Sales vs. marketing: The differences and how they work together

Marketing e vendas são indiscutivelmente as melhores ferramentas de uma empresa para gerar lucro. De modo geral, os profissionais de marketing atraem leads e os agentes de vendas fecham negócios, mas a interconectividade e as diferenças entre vendas e marketing são mais profundas. Quando ambos estão alinhados com sua estratégia mais ampla, o marketing e as vendas ajudam a agilizar as operações de negócios, melhorar a fidelização dos clientese garantir uma comunicação clara em todos os níveis.

Para explicar a diferença entre marketing e vendas, abordaremos os dois departamentos e como eles interagem. Também veremos como você pode alinhar suas equipes de vendas e marketing para aumentar a eficiência e o lucro. Portanto, em vez de optar por investir em vendas versus marketing, discutiremos como alinhar ambos para obter os melhores resultados.

Visão geral da diferença entre vendas e marketing (+ smarketing)

As equipes de marketing e vendas trabalham em conjunto para aumentar geração de leads e receita, mas usam táticas diferentes e definem metas exclusivas para maximizar a lucratividade. Uma equipe de marketing, por exemplo, pode aproveitar os dados dos clientes para campanhas, a fim de despertar o interesse pela marca; enquanto isso, a equipe de vendas entra em contato com clientes potenciais interessados ​​para converter leads em clientes.

Para definir o processo de vendas e marketing (e sua interseção) em termos simples:

1. As equipes de marketing atraem clientes potenciais para a empresa por meio de campanhas.

2. As equipes de vendas usam a divulgação para reforçar as mensagens de marketing, abordar as preocupações dos clientes potenciais e estimular os clientes potenciais.

3. Dados e depoimentos de novos clientes ajudam as equipes de marketing a refinar as mensagens para campanhas futuras antes que o processo se repita.

O que são vendas?

Vendas é o processo de facilitar ou concluir uma transação. As equipes de vendas interagem diretamente com leads interessados ​​em um produto ou que se enquadram no público-alvo. As equipes de vendas identificam os clientes, convencem-nos a comprar um produto e medem o sucesso da empresa em relação a cotas e benchmarks. O processo envolve:

• Identificação de potenciais clientes

• Conhecer os interesses e os pontos problemáticos do cliente

• Educar leads sobre um produto ou serviço

• Converter potenciais clientes em clientes através da divulgação

Os representantes de vendas contam com diversas táticas e estratégias de divulgação. Algumas das táticas mais populares incluem:

• Chamadas não solicitadas
• Participação em eventos de networking

• Demonstrações de produtos

• Mensagens personalizadas

• Pesquisar e qualificar prospects

O que é marketing?

O marketing atrai clientes para os produtos e serviços de uma empresa. Os profissionais de marketing criam conteúdo, mensagens e pesquisas que geram interesse em um produto, promovem a fidelidade à marca e segmenta clientes. Em última análise, o marketing melhora as vendas ao criar condições a favor dos representantes de vendas.

Embora as vendas envolvam muito contato direto com leads, os profissionais de marketing alcançam seu público por meio de canais diretos e indiretos. Algumas das abordagens mais populares incluem:

• Marketing de conteúdo

• Marketing nas redes sociais

• Organização de eventos promocionais

• E-mail marketing

• Otimização para motores de busca (SEO)

• Marketing conversacional

O que é “smarketing”?

“Smarketing” refere-se à integração dos processos de vendas e marketing. Ao unificar ambas as equipes, os proponentes argumentam que o desempenho da empresa melhora em todos os aspectos. De acordo com o LinkedIn, 85 por cento dos líderes de vendas e marketing afirmam que o alinhamento é a maior oportunidade para melhorar o desempenho dos negócios.

Vendas x marketing: uma comparação

Marketing e vendas desempenham um papel vital na geração de receita. Cada equipe desempenha um papel complementar à outra e contribui para os resultados financeiros; entretanto, vendas e marketing criam transações de ângulos diferentes. Portanto, em vez de perguntar se vendas ou marketing são melhores, os gestores deveriam avaliar os pontos fortes e fracos de cada equipe.

Descreveremos algumas diferenças essenciais abaixo:

Smarketing: Como vendas e marketing funcionam juntos

Conforme mencionado anteriormente, “smarketing” refere-se ao alinhamento das operações de vendas e marketing. Embora unir esforços de vendas e marketing possa aumentar a receita em até 208 por cento, o Relatório de estado de vendas da Zendesk observa que apenas 35% das empresas o fazem.

Garantir que os dois departamentos permaneçam na mesma página não é necessariamente fácil, mas é vital para o crescimento a longo prazo. Para que vendas e marketing trabalhem juntos, conte com os cinco Cs do smarketing: comunicação, consistência, coordenação, clareza e equipe principal.

