Leads Inbound: como captar e qualificar?

Existem duas metodologias que trabalham a aquisição de leads de forma direta: Inbound e Outbound. Hoje vamos falar um pouco mais sobre a primeira. Os chamados leads inboun’ são usuários que se atraem por conteúdos de fato relevantes que recebem da sua empresa e se sentem motivados a comprar/ contratar seus produtos ou serviços.

Algo que estamos sempre falando por aqui é sobre a importância do trabalho em equipe, da divisão de tarefas e da colaboração entre todos da empresa para um objetivo em comum, certo? Então, nesse tipo de método de captação de clientes, sua equipe de marketing deve trabalhar alinhada ao time de vendas, que terá a missão de finalizar a compra.

A missão de transformar esses leads em clientes reais envolve  um processo de conversão assertiva que, quando bem aplicada, aumenta consideravelmente suas chances de sucesso.

Por exemplo, vamos colocar duas situações em que as formas de abordagem ao cliente são diferentes e você me diz qual mais chamaria a sua atenção, positivamente falando, é claro:

1ª situação:

• “Olá Maria, tudo bem? Notamos que baixou o nosso e-book. Compre o nosso software e tenha a experiência completa.”

• “Olá Maria, como vai? Notamos que você baixou o nosso e-book. Gostaríamos muito de saber o que achou e o que te motivou a adquirir esse material”.

2ª situação:

• Boa tarde Bruno, não abandone seu carrinho, adquira agora mesmo os nossos produtos. Clique neste link e finalize sua compra!

• Boa tarde Sr. Bruno, como vai? Notamos que você demonstrou interesse de compra por alguns dos nossos produtos. Por isso, estamos disponibilizando um cupom de frete grátis caso o senhor queira finalizar a compra.

Conseguiu perceber a diferença entre as abordagens? E como a segunda soou mais natural e demonstrou o real interesse da empresa em saber mais sobre os hábitos daquele cliente? 

Na segunda opção, você pode ainda complementar dizendo que está ansioso para receber o feedback do cliente, agradecer pela interação e convidar a conhecer outros produtos.

Neste artigo vamos te mostrar como aplicar essa metodologia de maneira orgânica e bem estruturada, ajudando sua equipe de vendas a abordar esses inbound leads que foram gerados pelo marketing. Dando algumas dicas de aplicabilidade, exemplos práticos e mostrando passo a passo, como transformar esses leads em bons clientes.

O que são  leads inbound?

Leads Inbound são aqueles clientes que chegam até a sua empresa por meio de conteúdos atrativos que chegaram até ele de alguma forma. Esses conteúdos, em sua maioria, apontam dores vivenciadas por esses usuários e é exatamente isso que faz com que a sua atenção fique voltada totalmente para a sua empresa.

Na verdade, esse é o foco principal da construção desses conteúdos, encontrar e “explorar” a dor desses leads, para que eles venham até a sua empresa de forma espontânea e tenha a sensação de acalento, ao se deparar com a solução para esse problema nos seus produtos ou serviços. Entende?

Depois de “encontrar” a sua empresa e perceber que ela tem uma boa solução para a sua dor, esse cliente começa a desenvolver um relacionamento com ela. Ele vai se educando, entendendo os benefícios e, finalmente, toma a decisão de compra. E só então, esse lead é passado para a equipe de vendas iniciar a abordagem e posteriormente, finalizar a compra.

O ponto principal a ser percebido nesse primeiro momento é que no caso de leads inbound não é a empresa que corre atrás desses clientes. Ela cria métodos discretos e bem planejados que façam o nome da organização chegar até esse cliente. É um processo lento e longo, mas que depois de convertido, se torna super rentável e barato.

Outro aspecto positivo desse tipo de abordagem é a receptividade que o cliente adquire com a sua companhia, ele dá autorização para que você continue entrando em contato. É quase como um flerte de um casal, onde o usuário mesmo fornece seus dados para que seja “cortejado” com novidades, promoções, descontos, entre outros agrados.

