Confira 11 dicas de como prospectar clientes pelo telefone e gerar novas oportunidades de negócio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

Apesar dos avanços que temos observado nos últimos anos em relação às tecnologias de informação e comunicação, o telefone segue sendo uma ferramenta relevante para prospectar novas oportunidades de negócio e gerar mais vendas.

Ao contrário do que algumas pessoas podem pensar, abordar potenciais clientes por telefone ainda é uma estratégia capaz de trazer bons resultados para a empresa.

Porém, realizar prospecção de clientes por telefone é um dos maiores desafios para os profissionais de vendas, principalmente para os menos experientes que não têm muita familiaridade com essa ferramenta.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para mostrar 11 dicas valiosas de como prospectar clientes pelo telefone:

  1. Seja um especialista na solução que você se propõe a vender;
  2. Estude sobre o potencial cliente antes de fazer a ligação;
  3. Saiba quem são os seus concorrentes e o que eles ofereçam;
  4. Monte uma lista com os prospects para os quais você vai ligar;
  5. Crie uma cadência de prospecção por telefone
  6. Crie um roteiro para você se orientar durante a ligação;
  7. Fisgue a atenção do prospect logo nos primeiros 30 segundos;
  8.  Faça uso do método AIDA;
  9. Recorra ao storytelling;
  10. Cuidado com a sua entonação;
  11. Ouça o que o prospect tem a dizer.

Você vai conferir nas próximas linhas como falar bem ao telefone com cliente e conduzir de maneira eficiente essa etapa inicial do processo de vendas.

11 dicas de como prospectar clientes pelo telefone

Nem todos os vendedores se sentem confortáveis ao fazer uma abordagem de vendas por telefone.

Seja pelo nervosismo ou por não saberem prender a atenção do prospect durante a ligação, muitos vendedores acabam perdendo grandes oportunidades de negócio, deixando de extrair o potencial máximo que o telefone ainda é capaz de oferecer aos profissionais de vendas.

Se as formas de abordar um cliente por telefone são um desafio para você, fica tranquilo que vamos te ajudar.

Confira a partir de agora como prospectar clientes pelo telefone e gerar boas oportunidades de vendas a partir de 11 dicas fundamentais.

1 – Seja um especialista na solução que você se propõe a vender

A nossa primeira dica de prospecção de clientes por telefone consiste em conhecer a fundo o produto ou serviço que você pretende vender.

É muito importante que você seja um verdadeiro expert quando o assunto é a empresa que você representa e as soluções que são oferecidas aos clientes.

Ter esse domínio é importante para que você mostre aos prospects que você sabe do que está falando. Isso garante maior credibilidade ao seu discurso, imprime mais confiança na sua fala e contribui para que a pessoa que está do outro lado da linha se sinta mais segura para prosseguir com a ligação.

Portanto, estude bastante sobre a sua empresa e os produtos ou serviços que você se propõe a vender.

2 – Estude sobre o potencial cliente antes de fazer a ligação

Além de estudar sobre a empresa que você representa e os produtos que pretende vender, é necessário também que você investigue previamente quem é o seu prospect antes de efetuar a ligação.

Não há como prospectar clientes pelo telefone sem saber absolutamente nada ou sabendo muito pouco sobre o potencial cliente. O ideal é que você conheça, pelo menos, o mercado em que esse prospect atua (no caso de vendas B2B), quem é o decisor de compra, o porte da empresa, as principais necessidades e como estas se conectam com a sua solução.

Fazer uma ligação sem ter um conhecimento mínimo sobre o prospect mostra que você não fez o dever de casa e acaba afastando uma boa oportunidade de negócio.

Para isso, o ideal é contar com um site de relacionamento com o cliente que forneça todos os dias que você precisa, como perfil, contatos anteriores e outras informações que se tornam uma excelente fonte de insights para desenvolver relações mais duradouras e frutíferas.

Este vídeo mostra como fazer isso na prática, com ajuda da tecnologia:

3 – Saiba quem são os seus concorrentes e o que eles ofereçam

Para uma boa abordagem de vendas por telefone, você precisa conhecer também os seus concorrentes.

O intuito desta dica não é conhecer a concorrência para falar mal dela, mas sim preparar uma estratégia argumentativa capaz de expor os diferenciais do seu produto.

É de extrema importância que você conheça os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes, pois assim você estará mais bem preparado para contornar eventuais objeções que os prospects possam vir a fazer comparando a sua empresa com a concorrência.

Existe uma técnica tradicional e muita efetiva, chamada de análise das forças competitivas, desenvolvida pelo professor de Harvard Michael Porter. Descubra todos os seus segredos neste vídeo da Siteware:

4 – Monte uma lista com os prospects para os quais você vai ligar

Procure organizar uma lista com o nome dos potenciais clientes que vão receber a sua ligação.

Faça isso tendo como base o perfil de cliente ideal da sua empresa. A partir desse perfil, pesquise empresas que você acredita ter o potencial para se tornarem seus clientes e identifique quem são os tomadores de decisão. Dessa forma, você evita perder tempo conversando com quem não tem poder de decidir sobre a compra do seu produto ou serviço.

Essa lista pode te ajudar a conduzir suas ligações de maneira mais organizada, tendo um maior controle sobre os contatos já feitos e a fazer.

Veja como definir as características de seu cliente ideal neste post de nosso blog: Como identificar o perfil do cliente? Guia completo

5 – Crie uma cadência de prospecção por telefone

Apenas uma ligação para um potencial cliente pode não ser suficiente para concluir a fase de prospecção e fazê-lo avançar para as etapas seguintes do processo comercial.