Comunicação

Quebrar silos entre vendas e marketing envolve comunicação frequente. Para manter as duas equipes na mesma página, estabeleça sistemas e políticas que promovam a colaboração. Mais especificamente, você pode alinhar vendas e marketing com estas estratégias:

• Organizar reuniões regulares com ambos os departamentos

• Definir termos comuns para consistência entre equipes

• Identifique os principais indicadores de desempenho que os representantes de vendas e profissionais de marketing compartilham

• Adquirir tecnologia para apoiar iniciativas de comunicação

• Garantir que agentes, gerentes e líderes seniores apoiem o alinhamento

Consistência

Manter a marca, o tom, os principais indicadores de desempenho (KPIs) e os valores da empresa consistentes em todos os departamentos é essencial para instituir um plano de marketing e vendas vencedor.

Melhore a consistência:

• Criação de informações claras sobre mensagens de marca para uso em vendas e marketing

• Trabalhar dentro de processos padronizados, as equipes de marketing e vendas reconhecerão

• Alinhamento com KPIs e prioridades mais amplas da empresa

• Cultivar uma cultura que corresponda aos valores da empresa

Coordenação

Melhorar a coordenação entre departamentos pode melhorar a sua produção sem um investimento substancial. A colaboração melhora o suporte ao cliente e vendas. Muitas organizações conseguem isso:

• Agendar reuniões interdepartamentais pelo menos uma vez por trimestre

• Determinar antecipadamente quais os projetos que requerem atenção interdepartamental

• Padronização de métodos de compartilhamento de feedback dos clientes

• Elaboração de relatórios departamentais de alto nível sobre KPI

• Partilhar alterações impactantes na equipa ou problemas internos com membros dedicados da equipa de gestão o mais rapidamente possível

Clareza

Práticas transparentes são fundamentais para os esforços de smarketing. As equipes de vendas e marketing precisam de uma visão clara e compartilhada. Neste caso, a clareza entre as equipes garante:

• Uma compreensão partilhada do cenário de vendas e marketing e dos clientes

• A capacidade de comunicar o valor de um produto aos clientes

E em vez de ignorar os sinais de alerta externos ou internos, as equipes de gestão devem confrontá-los de frente com uma mentalidade orientada para soluções. Informações importantes, incluindo “más notícias”, devem ser partilhadas conforme necessário e abordadas para apoiar a melhoria geral.

Equipe principal

Embora todos devam colaborar, uma equipe central deve manter as comunicações e gerenciar os recursos compartilhados. Essa equipe principal deve ser composta por funcionários com diversos níveis de antiguidade. Representantes de vendas e profissionais de marketing podem constituir a maior parte de sua equipe, mas alguns gerentes e diretores de departamento farão um esforço extra.

A criação de uma equipe principal não apenas simplifica a recepção de informações, mas também facilita a transmissão de informações às suas equipes. Por exemplo, uma reunião semanal com 200 pessoas é muito mais difícil de organizar do que uma com 20.

Como alinhar vendas e marketing

Agora que você entendeu a filosofia central de alinhamento de vendas e marketing, vamos colocá-la em prática. Como o marketing e as vendas compartilham vários elementos, é fácil presumir que o alinhamento acontece naturalmente – mas nem sempre é o caso.

Para ajudá-lo, aqui estão algumas estratégias para alinhar suas equipes de vendas e marketing.

Use um CRM de vendas que elimine silos entre equipes

Os sistemas de CRM agilizam o processo de agregação de dados e compartilhamento de visualizações entre equipes. Embora o alinhamento de vendas e marketing faça mais do que cortar custos e compartilhar ferramentas entre departamentos, a remoção de silos entre as equipes pode melhorar drasticamente o desempenho de uma empresa. O Zendesk Relatório sobre o estado das vendas inclui alguns exemplos:

• Quando Bebida Padrão centrado no alinhamento da equipe com um CRM simples, viu um aumento de 300% nas contas.
• Ondulado alcançou uma taxa de conversão de 25% no lado das vendas após alinhar suas equipes.
• Conrado Eletrônico aproveitou seu CRM para esclarecer pontos problemáticos e fornecer um serviço mais robusto.

Crie um acordo de nível de serviço (SLA)

Um acordo de nível de serviço (SLA) é um acordo entre uma empresa e seus clientes, mas você também pode criar um entre departamentos. As equipes costumam usar um SLA para listar um conjunto de resultados que uma parte concordou em fornecer à outra. Essas entregas podem variar de leads qualificados a um pipeline de receita.

