Dessa forma, você coloca o cliente como protagonista, aumentando suas chances de fechar a venda.

4 – Traduza os benefícios do seu produto

É óbvio que, durante a venda de produtos e serviços financeiros, você deve mencionar as vantagens da sua solução.

Porém, procure “traduzir” esses benefícios para algo que seja mais palpável para o cliente. Se você vende um software de gestão financeira, por exemplo, e um dos benefícios é a automação de tarefas, você pode traduzi-lo como “redução de falhas e retrabalhos” ou “diminuição dos custos operacionais”.

5 – Ouça o que seu cliente tem a dizer

Uma técnica de vendas valiosa, mas que muitas vezes é negligenciada, é a escuta do que o cliente tem a dizer.

Saber o momento de fechar a boca e abrir os ouvidos é extremamente importante para entender melhor as expectativas do cliente e ajustar a proposta para que ela se torne irrecusável.

6 – Saiba contornar as objeções

Saber contornar as objeções dos clientes é uma das técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros indispensáveis.

Você deve estar munido de argumentos fortes o suficiente para contrapor os pontos levantados pelos seus clientes no que se refere, por exemplo, ao preço da sua solução e à concorrência. Isso nos leva à nossa próxima dica.

7 – Faça o benchmark dos seus concorrentes

É de muita importância que você fique atento ao que os seus concorrentes estão fazendo. Afinal, quais estratégias de vendas adotadas por eles estão sendo bem sucedidas?

A intenção do benchmark não é copiar a concorrência, mas sim se inspirar no que tem dado certo por lá e tentar adaptar à realidade da sua empresa.

Observe como as outras empresas que vendem produtos e serviços financeiros se comportam e tome nota dos erros e acertos dos seus concorrentes.

8 – Utilize o gatilho da prova social

O gatilho da prova social pode ser determinante para o processo de decisão de compra dos seus clientes.

Tudo o que você precisa fazer é mostrar que outras pessoas já utilizam o seu produto ou serviço financeiro e foram muito bem sucedidas com as soluções que você oferece.

Ao utilizar essa técnica de vendas, o cliente se sentirá mais seguro para fechar negócio com você.

9 – Ofereça um período de free trial

O free trial é um período limitado em que você disponibiliza a sua solução gratuitamente para seu cliente em potencial. A intenção é permitir que ele veja na prática como o seu produto ou serviço pode beneficiá-lo.

Com essa técnica, fica mais fácil persuadir o cliente a adquirir sua solução. Ele terá mais segurança para tomar a decisão e esclarecerá qualquer dúvida que possa ter ficado em aberto.

Qual a importância da tecnologia na venda de produtos e serviços financeiros?

A tecnologia desempenha um papel crucial e altamente impactante para empresas que vendem produtos e prestam serviços financeiros. Destacamos algumas das maneiras pelas quais os recursos tecnológicos são fundamentais para esses negócios.

Automação de processos

A tecnologia permite a automação de uma ampla gama de processos, desde a gestão de estoque até a execução de transações financeiras. Isso aumenta a eficiência operacional, minimizando despesas e tempo gasto em tarefas manuais e repetitivas.

Melhoria da experiência do cliente

Tecnologias, como aplicativos móveis, plataformas online e chatbots, permitem que empresas ofereçam uma experiência mais conveniente e com elevado nível de personalização aos clientes – incluindo desde a facilidade de compra de produtos até o acesso rápido a serviços financeiros e suporte ao cliente em tempo real.

Análise de dados 

A tecnologia facilita a coleta, o armazenamento e a análise de grandes volumes de dados. Isso possibilita a compreensão mais profunda do comportamento do cliente, a identificação de tendências de mercado e a tomada de decisões estratégicas mais embasadas.

Segurança e conformidade

Considerando um cenário fortemente regulamentado, como o setor financeiro no Brasil, a tecnologia desempenha um papel fundamental na garantia da segurança dos dados e na conformidade com regulamentações governamentais.

Isso inclui a implementação de medidas de segurança cibernética, criptografia de dados e procedimentos de verificação de identidade.

Para você ter uma ideia, cerca de 78% dos líderes de Customer Experience (CX) concordam que ignorar a criptografia nas trocas de atendimento ao cliente deixa os dados do cliente vulneráveis.

Essa e outras tendências em Experiência do Cliente para este ano você confere na mais recente edição do relatório CX Trends:

Soluções tecnológicas para atendimento personalizado nos serviços financeiros

A integração de soluções tecnológicas específicas aos serviços financeiros pode transformar a maneira como as organizações estabelecem vínculos e interações com os clientes, oferecendo um atendimento personalizado e eficiente. 

Entenda abaixo como algumas dessas soluções podem ser usadas.

Chatbots inteligentes

Os chatbots inteligentes são sistemas desenvolvidos à base de inteligência artificial (IA) para simular conversas humanas e fornecer assistência aos clientes em tempo real.

