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Artigo 7 min read

Como funciona o processo de vendas: passo a passo

Por Zendesk

Última atualização em 8 fevereiro 2023

Para realizar as vendas da sua empresa, não basta ter um bom produto ou um bom preço, mas também entender profundamente como funciona o processo de vendas. 

Um processo de vendas bem estruturado, com uma equipe alinhada e tendo como apoio um CRM de qualidade pode fazer toda a diferença para uma empresa que quer expandir seus negócios.

Pensando nisso, neste artigo vamos te mostrar o passo a passo do cotidiano de vendas e também como aplicar da forma correta. Então, se você quer melhorar os seus negócios, confira como funciona o processo de vendas!

O que é o processo de vendas?

O processo de vendas é a metodologia detalhada que deve ser seguida pela equipe de uma empresa para finalizar todos os estágios de uma venda. 

Essas ações são bem definidas a partir de um passo a passo que permite aos vendedores conduzir o cliente pelo seu produto ou serviço e incentiva o mesmo a realizar uma compra.

Além disso, é importante compreender que a sua equipe precisa ter um processo bem estruturado para que possa trazer bons resultados. Pois assim, tendo um processo claro, o gestor poderá fazer uma avaliação mais profunda dos resultados e identificar os pontos fortes e fracos da abordagem utilizada.

Para que fique ainda mais claro como funciona o processo de vendas, basta entender que se trata de um modelo de regras, ações e atividades, a serem seguidas por todos os envolvidos nos mais diferentes tipos de negócios. Dessa forma, é preciso que ele seja:

  • ensinável: precisa ter estratégias claras que possam ser entendidas por todos os envolvidos, podendo ser usados em qualquer setor de vendas da empresa;
  • escalável: apresentar as condições necessárias para suportar o crescimento da demanda e seguir sem alterações ou queda na qualidade do atendimento;
  • mensurável: precisa ter as suas metas bem definidas. De forma totalmente clara e objetiva para que possa ser feita uma melhor análises dos resultados;
  • previsível: definir de forma objetiva quais as metas a serem alcançadas naquele período e os resultados esperados.

Mas lembre-se, as métricas vão variar de acordo com o segmento de cada empresa, como moda, segurança, alimentos, etc. Portanto, os resultados de uma e outra não podem ser padronizados. Contudo, esse conceito pode ser aplicado em todas as empresas que tenham o foco voltado para o crescimento escalável.

Por que é importante ter um processo de vendas?

Ao entender como funciona o processo de vendas e ter todas as etapas e estratégias definidas fica mais fácil conquistar os seus objetivos, que resumidamente pode ser: a conversão de um lead em uma venda. 

Processos automatizados aceleram a tomada de decisão e evitam que a equipe de vendas perca tempo com coisas desnecessárias. 

Assim, com tudo funcionando em perfeita harmonia e eficiência, os resultados vão começar a aparecer. E entre os principais benefícios de ter uma metodologia de vendas bem feita, podemos destacar:

  • gerar um aumento no faturamento da empresa;
  • aprovação do lead durante a realização de uma compra;
  • conseguir por metas de resultados a serem atingidos;
  • maior produtividade;
  • mantém um padrão base de atendimento ao lead.

5 etapas do processo de vendas

Então, agora é hora de conferir o processo de vendas passo a passo para conseguir implementá-lo na sua empresa. 

Não se preocupe, embora possa parecer desafiador, a maioria das etapas são bem simples e o resultado final vai assegurar que valeu a pena investir nessa aplicação. 

1. Contato inicial

O primeiro contato é o ponto de início para uma possível venda, nesse momento o responsável pelo atendimento precisa coletar as principais informações a respeito do lead. 

Por meio das plataformas online é possível buscar esses clientes em potencial, seja por meio de redes sociais, eventos, networking ou até a partir da indicação de outros clientes da sua empresa.

Essa etapa é fundamental para começar a crescer a sua base de leads e clientes. 

Por isso, saber como abordar o público é um fator primordial aqui, ainda mais porque a maioria das pessoas acabam não voltando a manter contato com empresas depois de uma primeira experiência negativa. 

Então, tenha o foco no atendimento ao cliente durante todas as etapas do funil de vendas.

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2. Qualificação

A qualificação é o momento de separar os seus leads com o maior interesse, e por consequência, maior chance de realizar uma compra do restante da sua base de interessados. Aqui também é o momento de conseguir desenvolver um relacionamento e criar uma identidade com o cliente.

Para isso, é importante que nessa etapa o foco seja voltado inteiramente para os interesses e necessidades do leads, escute tudo que ele tem a dizer e saiba que caminho seguir antes de oferecer um produto ou serviço. Afinal, ao entender melhor tudo que se passa e o que ele busca você pode fazer a oferta certa e irrecusável. 

Confira:

 3. Apresentação

Então, a apresentação é a continuação da etapa anterior. Após ouvir o leads e conseguir identificar a situação, é hora de apresentar para ele a solução correta. 

Aqui é muito importante fazer a apresentação do produto ou serviço ideal para ele, não precisa encher o leads de opções, mas apenas apresentar aquela que vai sanar as suas questões em aberto.

Ou seja, é a etapa onde você vai entregar valor para o cliente em potencial. Dessa forma, as chances de que a sua venda seja bem-sucedida vão aumentar consideravelmente. 

Por isso, esteja pronto para depois da oferta, responder todas perguntas que ele tenha sobre o produto ou serviço oferecido, para que qualquer dúvida seja eliminada e ele sinta segurança necessária para fazer a compra.

4.  Fechamento

O fechamento de uma venda é o resultado de todas as etapas anteriores terem sido bem feitas. 

Além disso, ela é tão importante quanto as outras. Afinal, durante essa etapa é importante que o agora cliente, se sinta feliz e satisfeito com a sua aquisição. 

Para isso, é só deixá-lo tranquilo e seguro de ter feito a escolha certa e de que vai ter todo suporte após a sua compra. E é aqui que entra a última etapa.

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5. Pós-venda

A depender de qual seja o seu produto ou serviço é do seu interesse que os clientes voltem ou mantenham suas assinaturas mensais ou anuais. Por isso, essa etapa é uma das mais importantes nas vendas centradas no cliente. 

Seguir acompanhando e fornecendo suporte aos seus clientes vai fazer eles se sentirem importantes e satisfeitos com a sua empresa. 

Mantenha o atendimento e a dedicação em solucionar os seus problemas da mesma forma que antes –  quando estava interessado em fechar a venda. Assim, as chances de que ele siga junto a sua empresa são enormes.

Agora você entendeu totalmente como funciona o processo de vendas e porque é importante implementá-lo na sua empresa. Assim, ao seguir todas as etapas listadas aqui, você vai dar um salto de qualidade no atendimento e elevar os seus números.

É importante lembrar de quem não é possível um crescimento sustentável no setor de vendas sem um time preparado e uma correta estrutura de CRM. Se você quer obter sucesso nas vendas da sua empresa, teste agora mesmo, gratuitamente o Zendesk Sell.

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