Artigo | 5 min read

6 ideias de inovação em vendas para decolar seus resultados

Por Zendesk

Última atualização em 1 março 2023

Os últimos anos revolucionaram a maneira como os consumidores se relacionam com suas marcas preferidas. Nesse sentido, entender como incorporar inovação em vendas torna-se essencial para acompanhar as tendências e posicionar as empresas à frente da concorrência. 

A principal transformação ocorrida a partir de 2020 (sobretudo, com a eclosão da pandemia), foi a mudança no perfil de compra. De acordo com um estudo da McKinsey, agora até os consumidores B2B (empresas que compram de empresas) preferem vendas remotas e serviços de autoatendimento a encontros presenciais para fechar negócios. 

Além disso, 89% dos consumidores concordam que os agentes de vendas com os quais fazem negócios agora atuam como “conselheiros de confiança” — o que fortalece a importância do desenvolvimento da cultura de venda consultiva nos negócios. 

Mas, afinal, como transformar tendências em práticas disruptivas na empresa? Como incorporar inovação em vendas para atender às novas demandas do consumidor e converter oportunidades em resultados?

Ao longo deste artigo, falamos sobre algumas possibilidades. 

Gestão de inovação e criatividade: o que isso tem a ver com vendas? 

Uma empresa que aposta em gestão de inovação e criatividade desenvolve, em seus times, o compromisso com a transformação de ideias disruptivas em realidade. 

Isso significa que toda a equipe da empresa é estimulada a pensar e observar situações cotidianas sob novos vieses. 

Mas como aplicar gestão da inovação em vendas? 

Compreendendo que o setor comercial é múltiplo, dinâmico e desafiador. A partir desse entendimento, cabe às lideranças estimular a criatividade para observar toda a gama de variáveis que compõem os desafios de venda, tais como: 

  • restrições de tempo;
  • mix de produtos; 
  • preço;
  • processos organizacionais; 
  • etc. 

A ideia é, diariamente, observar cada um dos aspectos acima e pensar: “qual seria uma forma completamente nova de fazer isso?”. 

O pensamento inovador assegura que a equipe vá além das abordagens conhecidas – as soluções que desenvolveram no passado – e avance para uma fase de descoberta de novas ideias. 

As organizações de vendas podem usar a inovação para desenvolver soluções externas – como novas técnicas de negociação com o cliente ou de apresentação de argumentos de venda — ou internas, como a criação de programas de vendas, como um novo plano de parcerias e afiliados, um novo processo de design de incentivo ou até uma nova proposta de valor para um determinado segmento de cliente.

Tendências para os próximos anos: inspire sua inovação em vendas

Entender como praticar a inovação em vendas também passa pela constante atualização do setor no que diz respeito às tendências do mercado. Afinal, como pensar “fora da caixa” sem saber exatamente como o setor comercial se movimenta em direção ao futuro? 

Para te ajudar a estimular o pensamento inovador em seu time, preparamos um compilado com algumas tendências de vendas para os próximos anos. 

Lembre-se: tendências representam movimentos que todo o mercado deve fazer. A inovação reside justamente na observação das tendências e na descoberta de maneiras diferentes de alcançar os mesmos resultados (ou até superá-los).

1- Criatividade em alta

O mundo pós-pandemia trouxe uma realidade bastante diferente daquela com a qual estávamos acostumados. Novos padrões de consumo, novas necessidades do cliente, demandas ainda mais exigentes…

Nesse sentido, é preciso agir com criatividade para superar os obstáculos e encontrar maneiras de capturar a atenção dos leads, de fortalecer a autoridade da marca (sobretudo nos meios digitais) e, claro, converter mais. 

2- Automação, algoritmos e IA

A tecnologia segue como uma tendência forte para vendas nos próximos anos. Aliás, ela funciona como um combustível para a criatividade, tendência apontada anteriormente. 

