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Inbound marketing para B2B: como funciona?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 junho 2022
Última atualização em 14 junho 2022

A busca por uma experiência satisfatória para o cliente deve começar bem antes do contato direto com os vendedores. Especialmente no cenário digital, investir em estratégias como o  inbound marketing para B2B (empresas que vendem para outras empresas) pode fazer toda a diferença, especialmente se considerarmos as características que fazem deste ciclo de vendas um processo mais complexo. 

Estudos mostram que 47% dos clientes B2B são inspirados por uma média de 3 a 5 conteúdos (parte da estratégia de inbound marketing) antes de entrar em contato com um agente de vendas. 

Isso porque, com o inbound marketing, sua empresa constrói uma reputação na rede e se apresenta como autoridade no segmento de trabalho, cativando potenciais consumidores e levando-os ao fechamento da compra. 

Quer entender, na prática, como desenhar uma estratégia de inbound marketing para B2B? 

Continue a leitura! 

O que é a metodologia inbound marketing? 

Inbound marketing é o nome dado à estratégia digital de atração, retenção e conversão de potenciais clientes para uma empresa por meio do marketing digital e de conteúdo. 

A lógica do inbound marketing é a seguinte: 

  • utilizando os mecanismos de busca (nas redes sociais e buscadores, como o Google), o potencial cliente digita uma palavra-chave e chega até você. Se a sua empresa conhece a estratégia e a desenvolve, este cliente será envolvido por uma série de conteúdos ricos e conectados às suas necessidades. Ele seguirá consumindo materiais cada vez mais aprofundados sobre o tema, até que se convença de que a sua solução é, de fato, o que ele precisa para solucionar sua demanda. 

Neste momento, o cliente é classificado como um lead qualificado para vendas (SQL, ou Sales Qualified Lead), e é direcionado para os agentes de vendas, que fazem uma abordagem personalizada de acordo com a trajetória percorrida ao longo da jornada. 

A condução do potencial cliente ao longo da estratégia de inbound marketing é semelhante à que acontece no funil de vendas

  • aprendizado e descoberta (quando o lead ainda não reconhece que tem um problema, mas começa a se atentar para a possibilidade);
  • reconhecimento do problema (quando ele entende que tem algo a solucionar, e começa a refletir sobre a empresa enquanto potencial fornecedora) e consideração da solução (quando ele já reconhece a solução como uma candidata e está próximo de escolhê-la);
  • decisão de compra. 

No inbound marketing, os esforços são concentrados em conduzir o lead pelas etapas do funil, preparando-o para a sua decisão de compra. 

O que são negócios B2B?

Negócios B2B, por sua vez, são aqueles cujos processos comerciais ocorrem entre empresas. A própria expressão B2B significa Business-to-business, ou “Negócio para negócio”.

Em uma venda B2B, podemos dizer que um produto ou serviço é oferecido de uma empresa para outra, sem passar pelo consumidor final, ou seja, pelo comprador “pessoa física”. 

Exemplos de B2B

Para te ajudar a entender, na prática, o que são empresas B2B, separamos alguns exemplos: 

  • Zendesk: oferece softwares especializados em gestão e atendimento ao cliente para otimizar a força de vendas das empresas;
  • Adobe: aplicativos para edição de imagens, vídeos e leitura de documentos. Tem pacotes específicos para o público corporativo; 
  • Mailchimp: plataforma de automação de marketing. Tem planos específicos para pequenas, médias e grandes empresas.
  • etc. 

Como usar inbound marketing para B2B?

Agora que você já conhece os conceitos de inbound marketing e B2B, é hora de começar a pensar neles de forma unificada. Afinal, como usar o inbound marketing para cativar clientes corporativos?

Aqui estão 3 elementos-chave de uma estratégia de sucesso. 

Produção de conteúdo relevante

O conteúdo é a menina dos olhos de uma estratégia de inbound marketing. Isso porque, é o conteúdo relevante e qualificado que faz com que um lead com pouca maturidade permaneça no canal da empresa, aprendendo e adquirindo consciência sobre o seu problema — e sobre a capacidade do seu negócio de solucioná-lo. 

Conscientes do potencial estratégico do marketing de conteúdo, cabe às empresas:

  • encontrarem um tom de voz que se conecte com os potenciais clientes;
  • escolherem temáticas e abordar assuntos atuais e com relevância;
  • explorarem diferentes canais e formatos de conteúdo (textos no blog, vídeo, animações, infográficos, e-books, redes sociais, WhatsApp, etc).

