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Como captar clientes: GUIA com 8 etapas para gerar mais vendas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 20 Mai 2021
Última atualização em 20 Mai 2021

“Como captar clientes novos?”. Essa é a pergunta mais frequente em times de marketing e vendas de empresas de todos os ramos, tamanhos e setores.

Afinal, esse é o grande objetivo das empresas: atrair mais clientes e gerar mais e melhores negócios.

Fazer isso, entretanto, nem sempre é fácil e os resultados das estratégias de vendas muitas vezes podem ser frustrantes. Entretanto, com algumas dicas você pode criar um plano de ação realmente eficaz e com um bom retorno sobre investimento.

É sobre isso que falamos aqui, neste artigo! Continue lendo.

Como captar clientes: 8 etapas que vão otimizar seus resultados

Aprender como atrair clientes novos vai muito além de replicar uma centena de ações de marketing que vão apresentar sua marca para o maior número de pessoas possível.

Para realmente ter bons resultados ao aprender como captar clientes:

  1. Defina sua personas
  2. Crie ações de marketing para cada etapa do funil de vendas
  3. Use múltiplos canais de contato e vendas
  4. Use as mídias sociais para pesquisar prospects
  5. Estabeleça uma conversa personalizada
  6. Monte uma boa proposta comercial
  7. Use dados e métricas para otimizar o processo de vendas
  8. Automatize processos de venda

Entenda, a seguir, como funciona cada uma dessas etapas.

1. Defina sua personas

O primeiro passo rumo a como captar clientes é entender quem são os seus clientes ideais.

Ainda é muito comum vermos empresas com o discurso de que vendem para todo mundo.

Mesmo que isso seja verdade, é fundamental ter em mente os tipos de clientes ideais da sua empresa.

Quais são as suas necessidades, porque eles precisam do seu serviço ou produto?

Como é a rotina deles? O que fazem? Com o que trabalham?

A criação de personas para o seu negócio vai muito além de descrever características como idade, gênero e localidade.

Estamos falando de um perfil de cliente completo, que irá ajudar sua equipe de marketing e vendas a construir os discursos ideais, que estejam alinhados aos desejos desse grupo de pessoas, e a criar campanhas eficientes de prospecção e captação de clientes.

A definição da persona é o primeiro passo de um plano de ação para captação de clientes. A partir dela é possível definir:

  • os argumentos que vão ser usados para convencer um prospect,
  • os canais de comunicação que serão usados para se relacionar com prospects, leads e clientes,
  • o tipo de linguagem adequado,
  • a proposta de valor ideal da solução e mais.

Quanto mais informações você tiver em mãos sobre seu cliente ideal, mais fácil será criar uma mensagem que desperte interesse em seus potenciais clientes.

Pense bem, é sempre muito mais fácil iniciar uma conversa interessante com quem você já conhece do que com quem você só ouviu falar.

Isso porque, quando você conhece alguém, você sabe do que essa pessoa gosta, quais são suas preferências, do que ela não gosta, e mais.

Ter informações sobre o perfil de cliente ideal da sua empresa vai ajudar suas equipes de marketing e vendas a criarem conversas muito mais interessantes e gerar muito mais engajamento.

Essa verdade vale para negócios B2B e B2C. Quando estamos falando de negócio B2B entender quem é o decisor de compra, quais as necessidades que ele tem, quais demandas a sua oferta pode solucionar, em quais canais ele está, quais as dificuldades dessa empresa, são informações valiosas para iniciar a prospecção e captação de clientes.

2. Crie ações de marketing para cada etapa do funil de vendas

Você já deve ter ouvido falar em jornada do cliente e funil de vendas. Caso não tenha domínio sobre esses temas indicamos que acesse o artigo, “Entenda a jornada do consumidor e potencialize a experiência do seu cliente”.

De maneira geral, a jornada do consumidor é uma representação do caminho percorrido pelo cliente desde a descoberta de uma necessidade (ou problema) até a decisão pela solução.

