O que é prospecção passiva? Conheça as vantagens, as desvantagens e as principais formas de aderir

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Esse é o momento em que ocorrem as primeiras interações entre a empresa e os potenciais clientes.

Um dos objetivos da prospecção é investigar as necessidades e o perfil do prospect e verificar se a empresa tem condições de oferecer as soluções das quais o prospect precisa.

Basicamente, essa fase inicial do processo comercial pode ser feita a partir de duas modalidades: a prospecção ativa e passiva de clientes.

Neste artigo, você vai entender o que é prospecção passiva e qual a diferença para a ativa.

Além disso, vamos apontar também as vantagens e desvantagens da prospecção passiva de leads e mostrar como funcionam as diferentes formas de prospecção passiva que você pode adotar na sua empresa para gerar novas oportunidades de negócio, tais como:

1. Site para a sua empresa;
2. Marketing de conteúdo;
3. Presença nas redes sociais;
4. E-mail marketing.

O que é prospecção passiva?

Como bem mencionamos na nossa introdução, a prospecção é onde o processo comercial se inicia. Trata-se do momento em que são identificadas oportunidades de negócio, buscando gerar uma conexão entre a empresa – e as soluções que ela oferece – e os potenciais clientes.

Quando esse potencial cliente procura a empresa de forma voluntária, buscando se informar mais sobre o produto ou serviço que ela oferece e demonstrando interesse em um possível negócio, estamos tratando de uma prospecção passiva.

Logo, podemos definir o que é prospecção passiva como aquela em que a captação de clientes ocorre quando o primeiro contato parte do próprio cliente em potencial.

A partir do uso de determinadas estratégias de vendas – as quais você vai conhecer mais a frente neste conteúdo -, busca-se atrair os prospects para a empresa, em vez de ir ativamente até eles por meio da interrupção causada por paga paga, como um annuncio no meio de um vídeo que estão assistindo, por exemplo.

Leia também: Como captar clientes: GUIA com 8 etapas para gerar mais vendas

Prospecção ativa e passiva de clientes: qual a diferença?

A prospecção ativa e passiva de clientes são duas maneiras diferentes de prospectar novas oportunidades de negócio para a empresa.

Na prospecção ativa, é a empresa que vai até potenciais clientes para apresentar suas soluções.

O prospect passa a conhecer a empresa e o que ela tem a oferecer a partir de uma abordagem de interrupção. Isso significa que, na maioria das vezes, o cliente não espera ser contatado pela empresa ou sequer tinha conhecimento sobre os produtos e serviços que ela comercializa.

A prospecção ativa é vista como uma forma mais tradicional de abordar potenciais clientes e costuma ser feita a partir de visitas presenciais, cold calls, cold mails e peças publicitárias.

Já a prospecção passiva tem como foco a atração voluntária de clientes em potencial. Espontaneamente, o prospect toma conhecimento da sua empresa e de suas soluções, passando a buscar por mais informações que o ajudem a esclarecer o problema e as dores que ele enfrenta.

Ou seja, a iniciativa de estabelecer um primeiro contato e de ingressar no funil de vendas parte do próprio cliente em potencial. 

Porém, isso não significa que a empresa que adere à prospecção passiva simplesmente fica esperando o prospect ligar ou mandar um e-mail.

Para gerar esse interesse espontâneo, devem ser adotadas algumas estratégias e mecanismo que deem visibilidade para a empresa e que induzam o prospect a tomar conhecimento sobre o que a empresa faz e oferece.

Veja também: Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Principais vantagens de aderir à prospecção passiva de leads

Aderir às estratégias de prospecção passiva pode ser bastante vantajoso para a sua empresa. Dentre as principais vantagens que essa modalidade de prospecção oferece, podemos destacar:

• Interesse genuíno do prospect por sua solução, o que o torna mais receptivo para uma eventual proposta comercial;
• Você não necessariamente precisa aumentar seus investimentos em prospecção para aumentar a geração de prospects;
• Os investimentos em prospecção passiva são significativamente menores, garantindo um melhor custo-benefício para a empresa.

Leia mais: Geração de leads B2B: conheça 5 dicas de ouro para melhorar as vendas

Quais as desvantagens da prospecção passiva?

Apesar das vantagens que acabamos de citar, pode ser que a prospecção passiva não seja a melhor a ideia para gerar novas oportunidades de negócio para a sua empresa.

Alguns dos pontos que precisam ser ponderados na hora de decidir se vale mesmo a pena aderir à prospecção passiva são:

• Pode ser que o retorno sobre o investimento feito nas ações de prospecção passiva demore para acontecer, algo em torno de 1 ano para observar resultados consistentes;
• Maior dificuldade para controlar as entradas no topo do funil de vendas e mensurar quantas ações e quanto tempo serão necessários para gerar novos leads;
• Em vendas complexas e de ticket elevado, a prospecção ativa pode trazer melhores resultados que a passiva.

Quais são as formas de prospecção passiva?

Se, depois de colocar na balança as vantagens e desvantagens da prospecção passiva, você ainda está interessado em aderir a esse modelo de prospecção, é hora de conferir quais são as principais formas de fazer isso acontecer.

A prospecção passiva pode ocorrer de diferentes formas a partir de estratégias com foco em atrair os potenciais clientes – também conhecidas como Inbound Marketing.

Algumas das formas de prospecção passiva são:

1 – Site para a sua empresa

O site funciona como um cartão de visitas para a sua empresa. É nele que você vai apresentar a missão, a visão e os valores da empresa.

