Se você já foi abordado agressivamente por um vendedor 0,5 segundo depois de entrar em uma loja, você experimentou em primeira mão como um envolvimento de vendas ruim pode prejudicar uma venda. Em vez de guiá-lo calmamente pelo pipeline de vendas em direção a uma compra, um vendedor repentino, ansioso e surdo pode fazer você correr para a porta.
É por isso que um plano de engajamento de vendas é essencial.
As empresas dizem a seus representantes de vendas para acompanhar ou entrar em contato com clientes potenciais e potenciais o tempo todo, mas as interações aleatórias nem sempre são positivas. Ao organizar interações específicas com os clientes e criar um plano de ataque, você pode aumentar a comunicação entre compradores e vendedores sem sobrecarregá-los.
Neste artigo, orientaremos você nos fundamentos do engajamento de vendas e forneceremos as ferramentas necessárias para criar um plano de engajamento de vendas brilhante.
Significado de engajamento de vendas
Engajamento de vendas é um termo genérico que se refere a todas as interações e comunicações entre representantes de vendas e compradores. Isso pode tornar o engajamento de vendas uma tarefa difícil de definir. Quando você busca melhorar todos os aspectos da comunicação com o cliente – incluindo ligações, e-mails e interações presenciais – é extremamente difícil implementar planos específicos.
Dito isto, sabemos que o envolvimento de vendas é uma das principais preocupações dos líderes empresariais em todo o mundo. De acordo com um estudo recente do Gartner, mais de 90 por cento dos líderes de vendas estão planejando “investir em tecnologias e metodologias para ajudar seus vendedores a se envolverem de forma eficaz com clientes potenciais e potenciais”.
Com tantos líderes de empresas investindo na melhoria de um aspecto tão significativo de seus negócios, é essencial que você entenda os tipos de engajamento de vendas, as melhores práticas de engajamento de vendas e por que as empresas estão lutando para melhorar.
Por que o engajamento de vendas é importante?
Qualquer empresa que saiba como comunicar eficazmente com os compradores produzirá mais receitas do que uma empresa que luta com o envolvimento – isso é óbvio. Compradores quero para encontrar produtos e pessoas com quem se conectam, e os representantes de vendas que se destacam em conexão gerarão mais receita. Então, por que todo foco no engajamento de vendas se sabemos de sua importância há anos?
A resposta está no tempo de aceleração e na eficiência de custos da integração.
Em média, leva três meses para que um novo representante de vendas esteja pronto para interagir com os compradores e mais seis meses antes de serem considerados “competentes para desempenhar”. É uma enorme quantidade de dinheiro gasto em treinamento e supervisão. Quando você entende a rotatividade das organizações de vendas agora fica em torno de 34 por cento e apenas cerca de 67 por cento das repetições estão atingindo as cotas, fica claro por que práticas sólidas de engajamento de vendas são essenciais para o sucesso da empresa.
Quando você tem protocolos rígidos e claros sobre como interagir com os compradores e tecnologia útil para facilitar a comunicação, você fornece aos seus representantes de vendas um roteiro confiável para o sucesso. O envolvimento de vendas, embora amplo e variado, tem tudo a ver com consistência e comunicação da empresa. Você deseja criar roteiros de vendas, planos de vendas e estilos de vendas que não apenas refletem a marca da sua empresa, mas também são fáceis de implementar durante o treinamento.
Quando você tem protocolos rígidos e claros sobre como interagir com os compradores e tecnologia útil para facilitar a comunicação, você fornece aos seus representantes de vendas um roteiro confiável para o sucesso.
Esta necessidade é a faísca que desencadeou uma explosão de plataformas de engajamento de vendas, mas falaremos disso um pouco mais tarde. Primeiro, vejamos os tipos de engajamento de vendas.
