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Projeção de vendas: passo a passo completo para aplicar na sua empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Mai 2022
Última atualização em 31 Mai 2022

Planejar-se evita diversos contratempos que podem surgir e desestabilizar o andamento da vida, seja no âmbito pessoal, profissional ou empresarial. Realizar um planejamento financeiro empresarial eficiente é um dos pontos essenciais para a permanência duradoura do seu negócio no mercado.

Para que isso aconteça é muito importante que a projeção de vendas seja feita. Caso contrário, sua empresa ficará perdida nas possibilidades que pode alcançar e não acompanhará o mercado. Além disso, pode estar gastando mais do que o necessário e faturando menos do que poderia.

Caso o setor financeiro da sua empresa ainda não realize esse tipo de projeção, já está na hora de implementá-lo! 

Mas, o que é projeção de vendas? Como fazê-la?

Com o intuito de ajudar no desenvolvimento do seu negócio, preparamos um conteúdo completo sobre o assunto. Continue a leitura e aprenda sobre os tópicos abaixo.

  • O que é projeção de vendas?;
  • Tipos de projeção de vendas;
  • Passo a passo completo de como fazer projeção de vendas;
  • Como fazer previsão de vendas no Excel?

Boa leitura!

O que é projeção de vendas?

Entender o que é projeção de vendas, ou forecast de vendas, pode parecer difícil mas é bem simples. Ela é uma das partes mais importantes de uma gestão financeira empresarial organizada. 

Com ela, as ações a serem tomadas para o desenvolvimento da empresa são baseadas em estatísticas reais. Neste sentido, é importante frisar que uma projeção de vendas feita sem analisar o mercado, situação socioeconômica e clientes é apenas achismo. 

Essas informações vão dar o direcionamento para coisas como:

  • aumento do salário de funcionários;
  • admissão ou demissão de colaboradores;
  • previsão de faturamento;
  • volume de vendas;
  • receita bruta e líquida.

Tenha sempre em mente que realizar essa previsão é pensar na vida financeira do seu negócio. Portanto, não dê espaço para projeções que se baseiam em “nada”. 

Leia também: Inteligência comercial: use os dados para extrair melhores resultados de vendas.

Por que fazer?

De maneira bem resumida, realizar uma projeção de vendas significa estar melhor preparado para eventuais crises ou bonanças na empresa. Além disso, é a partir dessa projeção que se planeja o andamento de todos os setores da organização.

Como assim? 

Vamos pensar juntos: você quer investir mais em anúncios pagos nas redes sociais. Como saber quanto poderá aplicar neste setor sem que as outras áreas da empresa sejam comprometidas? 

E é aí que se encontra o principal motivo e importância de fazer a previsão de vendas. Por ter uma análise do que pode entrar de receita na empresa, você poderá deduzir outras coisas neste mesmo período. Como:

  • despesas com o processo de vendas;
  • gastos com matéria prima do produto;
  • quanto poderá ser aportado para investimentos.

A quantidade de vezes para fazer uma análise de projeção de vendas dependerá da necessidade de cada empresa. Mas, recomenda-se que seja feita pelo menos uma vez ao ano, ou semestralmente. 

Tipos de projeção de vendas

Agora que sabe o que é projeção de vendas e a importância de fazê-la para o crescimento da sua empresa é preciso entender outros aspectos. Como, por exemplo, qual dos tipos de forecast de vendas é o mais recomendado para a sua situação.

Existem quatro principais para se basear. Confira os detalhes de cada um deles a seguir.

Resultado realizado

O primeiro tipo é também um dos mais comuns. A projeção baseada em resultado realizado analisa o histórico de vendas da sua empresa.

Com ela se observa não somente os resultados de vendas, mas tudo o que acarretou para a alta ou queda nelas. É importante que se compare também o cenário econômico dos períodos analisados. 

Caso vá realizar uma projeção de resultado realizado anualmente, por exemplo, muitas coisas podem mudar socialmente e elas impactam nas previsões. Portanto, se manter bem informado sobre a situação do mercado e como ele está impactando seu público é muito importante. 

