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Análise de dados para vendas: importância e por que você precisa fazer

Por Zendesk

Última atualização em 7 Abril 2023

A análise de dados para vendas é um tema que vem ganhando cada vez mais relevância no mundo dos negócios. Organizações de diferentes nichos coletam e analisam grandes volumes de dados de modo a entender melhor o mercado em que estão inseridas, o comportamento de seus clientes, as movimentações da concorrência e o desempenho de suas estratégias comerciais.

Se você quer elevar o nível de competitividade da sua empresa, então você precisa adotar um modelo de gestão orientado a dados. Ele permite ser mais assertivo nas tomadas de decisão e identificar oportunidades de vendas que podem alavancar os seus resultados.

Neste conteúdo, vamos esclarecer o que é e qual a importância da análise de dados nas vendas e os benefícios que ela pode trazer para o seu negócio.

Continue a leitura para conferir também nos próximos parágrafos:

  • Exemplos de empresas que melhoraram resultados de vendas com a análise de dados;
  • Como as ferramentas de Business Intelligence podem te ajudar nessa tarefa;
  •  4 dicas de como implementar a análise de dados para vendas na sua empresa.

Análise de dados para vendas: o que é?

A análise de dados aplicada à vendas consiste em transformar um grande volume de dados em informações relevantes que agreguem conhecimento sobre o processo comercial e que favoreçam a obtenção de insights valiosos sobre oportunidades de vendas.

Nesse tipo de análise estratégica, a intenção é ter mais clareza sobre o desempenho das estratégias comerciais adotadas, o andamento dos processos internos, o perfil dos clientes, as tendências do mercado e o comportamento da concorrência.

Com a análise e cruzamento de dados, são identificados padrões que traduzem o momento em que o setor de vendas da empresa se encontra e que medidas podem ser implementadas para promover a melhoria contínua a alavancar os resultados.

A análise serve também para prever cenários e se planejar estrategicamente para diferentes possibilidades – assumindo riscos calculados.

Qual a importância da análise de dados nas vendas?

A importância da análise de dados nas vendas reside no fato de que ela permite orientar as decisões de negócio com base em fatos concretos. Isso reduz a possibilidade de erros que podem custar caro para a empresa e ainda favorece a competitividade no mercado.

Organizações que se apoiam em dados conseguem fazer uma gestão comercial mais qualificada. Os processos são otimizados, os custos são reduzidos e a qualidade dos produtos e serviços oferecidos aos clientes tendem a melhorar significativamente.

A análise de dados é importante para compreender mais claramente as expectativas do público-alvo, suas preferências, seu comportamento de compra e o caminho que os clientes percorrem antes de decidirem fechar negócio com a sua empresa.

Fica mais fácil identificar oportunidades de inovação para se manter relevante no mercado. Passa-se a ter um entendimento mais objetivo sobre como chegar até potenciais clientes, entender suas motivações e preferências e elaborar propostas que façam sentido para eles – e que, por isso, são praticamente irrecusáveis.

Ou seja, a análise de dados é uma grande aliada para potencializar o desempenho das vendas, pois possibilita apontar – objetivamente – erros e acertos.

Benefícios da análise de dados: 10 motivos para você fazer

Conforme sinalizamos no tópico anterior, a análise de dados em vendas pode beneficiar a sua empresa de diferentes formas, como entender melhor a efetividade dos investimentos, direcionar os recursos com mais inteligência e identificar oportunidades de ajuste na estratégia para vender mais.

Outros benefícios da análise de dados que vale a pena destacarmos são:

  1. Assertividade na tomada de decisão com base em dados
  2. Maior efetividade na geração de leads
  3. Time de vendas mais qualificado
  4. Aumento do valor do tempo de vida dos clientes
  5. Otimização das interações com os clientes
  6. Mais transparência sobre o desempenho da empresa
  7. Maior previsibilidade sobre os resultados
  8. Otimização dos esforços de marketing

1 – Assertividade na tomada de decisão com base em dados

Quando as decisões são apoiadas em dados concretos, elas tendem a ser mais assertivas. Apesar de a intuição dos vendedores e dos gestores comerciais ainda ser muito valiosa em alguns momentos, é necessário também manter a objetividade nos processos decisórios.

