Saiba tudo sobre o ramp up de vendas e conheça os 5 passos para colocá-lo em prática

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 12 julho 2021
Última atualização em 12 julho 2021

Apesar de não ser ideal, a alta rotatividade nas equipes das empresas é uma realidade. Além de trabalhar para que as taxas de turnover diminuam, o seu negócio deve investir também em um processo que é essencial para as vendas: o ramp up.

Por meio do ramp up de vendas, a sua empresa vai minimizar os impactos decorrentes das renovações necessárias na equipe. Esse processo acelera a entrega de resultados de novos vendedores e faz com que o seu negócio mantenha o fluxo de receitas durante a troca de funcionários.

Ao longo do tempo, esse ramp up deve ser aprimorado, para que o processo de aceleração das vendas iniciais seja ainda mais rápido, assim o novo vendedor irá contribuir com os resultados financeiros da empresa desde o primeiro mês. Dessa forma, a sua empresa mantém a estabilidade e a sobrevivência do negócio.

Saiba o que é e como colocar o ramp up de vendas em prática.

O que é o ramp up de vendas ?

Em tradução literal, ramp up significa aumento, aceleração ou alavancagem. Quando falamos sobre vendas, ramp up significa o aumento rápido e significativo das vendas de um novo funcionário.

Essa é uma técnica que faz parte da gestão de recursos humanos utilizada para treinar as equipes comerciais, especificamente os novos vendedores. O objetivo é que os novos membros da equipe atinjam resultados comerciais o mais rápido possível.

Por meio do ramp up de vendas, o vendedor deve atingir as metas planejadas, que irão escalar ao longo dos primeiros meses de trabalho.

O processo de ramp up de vendas é considerado como concluído quando um vendedor novo já está atingindo as metas individuais que foram estabelecidas também para o restante da equipe por ao menos três meses consecutivos.

Para um ramp up de vendas bem-sucedido, é preciso seguir capacitando os novos vendedores, fazer com que eles assimilem tudo sobre o produto e o mercado de atuação, além de garantir que aprendam as melhores práticas de vendas.

O que é e por que é importante monitorar o ramp Up time?

Uma métrica muito importante e que está diretamente conectada a esse processo é o ramp up time, também conhecido como tempo de rampagem.

Por meio dela, a sua empresa é capaz de saber o quão rápido consegue repor um time de vendas sem perder a lucratividade.

O ideal é que o ramp up time seja curto, para que o fluxo de caixa do negócio não seja prejudicado. No entanto, ele pode durar de 4 a 9 meses, e vai depender de diversos motivos.

Entre os fatores que interferem nesse tempo estão:

  • o mercado de atuação da empresa;
  • a duração do ciclo de venda do negócio;
  • o tipo de vendas que a empresa faz;
  • o tipo de produto ou serviço oferecido;
  • a experiência do novo vendedor;
  • a senioridade do profissional, se é um vendedor tradicional, um consultor de vendas ou um Sales Development Representative (SDR);
  • a quantidade de leads da empresa;
  • o número de atividades do vendedor;
  • o estágio do negócio.

Por conta disso tudo, é fundamental planejar e entender as necessidades da equipe comercial.

O percentual da meta a ser batido a cada mês pelos novos vendedores também vai depender de todos esses fatores. Entre os modelos de escalonamento das metas que podem ser utilizadas durante o período de ramp up de vendas estão:

  • 1º mês: de 10% a 25%;
  • 2º mês: de 30% a 50%;
  • 3º mês: de 70% a 80%;
  • 4º mês: 100%.

Ao final do tempo estabelecido, o vendedor deve estar plenamente incorporado à empresa e à sua equipe e deve ser capaz de atingir as metas estabelecidas para todos.

Como colocar uma estratégia de ramp up de vendas bem-sucedida em prática? Veja os 5 passos

Para colocar um ramp up de vendas bem-sucedido em prática e que seja sustentável financeiramente para a empresa é preciso seguir 5 passos.

1 - Selecionar bem os novos funcionários

Contratar pessoas que estejam alinhadas aos valores e à missão da sua empresa e que tenham um bom potencial para se juntar ao time de vendedores é fundamental para um ramp up de vendas de sucesso.

Além disso, é importante se preparar para possíveis baixas no time de vendas. Por isso, é essencial estar sempre atento ao mercado e conversar com possíveis interessados na vaga, mesmo que não haja nenhuma aberta. Uma ótima maneira de fazer isso é deixando um espaço para cadastro de currículo de pessoas no seu site.

2 - Investir no onboarding de novos vendedores

O onboarding é o processo responsável por incorporar, treinar e capacitar novos colaboradores. Além disso, as organizações que têm um bom processo de onboarding aumentam a retenção de funcionários em 82% e a produtividade em 70%.

Um treinamento efetivo e que tenha as metas escalonadas bem definidas vai ser capaz de fazer com que os novos vendedores entreguem resultados desde o começo.

É preciso ensinar tudo que seja essencial para o trabalho e gestão da equipe de vendas:

  • técnicas de vendas;
  • tudo sobre o produto ou serviço oferecido;
  • discursos de vendas;
  • missão, visão e valores da empresa;
  • softwares utilizados pela equipe de vendas.

Para ser bem-sucedido e eficiente é preciso que o processo de onboarding seja planejado, padronizado e esteja em constante aperfeiçoamento.

3 - Alinhar expectativas

É preciso deixar muito claro o que é esperado do profissional, o período ideal determinado pela empresa para trazer um retorno e todos os processos necessários para isso acontecer. Isso pode ser feito durante o onboarding, em conversas, reuniões e por meio da comunicação interna.

As metas progressivas de vendas planejadas devem ser bem explicadas, e para isso é importante considerar o ramp up médio da empresa.

4 - Avaliar o ramp up time e outras métricas importantes

Para que a sua empresa esteja constantemente aperfeiçoando o processo de ramp up de vendas é importante observar os dados de forma estruturada, especialmente o ramp up time. Além disso, é importante avaliar também:

  1. o número de oportunidades trabalhadas pelo novo vendedor;
  2. volume de atividades;
  3. fazer uma análise quantitativa para perceber se o discurso de vendas melhorou;
  4. ver quantas vendas fez a partir dos leads qualificados.

Também é preciso entender o desempenho de diferentes vendedores e perceber:

  • gargalos;
  • o que não está gerando resultado;
  • quais são as possíveis novas ações para o treinamento.

Por meio de todos esses dados estruturados será possível melhorar o ramp up de vendas.

5 - Acompanhar os novos vendedores e fornecer um treinamento contínuo

Após o final do período de ramp up de vendas, é importante continuar acompanhando o desempenho dos novos vendedores e treiná-los conforme as novas atualizações que forem incorporadas ao negócio (novos serviços e produtos, por exemplo).

É possível usar cases de sucesso para incentivar os vendedores, criar cursos curtos e focados em aspectos específicos, além de montar treinamentos atualizados sobre vendas.

Conclusão

Mesmo com um processo de onboarding, capacitação e avaliação fortalecidos, é preciso melhorar constantemente o ramp up de vendas para que a sua empresa não seja surpreendida por baixas na equipe.

Para aperfeiçoar ainda mais o processo de ramp up de vendas é possível usar um CRM de vendas. O software da Zendesk ajuda a melhorar a produtividade de novos vendedores, por meio da visibilidade de todos os processos da equipe de vendas, da atualização de todas as oportunidades e da análise e colaboração usando dados relevantes. Experimente gratuitamente o CRM de vendas da Zendesk.

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