Investimento em mídia paga

Outro pilar para o sucesso do inbound marketing para B2B é o investimento em mídia paga. Por meio dessa estratégia, é possível fazer segmentações detalhadas com informações sobre o público de interesse (por exemplo: usuários que trabalhem em empresas do segmento X, nos cargos Y e Z), o que restringe o alvo e torna o disparo de conteúdos e informações muito mais certeiro. 

Além disso, e sabendo que a estratégia tem, como objetivo, fisgar contatos-chave de empresas, é possível investir em anúncios nos canais mais adequados, como o LinkedIn e o Google. 

Suporte atento e disponível 

Podemos dizer que o “start” de uma campanha de inbound marketing é o conteúdo. Porém, sem um suporte atento e disponível para atuar de forma efetiva nos pontos de contato, o sucesso da estratégia seria incerto. 

Pontos de contato são aqueles momentos em que o potencial consumidor interage com a marca. 

Isso pode ocorrer de diferentes formas:

  • sem que haja a necessidade da intervenção humana (por exemplo, ao mostrar banners ou anúncios clicáveis promovendo um conteúdo ou página da empresa);
  • com intervenção automatizada (como acontece nos chats gerenciados por inteligência artificial — os chamados chatbots, que aprendem e replicam mensagens a partir de um conteúdo previamente inserido pelo time de agentes);
  • com atuação direta dos vendedores e agentes de suporte, que acolhem e direcionam os tickets de forma gentil, ágil e personalizada.

Por que o inbound marketing deve ser uma das estratégias B2B? 

Ainda em dúvida se o inbound marketing para B2B é a estratégia mais indicada para a sua empresa? Então veja a seguir a lista de benefícios encontrados por quem adota a estratégia. 

1- Menor CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Deslocamento de vendedores externos, custos com viagens, almoços e apresentações que, em alguns casos, só resultam em conversão após longos meses de conversa. Essa é a realidade das empresas B2B que não trabalham o inbound marketing.

Por ser majoritariamente desenvolvida no ambiente digital, o inbound marketing tem custos de aquisição de clientes reduzidos e, principalmente, poupam os vendedores de esforços desnecessários voltados a clientes despreparados para a compra. 

2- Mais credibilidade e reputação para a empresa

Aqui está outro desafio de empresas que não investem em inbound marketing: construir reputação e credibilidade apenas com recursos offline. Normalmente, o reconhecimento vem após muitos anos de estrada e grandes esforços humanos e financeiros. 

Ao adotar o inbound marketing para B2B, a organização tem a oportunidade de se posicionar como uma referência no mercado apenas com a produção de conteúdo de qualidade. Além de ser um processo mais ágil, é muito mais escalável, podendo alcançar públicos geograficamente distantes, mas igualmente compatíveis com o Perfil de Cliente Ideal da companhia. 

3- Análise de dados

Com uma estratégia fomentada no meio digital, é possível se beneficiar de uma série de estatísticas e métricas disponibilizadas pelas próprias plataformas. 

Alcance das publicações, tempo de leitura dos artigos, taxa de abertura de mensagens e e-mails, índice de aprovação e rankeamento nos mecanismos de busca são apenas algumas das métricas e KPIs que podem ajudar a compreender a efetividade do plano de ação, identificar padrões, embasar tomadas de decisão e, se necessário, recalcular a rota antes de esbarrar em um prejuízo financeiro. 

4- Geração de Leads qualificados

No Marketing Digital, o Lead é um potencial cliente da sua empresa e em algum momento demonstrou interesse ou em sua solução ou nos conteúdos que você ofereceu.

Se sua empresa trabalha com Inbound Marketing, o Lead é aquele usuário que preencheu um formulário para receber um material ou assinou a newsletter do blog, e com isso entrou no seu funil de vendas.

O Marketing de Conteúdo B2B pode encurtar a jornada do Lead e fazer com que ele passe mais rapidamente para outras etapas do funil, já considerando adquirir seu produto ou serviço. Ou seja, o Marketing B2B com a estratégia de conteúdo correta pode trazer quem realmente pode comprar seu produto.

5- Segmentação de público

Por fim, a estratégia de inbound marketing para B2B possibilita às empresas colocar em prática um desafio da gestão de carteiras: a segmentação de públicos. 

Com a ajuda das ferramentas de gestão de marketing digital disponíveis na rede, é possível direcionar materiais, conteúdos e abordagens a perfis específicos, tornando a conversão mais certeira e as abordagens personalizadas. 

O resultado de uma estratégia de inbound marketing bem sucedida não poderia ser outro: clientes educados e encantados com a empresa, a apenas um passo da decisão de compra! 

Lembra daquele desafio dos ciclos de venda longos, próprios dos clientes corporativos? Com o inbound marketing como uma das estratégias B2B, é possível encurtar esse caminho.