Para visualizar melhor essa movimentação de tendências é recomendado que faça uma planilha de projeção de vendas. Mais para frente vamos te mostrar como montar a sua.

Baseada no mercado

Agora, se você está começando a sua empresa ou quer entrar em outro tipo de mercado, não tem como fazer a projeção de vendas baseada em resultado realizado. Mas calma que existem outras opções! 

O segundo tipo é a projeção baseada no mercado. Nela você pode analisar a concorrência e também as estatísticas do mercado para montar a primeira projeção do seu negócio.

É importante que quando entrar nessa etapa de coleta de informações se tenha um direcionamento. Pense no que é imprescindível saber para montar uma boa previsão de vendas. Alguns exemplos são:

  • indicadores e tendências do mercado;
  • volume de vendas da concorrência;
  • pesquisas do setor.

Também pode te interessar: Processo comercial: guia prático para criar o seu. 

Projeção de vendas baseada em ações

O terceiro dos principais tipos de forecast de vendas se assemelha em partes a projeção baseada em resultado realizado. O motivo é que ela também se compara ao histórico de vendas.

No entanto, diferentemente do primeiro tipo de previsão de vendas, a projeção baseada em ações, analisa apenas o histórico de outras ações. Como assim? 

Entenda por “ações” todo tipo de venda diferente da normal. Para ficar mais claro, confira alguns exemplos abaixo.

  • promoções limitadas;
  • participação em feiras de vendas e exposição;
  • parcerias com outros lojistas.

A partir do resultado das vendas em cada uma dessas ações é possível analisar a projeção de novas atividades. Além disso, para que esses eventos sejam proveitosos é importante preparar suas equipes de vendas e atendimento ao cliente para eles. 

Pelo ponto de equilíbrio

O último tipo de projeção de vendas é a que utiliza o indicador de ponto de equilíbrio. Caso você não saiba por onde começar, esse método é uma ótima opção. 

Através de cálculos será possível prever a quantidade de produtos ou serviços que precisará vender em um período de tempo para não ter prejuízos. Ou seja, a margem de equilíbrio. 

Para entender melhor como funciona esse cálculo, confira o vídeo a seguir. Aperte o play!

Passo a passo completo de como fazer projeção de vendas

Até aqui você já entendeu o que é, qual a importância e os tipos de projeção de vendas. Mas, como fazer? 

Confira os sete principais passos de como fazer projeção de vendas e dar um importante movimento em direção a uma gestão financeira saudável da sua empresa. 

1- Conheça e estude o mercado

O primeiro passo para aprender como fazer projeção de vendas da sua empresa é conhecer o mercado que ela está inserida. Afinal, como prever resultados de venda do seu negócio se não se sabe como está o funcionamento do ambiente a que ele está inserido?

Portanto, estude, conheça e analise o mercado da sua empresa. Acompanhe métricas e gráficos de pesquisas já realizadas e embase parte da sua projeção nelas. 

Como já explicamos neste conteúdo: é imprescindível que toda projeção de vendas tenha uma base real. Sem isso estará colocando toda a saúde financeira do seu negócio em risco.

2- Entenda quem é seu público-alvo

Outro ponto para prestar atenção é sobre como o seu público se comporta. Entenda a maneira dele consumir seus produtos ou serviços. 

Nesta etapa também é importante analisar o funil de vendas da empresa. Avalie as métricas de interação em cada uma delas. 

  • Visitantes;
  • Leads (potenciais clientes);
  • Oportunidades;
  • Vendas.

Com isso bem definido, poderá contar no seu forecast de vendas com uma parcela de clientes potenciais. Saiba mais sobre o assunto no post: “Ciclo do cliente: encante, fidelize e converta em 5 estágios”. 

3- Analise a situação econômica

É preciso estar atento também às questões que não dizem respeito diretamente à empresa. Questões essas como a situação econômica do país, por exemplo. 

Suas projeções devem estar baseadas também em fatores macroeconômicos. O motivo é que ele afeta a todos: o mercado, a empresa, dono, funcionários e clientes. 

