Artigo

Palavras que vendem: o que falar em uma negociação?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 março 2022
Última atualização em 18 Abril 2022

Como já dizia o grande apresentador Chacrinha “quem não se comunica se trumbica”, o que ele quis dizer com isso? Te explicamos. A comunicação fluida e sem ruídos é a melhor forma de aumentar seu número de vendas, com as palavras, frases ou até questionamentos corretos, você consegue persuadir um cliente a adquirir um produto/ serviço seu.

Então podemos dizer que se a comunicação é o principal elemento na hora de se fechar um negócio, conclui-se que saber colocar as palavras durante uma negociação de vendas elevam consideravelmente as chances de êxito. Certo?

Pensando nisso, o artigo de hoje vai abordar a importância que as palavras impacto desempenham nas vendas. Falaremos sobre a forma que elas chegam até cada consumidor, quais são as palavras que vendem e quais atrapalham também. Afinal, já ficou claro que as palavras têm “poderes especiais” quando o assunto é persuadir. Confira!

O que as palavras poderosas podem causar?

As empresas que trabalham com e-commerce têm crescido consideravelmente nos últimos tempos, de acordo com dados coletados pela consultoria Ebit/Nielsen na Pesquisa Webshoppers 43, em 2020 o setor cresceu cerca de 41% com 13 milhões de novos consumidores.

Claro que, muito desse crescimento se deu por conta da pandemia do Coronavírus pela qual o mundo tem passado. Todavia, esse é um mercado que já está há algum tempo em constante expansão, considerando a comodidade e a variedade de opções que os e-commerces oferecem aos seus clientes.

Ainda segundo a pesquisa da Ebit/Nielsen, 80% desses novos consumidores digitais disseram que repetiriam as suas compras online e outros 69,5% afirmaram que promoveriam as lojas onde realizaram suas compras.

Ou seja, o mercado digital é o grande destaque do momento e, investir nesse canal de vendas pode maximizar seu faturamento.

Trabalhar com esse canal de vendas vai além de garantir a qualidade de seus produtos, mas também atrair o cliente para a sua empresa de maneira geral, com um site bem organizado e atrativo, proporcionando um atendimento de qualidade e, claro, fazendo o uso de palavras-chaves para vender.

É importante salientar que, usar as palavras para persuadir os seus clientes a adquirir seu  produto/serviço, não significa empurrar para ele algo que ele não precise de fato. Estamos sempre falando que vender é atender necessidades, ou seja, trabalhar em cima de lacunas que o seu cliente tenha e focar em preenchê-las. Entendido?

Até porque Philip Kotler, o pai do marketing, já nos mostrou que captar novos clientes custa no mínimo cinco vezes mais do que manter os que já são fiéis à sua marca. Além disso, não queremos criar leads insatisfeitos e que possam influenciar negativamente outros clientes em potencial, por meio da propaganda boca a boca.

O economista argentino Martin Tetaz explica em seu livro intitulado “Psychonomics” que: “A comunicação de qualquer produto deve ser, ao mesmo tempo, suficientemente simples e original, a fim de chamar a atenção. Portanto, deve conter a justa quantidade de informação para produzir uma rápida classificação em alguma categoria mental (...)”.

Essa afirmação de Tetaz, traz a nossa discussão as técnicas de Neuromarketing que são utilizadas pelos vendedores atualmente, como o gatilho mental, por exemplo. Que nada mais é que um conjunto de palavras bem colocadas, que podem influenciar a decisão de compra de um cliente e despertar uma necessidade de consumo que ele não tinha.

Dentro do neuromarketing existem outras técnicas, além das palavras que vendem, que são eficazes quando colocadas em ação durante o processo de vendas, dependendo de qual é o perfil do cliente e o tipo de produto/serviço que está sendo oferecido, como por exemplo, a psicologia das cores, o storytelling, ancoragem de preços, entre outros.

Fazendo um parênteses sobre palavras que vendem 

É importante salientar que, usar as palavras para persuadir os seus clientes a adquirir um produto/serviço seu, não significa empurrar para ele algo que ele não precise de fato. Estamos sempre falando que vender é atender necessidades, ou seja, trabalhar em cima de lacunas que o seu cliente tenha e focar em preenchê-las. Entendido?