E a melhor forma de fazer isso é a partir da análise de dados. Ela permite fazer apontamentos mais lúcidos e não se perder em achismos infundados. 

2 – Maior efetividade na geração de leads

É muito mais eficaz identificar oportunidades de venda com análise de dados e aumentar a geração de leads qualificados.

O time de pré-vendas consegue prospectar melhor novos clientes pois terá mais clareza sobre o perfil de cliente mais propenso a enxergar valor nas suas soluções. Existe um entendimento preciso sobre o que realmente importa para os leads.

Em paralelo, marketing e vendas conseguem trabalhar com mais sinergia na aquisição de novos clientes.

Veja também: Vendarketing: como aplicar a estratégia para fazer negócios?

3 – Time de vendas mais qualificado

A equipe de vendas se torna mais qualificada quando se orienta à análise de dados. Os vendedores sabem o que dá certo e o que pode dar errado em suas abordagens comerciais.

Além disso, o gestor é capaz de avaliar individualmente o desempenho de cada colaborador. Isso possibilita ser mais preciso na hora de cobrar resultados e também ao planejar treinamentos que vão formar times de alta performance.

4 – Aumento do valor do tempo de vida dos clientes

O valor do tempo de vida dos clientes – também conhecido como Customer Lifetime Value (CLTV) – se refere à quantidade de receita que cada cliente é capaz de gerar durante todo o tempo de relacionamento entre ele e a empresa.

Com a análise de dados, é possível ajustar as estratégias de vendas e gestão de relacionamento de modo a aumentar esse valor – tanto convencendo o cliente a gastar mais como estendendo o tempo de permanência dele na sua base de clientes.

Leia também: Lifetime Value (LTV): o que é e como calcular esse KPI

5 – Otimização das interações com os clientes

Ao analisar os dados coletados em todo o processo, consegue identificar quais canais são os mais adequados para interagir com seus clientes e potenciais clientes.

Dessa forma, os esforços em comunicação são otimizados, incluindo o atendimento. Este tende a ser mais ágil e personalizado.

6 – Mais transparência sobre o desempenho da empresa

A análise de dados garante maior transparência aos gestores sobre o desempenho da empresa. É possível identificar com mais clareza, por exemplo, quais estratégias comerciais estão trazendo os resultados esperados e quais precisam ser revistas porque estão deixando a desejar.

Essa visibilidade é indispensável para que não se dê tiro no escuro. Todo o percurso em direção aos objetivos de venda precisa ser claro e calculado.

7 – Maior previsibilidade sobre os resultados

Conseguir prever com mais precisão os resultados de vendas também é outro ponto positivo da análise de dados. Com base em dados históricos, você consegue identificar padrões e fazer previsões realistas de diferentes cenários.

A partir disso, as metas definidas se tornam mais “pé no chão”, o que favorece o engajamento das equipes e o desempenho geral.

8 – Otimização dos esforços de marketing

Análises de dados de vendas favorecem também o trabalho do time de marketing. As informações coletadas ajudam a otimizar os esforços, por exemplo, na hora de escolher os canais mais adequados para direcionar as mensagens e adaptar o discurso para atrair potenciais clientes.

Com base na análise de dados, dá para saber quais materiais os visitantes do seu blog mais tem baixado, quais termos sobre seus produtos eles mais buscam na internet e que páginas do seu site são as mais visitadas.

Exemplos de empresas que melhoraram resultados de vendas

São inúmeros os exemplos de empresas que melhoraram resultados de vendas a partir da análise de dados.

Um dos cases mais emblemáticos é o da Fiat no lançamento do modelo Uno, em 2011. Naquela época, a empresa realizou pesquisas de mercado e coletou dados para entender melhor o perfil do seu público-alvo e desenvolver um carro que conversasse mais com esse público. O novo modelo foi um sucesso e recebeu vários prêmios de carro do ano de revistas especializadas.