Para cada etapa desse caminho existe uma etapa relacionada dentro do funil de marketing, que é uma representação das etapas que uma empresa deve seguir para conquistar um cliente.

É claro que temos clientes em diferentes etapas da jornada de compra, entrando em diferentes etapas do funil de vendas, mas de maneira geral, ambos facilitam a criação de estratégias de marketing que vão alcançar o cliente certo, no canal ideal e na hora perfeita.

No topo do funil de vendas, por exemplo, estamos nos referindo a clientes que ainda estão descobrindo que têm uma necessidade e quais soluções existem.

Em muitos casos, esses clientes nunca tiveram nenhum tipo de relação com a sua empresa, nesses casos, seu maior objetivo como empresa deve ser atrair visitantes e convertê-los em leads.

Para isso, ações de atração como SEO, redes sociais e anúncios segmentados, podem ser uma boa estratégia.

Conforme o cliente avança na jornada de compra e, consequente, o funil de vendas vai usando novos canais de ferramentas para estabelecer relacionamento, finança e converter vendas, entre essas ações estão:

  • marketing de conteúdo com material rico, entre eles ebooks, webinars e mais,
  • landing pages para conversão de visitantes em leads,
  • formulários,
  • e-mail marketing, etc.

O marketing digital para vendas é um importante parceiro no processo de como captar clientes, entretanto, além das ações de marketing também devem ser combinadas estratégias de vendas como ligações, e-mails de vendas, conferências e reuniões.

3. Use múltiplos canais de contato e vendas

Em algumas empresas, como é o caso de e-commerces ou lojas físicas, há pouca prospecção ativa, aquela em que o vendedor pega o telefone e tenta falar com o cliente em busca de realizar uma venda.

Entretanto, em negócios B2B, essa forma de como captar clientes é bastante presente e para isso é preciso organizar um processo de prospecção de clientes que seja eficiente.

Atualmente, a premissa de qualquer vendedor deve ser colocar o cliente no centro do processo de vendas, compreendendo as reais necessidades desse contato e identificando se a sua empresa é, realmente, a melhor escolha como esse cliente.

Entretanto, conseguir falar com um cliente, diretamente, nem sempre é uma tarefa fácil, para isso, é necessário persistência e inúmeras tentativas.

Em pesquisa feita pela Meetime, foi descoberto que 32% dos vendedores fazem até 4 tentativas de contato com um lead antes de desistir, entretanto, apenas 85% dos leads são ganhos até o sexto contato. Outros 15% ainda podem ser conquistados quando se faz mais de 6 tentativas. 

Isso não quer dizer que você não deve desistir nunca. Mas quer dizer que pode valer a pena insistir mais um pouco.

É claro que você não precisa encher a paciência da secretária do seu cliente ligando de hpra em hora.

Criar uma cadência de prospecção que inclua, ligações, envio de e-mail marketing, social points é uma estratégia muito valiosa para prospecções nesse formato. 

Em suma, vale a pena rever seu processo de vendas, desde o número de tentativas de falar com o prospect até o canal pelo qual faz isso.

O modelo de Inside Sales, no qual o vendedor não sai da empresa, lidando a distância com o cliente do início ao fim do processo, vem crescendo muito e talvez seja uma boa hora de aprender mais sobre suas vantagens. O que acha? Para isso leia o artigo Inside Sales vs Outside Sales: o que é, quais as diferenças e como funciona cada modelo”.

Uma outra forma de diversificar o canal de vendas e que pode ser aplicado em negócios B2B ou que não usam a prospecção direta é a criação de uma nova plataforma de vendas, por exemplo, lojas físicas podem passar a vender também em um e-commerce ou por marketplaces.

Uma das formas de como atrair clientes novos é criando mais caminhos para que os consumidores cheguem até suas ofertas.

4. Use as mídias sociais para pesquisar prospects

Uma outra forma de captar clientes é usando a tecnologia a seu favor. Pesquise no Google e nas redes sociais por potenciais clientes.