Nos serviços financeiros, os chatbots podem ser integrados aos sites, aplicativos móveis ou plataformas de mensagens para responder a consultas comuns, como saldo da conta, histórico de transações, pagamento de contas e orientação sobre produtos financeiros.

Eles podem ser programados para entender a linguagem natural e aprender com interações anteriores, proporcionando um atendimento personalizado e de alta qualidade, 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Saiba mais: Inteligência Artificial generativa: o que é e como usar?

Plataformas de CRM (Customer Relationship Management)

As plataformas de CRM são ferramentas que viabilizam às companhias gerenciar e analisar as interações com os clientes em diferentes pontos de contato ao longo do tempo.

Nos serviços financeiros, um CRM pode ser um instrumento útil para armazenar detalhes sobre os clientes, incluindo histórico de transações, preferências, comportamento de compra, feedback e outras informações estrategicamente relevantes.

Esses dados podem ser utilizados para segmentar os clientes com base em diferentes critérios e oferecer um atendimento mais personalizado.

Por exemplo, os clientes podem receber ofertas específicas de acordo com seus padrões de gastos ou serem contatados com lembretes de pagamento personalizados.

Inteligência Artificial para análise de dados de clientes

A inteligência artificial (IA) pode ser implementada para conduzir análises de grandes volumes de dados de clientes, tendências e insights úteis.

Nos serviços financeiros, é possível aplicar a IA para prever o comportamento futuro do cliente, identificar oportunidades de cross-selling e upselling, detectar fraudes e avaliar o risco de crédito.

Essas informações podem ser usadas para personalizar as ofertas e fazer recomendações mais certeiras para cada cliente, tornando as interações mais relevantes e eficazes.

Ao integrar essas soluções tecnológicas aos serviços financeiros, é possível oferecer um atendimento de alto nível ao cliente, melhorando a satisfação e a retenção.

Além disso, essas soluções também podem contribuir para a eficiência operacional – ao mesmo tempo em que impulsionam o crescimento e a competitividade da sua empresa no mercado.

Case de sucesso: banQi oferece serviços financeiros acessíveis com bom atendimento

Empresas que investem adequadamente em tecnologia têm mais chances de prosperar e se destacar em seus respectivos mercados.

Esse é o caso da banQi. A conta digital gratuita da Via Varejo em parceria com a fintech Airfox alcançou mais de 100.000 usuários nos primeiros seis meses e, em maio de 2020, a Via Varejo adquiriu 100% da plataforma.

No primeiro trimestre de 2020, houve mais de 1 milhão de downloads, um crescimento de mais de 300% nos pagamentos de boletos e um aumento de 117% na digitalização de carnês das Casas Bahia.

O banQi tornou-se uma startup de sucesso nos pagamentos digitais, intensificando a democratização dos serviços financeiros no Brasil. Com o apoio da Zendesk, a taxa de contato com os consumidores aumentou em média 10% a 15% ao ano, embora o atendimento fosse predominantemente reativo antes da pandemia da Covid-19.

Quando a pandemia estourou, identificou-se a necessidade de impulsionar o Customer Experience (CX). A conta digital emergiu como uma solução prática para o pagamento de carnês, visto que todos eles se tornaram acessíveis via aplicativo, facilitando os pagamentos durante as restrições de distanciamento social.

Confira o case completo: Conta digital aposta em CX e ajuda brasileiros a cuidarem melhor do próprio dinheiro

Zendesk: soluções para um atendimento de alto nível

Bom, conta para a gente: o que você achou dessas 9 técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros? Quais delas você já conhecia e quais foram total novidade para você?

Para te ajudar a vender mais e a construir um bom relacionamento com seus clientes, que tal utilizar a tecnologia como aliada?

O Zendesk Service, por exemplo, é um sistema especializado em atendimento. Completa e fácil de usar, essa solução mantém toda a sua equipe de vendas e os atendentes em sincronia.

Com o recurso de chat, por exemplo, você consegue fornecer suporte conversacional de maneira prática e ágil para seus clientes. Assim, todas as dúvidas sobre suas soluções são esclarecidas, o que favorece o processo de vendas.

Além disso, o sistema oferece recursos muito interessantes, como: 

• integração de diversos canais de atendimento, como mensagens, chat em tempo real, e-mail ou voz.
• espaço de trabalho do agente unificado para facilitar o monitoramento, a priorização e as respostas aos clientes.
• central de ajuda e um fórum da comunidade integrados que podem ser criados para oferecer melhor atendimento ao cliente,
• ferramenta de colaboração, que conecta parceiros internos e externos, facilitando o trabalho dos atendentes,
• criação, gestão e disponibilização de uma base de conhecimento inteligente para melhorar o autoatendimento dos clientes e capacitar a equipe, e mais.  

Com nossa solução equipada com Inteligência Artificial, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de IA e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

Quer ver como tudo isso funciona na prática? Então faça um tour pelo Zendesk Service para conhecer todos os recursos e inicie o período de avaliação gratuita do nosso sistema.