Outra empresa que recorreu a ferramentas de Business Intelligence para coletar e analisar dados de vendas é o Santander. Ao mapear informações sobre sua carteira de clientes, cruzar com dados externos e adaptar suas estratégias de marketing e vendas, o banco conseguiu identificar oportunidades de venda e captou mais de 2 mil novos correntistas.

Ferramentas de Business Intelligence: por que vale a pena investir?

As ferramentas de Business Intelligence (BI) permitem coletar e processar grandes volumes de dados, sejam eles internos ou externos. Operando com Inteligência Artificial e Machine Learning, esses sistemas fazem a coleta automática de dados e fornecem relatórios completos que podem te dar insights valiosos sobre diferentes aspectos do negócio.

Com análises precisas, as ferramentas de BI ajudam a minimizar erros e a direcionar os investimentos de forma eficiente e com potencial de trazer melhores resultados.

Diferentes nuances são exploradas, dando aos gestores, analistas e vendedores outras perspectivas sobre um mesmo problema para que, assim, busque-se por soluções inovadoras e criativas.

Com o BI, é possível também promover a integração entre equipes e setores da organização. Todos conseguem trabalhar com mais sintonia, recorrendo sempre a uma única fonte de dados para apoiar suas decisões.

Veja também: 10 melhores ferramentas de BI para usar na análise dos seus dados

Como implementar a análise de dados para vendas? 4 dicas

Para fazer a análise de dados em vendas, existem algumas boas práticas que você pode adotar. Por exemplo, é necessário ter uma comunicação clara entre os times e contar com a ajuda de uma plataforma em coletar, organizar e cruzar grande volume de dados.

Confira abaixo 4 dicas essenciais de como implementar análise de dados para vendas:

1 – Estabeleça os objetivos da análise

Defina quais os objetivos da sua análise. Ou seja, quais aspectos você deseja analisar?

Como o volume de dados é muito grande, delimitar a sua análise permitirá manter o foco no que mais importa no momento.

2 – Defina as métricas que serão o foco da análise

É importante também que você estabeleça as métricas em que você vai concentrar sua análise.

É possível analisar o desempenho do setor de vendas sob inúmeras perspectivas. Por isso, mantenha o foco nas métricas de maior relevância para os seus objetivos, como ROI, CAC, ticket médio, taxa de conversão, etc.

3 – Invista em um sistema especializado

Para fazer uma análise de dados para otimização de processos, geração de leads e identificação de tendências de vendas, por exemplo, você precisa contar com a ajuda de um sistema especializado.

Esse tipo de ferramenta vai auxiliar na coleta automática e análise de um grande volume de dados, cruzando informações e gerando relatórios precisos e claros. Isso favorece a obtenção de insights.

Invista em uma solução de baixo custo, porém robusta em recursos e fácil de ser implementada.

4 – Ofereça treinamento para os colaboradores

É importante também que os colaboradores recebam o devido treinamento sobre como manusear a ferramenta de Business Intelligence para análise de dados. Além disso, deve-se conscientizá-los sobre a importância de adotar uma postura orientada a dados, de modo a internalizar isso na cultura organizacional.

Como a análise de dados ajuda a identificar oportunidades de vendas?

A análise de dados possibilita identificar oportunidades de vendas a partir de um entendimento mais claro sobre o perfil dos clientes da empresa e do momento atual do mercado em que ela está inserida. Além disso, essa análise permite entender o histórico de desempenho, apontar tendências e descobrir nichos que ainda não foram atendidos pela concorrência.

Com o mercado cada vez mais concorrido, a análise de dados para vendas pode ser uma grande aliada para conseguir se destacar e aumentar sua competitividade. Decisões bem fundamentadas e análises objetivas são fatores indispensáveis para traçar estratégias mais efetivas e potencializar resultados.

Como já pontuamos aqui neste artigo, analisar os dados internos e externos te ajuda a identificar tendências para que seu negócio não fique para trás e se mantenha relevante.

E por falar em tendências, já está disponível o relatório CX Trends 2023 da Zendesk. Essa pesquisa anual faz apontamos sobre o que está por vir e o que vai ganhar ainda mais tração durante este ano na área de Customer Experience. Vale a pena conferir!

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