Tipos de engajamento de vendas
O engajamento de vendas geralmente é dividido em quatro categorias principais:
Fluxo de trabalho
Isso inclui sequenciamento de e-mail e chamadas, agendamento de e-mail, modelos de divulgação, scripts de vendas e integrações de CMS/e-mail. Idealmente, se sua estratégia de engajamento no fluxo de trabalho for forte, seus representantes de vendas não precisarão perder tempo tentando descobrir a próxima etapa de interação no pipeline. Este aspecto também é o mais flexível. O que funciona para um cliente potencial pode não funcionar para outro, por isso é importante incluir opções em seu manual de vendas.
Análise e dados
Esta categoria inclui todos os seus KPIs, quer seus representantes precisem vê-los ou não. Alguns KPIs comuns de engajamento de vendas incluem taxas de abertura e visualizações, engajamento de conteúdo e metas de representantes (interações por mês, vendas por mês e assim por diante). Lembre-se dos KPIs ao desenvolver seu plano de engajamento de vendas. Você não conseguirá melhorar tudo de uma vez, então siga passo a passo até encontrar um sistema completo que funcione.
Chamadas
As empresas têm uma ampla gama de perspectivas sobre o envolvimento telefônico (especialmente em relação a chamadas não solicitadas), mas todas concordam que a eficiência das chamadas poderia ser melhorada. Esteja você olhando para uma função clique para ligar ou um discador avançado, aumentar a velocidade de discagem é um aspecto crucial do envolvimento de vendas. A categoria ligações é uma das únicas focadas exclusivamente na produtividade do representante.
Contatos
Por último, mas não menos importante, a sua categoria de contatos é toda voltada para o cliente. Este é o gerenciamento de clientes potenciais, suporte de vendas baseado em conta e qualificação e gerenciamento de clientes potenciais. Uma categoria de ótimos contatos é fortemente influenciada por um plano de pré-vendas sólido, que abordaremos em breve.
Engajamento de vendas vs. capacitação de vendas
A capacitação de vendas está intimamente ligada ao engajamento de vendas, por isso é fácil confundir os dois. Se você estiver refinando um, você melhorará o outro por padrão, mas ainda é importante entender as diferenças para saber qual delas está abordando.
Engajamento de vendas, como discutimos, concentra-se no cliente e em como interagir com ele.
Capacitação de vendasEnquanto isso, concentra-se nos representantes de vendas – ensinando-os a vender e fornecendo-lhes as ferramentas necessárias para vender com eficácia.
Novamente, há uma sobreposição considerável. Por exemplo, um script de vendas é uma ferramenta de capacitação de vendas, mas também melhora o envolvimento de vendas ao direcionar estrategicamente os pontos problemáticos do cliente.
E quanto ao envolvimento pré-venda?
O engajamento pré-venda é tudo o que vem antes da interação com o cliente. Idealmente, seu envolvimento de pré-vendas prepara sua equipe de vendas para um processo de envolvimento de vendas bem-sucedido.
Algumas atividades comuns de engajamento de pré-vendas incluem:
Prospecção de leads
Qualificação de leads
Pesquisa de produto
Pesquisa de mercado
Análise de dados
Análise do cliente
Qualificações de negócios e propostas
Criação de propostas de vendas
Cada uma dessas atividades, se bem executada, afeta diretamente o seu engajamento de vendas. Se um representante de vendas receber um lead em branco, ele estará começando em desvantagem. Eles precisam gastar tempo conhecendo o lead, fazendo suas próprias pesquisas e, com sorte, elaborando um argumento de venda – se ainda não tiverem perdido o interesse do cliente potencial. O ideal é entregar a um representante de vendas um lead qualificado e bem pesquisado para que ele possa começar bem com um discurso de vendas personalizado.
A ferramenta mais importante no engajamento pré-venda é o direito CRM. Ao usar um CRM, você pode organizar seus dados de engajamento pré-venda em uma plataforma universal acessível a toda a empresa. A comunicação interdepartamental já é uma das maiores problemas do setor de vendas. Não faça com que os membros da sua equipe percam tempo rastreando informações por meio de e-mails e ligações, quando eles podem acessar facilmente planilhas de dados completas dos clientes em um CRM.
