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35 perguntas para vendas que o vendedor deve fazer ao cliente

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 março 2022
Última atualização em 14 março 2022

Quais são as melhores perguntas para vendas que sua equipe deve saber?

Além de conduzir o prospect pelo pipeline de vendas, fazer as questões certas ajuda na compreensão sobre as reais necessidades e desejos do seu potencial cliente. 

Um vendedor de sucesso, entre tantas habilidades, deve estar pronto para escutar e fazer perguntas com atenção aos detalhes. Aliás, os vendedores que mais escutam tendem a ter mais resultados nas vendas:

  • De acordo com uma pesquisa da Hubspot, 69% dos clientes dizem que têm uma experiência de vendas positiva quando sentem que suas necessidades foram ouvidas.

Saber como fazer perguntas inteligentes permite que toda a negociação flua de modo natural em direção a um desfecho positivo para ambos os lados. 

É por meio de certas questões que os vendedores conseguem qualificar os leads, julgar a abordagem ideal e trabalhar com assertividade no fechamento da venda.

Por isso, continue a leitura e descubra:

  • 4 dicas de como fazer perguntas para vendas
  • 25 principais perguntas para vendas;
  • 10 perguntas para fechamento de vendas.

4 dicas de como fazer perguntas para vendas

Uma boa gestão de vendas deve fazer parte de qualquer time comercial. Ela facilita a adaptação aos desafios do mercado e contribui na assertividade em todos os processos, inclusive na hora de negociar e fazer perguntas para vendas.

Por isso, antes de sair perguntando o que você presume ser o certo, é importante desenvolver um planejamento para deixar a equipe preparada para as situações e contextos.

1. Tenha um plano de ação de vendas

Elabore um plano de ação de vendas com todas as etapas que servem de orientação para a equipe comercial. Este documento também servirá de guia para possíveis cenários durante a negociação e, então, quais seriam as melhores perguntas para vendas.

2. Saiba a pergunta certa para cada momento

Mesmo com um plano em mente, um bom vendedor deve ser flexível, pronto para sair do script e ir além do “wow factor”, se for necessário. 

Conforme as respostas dos clientes às perguntas para vendas, o vendedor deve escolher qual será a questão seguinte. O objetivo precisa ser sempre observar o que o cliente mais valoriza, qual a maior necessidade e como o seu negócio pode ajudá-lo.

Afinal, não se esqueça o cliente compra a transformação que o seu produto ou serviço oferece. Isto é, como sua empresa vai solucionar seus problemas e medos para auxiliar na conquista dos objetivos, sonhos e desejos do cliente.

Não deixe de ler: quais as palavras que um vendedor nunca deve usar?

3. Faça perguntas abertas

As perguntas abertas são aquelas que não têm como resposta apenas um “sim” ou um “não”. São as melhores opções para facilitar a conversa com o cliente, permitindo que ele fale sobre a situação da sua empresa, bem como motivações e objetivos.

Ao fazer perguntas abertas, você cria uma maior conexão durante a negociação, agiliza o ciclo de vendas e consegue praticar a escuta ativa de modo eficiente, como veremos na dica a seguir.

4. Aplique a escuta ativa 

A escuta ativa durante as negociações gera mais confiança e empatia no interlocutor. Trata-se de uma técnica na qual o ouvinte (o vendedor, no caso) escuta atentamente todas as informações, mostrando interesse genuíno na comunicação.A prática da escuta ativa reflete na escolha de perguntas para vendas pertinentes conforme o desenrolar da conversa. Por exemplo, se o vendedor descobre que o preço da solução é um entrave para o fechamento, então é possível conduzir as questões para o lado financeiro.

Sem mais delongas, confira a seguir as melhores perguntas que um vendedor deve fazer ao cliente!

25 principais perguntas para vendas 

As perguntas para atrair clientes devem focar nas dores, necessidades, desejos e objetivos deles. Ou seja, você deve saber o que estão procurando e mostrar como sua solução pode resolver seus problemas.