Em um relacionamento longo, sem interrupções e que será totalmente construído a partir dos feedbacks que o lead for trazendo para a sua empresa. Conseguiu captar a essência do que são  leads inbound? Agora vamos entender como ele funciona, quais são os tipos de leads inbound que existem e como transformá-los em clientes reais.

Conversão de leads: equipes SDR’s e Reps

Primeiramente vamos falar sobre duas características importantes que os leads inbound precisam ter para se encaixarem nesse método de prospecção, que são: dor e fit.

• Dor: é o termo utilizado para designar às necessidades que um lead possui, algo como uma dor mesmo, que ele quer resolver o mais rápido possível.
• Fit: O significado desse termo em inglês é ajuste, encaixe. Então, nesse contexto podemos dizer que um lead fit, é aquele que tem suas necessidades perfeitamente alinhadas aos produtos ou serviços que a sua empresa oferece, o chamado ‘cliente ideal’.

Como falamos há pouco, dentro dessa abordagem inbound, o cliente precisa se encaixar nas duas características principais, para que a abordagem seja aplicada de maneira assertiva e traga o resultado esperado.

Agora que entendemos essas duas características chave, vamos falar sobre as etapas de captação desse cliente, para isso seria interessante dividir sua equipe em dois grupos distintos, que terão contato com o usuário em situações diferentes. Eles são chamados de: SDRs e Reps.

Equipe SDRs

Esse é o grupo que será responsável por fazer o primeiro contato com as leads e iniciar o processo de qualificação destes. Nesse primeiro momento, uma análise de oportunidades será feita com os clientes para os que apresentarem maior chance de conversão, sejam passadas para a equipe Reps.

Eles basicamente separam os clientes que possuem o potencial imediato de conversão, daqueles que um dia podem ter esse potencial, mas que no momento ainda são considerados “frios”. Lembrando que, mesmo que o segundo tipo de usuário não tenha esse potencial, ele não deve ser descartado, você pode trabalhar em cima dele e o lapidar para isso.

Vamos te dar um exemplo. Digamos que a sua empresa trabalhe com a venda de vestuário em atacado e chegue até você dois leads diferentes: um que já possui uma empresa de revenda e procura um parceiro para aumentar seu estoque, e outro que demonstra interesse em fechar parceria para um futuro negócio. Como você os qualificaria?

Nesse caso poderíamos dizer que o primeiro cliente é o mais qualificado para se trabalhar a nutrição de leads, que seria basicamente tentar nutrir uma relação com esse usuário e tentar persuadi-lo a adquirir um de seus produtos ou serviços. O segundo caso é, neste momento, um lead desqualificado, já que seu interesse é para o futuro e não agora.

A empresa que quer fazer uma parceria futura com a sua, será colocada como stand-by inicialmente e a atenção ficará voltada, neste momento, para o primeiro contato que é algo mais assertivo e certo. Com essa separação, os leads que ofereçam uma real oportunidade de negócio imediato, serão priorizados e passados para a equipe de Reps.

Essa abordagem é chamada de Inbound Sales, que é o esforço das empresas em acabar com desperdício de esforços em seu setor comercial e garantir que os vendedores trabalhem apenas com leads qualificados e que tragam real chance de sucesso para as negociações.

Essa abordagem de Inbound Sales é feita em 4 partes diferentes:

1. Identificação;

2. Conexão;

3. Exploração;

4. Aconselhamento.

Contextualizando

Há pouco mencionamos o termo “Nutrição de Leads”, vamos te explicar um pouco sobre esse método que é essencial dentro do processo de conversão de um lead inbound. Basicamente, nutrir um lead é enviar, automaticamente, uma sequência pré-estabelecida de conteúdos relacionados às dores que aquele usuário demonstra querer amenizar.

