Comunicação B2B: 5 dicas para fazer da maneira correta

No mercado voltado para negócios B2B  (business-to-business, ou de empresa para empresa), a comunicação acontece de maneira diferente do que você costuma ver quando a marca vende para os consumidores finais (B2C). 

Essas diferenças geralmente decorrem das expectativas que os representantes do mercado B2B têm em relação a como eles querem ser tratados. Se você deixar de atender a essas expectativas, eles podem não ser tão compreensivos quanto os clientes individuais tendem a ser.

Assim, se você quer acertar na sua comunicação de empresa para empresa, está no lugar certo. Neste artigo, vamos abordar o que é e-mail marketing B2B, além de dar dicas de estratégias de comunicação B2B. Confira!

O que é e-mail marketing B2B?

É uma ação de marketing B2B, na qual você envia campanhas via e-mail para empresas em vez de compradores individuais. Dessa forma, sua equipe de marketing se envolve com clientes em potencial por meio de seu endereço eletrônico do trabalho, educa-os sobre seus produtos e os converte em leads qualificados (MQLs) para a sua equipe de vendas.

Por que o e-mail marketing B2B é tão eficaz?

Geralmente, rodos que trabalham para uma organização têm um endereço eletrônico comercial. Atribuir um e-mail profissional a um novo funcionário é algo de praxe e que faz parte do processo de onboarding nas empresas.

Além disso, se considerarmos que, segundo a Statista, 43% dos profissionais verificam seus e-mails de trabalho fora do horário de expediente, então você tem boas chances de contatá-los por este meio.

Portanto, se você conhece sua buyer persona e cria com sucesso um mailing com contatos que se encaixam nessa persona, pode começar a enviar campanhas de marketing por e-mail B2B para um público altamente segmentado. 

Em média, você pode obter uma taxa de abertura de 23% e uma taxa de cliques (CTR) de 5% com uma campanha manual (única). Para ter uma ideia, a CTR média nos anúncios do Google é de 1,91%. Assim, há grandes chances de você obter tráfego e leads e, consequentemente, receita, por meio do marketing por e-mail.

Sugestão de leitura: Taxa de abertura de e-mail – como calcular e qual a ideal?

5 dicas para acertar na comunicação B2B

De acordo com a Forbes, essas cinco estratégias de comunicação B2B são essenciais para que sua empresa seja bem-sucedida neste mercado:

1. Construa relacionamentos significativos

No caso do mercado B2B, em que geralmente um pequeno número de parceiros pagam altos montantes, perder um cliente pode ser um prejuízo significativo para sua empresa. 

Portanto, uma das ações B2B deve ser construir relacionamentos significativos com as empresas que trabalham com você. 

Há muitas coisas que você pode fazer para que eles se sintam parte de sua família, incluindo organizar reuniões do setor e festas com outros parceiros, conhecê-los em um âmbito mais pessoal e mostrar um alto nível de cuidado com suas operações porque seu sucesso depende muito do deles.

2. Colabore com outros players

Como uma marca B2B, seus relacionamentos com outras empresas não devem ser apenas relacionamentos cliente-fornecedor. Existem muitas empresas com as quais você pode se unir para realizar algo que nenhum de vocês poderia fazer sozinho.

Obviamente, essa é uma solução muito popular para empresas, mas pode ser especialmente benéfica para empresas B2B devido a quanto há em jogo e quanto ambas as partes podem obter ao adicionar uma conta extra ao portfólio de clientes.

Se você faz parceria com uma empresa que atende ao mesmo público, fornece uma solução semelhante ou faz algo completamente diferente do que você, geralmente há espaço para fazer mais juntos. 

Depois de abandonar a mentalidade de concorrente, você pode ver o quão bem-sucedido pode ser trabalhando com outras pessoas – mesmo quando estiver no mesmo mercado, como a Apple e a Microsoft fizeram antigamente.

3. Comunique-se com frequência e detalhes

Como uma empresa B2B, você será uma das muitas fontes de informação para seus clientes. 

Assim, certifique-se de se comunicar com seus clientes com frequência e em detalhes, a menos que eles digam especificamente que desejam receber menos informações de você. 

Embora eles possam não estar interessados ​​em tudo o que você envia, provavelmente apreciarão o esforço e a atenção que você dedica ao sucesso deles.

4. Utilize estudos de caso para falar sobre a sua oferta

A prova social está entre os gatilhos mentais mais poderosos e amplamente utilizados no marketing, mas no B2B ela assume uma forma bem diferente. 

Ao contrário dos negócios B2C, uma história de cliente de um único parágrafo pode não ser suficiente para convencer uma grande corporação de que ela precisa de sua solução. Portanto, ela continuará vivendo sem ela ou a obterá de alguém que possa fornecer informações suficientes.

Nesse sentido, você pode pensar em estudos de caso com depoimentos mais elaborados que mostram a situação do cliente antes, durante e depois que utilizou a solução oferecida por você. 

Ao contrário dos depoimentos, a empresa que forneceu o serviço deve escrever o estudo de caso. Estes estudos lhe dão a chance de incluir tudo o que você sabe que um cliente em potencial estaria interessado (embora você ainda precise da aprovação do seu cliente para tornar o estudo de caso público).

5. Saiba com quem você está falando

Mesmo lidando com um número relativamente baixo de clientes, é importante acompanhar de perto o comportamento, as necessidades e novas possibilidades para o futuro.

Nesse sentido, um software CRM irá ajudá-lo a saber quem é quem na sua base de empresas. Afinal, essa plataforma funciona como um banco de dados de seus clientes, reunindo informações sobre encontros anteriores e todas as informações necessárias para atendê-los melhor. 

Esses serviços oferecem inúmeros benefícios, dentre eles o gerenciamento dos seus contatos, exigindo pouco esforço adicional além da configuração inicial quando você o implementa pela primeira vez em sua empresa.

E já que estamos falando em CRM e comunicação B2B, você já conhece o software para atendimento ao cliente da Zendesk? 

Com ele, não só é possível contar com um atendimento ao cliente facilitado, mas também, por meio dessa solução, sua equipe fica mais preparada para o sucesso e sua empresa em sincronia. É uma solução completa em um pacote eficiente, que inclui:

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