Ir para o conteúdo principal

Artigo 12 min read

Automação de marketing: táticas para reduzir as desinscrições

Por Zendesk

Última atualização em 26 junho 2023

A automação de marketing traz vários benefícios para a construção de uma jornada de compra satisfatória que atrai leads e os qualifica ao longo do funil até serem transformados em clientes. 

Mas não se trata apenas de atrair clientes em potencial. A automação também é estratégica para as ações de nutrição de leads ao longo do funil.

O indicador que mostra como está o envolvimento dos leads com sua empresa é a taxa de churn que também pode ser compreendida como os cancelamentos da sua lista de e-mail. 

Muitas empresas que perdem o timing das ações não usam a automação de marketing e, por isso, tem um número alto de desinscrições. 

Quer entender como a automação pode melhorar seu fluxo de nutrição e manter os clientes envolvidos com o conteúdo, sua marca e com as vendas? Continue lendo!

O que é automação de marketing?

Automação de marketing pode ser definida como a utilização de softwares e outros recursos tecnológicos com foco em executar de maneira automática tarefas e processos inerentes ao setor de marketing da empresa.

Trata-se de uma abordagem que visa agilizar os procedimentos, melhorar a eficiência e a eficácia dos fluxos de trabalho, aumentar a produtividade dos colaboradores e potencializar o retorno do investimento dedicado às estratégias de marketing.

A automação de marketing se refere à implementação de sistemas e ferramentas capazes de automatizar inúmeras tarefas e workflows de marketing, como:

  • gerenciamento de campanhas de e-mail,
  • rastreamento e pontuação de leads,
  • criação de landing pages,
  • agendamento de postagens em redes sociais,
  • geração de relatórios de performance,
  • gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), entre outros.

A automação de marketing pode ser especialmente útil em organizações que precisam ou querem lidar com um grande volume de leads ou que buscam melhorar a eficácia de suas campanhas – principalmente no ambiente online.

Vantagens da automação de marketing no e-commerce

As principais vantagens da automação de marketing no e-commerce incluem:

  • Otimização de tempo e recursos
  • Segmentação e personalização
  • Nutrição de leads mais eficaz
  • Aumento das taxas de conversão
  • Integração com outras plataformas
  • Análises e mensuração de resultados mais precisos

Otimização de tempo e recursos

A automação de marketing permite que as tarefas repetitivas, demoradas e de pouco valor sejam conduzidas automaticamente em vez de forma manual por um colaborador humano.

Isso otimiza tempo e recursos, possibilitando que as equipes de marketing dediquem mais tempo e energia a atividades mais estratégicas.

Segmentação e personalização

A personalização é um aspecto muito valorizado pelos clientes. De acordo com o relatório CX Trends 2023, 70% dos consumidores gastam mais com empresas que oferecem experiências do cliente fluidas, personalizadas e integradas. Além disso, 62% acreditam que as empresas poderiam fazer um trabalho melhor ao personalizar suas experiências.

Com a automação de marketing, é possível segmentar os clientes de acordo com interesses demonstrados, comportamentos de compra e histórico de interações. Dessa maneira, você consegue enviar mensagens personalizadas e melhorar a experiência do cliente – o que tende a aumentar a possibilidade de conversão.

Nutrição de leads mais eficaz

A automação de marketing para pequenas empresas e e-commerces viabiliza a nutrição mais eficaz dos leads que ela consegue captar para o seu funil de vendas. Com as ferramentas adequadas, é possível oferecer conteúdos relevantes, educativos e de qualidade para os leads ao longo de toda a sua jornada.

Adicionalmente, dá para criar sequências de e-mails que serão disparados automaticamente, ajudando a mover os leads para a próxima etapa do funil até chegarem na decisão de compra.

Aumento das taxas de conversão

Automação de marketing e conversão andam juntas. é possível enviar mensagens personalizadas e segmentadas no momento no momento mais adequado para o lead, o que aumenta a possibilidade de converter oportunidades em vendas.

Integração com outras plataformas

Na automação de marketing, existe a possibilidade de integrar a ferramenta de automação de marketing a outros sistemas que você já utiliza no seu e-commerce, como plataformas de gestão de vendas, financeira e CRM. Isso permite uma visão mais completa sobre o desempenho do negócio.

Análises e mensuração de resultados mais precisos

Por falar em desempenho, com as ferramentas de automação, consegue-se ter acesso a dados precisos que permitem mensurar a performance das suas campanhas e estratégias de marketing. Dá para rastrear  métricas importantes, como as taxas de abertura de e-mails, de cliques e de conversão.

A partir dessas informações, você pode implementar as melhorias necessárias para potencializar os resultados.

Como nutrir leads com automação de marketing?

Para nutrir leads com recursos de automação de marketing, é necessário desenvolver uma estratégia com foco em entregar para os leads conteúdos relevantes – além de adotar uma abordagem de personalização de campanhas.

