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Entenda o que é pitch de vendas e a importância dessa estratégia para vendedores

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Agosto 2021
Última atualização em 31 Agosto 2021

Para um negócio alcançar o sucesso, é importante saber como fazer um pitch de vendas curto, objetivo e envolvente. Se você ainda não está familiarizado com esse conceito, aqui vamos te mostrar:

  • O que é pitch de vendas?
  • O que caracteriza um bom pitch de vendas?
  • Como elaborar um pitch de vendas?
  • Quais são os tipos de pitch de vendas?

Confira! 

O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é um discurso comercial curto e assertivo que tem como objetivo apresentar uma ideia ou negócio em até duas frases. Normalmente é usado no primeiro contato com o cliente e deve estimular o ouvinte a querer saber mais sobre o assunto. 

Assim, um pitch de vendas bem-feito deve incitar a curiosidade em um espaço de tempo reduzido. Por isso também é chamado de “pitch de elevador”. 

Inclusive, o pitch de vendas surgiu do termo em inglês “elevator pitch”, em tradução livre “discurso de elevador”, e foi criado no Vale do Silício como estratégia para apresentar ideias com eficiência para potenciais investidores.

Então, imagine que você encontre um potencial cliente dentro de um elevador e tenha apenas o tempo da viagem para apresentar sua ideia a ele. O que diria? É a isso que se resume um pitch.

O que caracteriza um bom pitch de vendas?

O pitch de vendas deve fazer com que o potencial cliente ou investidor se interesse por aquilo que você tem a oferecer, seja um produto, serviço ou ideia. Para isso, ele deve ser de fácil entendimento, apresentar soluções e conquistar a atenção do prospect. 

Além disso, um bom pitch de vendas também precisa estimular que o lead avance no seu funil de vendas:

  • Em um primeiro contato, um pitch de vendas feito da forma correta pode fazer com que o prospect se interesse pela ideia e queira evoluir a conversa para saber mais
  • No momento da negociação, fazer um pitch assertivo pode garantir que o cliente finalmente assine o contrato

Ou seja, o pitch de vendas deve manter o lead envolvido com o processo e estimulá-lo a avançar em sua jornada de compra.

Como elaborar um pitch de vendas?

Se você não sabe como montar um pitch de vendas, você pode seguir esses passos para criar um discurso objetivo e envolvente: 

  1. Conheça e estude o seu ouvinte
  2. Determine qual é o seu objetivo
  3. Não use termos técnicos e palavras de difícil entendimento 
  4. Apresente uma oferta de valor
  5. Faça uma pergunta e também esteja pronto para objeções
  6. Finalize mostrando qual é a próxima ação a ser feita
  7. Faça ajustes no seu pitch ao tempo que você tem

Conheça e estude o seu ouvinte

Para fazer um pitch de vendas eficaz, é imprescindível conhecer seu público-alvo. Por isso, estude sua audiência e entenda quais são suas dores e anseios. Isso te ajudará a criar um discurso mais assertivo.

Determine qual é o seu objetivo 

Você precisa ter claro qual é o objetivo que você espera alcançar por meio daquele pitch, seja dar andamento a uma negociação, fechar uma venda ou conquistar um investidor.

Não use termos técnicos e palavras de difícil entendimento 

Não seja prolixo. Isso criará um distanciamento entre você e seu ouvinte e te fará perder tempo. Preze pela objetividade e seja sucinto em sua fala, sem usar termos técnicos que seu ouvinte talvez não conheça.

Apresente uma oferta de valor

Você conhece sua audiência e sabe quais são duas demandas, então seu pitch deve ter uma oferta de valor a ela e que seja personalizada para o que ela precisa. Lembre-se de oferecer benefícios verdadeiros para os seus clientes, não apenas descrever o que você e sua empresa têm de bom.

Faça uma pergunta e também esteja pronto para objeções

Questione seu ouvinte com inteligência para fazê-lo pensar a partir de um ponto de vista que talvez ele ainda não tivesse considerado antes. Por outro lado, também esteja preparado para objeções e tenha em mente alguns cenários possíveis que precisarão ser contornados.

Finalize mostrando qual é a próxima ação a ser feita

Esse passo é fundamental para estimular que o potencial cliente avance no funil. Mostre claramente qual é o próximo passo que precisa ser dado para que o ouvinte alcance tudo o que você está apresentando.

Faça ajustes no seu pitch ao tempo que você tem

Muito provavelmente a sua primeira versão de pitch de vendas será muito longa. Vá lapidando o seu discurso, crie versões para os mais diversos momentos e esteja preparado para adaptar a sua fala com rapidez a qualquer situação que surgir.

Quais são os tipos de pitch de vendas?

Um pitch de vendas pode ter diferentes objetivos, mas você pode seguir como premissa alguns aspectos, tais como:

  • Criar conexão
  • Qualificar o lead
  • Apresentar uma solução/benefício
  • Gerar valor

Veja alguns exemplos de pitch de vendas.

Criar conexão: “Meu negócio passou pelo mesmo problema 5 anos atrás, mas quando fizemos o processo X nossas vendas cresceram 35% em 1 ano”. 

Qualificar o lead: “Você poderia me explicar como você trabalha hoje com o seu time de vendedores? Acredito que a minha solução X possa otimizar a sua rotina de trabalho para que vocês alcancem melhores resultados”.

Apresentar uma solução/benefício: “Nossa plataforma de Social Media pode aumentar a conversão dos seus usuários em 20% em 3 meses”. 

Gerar valor: “Para que você alcance X, você pode usar a solução Y (descrever o que a sua empresa, produto ou serviço têm de valor para o ouvinte)”.

Lembrando que um pitch de vendas pode ser feito em qualquer lugar por qualquer meio, tanto presencialmente quanto por telefone ou mensagem. 

Agora que você já sabe o que é um pitch de vendas e conhece algumas dicas para fazer o seu, lembre-se que o processo de negociação não acaba na conversa. 

Para alavancar os seus resultados, também é importante investir em soluções que facilitem o trabalho do dia a dia e o gerenciamento de potenciais clientes. 

Com um CRM de vendas como o Zendesk Sell, por exemplo, você terá controle total sobre todos os seus leads no funil e quais ações precisam ser feitas com cada um deles para que eles avancem em suas respectivas jornadas. 

Ou seja, com a ferramenta certa você consegue desenvolver pitchs mais assertivos e aumentar suas chances de gerar conversões.

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