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Os 4 pilares de vendas: como utilizá-los para se destacar na área comercial

Publicado 6 Mai 2022
Última atualização em 6 Mai 2022

Existem quatro grandes diferenças que separam os vendedores vencedores dos de baixa performance. Essas diferenças são os quatro pilares de vendas que, qualquer pessoa da área comercial que queira se destacar, precisa entender.

Se você quer estruturar um processo de vendas campeão e tornar toda sua equipe comercial em verdadeiros vendedores vencedores, são esses os pilares que os apoiarão nessa missão.

Eles são responsáveis por garantir um processo sustentável, de qualidade e ajudam a manter a organização dos fluxos. O que é de extrema importância, visto que o setor comercial é um dos mais importantes dentro de uma empresa.

Além de representar a marca, a área comercial é também responsável por encantar o cliente através de um ótimo atendimento. Mais um motivo que corrobora com a importância de conhecer esses pilares.

Dominar o produto e as principais técnicas de vendas são skills fundamentais, mas existem outras questões que são responsáveis pelo sucesso - ou não - de um processo de vendas.

A seguir, vamos te contar quais os pilares para uma venda consistente e detalhar cada um deles.

Domine os quatro pilares de vendas e adote uma atitude vencedora!

Conheça os 4 pilares de vendas

Sabe aqueles vendedores super profissionais e seguros de si? Aqueles com a capacidade de tornar qualquer coisa absolutamente interessante e, por consequência, vendável?

Quando nos deparamos com esse tipo de profissional, costumamos nos questionar: como ele consegue fazer isso?

O grande X da questão é que na maioria dos casos existe por trás um processo de acompanhamento para entender como o cliente se comporta e estimular, de maneira até mesmo guiada, que a negociação seja finalizada.

Não existem fórmulas mágicas, o que torna alguém referência em vendas é o domínio dos quatro pilares de vendas, que ajudam muito no desenvolvimento de uma equipe comercial de alta performance.

Abaixo, confira quais são esses pilares:

1. Buyer Persona

O primeiro passo para conquistar o sucesso é ter um tipo de cliente definido, o famoso cliente ideal. Raras são as empresas que podem se permitir atender a um público sem distinções.

A maioria dos produtos e/ou serviços agradam a um nicho específico e é justamente essas pessoas que você precisa conhecer. Eis aqui o nosso primeiro pilar de vendas.

A definição de público alvo é o ponto de partida para todos os outros pilares, ele que ajuda o vendedor a direcionar os seus esforços para clientes em potencial.

O termo “Buyer Persona” faz referência a uma representação fictícia do seu cliente ideal, e é através dele que você deve ser definido os próximos passos da sua marca para se comunicar com esse perfil.

Além disso, a definição de uma buyer persona também é importante para estabelecer um foco e gerar melhores resultados.

Mas afinal, como se define uma buyer persona?

É preciso muito estudo e pesquisa. Antes de mais nada, entenda quais são as soluções que você oferece, o tempo de implementação, valores, etc. Para definir a persona com exatidão, é necessário encontrar a resposta de várias perguntas.

A seguir, confira algumas das perguntas que podem ser feitas pela sua equipe
na hora de qualificar um prospect e descobrir se ele é ou não é a sua buyer persona.

1.Qual é o segmento de sua empresa?
2.Qual é o tamanho da sua empresa?
3.Como é a sua rotina no trabalho?
4.Quais são as ferramentas que você usa no dia a dia de trabalho?
5.Qual é o seu cargo?
6.Quais são seus principais objetivos profissionais?
7.Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Importante dizer que as perguntas variam de acordo com o segmento, mas as citadas acima oferecem um panorama geral do que pode ser perguntado.

Agora, para definir sua buyer persona você precisa analisar os dados obtidos e agrupá-los por afinidade. Encontre os problemas mais comuns e as características mais parecidas entre essas pessoas e tente agrupá-las. Depois disso é só construir as personas e definir quais são mais importantes.

2 - Jornada de compras

Chegamos ao segundo pilar, também conhecido como jornada de compras. Aqui sua equipe de vendas acompanhará o cliente em todo o processo de compra. Desde a descoberta de sua necessidade até o encontro com a sua marca.

