45 perguntas para vendas que o vendedor deve fazer ao cliente

Além de conduzir o prospect pelo pipeline de vendas, fazer as perguntas para vendas certas ajuda na compreensão sobre as reais necessidades e desejos do seu potencial cliente. 

Um vendedor de sucesso, entre tantas habilidades, deve estar pronto para escutar e fazer perguntas com atenção aos detalhes. Aliás, os vendedores que mais escutam tendem a ter mais resultados nas vendas.

Logo, fazer perguntas inteligentes permite que toda a negociação flua de modo natural em direção a um desfecho positivo para ambos os lados. 

É por meio de certas questões que os vendedores conseguem qualificar os leads, julgar a abordagem ideal e trabalhar com assertividade no fechamento da venda.

Por isso, continue a leitura e descubra:

• 4 dicas de como fazer perguntas para vendas;
• 25 principais perguntas para vendas;
• 10 perguntas para atrair clientes;
• 10 perguntas para fechamento de vendas.

Se você deseja se tornar um vendedor de sucesso, não pode perder este conteúdo. Então, boa leitura! 

4 dicas de como fazer perguntas para vendas

Uma boa gestão de vendas deve fazer parte de qualquer time comercial. Ela facilita a adaptação aos desafios do mercado e contribui na assertividade em todos os processos, inclusive na hora de negociar e fazer perguntas para vendas.

Por isso, antes de sair perguntando o que você presume ser o certo, é importante desenvolver um planejamento para deixar a equipe preparada para as situações e contextos. Pensando nisso, confira nossas 4 dicas imperdíveis. 

1. Tenha um plano de ação de vendas

Elabore um plano de ação de vendas com todas as etapas que servem de orientação para a equipe comercial. Esse documento também servirá de guia para possíveis cenários durante a negociação e, dessa forma, ficará mais fácil definir quais são as melhores perguntas para vendas em cada caso. 

2. Saiba a pergunta certa para cada momento

Mesmo com um plano em mente, um bom vendedor deve ser flexível, pronto para sair do script e ir além do “wow factor”, se for necessário. 

Conforme se desenrolam as respostas dos clientes às perguntas para vendas, o vendedor deve escolher qual será a questão seguinte. O objetivo precisa ser sempre observar o que o cliente mais valoriza, qual a maior necessidade e como o seu negócio pode ajudá-lo.

Afinal, não se esqueça que o cliente compra a transformação que o seu produto ou serviço oferece. Isto é, como sua empresa vai solucionar seus problemas e medos para auxiliar na conquista dos objetivos, sonhos e desejos do cliente.

Não deixe de ler: Quais as palavras que um vendedor nunca deve usar?

3. Faça perguntas abertas

As perguntas abertas são aquelas que não têm como resposta apenas um “sim” ou um “não”. Essas são as melhores opções para facilitar a conversa com o cliente, permitindo que ele fale sobre a situação da sua empresa, bem como motivações e objetivos.

Ao fazer perguntas abertas, você cria uma maior conexão durante a negociação, agiliza o ciclo de vendas e consegue praticar a escuta ativa de modo eficiente, como veremos na dica a seguir.

4. Aplique a escuta ativa 

A escuta ativa durante as negociações gera mais confiança e empatia no interlocutor. Trata-se de uma técnica na qual o ouvinte (o vendedor, no caso) escuta atentamente todas as informações, mostrando interesse genuíno na comunicação.

A prática da escuta ativa reflete na escolha de perguntas para vendas pertinentes conforme o desenrolar da conversa. Por exemplo, se o vendedor descobre que o preço da solução é um entrave para o fechamento, é possível conduzir as questões para o lado financeiro.

Agora que você já conhece nossas dicas, confira, a seguir, as 25 melhores perguntas para vendas de sucesso!

25 perguntas que um vendedor deve fazer ao cliente

As perguntas para vendas devem focar nas dores, necessidades, desejos e objetivos dos clientes. Ou seja, você deve saber o que eles estão procurando e mostrar como sua solução pode resolver seus problemas. 

A partir disso as 25 melhores perguntas para vendas:

1. Qual é o problema comercial que você está procurando corrigir?
2. Quais os maiores desafios que sua empresa enfrenta atualmente?
3. Há quanto tempo a sua organização tem esse problema? 
4. O que fez você querer resolver essa dificuldade agora?
5. Quais são os principais fatores de sucesso para seu negócio?
6. Você já tentou solucionar sua necessidade no passado? Se sim, por que não funcionou?
7. Quais são as possíveis consequências se o seu problema ficar sem solução?
8. Quais objetivos você pretende alcançar ao resolver essa dor?
9. Como as decisões de compra são tomadas em sua organização para um produto como o nosso?
10. Você pode decidir por esta compra? Quem mais está envolvido no processo de decisão?
11. Quais são os maiores desafios que seu negócio enfrenta atualmente?
12. Qual problema você acredita que nosso produto/serviço possa resolver?
13. Como você imagina que nossa solução vai impactar no dia a dia da sua empresa?
14. Qual é o seu orçamento para soluções como esta? Quem toma a decisão final?
15.  Quais são as suas principais metas e objetivos empresariais para este ano?
16.  A empresa já tem uma estratégia definida para alcançar esses resultados? 
17.  Até quando você pretende executar esse plano de ação?
18.  Caso este problema não seja solucionado, como ele pode afetar o seu negócio?
19.  Se conseguir resolver sua dificuldade, o que isso significaria para você e seu negócio?
20.  Quais fatores fazem você escolher e definir um produto/serviço como excelente e adequado?
21.  Há alguma outra prioridade que precisa resolver antes desta questão?
22.  Existem influenciadores da decisão de compra? Quem são?
23.  A decisão de compra envolve só uma pessoa ou precisa da aprovação de outras e/ou um comitê?
24.  Há algum obstáculo para que escolha a nossa solução nos próximos dias?
25.  Após tomar a decisão e adquirir a solução, em quanto tempo irá colocá-la em prática?