Como maximizar o envolvimento do vendedor
Não importa qual aspecto do engajamento de vendas você deseja melhorar, sempre há práticas recomendadas a serem lembradas. Aqui estão apenas algumas maneiras de maximizar o envolvimento do vendedor ao implementar estratégias de melhoria.
Monitore o envolvimento em todos os canais
Para resolver problemas, você precisa saber onde eles estão. Ao buscar melhorar o engajamento de vendas, certifique-se de acompanhar todos os tipos de canais de vendas. Isso inclui vendas sociais, e-mails, ligações e material de vendas. Quando você consegue identificar quais canais estão mostrando o menor engajamento, você pode produzir um plano para aumentar esses canais.
Rastreie o conteúdo ao longo do pipeline por meio do envolvimento do consumidor
Você quer ter certeza de que seus representantes de vendas e seus consumidores estão alinhados. Se você tem conteúdo de e-mail com uma alta taxa de cliques, mas seus representantes não sabem disso, eles estão perdendo a oportunidade de interagir com um cliente potencial durante um ponto de interesse importante. Da mesma forma, seus representantes de vendas podem estar interagindo com clientes em potencial em pontos do pipeline em que não estão envolvidos com materiais de marketing ou demonstrações de produtos. Alinhar o tempo dos pontos de contato e das interações é fundamental para capitalizar os juros.
Seja flexível e aberto a mudanças
Fazer um plano de vendas é ótimo, mas não se comprometa tanto em implementá-lo a ponto de ignorar os problemas. Se o seu plano encontrar um obstáculo, adapte-se. Você não precisa esperar por uma reunião trimestral ou mensal para resolver um problema óbvio. Por exemplo, se parte do seu plano é oferecer um pacote, mas você descobre que os clientes de primeira viagem hesitam em investir em mais de um produto, dê permissão aos seus representantes de vendas para mudar de assunto. É melhor alterar o plano e manter essa perspectiva do que perdê-la para uma estratégia rígida.
O que é uma plataforma de engajamento de vendas (SEP)?
A plataforma de engajamento de vendas é uma interface simplificada usada para planejar, rastrear, executar e otimizar interações entre sua equipe de vendas e clientes em vários tipos de comunicação (ou canais). Os SEPs são agora tão populares que 87 por cento das organizações de vendas já tenho um, e 92 por cento das organizações de vendas consideram seu SEP fundamental para o sucesso de sua equipe de vendas.
92% das organizações de vendas consideram o seu SEP fundamental para o sucesso da sua equipe de vendas.
Um SEP não é idêntico a um CRM, mas as duas ferramentas se sobrepõem bastante. Se você é novo no jogo SEP, precisará começar com um CRM antes de adicionar a camada SEP. A base de um SEP são os dados do cliente, e os dados do cliente são o núcleo de um CRM.
Pronto para seu primeiro setembro? A análise do Gartner recomenda Divulgação or Sala de vendas como seu software de plataforma de engajamento de vendas definitivo. A Zendesk concorda: nossos parceiros de CRM com esses dois SEPs para uma integração tranquila e um fluxo de trabalho ideal.
Melhore a comunicação com um software de atendimento ao cliente mais inteligente
Gerenciar a comunicação em cada ponto de contato com o cliente não é uma tarefa fácil. As equipes precisam estar atentas às interações, ao comportamento e às expectativas, seja um cliente iniciante ou um comprador fiel e recorrente. Sem as ferramentas certas, até mesmo os seus melhores agentes terão dificuldade para acompanhar.
É por isso que o software de atendimento ao cliente Zendesk foi criado. Nossa plataforma unificada oferece à sua equipe uma visão completa do cliente com o clique de um botão. Com a automação alimentada por IA, os agentes podem definir lembretes, encaminhar solicitações, rastrear KPIs de serviço e centralizar a comunicação entre departamentos – tudo em um espaço de trabalho seguro.
O Zendesk se integra a centenas de aplicativos populares, para que você possa agilizar os fluxos de trabalho sem interromper a configuração existente. E como a plataforma é baseada na nuvem e projetada para ser simples, ela se adapta facilmente à sua empresa à medida que ela cresce.