Confira abaixo 7 dicas fundamentais de nutrição de leads focada em automação de marketing e conversão.

1 – Defina seu funil de vendas

Determine as diferentes etapas que um lead precisa percorrer antes de se tornar um cliente – desde a conscientização até a tomada de decisão.

2 – Crie personas de compradores

As buyer personas são personagens fictícios que representam os perfis de clientes ideais para o seu negócio.

3 – Estabeleça um fluxo de nutrição

Com base nas etapas do funil de vendas e no perfil das buyer personas, defina uma cadência de nutrição para cada momento da jornada do cliente.

4 – Personalize as e-mails

Utilize os dados que você coletou sobre seus leads para estabelecer interações personalizadas, principalmente nos e-mails marketing. Isso inclui, por exemplo, tratar o lead pelo nome e recomendar produtos ou serviços com base em seus interesses.

5 – Automatize gatilhos de ações

Configure gatilhos automatizados na ferramenta de automação de marketing para disparar e-mails e mensagens via chat quando o lead executar certas ações, como baixar um conteúdo rico do seu blog.

6 – Utilize a segmentação

Segmente sua lista de potenciais clientes de acordo com critérios relevantes para a sua estratégia, como comportamento, interesses e dados demográficos.

7 – Monitore e ajuste

Acompanhe as métricas e o desempenho das suas campanhas de nutrição de leads e implemente ajustes em sua estratégia.

Quais os desafios da automação de marketing para pequenas empresas?

As pequenas empresas podem enfrentar alguns desafios ao implementar a automação de marketing. Dentre os principais desafios, destacam-se:

  • Recursos financeiros limitados: a automação de processos de marketing necessita de investimento em ferramentas, e as pequenas empresas podem não dispor desse recurso.
  • Falta de expertise técnica: empresas de pequeno porte podem não ter acesso a especialistas para configurar e gerenciar as ferramentas de automação.
  • Dados limitados e segmentação reduzida: pequenas empresas podem ter uma base de dados limitada, o que tende a dificultar a segmentação eficaz e limitar as possibilidades de personalização.
  • Manutenção e otimização contínua: negócios menores podem ter limitações de tempo e de recursos para se dedicar à análise de dados, aos ajustes de estratégia e a testes com foco na melhoria dos processos.

O que é e como calcular a taxa de churn? 

O primeiro passo antes de passar para as dicas práticas de uso da automação de marketing é entender o que é taxa de churn e como ela é calculada.

A taxa de churn ou de desinscrição é a quantidade de clientes (em porcentagem) que cancela a inscrição da sua lista de e-mails dentro de um determinado período — mês, trimestre, semestre, ano — você define!

A fórmula para calcular esse valor é simples::

Nº de clientes desinscritos ÷ nº total de clientes no início do mês x 100 = taxa de churn mensal.

Por exemplo: no início do mês você tem 200 contatos na sua base de clientes e perde 15 até o final do mês. A taxa de churn nesse caso é de 7,5%.

Por isso é fundamental ter a captação e a nutrição fortalecidas, pois os cancelamentos vão existir, mas as novas entradas precisam compensar as saídas. 

E se lembrarmos que é mais barato e fácil manter um cliente do que conquistar um novo, investir na retenção de clientes é indispensável.

Mantendo os clientes engajados com a marca

Mesmo com a automação de marketing não existe mágica quando o assunto é retenção de clientes. Um aspecto importante que deve ser valorizado na comunicação é o compromisso da marca com seu público.

Esse alinhamento mantém o engajamento em alta. O especialista em marketing, Neil Patel, afirma que o “engajamento importa porque um cliente que deixa de usar um serviço não vai continuar pagando por ele”. 

A mesma dinâmica funciona com os clientes. “Se eles não estiverem envolvidos com a sua marca e comprando dela, vão cancelar o recebimento das suas ofertas”, completa Patel.

TOP 5 melhores práticas para automação de marketing B2B

Um dos tipos de fluxo de e-mail configurado via automação de marketing é a campanha de gotejamento — um conjunto de ações programadas para serem enviados em uma ordem e em momentos específicos. 

As campanhas podem ser feita utilizando e-mail, SMS interativo, entre outros canais. Como exemplo para este post, vamos focar no e-mail como canal principal para reduzir a taxa de churn e manter o interesse e o engajamento dos clientes.

Atualmente, o mercado digital conta com diversos provedores de serviços de e-mail como Mailchimp e também de ferramentas mais avançadas de automação de marketing como a LAHAR (nacional) Marketo e Hubspot (internacionais).

Abaixo reunimos cinco exemplos de fluxos de automação de marketing via e-mail que empresas podem utilizar. Confira!

