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O que é funil de vendas? Quais são suas etapas e importância?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Agosto 2022
Última atualização em 4 Agosto 2022

O que é funil de marketing? Funil de marketing é uma estratégia que traz etapas e gatilhos sobre o comportamento do cliente durante a jornada de compra. Ele configura um método essencial para quem trabalha com inbound marketing e quer melhorar suas ações, assim como também contribui para potencializar os resultados das marketing.

Para entender melhor o que é funil de marketing, conhecer sua importância dentro de uma estratégia de negócios, basta ler este post, que abordará:

O que é funil de marketing?

Qual a importância do funil de marketing?

Quais são as etapas do funil de marketing?

Como elaborar um funil de marketing?

Como melhorar o funil de marketing?

O que é funil de marketing?

O funil de marketing é a representação da jornada do cliente. Ele exibe todo o caminho percorrido por ele no processo de compra, desde a conscientização e descoberta sobre o produto/serviço da empresa, passando pelo reconhecimento da marca e, chegando, à compra propriamente dita. 

Qual a importância do funil de marketing?

Um ponto para complementar a explicação sobre o que é funil de marketing, é compreender a sua importância. Em linhas gerais, pelo fato de mapear toda jornada, ele oferece insights e gatilhos para conduzir o cliente para a próxima fase, alinhando e potencializando as ações de conversão em toda a jornada. 

Sendo assim, o funil de marketing é importante não só para alavancar as marketing, como também é fundamental para melhorar estratégias de marketing. Além disso, ele  contribui para elevar a experiência do cliente. Logo, não tem como foco somente a venda, mas tornar o consumidor fiel à marca. 

Ao conhecer e entender cada fase, as equipes de marketing e de marketing conseguem aplicar as ações condizentes com cada uma delas, compreendendo o momento, a abordagem e a mensagem para atrair, converter, vender e fidelizar

Quais são as etapas do funil de marketing?

As etapas do funil de marketing são: topo, meio e fundo, que também são chamadas de ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel). 

Topo de funil (ToFu) – etapa da descoberta e da tomada de consciência 

Nessa fase, o visitante não sabe nada sobre sua empresa, logo, ainda não tem interesse nenhum em comprar seu produto. Na verdade, ele nem sabe que tem um problema a ser resolvido. 

Para criar consciência nele e despertar o gatilho para que ele compreenda uma necessidade, a sua função é educá-lo e atuar como um especialista para que, assim, ele o veja como uma autoridade em seu setor e caminhe para a próxima fase do funil.

Nessa etapa, é preciso oferecer conteúdo relevante e rico, como e-books, infográficos e posts épicos que agreguem valor. 

Ao perceber todo o conhecimento que sua empresa tem em sua área, o visitante passa a enxergá-lo como autoridade. Desse modo, o sentimento de confiança é despertado e ele se sente seguro para fornecer seus dados básicos  e, assim, deixa de ser um visitante e se torna um lead. 

Meio de funil (MoFu) – etapa do reconhecimento do problema e busca de uma solução 

O lead já reconhece que tem uma demanda, mas não sabe como resolvê-la. Cabe aqui oferecer material mais técnico e profundo, que o ajude a solucionar o seu problema e  perceber a sua empresa como a ideal para resolvê-lo. 

A abordagem nessa fase  não deve ser agressiva, uma vez que essa etapa é essencial para aprofundar o sentimento de confiança. Isto é, não tente fechar uma venda a todo custo, mas sim mostrar ao cliente em potencial que a empresa tem todos os recursos para ajudá-lo. 

Também é importante criar um senso de urgência para o lead. Ou seja, mostrar para ele que é fundamental não demorar para resolver seu problema. Essa etapa é delicada e bastante estratégica, pois deve ser natural, mas ao mesmo tempo ágil e dinâmica para conduzir o lead para a próxima fase. 

Em relação aos materiais fornecidos, cabe enviar conteúdo mais específico não só para educá-lo, mas também para quebrar objeções, como webinars, whitepapers e tutoriais. 

Fundo de funil (BoFu) – etapa da decisão de compra

Nessa fase, o lead já está qualificado para a compra e bastante inclinado para adquirir a solução de sua empresa. 

Aqui, é importante oferecer conteúdo que apresente os benefícios de seus produtos/serviços, depoimentos de clientes satisfeitos e também trials e avaliações gratuitas. 

Como elaborar um funil de marketing?

Para elaborar funil de marketing, é preciso:

  • Oferecer conteúdo relevante;
  • Criar uma landing page com técnicas de copywriting persuasivas, com design atraente e CTAs eficazes para que o visitante ceda seus dados;
  • Enviar material específico e técnico;
  • Aplicar ações de inbound marketing e estratégias de marketing em conjunto de acordo com cada fase.
  • Oferecer ações além da compra para fidelizar o cliente conquistado. 

Como melhorar o funil de marketing?

Para melhorar o funil de marketing, é preciso analisar todo o processo para compreender que ações devem ser reformuladas. Algumas sugestões de análise são verificar se:

  • sua landing page está persuasiva e se traz CTAs claros;
  • a nutrição de e-mails está sendo feito da maneira adequada;
  • se os leads estão sendo qualificados da melhor forma;
  • se a abordagem de marketing está sendo sutil ou agressiva demais. 

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