Leia também: 10 exemplos de perguntas de satisfação do cliente

10 perguntas para atrair clientes

Além das perguntas para vendas, conhecer as melhores perguntas para atrair clientes também é importante. Nesse caso, a conversa é destinada àquelas pessoas que ainda não estão totalmente convencidas de que precisam do seu produto ou serviço. 

Para isso, temos as seguintes sugestões de perguntas:

1. Qual é o maior desafio que você enfrenta atualmente em relação ao seu negócio?
2. Você já considerou as vantagens de nosso produto/serviço para o seu negócio?
3. O que você valoriza mais ao procurar por um produto/serviço como o nosso?
4. Você já teve experiências anteriores com produtos/serviços semelhantes? O que você achou mais eficaz ou insatisfatório?
5. Você está aberto a explorar novas abordagens para resolver o seu problema?
6. Você já conversou com outras pessoas que utilizam nosso produto/serviço e o que eles têm a dizer sobre isso?
7. Quais são as principais características que você procura em um fornecedor?
8. Qual seria o resultado ideal para você ao usar nosso produto/serviço?
9. Quais são os objetivos de longo prazo para o seu negócio e como você acredita que nosso produto/serviço poderia contribuir para alcançá-los?
10. Você está aberto a receber uma demonstração ou avaliação gratuita de como nosso produto/serviço pode beneficiar sua situação atual?

10 perguntas para fechamento de vendas

E, além de conhecer as perguntas para atrair clientes e para usar durante as vendas, também é fundamental ter um certo repertório para o momento de finalização da venda. 

Nesse caso, temos perguntas que um vendedor deve fazer ao cliente para fechar a venda, em especial quando ainda é preciso contornar as objeções. É comum que os obstáculos estejam relacionados principalmente à questão do preço do produto ou serviço.

Logo, temos as seguintes recomendações de perguntas que podem te ajudar nesse momento da venda que, para muitos, é mais delicado. 

1. O que falta para fecharmos negócio?
2. Em quanto tempo podemos começar a trabalhar juntos? 
3. Qual é a melhor chance de fecharmos agora mesmo?
4. Se oferecermos este valor para você fechar negócio com nossa empresa, podemos assinar agora mesmo?
5. A nossa solução é a ideal para a sua empresa. O que você acha de darmos continuidade?
6. O que fizemos na última venda que mais o impressionou? (caso seja um cliente ou venda recorrente);
7. Qual é o melhor momento para entrar em contato para apresentarmos nossa solução às partes interessadas?
8. Se encontrarmos uma forma de superar a (objeção), você fecharia o contrato em (determinado prazo)?
9. Levando em consideração as suas necessidades e objetivos, estes dois produtos seriam os melhores para você. Você prefere (X) ou (Y)?
10.  Se pudermos achar um termo para lidarmos com a questão da (objeção), você assinaria o contrato em (estabeleça um prazo)?

No entanto, o seu estudo não deve parar por aqui. Recomendamos a leitura sobre gatilhos mentais para vendas que podem ajudar na elaboração das perguntas. Além disso, a metodologia SPIN Selling é uma das mais recomendadas para ir a fundo nos problemas e obstáculos dos clientes.

“Fazer perguntas que são importantes para o cliente é o que torna o modelo SPIN tão poderoso. Sua sequência de questionamentos toca diretamente a psicologia do processo de compra.” – Neil Rackham, autor de “Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling”.

Como a IA auxilia nas vendas? 

Além das nossas recomendações de perguntas, contar com o auxílio de ferramentas avançadas e tecnologias com inteligência artificial pode ser bastante interessante nesse momento de vendas.

Por exemplo, com um CRM (Customer Relationship Manager) de vendas avançado, a IA pode ajudar a otimizar o processo de prospecção, identificando por meio de algoritmos os leads mais qualificados. 

Além disso, ela pode automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails de acompanhamento e a atualização de registros de clientes, liberando tempo para que os vendedores se concentrem em interações mais estratégicas. 

Por fim, com análises de interação, a IA também é capaz de analisar o comportamento do cliente, fornecendo insights sobre suas preferências e necessidades específicas e criando uma experiência de compra mais fluida e personalizada.

Indo além das perguntas para vendas

As perguntas para vendas são fundamentais para estabelecer um diálogo com seu cliente ou potencial cliente. São elas que ditam o tom da conversa e ajudam a criar uma conexão emocional, construindo confiança ao longo do processo. 

Logo, é uma ferramenta poderosa para guiar seu cliente no funil de vendas, desde a conscientização até a conversão. 

No entanto, se quiser garantir um processo ainda mais sólido, sugerimos que você alie essas técnicas com um CRM de ponta para ter uma visão completa do seu pipeline de vendas e aumentar a produtividade de seus vendedores.

Se você busca uma solução de qualidade e tecnologia avançada, recomendamos que conheça mais sobre o software de atendimento ao cliente da Zendesk.

Com ele, você terá acesso a uma plataforma completa e integrada para gerenciar todas as interações com os seus clientes de forma eficiente, contando com recursos de IA e automação, mensagens personalizadas, chatbots avançados e geração de relatórios e análises. 

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