1. Campanha de boas-vindas para novos clientes

Quando um cliente se inscreve para receber seu conteúdo, pode (e deve!) receber um e-mail de boas-vindas com conteúdos introdutórios via automação de marketing como:

  • Um e-mail de “Seja bem-vindo. Agora você faz parte da nossa comunidade!”;
  • Um e-mail que explica mais sobre seu produto ou serviço: vídeo, infográfico, passo a passo em tópicos. Tudo curto e rápido de consumir;
  • Um e-mail convidando para conhecer as redes sociais da marca, etc.

2. Campanhas em datas comemorativas

As campanhas para datas comemorativas também podem ser configuradas com a ajuda da automação de marketing. Alguns exemplos são:

  • E-mail de aniversário do cliente com um “presente” (benefício);
  • E-mail de aniversário da empresa com vantagens especiais;
  • E-mail com campanhas para datas específicas: Natal, Black Friday, Dia das Mães, etc.

3. Campanhas sobre novidades da marca

Os lançamentos da marca devem chegar primeiro para o público que já é cliente e faz parte da lista de e-mail. Essa exclusividade inventiva a interação e o engajamento. 

  • E-mails em série com vídeos teaser sobre uma nova funcionalidade ou chegada de uma nova modalidade de serviço;
  • E-mails semanais com os posts mais recentes do blog;
  • E-mail interativos com perguntas relacionadas a melhoria, experiência de uso ou de compra no site, etc.

4. Campanhas de fidelização

A automação de marketing também auxilia a manter a base de clientes conecta a empresa, principalmente no momento de renovar o serviço. Alguns exemplos de e-mails desse tipo são:

  • E-mails lembrando o fim da assinatura;
  • E-mails com oferta especial de renovação dentro de um prazo X de dias;
  • E-mail com uma apresentação interativa das principais atividades e resultados alcançados com sua ferramenta, caso seja um serviço.

5. Campanhas de acompanhamento de processo

Depois de fechar a compra, continue acompanhando o cliente para que o pós-venda não perca em qualidade no atendimento. Configure fluxos de:

  • E-mail pedindo feedback sobre o produto e a satisfação com a compra;
  • E-mail com sugestões de itens relacionados a última compra; 
  • E-mail com ofertas especiais para clientes inativos;
  • E-mail com recompensas para os clientes com maior ticket médio de compras ou que são clientes do serviço a mais tempo;
  • E-mail quando o cliente se desinscrever pedindo feedback do motivo.  

Complete sua leitura com o artigo: Fluxo de automação: 8 etapas e exemplos de e-mail marketing:

Exemplos de campanhas de automação de marketing

Reunimos também alguns exemplos de campanhas de gotejamento na prática feitas por grandes empresas do mercado focadas na retenção de clientes. Confira!

Asana

O Asana, um software SaaS de gerenciamento de projetos, mostra no seu e-mail de boas-vindas os principais benefícios da ferramenta e convida o novo usuário a baixar também o app para celular.

Dropbox

Já o Dropbox, tem uma tática para reconquistar os clientes que estão inativos usando a automação de marketing. O gancho do e-mail é em como a organização do cliente fica muito melhor com todos os arquivos salvos em um local seguro.

Godaddy

O Godaddy, empresa registradora de domínios e hospedagem de sites, é reconhecida pela excelência no atendimento ao cliente. No e-mail de acompanhamento, o pedido de feedback com uma mensagem personalizada faz com que o cliente saiba que ele importa para a empresa.

Como você pode ver, a automação de marketing não retira a possibilidade de personalizar suas campanhas de e-mail marketing. Pelo contrário, ajuda a organizar o fluxo e manter uma comunicação o mais próxima possível.

Pronto para começar sua automação de marketing?

Acompanhe de perto sua taxa de churn e nunca perca a chance de saber os motivos pelos quais os clientes cancelam o recebimento de mensagens da marca.

Assim, sua equipe pode melhorar as abordagens e ações constantemente para manter os leads mais engajados com as ações da empresa sempre próximos. 

Se você achou a automação de marketing útil e está curioso para saber mais sobre como criar uma estratégia de Inbound Marketing, pode ler mais sobre software de automação de marketing no artigo deste link.

Histórias relacionadas

Artigo
11 min read

Foco no cliente: abrace a estratégia e impulsione seu negócio

Manter o foco no cliente é essencial para entender suas necessidades e criar produtos que solucionem suas dores. Veja como impacta a fidelização!

Artigo
12 min read

Saiba o que é automação de processos, e como implementar!

Automatize processos, aumente eficiência e alavanque seu negócio. Aprenda o que é automatização de processos e como ela transforma sua empresa!

Artigo
13 min read

Atendimento B2B: como realizar com excelência? 6 dicas!

Aprenda a otimizar o atendimento B2B com estratégias para fortalecer relações comerciais e dicas para melhorar a experiência do cliente e resultados.

Artigo
13 min read

5 dicas práticas de como lidar com críticas no trabalho

Saiba como lidar com críticas no ambiente profissional de forma construtiva e aproveitar cada feedback para o desenvolvimento de carreira.