Até porque Philip Kotler, o pai do marketing, já nos mostrou que captar novos clientes custa no mínimo cinco vezes mais do que manter os que já são fiéis à sua marca. Além disso, não queremos criar leads insatisfeitos e que possam influenciar negativamente outros clientes em potencial, por meio da propaganda boca a boca.

Confira 31 palavras que vendem

Então quando falamos de marketing digital, podemos afirmar que trabalhar com a escolha certa de palavras aumentará consideravelmente as visitas em seu site e, consequentemente, trazer novos clientes para a sua empresa de forma orgânica  - que são as que chegam até você por meio de sites de busca como o Google, por exemplo).

Então chegamos ao ponto chave desse artigo, quais são essas palavras-chave para vendas tão poderosas e especiais assim? Bem, existem centenas delas, você consegue facilmente encontrar listas com mais de 400 termos utilizados pelos vendedores para atraírem seus clientes, dependendo do segmento de negócio para o qual ele trabalha.

Hoje vamos listar 30 das palavras de impacto para vendas mais utilizadas pelos vendedores e que podem ser adaptadas a todo tipo de negócio para o qual você trabalhar. Vamos à elas!

  1. Inspiradora
  2. Deslumbrante
  3. Sem esforço
  4. Inspirador
  5. Profundo
  6. Almejar
  7. Sem culpa
  8. Robusto
  9. Comprovado
  10. Genuíno
  11. Autêntico
  12. Único
  13. Confiável
  14. Oficial
  15. Agora
  16. Economize
  17. Evite
  18. Grátis
  19. Vantagem
  20. Você
  21. Garantido
  22. Solução
  23. Baratos
  24. Converter
  25. Prático
  26. Impulsionar
  27. Tentador
  28. Transformar
  29. Ousado
  30. Legítimo
  31. O nome do cliente

Existem uma série de outras palavras que surtem o mesmo efeito das 30 que mencionamos. Dentro do grupo de palavras que vendem temos alguns outros subgrupos que indicam uma situação ou sentimento diferente, dessa forma fica mais fácil visualizar e utilizar as que mais se encaixem nos métodos de vendas da sua empresa. Eles podem:

  • indicar felicidade;
  • demonstrar autoridade;
  • mostrar indulgência;
  • apresentar agressividade;
  • representar o humor;
  • indicar prestígio;
  • dar a sensação de novidade;
  • indicar comportamentos inesquecíveis;
  • indicar desejo;
  • mostrar simplicidade;
  • demonstrar beleza;
  • representar excitação;
  • mostrar impaciência

Esses são apenas alguns dos vários subgrupos que as palavras chaves para vendas podem se dividir. O mais importante nisso tudo, é entender que elas fazem toda a diferença na sua narrativa, na forma de falar com os seus clientes e, claro, nas suas vendas.

Você deve estar se perguntando “Tá, e qual é a melhor palavra para eu utilizar no meu negócio?”. Esse é o ponto, não existe um padrão ou palavras que vendem que servirão para todos os negócios, em todas as ocasiões. O que você precisa é ter uma boa visão sobre o mercado em que sua empresa atua e experiência para escolher a melhor opção.

Frases ou perguntas chaves atrativas

O objetivo tanto das palavras, quanto das frases de divulgação de um produto é o mesmo: atrair e chamar a atenção do maior número de clientes possível e, é claro, incentivar o cliente a adquirir produtos/serviços da sua empresa. Quanto melhor são as frases, mais fácil fica o processo de negociação e as chances de venda crescem consideravelmente.

Quando o assunto é “frases de persuasão” se atente a cinco pontos em específico:

Não enrole!

Independente se a frase é curta ou longa, o ideal é formular algo que seja claro, direto e que não cause ruídos de comunicação entre a empresa e o cliente. 