Um bom site precisa refletir a identidade organizacional. E isso pode ser feito a partir da escolha de elementos visuais – como as cores utilizadas e o layout escolhido – e também de técnicas de storytelling para contar um pouco da trajetória da empresa.

Crie uma seção no site dedicada a apresentar as soluções que você oferece, explicando de maneira clara e sucinta as funcionalidades e as vantagens dos produtos ou serviços da sua empresa.

Além disso, é interessante reservar um espaço para os depoimentos de outros clientes que obtiveram bons resultados a partir do uso dos seus produtos. Essa é uma estratégia que imprime maior credibilidade à empresa e aciona o gatilho da prova social nos visitantes do site.

E, claro, não deixe de inserir no topo ou no rodapé da página o telefone, o e-mail, o cadastro para newsletter e outros canais para que o visitante e potencial cliente interessado em uma eventual compra entre em contato com a empresa em busca de mais informações e esclarecimentos.

Vale lembrar que o seu site precisa estar otimizado para rodar em dispositivos móveis, considerando que muitas pessoas utilizam o celular em suas buscas online.

Se o site demorar para carregar ou não tiver otimizado para smartphone, há grandes chances de o visitante fechar a página em questão de segundos, fazendo com que você perca uma oportunidade de venda.

DICA: Chat online no seu site: 7 motivos para utilizar

2 – Marketing de conteúdo

Outra forma muito eficaz de fazer prospecção passiva é através do marketing de conteúdo.

Esse é um tipo de estratégia que consiste na produção de conteúdos relevantes com o objetivo de atrair a atenção de pessoas interessadas em se informar mais sobre determinados temas.

Você pode, por exemplo, criar um blog e alimentá-lo periodicamente com artigos sobre temas relacionados às soluções que a sua empresa oferece e a dúvidas comuns que o seu público-alvo costuma ter em relação ao seu produto.

Há também a possibilidade de você criar conteúdos em vídeo para o YouTube, tendo em vista que muitas pessoas recorrem a essa plataforma quando buscam saber mais sobre algum assunto ou empresa específica.

O marketing de conteúdo pode ser utilizado não apenas na fase inicial do processo de vendas – que é a prospecção. É possível produzir conteúdos direcionados para leads que estão em diferentes etapas do funil.

Dessa forma, consegue-se qualificar melhor esses leads e convencê-los com mais facilidade a adquirir o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Dedique-se ao marketing de conteúdo e posicione a sua marca como autoridade no mercado.

Este vídeo do canal Cursos em Vídeo traz ótimas dicas de como planejar, criar e divulgar seu conteúdo na internet:

https://www.youtube.com/watch?v=L8gTzpSx4zc&t  

3 – Presença nas redes sociais

Quando falamos sobre prospecção passiva, é praticamente impossível não mencionar as redes sociais.

A presença das empresas nas redes sociais tem se tornado cada vez mais necessária, considerando que muitas pessoas têm o hábito de pesquisar o perfil de uma empresa no Facebook ou Instagram antes de realizar alguma compra.

Além disso, as redes sociais também são canais interessantes para produzir conteúdos relevantes e aproximar a empresa do seu público.

Por meio de curtidas, reações, comentários e mensagens diretas, é possível estreitar o relacionamento com a audiência. Dessa forma, quando um prospect tiver com algum problema que a sua empresa pode ajudar, é a ela que ele vai recorrer em busca de uma solução.

Portanto, faça posts frequentes nas redes sociais da empresa. Interaja com os seus seguidores. Crie um calendário editorial para organizar os conteúdos a serem publicados durante a semana.

Uma coisa que tende a dar muito certo na prospecção passiva utilizando as redes sociais é o compartilhamento de conteúdos dos seus próprios seguidores. Por exemplo, se um seguidor fizer um story utilizando o seu produto e mencionando a sua página, reposte esse conteúdo nos seus stories.

Isso, além de estreitar a relação com os seguidores e clientes, mostra para quem ainda não é cliente que o seu produto funciona e que há clientes satisfeitos.

Veja mais: Qual a importância das redes sociais para as empresas e como seus resultados?

A gente selecionou este vídeo do especialista em marketing digital Davi Kny para você vender melhor o uso das mídias sociais em vendas, em 7 passos:

https://www.youtube.com/watch?v=x0kfgmcUtcY 

4 – E-mail marketing

O e-mail também é um bom exemplo de estratégia de prospecção passiva. Quando o visitante do seu blog ou site fornece voluntariamente o endereço de e-mail, ele está autorizando a sua empresa a fazer futuros contatos por esse canal de comunicação.

Sendo assim, utilize o e-mail para nutrir o agora lead com conteúdos mais ricos e aprofundados, que o ajudem a entender melhor suas necessidades e as possíveis soluções para os problemas que enfrenta.

Busque personalizar ao máximo as interações por e-mail e estabeleça uma cadência razoável, evitando lotar a caixa de entrada do seu potencial cliente.

Vale conferir em nosso blog: Taxa de abertura de e-mail: como calcular e qual a ideal?

Para ter bons resultados com e-mail marketing, você deve usar algumas boas práticas, como segmentação, gatilhos mentais, call to action, entre outras. Veja esses segredos revelados neste vídeo do canal Ecommerce na Prática:

https://www.youtube.com/watch?v=zXM36a_rqsw 

E então, gostou de saber mais sobre o que é prospecção passiva?

Adote as estratégias que citamos aqui e gere novas e mais qualificadas oportunidades de negócio para a sua empresa.

Saiba mais: Como descobrir e captar clientes potenciais: 13 dicas para te ajudar

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