Tendo isso em vista, é necessário definir aquilo que chamamos de cadência de prospecção. Você sabe o que é isso?

Basicamente, trata-se da definição da quantidade de ligações – e do intervalo entre elas – que o vendedor precisará fazer para qualificar cada prospect.

Com a cadência de prospecção, o vendedor consegue ter mais tempo para qualificar os prospects e convencê-los a seguir com o processo de vendas.

Além disso, evita-se persistir em prospects que não vão evoluir para as próximas etapas, evitando perder tempo e esforços com ligações além do necessário.

Veja mais: Cadência de Prospecção: o que é e como fazer?

6 – Crie um roteiro para você se orientar durante a ligação

O roteiro de ligação pode ser um grande aliado para os vendedores que buscam aprender como prospectar clientes pelo telefone.

Antes de você entrar em contato com os prospects, crie um script para te orientar durante a ligação.

Nesse roteiro devem constar informações sobre o prospect, os tópicos que serão levantados durante o contato, as palavras-chave que deverão ser mencionadas para prender a atenção do prospect, os momentos de pausa para escutar quem está do outro lado da linha, as perguntas para saber mais sobre as dores e necessidades do prospect e os argumentos para contornar possíveis objeções.

Com um bom roteiro, você evita se perder durante a ligação e consegue organizar o seu raciocínio. Além disso, o script ajuda a garantir maior fluidez ao contato e demonstra que você se preparou para a abordagem por telefone.

Veja também: Script de atendimento: o que é, importância e como montar um

7 – Fisgue a atenção do prospect logo nos primeiros 30 segundos

O primeiro meio minuto de uma ligação é crucial para fisgar a atenção do prospect e convencê-lo a não desligar o telefone e ouvir o que você tem a dizer.

Portanto, é muito importante saber usar os 30 segundos iniciais das suas ligações. Utilize esse tempo para se apresentar, dizendo o seu nome, a empresa que você representa e o motivo do seu contato.

Utilize sabiamente as suas palavras nesses primeiros segundos, buscando mostrar o valor que a sua solução pode ter para o prospect.

Além disso, mencione palavras-chave que possam despertar o interesse do potencial cliente, como “redução de custos”, “produtividade”, “lucratividade” etc.

Leia também: Palavras que vendem: o que falar em uma negociação?

8 – Faça uso do método AIDA

Uma das melhores formas de abordar um cliente por telefone é por meio do método AIDA.

Esse método serve para orientar o vendedor sobre como conduzir uma ligação de maneira bem sucedida.

Para isso, é necessário atrair a Atenção do prospect, gerar o Interesse, despertar o Desejo e fazer com que ele tome uma Ação – que não necessariamente precisa ser a compra do produto, mas sim o agendamento de uma visita presencial ou o envio de uma proposta comercial formal via e-mail, por exemplo.

Você pode utilizar o método AIDA como base para a elaboração do seu roteiro, que citamos na dica 6. A partir disso, você consegue definir quais técnicas e argumentos adotar para que o prospect transite por essas quatro fases da metodologia AIDA.

Para entender ainda melhor como funciona o método AIDA, assista a este vídeo do canal Nerds de Negócios:

9 – Recorra ao storytelling

Será que você sabe contar uma boa história?

O storytelling é uma estratégia muito utilizada no marketing e nas vendas e consiste, basicamente, em contar histórias e criar uma narrativa em que o seu produto é o “herói”.

Ao prospectar clientes por telefone, você pode fazer uso do storytelling para mostrar como o seu produto ou serviço conseguiu ajudar outros clientes com problemas semelhantes ao do prospect que está do outro lado da linha.

Leia mais: Storytelling para negócios: transforme sua marca contando uma boa história

10 – Cuidado com a sua entonação

Se você quer saber como falar bem ao telefone com cliente, a dica mais valiosa que podemos dar nesse sentido é que você fique atento à sua entonação.

Como você e o prospect não estão se vendo, o tom de voz adotado durante a conversa pode fazer toda a diferença para que esse primeiro contato e os próximos sejam bem sucedidos.

Utilize sua entonação a seu favor. Saiba pontuar com a voz as vantagens do seu produto. Seja claro ao se apresentar e adote um tom de voz animador e entusiasmado (mas sem parecer eufórico demais). Evite falar baixo demais, mas também não precisa gritar com seu potencial cliente.

A entonação adequada ajuda a passar confiança e credibilidade durante a ligação.

11 – Ouça o que o prospect tem a dizer

Se apenas o vendedor falar durante toda a ligação, há grandes chances de o prospect perder o interesse e decidir encerrar o contato.

Por isso, é necessário que o vendedor saiba o momento de ouvir o que o potencial cliente tem a dizer.

Para incentivar o prospect a falar mais sobre suas dores, necessidades e expectativas, prefira fazer perguntas abertas e que requerem respostas mais elaboradas. Perguntas que podem ser respondidas com “sim” ou “não” devem ser evitadas.

Quando o vendedor se dispõe a ouvir o prospect, ele consegue extrair informações valiosas que tornarão possível realizar propostas comerciais personalizadas e praticamente irrecusáveis para os seus potenciais clientes.

Saiba mais: Escuta reflexiva: o que é e como usá-la para o atendimento ao cliente

E então, ficou claro para você como prospectar clientes pelo telefone?

O telefone ainda é uma ferramenta de vendas relevante, quando incorporado de maneira adequada na sua estratégia comercial.

A partir das dicas que você acabou de conferir neste artigo, realize abordagens de sucesso e aproveite melhor as oportunidades de venda que chegam até você.

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