25 melhores perguntas para vendas:

  1. Qual é o problema comercial que está procurando corrigir?
  2. Quais os maiores desafios que sua empresa enfrenta atualmente?
  3. Há quanto tempo a sua organização tem esse problema? 
  4. O que fez você querer resolver essa dificuldade agora?
  5. Quais são os principais fatores de sucesso para seu negócio?
  6. Você já tentou solucionar sua necessidade no passado? Se sim, por que não funcionou?
  7. Quais as possíveis consequências se o problema ficar sem solução?
  8. Quais objetivos você pretende alcançar ao resolver essa dor?
  9. Como as decisões de compra são tomadas em sua organização para um produto como o nosso?
  10. Você pode decidir por esta compra? Quem mais está envolvido no processo de decisão?
  11. Quais são os maiores desafios que seu negócio enfrenta atualmente?
  12. Qual problema você acredita que nosso produto/serviço possa resolver?
  13. Como você imagina que nossa solução vai impactar no dia a dia de sua empresa?
  14. Qual é o seu orçamento para soluções como esta? Quem toma a decisão final?
  15.  Quais são as suas principais metas e objetivos empresariais para este ano?
  16.  A empresa já tem uma estratégia definida para alcançar esses resultados? 
  17.  Até quando pretende executar esse plano de ação?
  18.  Caso este problema não seja solucionado, como pode afetar seu negócio?
  19.  Se conseguir resolver sua dificuldade, o que isso significaria para você e seu negócio?
  20.  Quais fatores fazem você escolher e definir um produto/serviço como excelente e adequado?
  21.  Há alguma outra prioridade que precisa resolver antes desta questão?
  22.  Existem influenciadores da decisão de compra? Quem são?
  23.  A decisão de compra envolve só uma pessoa ou precisa da aprovação de outras e um comitê?
  24.  Há algum obstáculo para que escolha a nossa solução nos próximos dias?
  25.  Após tomar a decisão e adquirir a solução, em quanto tempo irá colocá-la em prática?

Leia também: 10 exemplos de perguntas de satisfação do cliente

10 perguntas para fechamento de vendas

Existem técnicas para fechamento de vendas que utilizam diferentes abordagens, como gatilhos mentais, resumo dos benefícios e outras formas de persuadir o prospect.

Nesse caso, também temos perguntas que um vendedor deve fazer ao cliente para fechar a venda, em especial quando ainda é preciso contornar as objeções do cliente. É comum que os obstáculos estejam relacionados principalmente à questão do preço do produto ou serviço.

6 perguntas para fechamento de vendas

  1. O que falta para fecharmos negócio?
  2. Em quanto tempo podemos começar a trabalhar juntos? 
  3. Qual é a melhor chance de fecharmos agora mesmo?
  4. Se oferecermos este valor para você fechar negócio com nossa empresa, podemos assinar agora mesmo?
  5. A nossa solução é a ideal para a sua empresa. O que você acha de darmos continuidade?
  6. O que fizemos na última venda que mais o impressionou? (caso seja um cliente ou venda recorrente);
  7. Qual é o melhor momento para entrar em contato para apresentarmos nossa solução às partes interessadas?
  8. Se encontrarmos uma forma de superar a (objeção), você fecharia o contrato em (determinado prazo)?
  9. Levando em consideração as suas necessidades e objetivos, estes dois produtos seriam os melhores para você. Você prefere (X) ou (Y)?
  10.  Se pudermos achar um termo para lidarmos com a questão da (objeção), você assinaria o contrato em (estabeleça um prazo)?

Por fim, recomendamos a leitura sobre gatilhos mentais para vendas que podem ajudar na elaboração das perguntas. Além disso, a metodologia SPIN Selling é uma das mais recomendadas para ir a fundo nos problemas e obstáculos dos clientes.

"Fazer perguntas que são importantes para o cliente é o que torna o modelo SPIN tão poderoso. Sua sequência de questionamentos toca diretamente a psicologia do processo de compra.” - Neil Rackham, autor de “Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling”.

Lembre-se que é necessário registrar as informações sobre o seu lead antes, durante e após as negociações. Todos os contatos, interações e perguntas para atrair clientes podem e devem ser anotadas para futuras referências.

Para isso, é importante contar com um CRM (Customer Relationship Manager) para ter uma visão completa do seu pipeline de vendas e aumentar a produtividade de seus vendedores.

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