Essa é uma prática com grande potencial quando falamos de empresas B2B.

Use os filtros de pesquisa para encontrar outras empresas que possam ser clientes da sua. Insira informações que você conhece desde a montagem das personas de consumidores.

O LinkedIn é uma excelente plataforma e pode contribuir muito para uma estratégia de como atrair clientes novos.

Nesse caso, uma dica extra é usar o LinkedIn Sales Navigator. Segundo a própria ferramenta é possível aumentar seu pipeline em 15% com a solução e ampliar as taxas de fechamento em 17%.

5. Estabeleça uma conversa personalizada

Quando falamos sobre como captar clientes nem tudo está relacionado ao canal que será usado para chegar até os clientes ideais, mas também ao que será falado quando a conversa tiver início.

Além de usar frases de impacto para conquistar clientes, criar uma conversa personalizada com cada contato deve fazer parte da sua estratégia de vendas.

Isso é válido para ações com empresas B2B e B2C. Por exemplo, um e-commerce pode segmentar a base de contatos de e-mail de acordo com uma série de características do lead para oferecer o conteúdo que mais se aproxime dos interesses de cada um.

Além disso,é possível criar um fluxo de nutrição automatizado para enviar materiais de acordo com o comportamento do lead em relação ao conteúdo compartilhado.

Leia também: Automação de marketing digital: entenda o seu conceito e aplicabilidade

Já as empresas B2B devem investir em um discurso personalizado a cada contato com o cliente. Para isso, uma pesquisa prévia para identificar um pouco do histórico da empresa prospectada vai contribuir para a identificação das necessidades particulares de cada negócio.

Ao mostrar ao prospect que você conhece a empresa dele, você coloca por terra a ideia de que seu discurso é padronizado e seu único objetivo é fazer uma venda.

Mostre que você sabe do que está falando, apresente dados relativos a sua capacidade de resolver o problema dele.

Na primeira reunião ou bate papo por telefone, busque ouvir mais do que falar. Assim você aprenderá mais sobre a empresa prospectada e poderá tornar a conversa mais rica.

6. Monte uma boa proposta comercial

Sem dúvida a hora de montar a sua proposta comercial é uma hora de bastante atenção.

Estamos falando do documento formal que apresenta sua proposta ao cliente e por isso saber como deixá-la irresistível é importante.

Em muitos casos, essa proposta pode acabar precisando ser levada a outras pessoas que não são apenas as que você conversou durante a negociação. Por isso, ter atenção ao montá-la é fundamental.

Disponibilizamos para download um modelo de proposta comercial e pronto para preencher. Aproveite!

7. Use dados e métricas para otimizar o processo de vendas

O processo de vendas não é estático, acompanhar as métricas das etapas comerciais vai permitir que a sua empresa se mantenha em contínua melhoria, otimizando todas as etapas para melhores resultados.

As métricas de vendas são mais do que um olhar para o que deu certo dentro das suas ações de como captar clientes, mas também são um olhar para o futuro, permitindo identificar gargalos e insights para melhorar os resultados futuros.

Por isso, a gestão de indicadores não pode ficar de fora da sua estratégia de como atrair clientes novos.

8. Automatize processos de venda

As etapas do processo comercial são muitas, a necessidade de personalização, segmentação, acompanhamento, múltiplas tentativas de contato, envio de proposta e negociação podem fazer você deixar leads e prospects esfriando no pipeline de vendas se não houver uma ferramenta de automação de vendas.

Por isso, ao se perguntar como captar clientes, além de investir em mais ações de atração de leads e prospects, é fundamental considerar ações que vão permitir que você aproveite melhor os contatos que já estão na sua base.

Um bom CRM de vendas, como o Zendesk Sell, é capaz de organizar cada uma das etapas de vendas em um pipeline claro e objetivo, além de fornecer acesso ao histórico de interações do cliente, permite armazenar e gerir dados e métricas com eficiência e a consolidar relatórios com mais agilidade e assertividade.

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