O objetivo dessa ação é deixar esses leads prontos para avançarem as etapas do funil de inbound de vendas mais assertivamente e com certa linearidade, sem ruídos pelo processo e qualificados da maneira certa. 

O conteúdo encaminhado é relacionado aos interesses que esse usuário demonstrou ter alguns dias antes, precisa ser no tempo certo, sem perder o timing. Essa estratégia pode maximizar o volume de vendas em até 50%, o que diminui o custo de conquistar novos clientes em 33%, de acordo com uma pesquisa realizada pela Forrester Research.

Equipe Reps

Voltando às equipes, falaremos agora sobre os Reps. Esse é o termo utilizado para se referir basicamente aos vendedores, ou seja, a equipe que finaliza o processo de compra. Os primeiros passos que essa equipe dará vai ser compreender quais são as dores reais do lead e indicar qual produto ou serviço da empresa poderá solucioná-las.

E só aí, uma proposta comercial oficial será apresentada ao cliente. Essa é uma etapa de muita paciência e jogo de cintura por parte do vendedor, que precisará, talvez, estender a negociação para um follow up, onde em um dia e hora combinados o lead dirá se o negócio será fechado de fato ou não, dando a ele tempo de analisar com calma a sua proposta.

Dicas para transformar leads em clientes

Agora vamos te dar alguns conselhos simples e práticos de como transformar seus leads inbound em oportunidades de vendas ou clientes reais.

Trabalhe com ofertas de fundo de funil

Já aprendemos que esse cliente chega até a sua empresa quando é atraído por conteúdos ricos e que de fato chamem a sua atenção além do “fale com o nosso representante de vendas”. Então, o primeiro passo para conquistar esse público é trabalhando com ofertas de fundo de funil, ou seja, criando ofertas que tragam valor para o usuário.

Faça uma pesquisa rápida nas informações preenchidas pelo lead, analise as possibilidades dentro da sua empresa e faça perguntas a si mesmo como: O que chamaria a atenção desse cliente? O que faria ele vir até nós espontaneamente? Acredite, a resposta para esses questionamentos te mostrará o caminho a seguir com cada usuário.

Esse tipo de abordagem meio que obriga o cliente a manter uma relação com a sua empresa, a se conectar, já que eles sabem que desse canal virão dicas e produtos essenciais para ele. Entende?

2. Envolva os seus vendedores no processo

As equipes (SDRs e Reps) que trabalharão com esse tipo de cliente, precisa estar totalmente envolvida e, mais do que isso, treinada para lidar com esse público. Treine seus vendedores, isso vai melhorar a performance do time como um todo e os deixarão preparados para ações específicas que possam vir a surgir.

Quando um cliente entra em contato, este geralmente não está preparado para falar com o time de vendas, eles buscam algo a mais. Nesse caso, tudo pode ser resumido a uma palavra: experiência. Quanto mais diferente e única ela for, melhor será a impressão do lead sobre o vendedor e a empresa. 

Estabeleça uma relação com seus leads inbound

Esse é o ponto chave de todo esse artigo: estabelecer uma relação genuína e colaborativa com o seu lead, essa é a primeira etapa de um funil de inbound, a atração. Depois de conseguir essa ligação com ele, todo o restante do processo ficará mais fácil, ele precisa confiar que a sua empresa será capaz de suprir as suas necessidades, entende?

Então vamos recapitular:

• Leads inbound se atraem por conteúdos relevantes e abordagens assertivas;

• Sua empresa precisa ter duas equipes para trabalhar esse contato em momentos distintos;

• Ofertas de fundo de funil são sempre as melhores opções;

• Treine seus vendedores para lidar com esse público.

E então, o que achou? Se você acha que sua empresa se destacaria trabalhando com esse público, não deixe de investir. Eles trazem um retorno financeiro considerável e seguro, além de que, o processo de venda nesse caso é bem menos agressivo e mais intimista. 

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