O que são indicadores de conversão? E como calcular a taxa?

Os indicadores de conversão são métricas importantes para analisar o desempenho da empresa na captação de clientes, ou seja, na concretização de vendas. Eles servem de auxílio na tomada de decisões e na otimização de todos os processos internos.

Por isso, é essencial que o empresário ou gestor saiba não apenas quais são os indicadores, mas também como usá-los corretamente. Neste artigo, você aprenderá a identificar essas métricas e, também, calcular a taxa de conversão por segmento. Confira!

O que são os indicadores de conversão?

Indicadores de conversão são métricas que levam em consideração diversos dados para descobrir como está a taxa de conversão da empresa. Isso serve para verificar quantos leads estão se tornando clientes e se o processo está acontecendo da maneira esperada.

Com isso, é possível fazer uma projeção sobre o andamento do negócio e ter metas realistas. Nesse cenário, ficará evidente se o plano de vendas está trazendo os resultados previstos ou se é preciso recalcular a rota.

Basicamente, essas métricas mostram as áreas e ações bem-sucedidas, que atraem mais compradores conforme o esperado. Em paralelo, pode-se observar aquelas que precisam de ajustes, o que propicia uma gestão efetiva dos esforços da equipe e dos investimentos. 

Quais são os principais indicadores de conversão?

De fato, existem vários indicadores de conversão para verificar o que deu certo ou errado no plano de ação de vendas, a fim de planejar melhor as futuras estratégias. Sejam quais forem os escolhidos, eles certamente serão muito úteis para a organização. 

Para te ajudar nessa missão, elencamos quatro indicadores de conversão, de modo que você não fique preso a apenas um deles. Afinal, a ideia é ter uma visão ampla dos detalhes que envolvem o negócio, o que possibilita a tomada de decisão mais certeira. Confira!

1. Taxa de conversão

Muita gente se pergunta o que é a taxa de conversão e como calculá-la efetivamente. Bem, é um dos principais e mais importantes indicadores de conversão. Para resumir, ele mostra qual a porcentagem das pessoas que entram em contato e realmente se tornam clientes.

2. Taxa de rejeição 

Junto com a taxa de conversão, aparece a de rejeição. Enquanto a primeira mostra quantas pessoas se tornaram clientes, a segunda evidencia o volume de pessoas que rejeitaram o produto ou serviço, abandonando o site, por exemplo.

No caso do site, isso pode indicar que há problemas na usabilidade, pois não mostra todas as informações necessárias. Outra opção é indicar que a ferramenta não está funcionando da maneira que deveria e, por isso, pode diminuir o número de conversões. 

3. Custo de aquisição de cliente (CAC)

Não é necessário conhecer apenas as taxas de conversão e rejeição entre as métricas-chave. Outro importante indicador é o de custo de aquisição de cliente, conhecido como CAC. 

Ele serve para descobrir quanto custa ao caixa da empresa todo o processo de conquistar o cliente e, depois, fazer a retenção. Isso se traduz no investimento feito desde o contato inicial até a conclusão da venda.

Para isso, são levados em consideração elementos como:

• salários dos colaboradores;
• comissões pagas por cada venda;
• treinamentos;
• ferramentas utilizadas.

Com ele, é possível descobrir se a conversão acompanha o dinheiro que está sendo gasto nesta etapa. Assim, fica mais fácil pensar em ações para garantir a excelência de todo o processo. 

4. Retorno sobre o investimento (ROI)

Por último na lista dos indicadores de conversão, temos o ROI, que é uma sigla para o termo em inglês return over investment. Em português, isso significa literalmente retorno sobre o investimento. 

Essa é uma métrica usada para descobrir o quanto de retorno a empresa está recebendo para os investimentos que faz na conversão. Portanto, o ideal é que ele seja positivo, já que isso indica que o negócio está tendo lucro.

Como calcular a taxa de conversão?

Agora que você já sabe o que são indicadores de conversão, vamos aprender como calcular a taxa de conversão por segmento. Como mostramos, esse é um indicador muito importante para qualquer empresa, certo?

A boa notícia é que esse cálculo é bem simples de fazer. Basta escolher um período e dividir o número de conversões pelo número de contatos que o estabelecimento teve. Depois, é só multiplicar o resultado por 100. 

Dito isto, a fórmula utilizada é a seguinte: (número total de conversões / número de pedidos ou de contatos) * 100. O resultado é a sua taxa de conversão.

Para entender como isso é feito na prática, imagine que uma empresa teve 4.000 pedidos ou contatos durante um mês. Desses, a equipe de vendas conseguiu concretizar 1.000 vendas. 

Com isso, o cálculo ficaria assim: (1.000 / 4.000) * 100 = 25%, que é o valor da taxa de conversão desse negócio. 

Você pode utilizar essa mesma fórmula para qualquer valor. Lembre-se de delimitar bem o período, substituir os números nos campos corretos e pronto, terá o cálculo na palma da mão. E isso vai ajudar (muito) nas decisões futuras em relação à empresa. Fácil, não é?

Aumente a sua taxa de conversão e seus lucros

Para além de utilizar corretamente os indicadores de conversão, você pode investir em um CRM de vendas para otimizar os resultados. Com ele, você acompanha toda a jornada do cliente, entende quais são as necessidades e oferecer o que ele precisa, na hora certa. 

Uma dessas ferramentas é o Zendesk Sell, cujo sistema de engajamento lista todos os potenciais clientes e direciona contatos. Adicionalmente, a solução traz análises avançadas e acesso às métricas de desempenho. Tudo de maneira integrada e online. 

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