4- Acompanhe a concorrência

O quarto passo para fazer a projeção de vendas da sua empresa é acompanhar a concorrência. Isso mesmo!

Mas não pense que isso significa fazer as mesmas ações que seus concorrentes diretos. Afinal, mesmo que possuam uma base de clientes parecida vocês possuem os diferenciais. 

O motivo para acompanhar a concorrência tem um único sentido: qualquer ação que ela faça, pode impactar nas suas vendas. Ou seja, caso o concorrente realize promoções ou parcerias com algum influencer, por exemplo, naturalmente a marca dele ficará mais visível. 

Com a marca concorrente mais visível, seu quantitativo de vendas pode diminuir. Portanto, muita atenção a este passo.

5- Pense nas datas especiais

Assim como é preciso estar atento nas ações dos seus concorrentes, avalie as datas especiais onde possa aumentar suas vendas. Alguns exemplos são:

  • copa do mundo;
  • final de campeonato de futebol;
  • olimpíadas;
  • aniversário da empresa;
  • datas comemorativas como dia das mães e dos namorados.

É importante ter essas datas em mente ao montar sua projeção de vendas. Elas impactam diretamente a receita do seu negócio.

6- Liste de onde virá a receita

Aprender como fazer projeção de vendas é estar a par de uma das principais partes de um planejamento financeiro. Ciente disto, a organização deve ser uma característica na montagem desta previsão.

Faça grupos que irão indicar de onde virá sua receita no período projetado. Cada empresa pode criar categorias próprias, afinal elas estarão intimamente relacionadas ao planejamento financeiro individual de cada negócio.

Essa organização facilitará, inclusive, as próximas projeções de vendas. Pois saberá exatamente onde entrou e saiu mais dinheiro.

7- Não sobrecarregue a equipe

O último passo, mas não menos importante, é entender o quanto sua equipe profissional consegue suportar. Não adianta fazer uma projeção de grandes vendas se as equipes de vendas e atendimento ao público ficaram sobrecarregadas.

Lembre-se que a saúde financeira e desenvolvimento da sua empresa dependem também de um ambiente humanizado e empático para com os colaboradores. Portanto, avalie o rendimento das equipes e agregue essas estatísticas a projeção de vendas. 

Uma boa dica para entender melhor a produtividade dos funcionários é implantar uma cultura de feedbacks. Assim, terá uma resposta rápida sobre como os colaboradores enxergam a empresa e seus processos.  

Leia também: Pesquisa de clima: o que é e como fazer a sua?

Como fazer previsão de vendas no Excel?

Como combinado no início deste conteúdo, onde citamos que uma boa maneira de se organizar durante esses processos é fazer uma planilha de projeção de vendas, vamos mostrar como fazer planilha de projeção de vendas no Excel. Os principais motivos para de montar este documento são:

  • organização;
  • melhor visualização de dados;
  • otimização de tempo com a utilização de fórmulas.

Além desses motivos, entender como fazer previsão de vendas no Excel é mais simples do que se for utilizar outra plataforma. Por quê? 

O Excel possui uma ferramenta própria de planilha de previsão. Para acessá-la basta seguir os seguintes passos:

  1. Abrir o programa Microsoft Excel no seu computador;
  2. Encontra a guia “Dados”;
  3. Ir até o grupo “Previsão” e clicar no ícone “Planilha de previsão”.

CRM - Customer Relationship Management

Além da planilha de projeção de vendas, existem outras maneiras de otimizar o trabalho administrativo e impulsionar a receita. Softwares de vendas como o CRM - Customer Relationship Management (em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente) ajudam o trabalho dos profissionais de vendas e atendimento.

Um dos principais do mercado é o Zendesk Sell. A Zendesk é uma empresa bem conhecida no que se diz respeito a soluções de atendimento ao cliente. Com esse software a equipe de vendas fica mais preparada para oferecer uma melhor experiência. 

Sabendo que o cliente é o foco para a estratégia de crescimento da sua empresa, ter um software de CRM de vendas é parte importante nessa evolução. Faça uma avaliação gratuita do Zendesk Sell e dê mais um passo para o desenvolvimento do seu negócio.

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