Isso porque, com a ajuda de mecanismos de automação e Inteligência Artificial, é possível delegar tarefas manuais e repetitivas às máquinas e ganhar tempo para pensar estrategicamente e de forma criativa em soluções para diferenciar o atendimento ao cliente

Para você ter uma ideia, um relatório da McKinsey mostrou que empresas que usam algoritmos para classificação de leads (o chamado Lead Scoring) aumentaram suas taxas de conversão em até 20%. Além disso, 74% dos profissionais que usam uma ferramenta de inteligência afirmam que ela desempenha papel crucial no fechamento de negócios.  

3- Colaboração e integração entre os times

Mais do que nunca, o tema vendas não é mais somente sobre o seu time de vendas. Com a digitalização da jornada do consumidor, diferentes departamentos desempenham funções-chave no percurso para a conversão. 

Por isso mesmo, utilizamos a expressão força de vendas para definir os diferentes esforços empenhados na aquisição e fidelização de clientes. 

O Suporte ao Cliente orienta e auxilia os clientes, o time de TI monitora o site e outros canais de comunicação. Paralelamente, a equipe de vendas gerencia o pipeline de vendas e o relacionamento com o cliente e o Marketing cuida de todo o posicionamento e o fortalecimento da marca nos diferentes canais. 

Se quiser manter sua empresa relevante no mercado, estimule a integração entre os setores desde a formulação até a execução e o monitoramento dos planos de ação.

3 ideias de ações para incentivar a inovação em vendas

Agora que você já recebeu os insights necessários para estimular a inovação em vendas com base nas tendências do setor, é hora de partir para a prática. Por onde começar? Como engajar os times e colocá-los no rumo da inovação? 

Aqui estão 3 ideias.

1- Crie uma cultura de foco absoluto no objetivo

Inovação demanda comprometimento. Por isso mesmo, a cultura de “foco absoluto” deve ser construída como método de estímulo.

Nessa lógica de trabalho, o time deve se comprometer absolutamente com o objetivo definido. É importante que ele seja mensurável e realista, ou o esforço pode se converter facilmente em frustração. 

Imagine, por exemplo, que a meta seja desenvolver um projeto de inovação por mês. Seguindo a metodologia de foco absoluto, caso, no primeiro mês, a meta não seja cumprida, ela é acumulada no mês seguinte. Ou seja, 2 projetos inovadores no segundo mês. 

Soa desafiador? Sem dúvidas! Mas, acredite: o foco absoluto pode ser um valioso combustível para a motivação dos times de vendas. 

2- Ajude a superar crenças limitantes

Você já ouviu a frase “não sabendo que era impossível, foi lá e fez”? Ela resume bem o poder restritivo das crenças limitantes, e como elas podem se consolidar como obstáculos à inovação.

Em sua rotina de gestão e liderança, estimule a equipe a compartilhar medos e receios, e trabalhe coletivamente caminhos para superá-los e alcançar os objetivos. 

Mantenha em mente que a quebra de paradigmas é um ingrediente-chave para a inovação em vendas. 

3- Estimule a análise crítica de cenários

Um dos passos importantes para incorporar a inovação em vendas é o olhar crítico sobre diferentes cenários. Isso porque a percepção unilateral de uma situação pode levar a um entendimento enviesado.

Quando os cenários são disponibilizados para análise coletiva, é possível determinar aquilo que potencialmente pode dar errado e trabalhar soluções de reversão do cenário, incluindo, é claro, opções inovadoras para lidar com as questões colocadas.

Fortaleça seus resultados com ferramentas de apoio! 

Estimular a inovação em vendas pode multiplicar o número de novos prospects trilhando a jornada do consumidor. Mas como garantir que esse fluxo de leads captados seja corretamente administrado pela força de vendas? 

É hora de considerar o uso do CRM. O software, focado no Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, integra todas as etapas do funil de vendas, armazena históricos e facilita a gestão de potenciais clientes por toda a equipe. 

É um caminho efetivo para oferecer uma experiência de compra satisfatória e, de quebra, assegurar a motivação e o engajamento do time interno.

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