Usar um SLA também fornece às vendas e ao marketing um meio tangível de confiança e responsabilidade. Um relatório do LinkedIn descobriu que 87 por cento dos líderes de marketing e vendas afirmam que o alinhamento entre as equipes permite um crescimento crítico dos negócios. No futuro, esse crescimento pode aumentar o moral e inspirar mais confiança entre os departamentos.

Estabeleça metas compartilhadas

É fácil trabalhar separadamente quando focado em objetivos únicos, mas e os KPIs pelos quais vendas e marketing trabalham?

Vejamos o gerenciamento de leads e a qualificação como exemplo.

Os departamentos de vendas fazem uma boa análise dos leads para garantir que os representantes de vendas concentrem seus esforços nos melhores clientes em potencial, mas não conseguem cultivar o que não existe. Os departamentos de marketing, portanto, têm o objetivo comum de acumular leads valiosos que correspondam ao público-alvo e que provavelmente passarão da fase de interesse para a compra.

Quando ambas as equipes trabalham juntas em um objetivo comum, elas podem atingir melhor os KPIs e agilizar o progresso.

Reúna-se regularmente e colabore frequentemente

As reuniões não devem ocorrer apenas em tempos caóticos. A melhor maneira de manter a equipe alinhada é criar um ambiente onde a comunicação seja consistente e proativa. Estabeleça um precedente desde o início, informando cada novo contratado sobre as melhores práticas durante a integração. Se vários membros da equipe estiverem integrando, passe pelo processo em grupo, tanto quanto possível.

Para membros da equipe estabelecidos, você pode aumentar sua comunicação:

• Organização de reuniões regulares

• Criando mais oportunidades para compartilhar pesquisas com colegas

• Usando plataformas de mensagens empresariais como Slack ou Zendesk

• Envio de atualizações por e-mail sobre mudanças importantes e novas informações

A mentalidade de equipe é mais fácil de construir quando é uma base central, e não algo aderido.

Crie um alias de e-mail para a equipe

Criar um alias de e-mail de equipe que seja direcionado a todos os membros das equipes de vendas e marketing é uma ferramenta simples e engenhosa. Permite uma distribuição mais fácil de informações dentro dos departamentos de vendas e marketing e permite que equipes externas compartilhem informações relevantes com ambos os grupos.

Um alias de equipe também oferece à equipe de vendas e marketing acesso fácil ao que o outro está comunicando e quais formatos (como modelos de processo de vendas) eles estão usando.

Avalie KPIs com relatórios e análises

O lucro líquido pode indicar a lucratividade geral, mas você pode obter mais detalhes ao avaliar o marketing e as vendas. Ao usar KPIs específicos, você pode avaliar o sucesso desses departamentos em relação a toda a empresa e ver como eles trabalham bem juntos. Aqui estão os KPIs mais importantes a serem observados:

• Leads qualificados de marketing (MQLs): O número de leads que sua equipe de marketing transfere para vendas para divulgação.
• Leads qualificados de vendas (SQLs): O número de clientes potenciais que sua equipe converte em oportunidades de vendas.
• Custo por lead (CPL): O custo de identificar um novo lead.
• Custo por aquisição de cliente: O custo de fechar uma venda com um novo cliente.
• Retenção de clientes: A taxa de retenção de clientes ao longo do tempo. Clientes recorrentes custam menos para converter do que novos clientes potenciais e garantem renda de longo prazo.
• ROI de marketing: A quantidade de dinheiro gerada por uma campanha de marketing em relação ao que você gastou nela. O ROI e a rentabilidade líquida destacam-se como alguns dos KPIs mais importantes.
• Receita de vendas: A quantidade de dinheiro gerada pelas vendas. Você pode comparar diferentes receitas de equipes e agentes para encontrar os que ganham mais.
• Proporção oportunidade/ganho: A taxa na qual você converte leads em clientes. Essa proporção destaca os pontos fortes dos funcionários. Uma baixa taxa de oportunidade de ganho pode significar que seu representante é ótimo na identificação de leads, mas precisa melhorar no fechamento de vendas. Por outro lado, um índice alto destaca agentes que podem vender produtos diferentes de maneira confiável.

Alinhe vendas e marketing com serviços baseados em IA

O verdadeiro alinhamento entre vendas e marketing exige mais do que objetivos compartilhados: é necessária a tecnologia certa para conectar dados, equipes e clientes em um fluxo de trabalho contínuo.

Zendesk é uma plataforma de atendimento ao cliente com tecnologia de IA que se integra ao CRM de sua escolha. Ao unificar o contexto do cliente, automatizar tarefas repetitivas e fornecer análises em tempo real, o Zendesk capacita as equipes de vendas e marketing a trabalharem juntas com mais eficiência. Solicite um demonstração hoje e veja como o Zendesk pode ajudar sua empresa a transformar o alinhamento em crescimento mensurável.