Permita-se brincar e ser engraçado

Principalmente com o crescimento das redes sociais que são meios totalmente informais, manter o bom humor pode ser uma arma poderosa de persuasão. Use o humor para falar sobre qualquer um dos aspectos do produto, preço, características, etc. Você pode também utilizar complementos visuais para embasar ainda mais esse tipo de abordagem.

Monte um CTA direto e claro

Call to Action ou CTA, são basicamente links de acesso que uma empresa disponibiliza em sua página para despertar ações dos usuários por meio de palavras-chave como “saiba mais”, “confira aqui”, “teste grátis”, entre outras. O principal objetivo do uso dessa ferramenta é agilizar o processo de compra do usuário e convertendo a venda rapidamente.

Isso é básico, não é mesmo? Sempre trabalhe com chamadas para ação, afinal não adianta você falar sobre o quão incrível o seu produto é e não mostrar ao cliente onde consegui-lo.

Frases e não textos

Esse ponto é aplicado principalmente nas redes sociais, ninguém está olhando o instagram para ler um “textão” falando sobre um de seus produtos. Então, pense em frases curtas ou médias, que atraiam a atenção do cliente. Se estiver preocupado com o entendimento raso sobre o que está vendendo, coloque em seu CTA um link que explique com mais detalhes. 

Além das frases atrativas, você pode trabalhar também com perguntas chave, que elevam as suas palavras poderosas a um outro nível de eficácia. Alguns exemplos de perguntas que você pode utilizar são: 

  • O que está funcionando bem para você?
  • Quais são suas principais necessidades no momento?
  • O que você gostaria de fazer para mudar essa situação?

E o que não dizer?

Bom, o que não dizer para o seu cliente ao mesmo tempo que parece muito óbvio, pode ser relativo à questões externas e pessoais de cada pessoa ou empresa. Mas, existem algumas situações que podem ser evitadas para não prejudicar a comunicação, gerar ruídos ou até enfraquecer a imagem do negócio. Vamos te dar 5 exemplos do que não dizer:

Evite frases com a palavra ‘não’

Claro que, depende do contexto em que ela estiver inserida. O real problema em usar a palavra ‘não’ durante uma negociação, é passar uma sensação de negatividade, inexperiência em vendas ou até mesmo desinteresse no seu cliente.

Por exemplo, substitua a frase “Eu entendo, mas não posso fazer nada senhor(a)” por “Eu compreendo e vou levar a sua situação aos meus superiores e eles analisarão com calma”. Entende que o objetivo da frase é quase que o mesmo, mas que demonstrar interesse e tirar o ‘não’ da sua frase mudou totalmente a sua conotação? Esse é o ponto.

Troque a palavra preço por valor

Quando falamos sobre vendas, preço e valor são palavras com significados totalmente diferentes. Preço é quanto custa um produto ou serviço da empresa, já o valor tem a ver com os benefícios que a pessoa irá ganhar ao fazer negócio com você. 

Então, quando for falar de custos com o seu cliente, fale sobre o valor dele, isso vai deixá-lo mais confortável.

Nunca diga ‘eu acho’ para seu cliente

Quando você chega a um estabelecimento para adquirir um produto ou contratar serviços, espera que os vendedores estejam capacitados para te passar as informações que quiser saber, certo? 

Então, o uso da palavra ‘acho’ tira totalmente a credibilidade que sua equipe de vendas tem, afinal o seu cliente quer dados, fatos e argumentos e não achismos.

“Para falar a verdade…”

Quando você usa esse tipo de expressão, ou “sendo honesto…” você passa a ideia de que antes disso, você não estava agindo com honestidade. Isso , obviamente, não é uma boa impressão a ser passada para o seu cliente. O importante é ter honestidade e ser sincero, só assim ganhará a real confiança dele, aumentando as chances de fechamento de venda.

Sem críticas à concorrência

Seu produto/serviço precisa se destacar por ser bom, então não precisa destacar pontos negativos dos seus concorrentes para exaltar a sua mercadoria. 

Essa atitude pode transparecer desespero para os seus clientes e fazê-los questionar a ética da sua empresa. Portanto, foque no seu trabalho, nos seus diferenciais e deixe de fazer comparações ou críticas aos seus concorrentes.

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