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O que é um MQL?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 18 março 2021
Última atualização em 18 março 2021

MQL é a sigla para Marketing Qualified Leads, em português, Leads Qualificados de Marketing.

Tratam-se de potenciais compradores para os produtos e/ou serviços que são comercializados por sua empresa, que ainda não tomaram a sua decisão de compra, mas estão engajados quanto a isso.

Ou seja, o MQL é um possível cliente que já entende que tem um problema e que a sua empresa é uma das qualificadas para resolvê-lo. No entanto, ainda é preciso um pouco mais de trabalho do marketing antes de encaminhá-lo para a equipe de vendas.

O que é um MQL?

MQL é a abreviação de Marketing Qualified Leads, que são leads que estão em processo avançado de qualificação pelo time de marketing.

Leads são potenciais clientes dos seus produtos ou serviços. Pessoas e/ou empresas que, em determinado momento das suas jornadas de compra demonstraram interesse na sua oferta.

O que qualifica um futuro comprador um MQL é que esse já teve contato e interações com a sua empresa.

No caso, esse potencial cliente já consumiu os seus conteúdos, tais como postagens em blog e redes sociais, e pode até já ter utilizado alguma ferramenta que você disponibilizou, por exemplo, uma planilha gratuita.

Porém, ainda não tomou a sua decisão de compra, o que leva à necessidade de trabalhá-lo um pouco mais a fim de ajudá-lo nesse processo.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

SQL significa Sales Qualified Leads, em português, Leads Qualificados de Vendas. São os leads que estão mais perto de efetivarem a compra.

A principal diferença entre o MQL e o SQL, é que o segundo tipo de lead já foi bem nutrido. 

Isso quer dizer que ele passou por todas as etapas do funil de vendas, ou seja, pela fase de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e está, praticamente, no fechamento do negócio.

Quando chega esse momento, o SQL deve ser imediatamente direcionado do marketing para vendas, a fim de não se perca a oportunidade de fechar mais um negócio.

Dica de leitura: “O que é nutrição de leads: tudo sobre como fazer e benefícios

O que é MQL em vendas?

MQL em vendas são potenciais clientes que já tiveram acesso a diferentes fontes de informações sobre o produto e/ou serviço que a sua empresa vende.

Por conta disso, eles já consideram a sua marca como aquela que pode resolver o problema que têm. Porém, por algum motivo, ainda é preciso um pouco mais de trabalho para levar esse futuro cliente à sua decisão de compra.

O que é um MQL Outbound?

MQL Outbound é aquele possível comprador que já teve alguma interação com a sua empresa, no entanto, ainda não realizou a compra.

Na estratégia de Outbound é a sua equipe quem busca os potenciais clientes. Essa abordagem ativa pode ser aplicada tanto para marketing quanto para vendas.

Considerando essa definição, é possível entender também que MQL Outbound é uma pessoa ou empresa que já foi abordada por sua equipe, recebeu algum tipo de material explicativo sobre a sua oferta, demonstrou real interesse, mas ainda não concluiu o processo de compra. 

Aproveite e leia também: “Inbound Sales: o que é, como fazer e quais as diferenças para Outbound Sales?

Como classificar leads do grupo MQL?

Para classificar um lead como pertencente ao grupo MQL e, dessa forma, trabalhá-lo da maneira adequada, você deve:

  • Conhecer profundamente o perfil do seu cliente ideal
  • Usar técnicas de vendas e marketing agregadas, ou seja, aplicar o vendarketing, que é a adaptação em português para o termo em inglês smarketing
  • Aplicar a técnica Lead Scoring, que consiste em classificar os seus leads utilizando critérios e pontuações
  • Utilizar ferramentas e soluções que ajudem a acompanhar pontualmente em que fase do funil o seu potencial cliente está, a exemplo do Zendesk Sell.

O Zendesk Sell é um CRM de vendas que ajuda a melhorar a produtividade do seu time, dando mais visibilidade à sua pipeline, potencializando suas ações.

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Por que gerar leads qualificados?

Gerar leads qualificados, o que inclui o MQL, é importante para a sua empresa, pois:

  • Aumenta as chances de conversão
  • Cria um relacionamento mais concreto e estável desde os primeiros contatos
  • Traz mais resultados para o esforço da equipe, aumentando o seu engajamento
  • Reduz gasto de tempo e de dinheiro com estratégias não direcionadas

Sugestão de leitura: “O que é gestão de leads: 6 etapas para começar a aplicar a estratégia

Como gerar leads qualificados?

Para gerar leads qualificados, uma estratégia cada vez mais popular no meio digital é criar e oferecer materiais que realmente sejam interessantes e que agreguem algum valor para a jornada dos seus futuros clientes.

Em uma estratégia de marketing digital, esses materiais podem ser:

  • E-books 
  • Planilhas exclusivas
  • Acesso a conteúdos exclusivos
  • Oferta de vídeos apenas para cadastrados no site
  • Infográficos 

Para coletar os dados que serão utilizados posteriormente para contatar esse cliente, você pode usar, por exemplo, formulários e landing pages.

Se quiser saber mais como qualificar os seus leads e não perder nenhuma oportunidade de negócio, leia o artigo “Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?

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