É nessa etapa que o cliente reconhece que tem um problema e precisa resolvê-lo, e parte em busca da solução. É aí que ele encontrará a sua empresa e iniciará o processo de compra.

Toda aquisição tem início na identificação de uma dor/necessidade e na posterior busca por uma solução. À esse processo dá-se o nome de jornada de compras e, analisá-lo é fundamental para encontrar e entender onde estão as falhas e os pontos fortes do seu negócio em relação aos clientes.

3 - Matriz de Qualificação

O terceiro dos quatro pilares de vendas diz respeito à matriz de qualificação de leads. Nesse passo, o lead será qualificado de acordo com o seu “potencial”.

Leads quentes (mais qualificados), mornos (médio) ou leads frios (menos qualificados), são as categorias nas quais se pode encaixá-los, de acordo com as chances dessa pessoa se tornar efetivamente seu cliente.

Aqui é onde sua equipe comercial começa a comparação. Eles já sabem quais são as características do seu cliente ideal, então é a hora de colocar isso no papel. É o momento de listar as principais perguntas, analisar as respostas e, então, ver se o lead possui fit com a sua solução.

Em resumo, é neste pilar que os leads respondem às questões definidas pelos times de marketing e vendas e que foram pensadas para classificá-los como sendo leads qualificados ou não (perfil e/ou maturidade).

É preciso ter em mente que o lead perfeito não existe. Se existe, é muito raro. Sua empresa não encontrará muitos leads que respondam a todas as questões da maneira que você desenhou a sua buyer persona.

Lembre-se: o seu cliente ideal é hipotético, e serve como base para o controle dos qualificados. Se você estabelecer uma persona muito difícil de ser alcançada, há duas situações possíveis:

1.Uma queda considerável no número de leads qualificados
2.Um aumento drástico na probabilidade de compra dos leads qualificados

Ou seja, é fundamental compreender que há uma linha tênue que não pode ser ultrapassada na hora de estabelecer os seus critérios. Equilíbrio é tudo!

O processo de qualificação de leads exige melhoria contínua e, por isso, é fundamental que se reúna sempre com a sua equipe para entender o que está sendo feito de maneira correta e o que precisa ser melhorado.

4 - Funil de Vendas

Esse é o último dos pilares de vendas. Nesse momento, o cliente já está em busca de uma solução para o seu problema. E adivinhe quem sabe disso? Você. Então esse é o momento de observar quais são as possibilidades de transformar essa pessoa em um lead e, posteriormente, em um cliente.

Este é o pilar onde deve-se analisar quais as ações que sua equipe comercial e o cliente devem tomar, cada um dentro de suas “atribuições”, para que enfim a venda seja concluída, já que ele precisa do que você está oferecendo.

O funil de vendas, portanto, é constituído pelas atividades que os vendedores e o seu lead devem tomar para concluir a negociação.

Normalmente, esse funil é dividido em algumas etapas definidas, justamente para que a gente consiga entender quais ações devem ser tomadas de acordo com o grau de maturidade do lead.

Dessa forma, conseguimos estabelecer uma jornada de vendas agradável ao cliente, já que temos as informações necessárias para tomar decisões mais assertivas, até que ele chegue na base do funil.

A importância dos pilares de vendas

Antever a trajetória do cliente até o fechamento da negociação, ajuda tanto o empreendedor quanto o time de marketing a tomarem decisões mais assertivas.

Foque nos pontos fortes do seu processo, e elabore metas de melhorias para os que apresentam menor eficiência.

É como se os pilares de vendas te ajudassem a ter uma visão panorâmica de todo o processo da venda antes dela acontecer, prevendo as ações que devem ser tomadas para que o negócio se concretize.

Agora que você já sabe quais os pilares para uma venda consistente, tome mais uma atitude vencedora no caminho para tornar sua equipe de vendas uma equipe de alta performance. Conheça o software de vendas mais completo do mercado, ele vai te ajudar a atingir números ainda mais incríveis.