Como qualificar leads e gerar mais resultados de vendas? 5 etapas essenciais

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

Você já parou para pensar quanto a sua equipe de vendas poderia lucrar se deixasse de perder tempo com leads que não estão prontos para comprar e pudessem se concentrar apenas em prospects com alto poder de conversão? É possível fazer isso ao aprender como qualificar leads.

A qualificação permite que a equipe de vendas identifique, entre todos os contatos da base, quais estão mais preparados para avançar rumo à decisão de compra.

Em outras palavras, fazer a qualificação em vendas facilita a identificação de prospects que estão mais próximos de comprar. 

Com isso, o time é capaz de priorizar a interação com leads qualificados, ao mesmo tempo que reduz o tempo perdido com quem não está pronto para adquirir seu produto ou serviço.

O resultado é um aumento nas taxas de vendas da empresa, já que o lead qualificado é abordado no momento certo, enquanto os demais continuam sendo nutridos pelo setor de marketing até estarem prontos para comprar.

O que são leads?

Lead é um usuário que compartilha seus contatos, por nome e e-mail, com uma empresa, demonstrando interesse em algum produto, conteúdo ou serviço oferecido por ela. É um cliente em potencial, que pode estar em diferentes etapas da jornada de compra.

A geração de leads se tornou uma prática – e um objetivo – comum dentro das empresas. Especialmente, com o avanço do Inbound Marketing e Inbound Sales.

Dentro dessa estratégia de marketing acredita-se que uma pessoa passa por diferentes etapas até decidir pela compra de um produto ou serviço. 

Cabe à empresa que deseja crescer e gerar clientes, acompanhar esses usuários desde as fases iniciais da jornada de compra até a conversão.

Para que isso aconteça, entretanto, parte do trabalho é trazer o usuário para próximo da empresa, permitindo que ela seja capaz de “falar” diretamente com ele, oferecendo valor por meio do compartilhamento de conteúdos relevantes. 

Na prática, isso significa transformar um usuário comum em um lead. Ao fazer isso a empresa tem os dados de contato do consumidor e passa a interagir com ele. 

É importante, entretanto, entender que a interação não é puramente comercial. Ao contrário, a organização estabelece um laço com o usuário compartilhando importações que vão ajudá-lo a compreender melhor suas dores e quais as soluções disponíveis para saná-las.

Para fazer isso, são usadas ações como e-mail marketing, SMS e redes sociais e marketing de conteúdo.

O objetivo do conjunto de estratégias que fazem parte de um plano de Inbound Marketing tem como foco cumpri quatro etapas:

  • atração, 
  • conversão, 
  • nutrição, 
  • venda.

Geração do lead

Primeiro o usuário é atraído para os canais da empresa, isso pode acontecer, por exemplo, por meio de publicações em redes sociais ou em uma pesquisa no Google no qual uma página do site da marca aparece como resultado. 

Quando dentro do canal da empresa, o usuário é incentivado a se tornar um lead. Para isso, geralmente, as empresas oferecem materiais ricos em troca, como:

  • ebooks, 
  • planilhas, 
  • acesso a webinars,
  • checklists, e mais. 

Para acessar esses materiais, o usuário compartilha seus dados de contato e se torna um lead. 

Esse lead passa por uma série de estratégias de nutrição, que tem como objetivo educar o contato a fim de mostrar as possíveis soluções para suas necessidades e avançá-lo para as etapas finais do processo de compra. 

Para compreender como colocar tudo isso em prática, indicamos a leitura do artigo, Ações de Inbound Marketing: venda mais com a estratégia + 5 exemplos”. 

Durante todo esse processo de nutrição, a equipe de marketing devem ser capaz de compreender:

  • quais leads estão respondendo positivamente aos materiais enviados, 
  • quais estão mais engajados e curiosos, 
  • quais interagem com o conteúdo, 
  • quais leads já demonstraram interesse em saber mais sobre o produto, 
  • quais contato não estão interagindo, 
  • quais ainda não avançaram para fases finais do funil e por aí vai. 

Essa compreensão é que vai direcionar a qualificação em vendas, separando os diferentes tipos de leads. 

Tipos de leads

Compreender quais são os diferentes tipos de leads vai contribuir para que você desenvolva o relacionamento ideal com cada um deles: 

  • Marketing Qualified Lead (MQL); lead que deve ser trabalhado pelo setor de marketing. Corresponde às características da persona da empresa, mas ainda está em uma etapa inicial da jornada de compra, 
  • Sales Qualified Lead (SQL); é o contato que deve ser direcionado para uma ação comercial imediata. ALém de corresponder às características da persona, seu comportamento indica que está nas etapas finais do processo de decisão de compra, a poucos passos de converter em cliente,
  • Product Qualified Lead (PQL), é um lead que já teve contato com o produto ou serviço oferecido, geralmente, por testes gratuitos e irá decidir sobre a compra a partir da experiência de uso com o produto. Geralmente, também é um lead que pode ser abordado pelo setor de vendas, em busca de sua conversão;
  • Lead deve ser desqualificado/descartado: é um lead que não atende aos critérios de qualificação e não demonstra interesse pela solução. Geralmente, já passou pelas fases de nutrição no marketing, mas não demonstrou interesse para avançar 

Essa variação está muito atrelada à etapa da jornada de compra em que cada contato está. Logo, está relacionada ao nível de qualificação. 

Quando a equipe de marketing identifica que um MQL se tornou um SQL ela direciona um lead qualificado para o setor comercial

Leia também: MQL e SQL: o que são e como essa qualificação ajuda nas vendas?

Quando o departamento de vendas se concentra em se relacionar com leads qualificados, existe mais chance desse contato gerar uma conversão. 

Uma vez que os leads que chegam à vendas passam a ser mais qualificados, a taxa de conversão do setor tende a melhorar. E é essa a razão para você se preocupar tanto em aprender como qualificar leads.

Como qualificar leads? 5 etapas essenciais

Encontrar leads qualificados depende, essencialmente, da avaliação sobre dois aspectos: o alinhamento do contato com o perfil de cliente ideal da empresa e a etapa da jornada de compra que o consumidor está (o que diz muito sobre a intenção de compra dele).

Com isso em mente, seguimos para 5 etapas de como qualificar leads:

  1. Entenda o que é um lead qualificado para a sua empresa
  2. Atenção à geração de leads
  3. Use o Lead Scoring
  4. Crie perguntas para qualificar um lead
  5. Automatize com uma ferramenta

1. Entenda o que é um lead qualificado para a sua empresa

O primeiro passo, antes mesmo de colocar em prática as ações de marketing, é compreender o que é um lead qualificado para a sua empresa. Essa é uma definição particular, que precisa ser alinhada dentro da organização. 

Definir o que é um lead qualificado passa por compreender quem é a sua persona. 

Se a sua empresa ainda não tem clara essa informação, dê uma pausa e leia o artigo, Buyer Persona: o que é? Passo a passo de como criar a sua”. 

Após definir a persona, você poderá seguir para compreender como qualificar leads. Infelizmente, não é possível colocar o carro na frente dos bois aqui. 

Entender quem é o cliente ideal da empresa é indispensável, mas ainda não é a definição do lead qualificado

Para ter certeza de que você está lidando com um lead qualificado será necessário considerar 5 elementos:

  • necessidade: o lead precisa da sua solução?
  • adequação: sua empresa consegue atender a demanda do cliente?
  • orçamento: o consumidor pode pagar por sua solução? 
  • autoridade: o contato tem poder de tomada de decisão? 
  • timing: o lead está pronto para comprar?

Se, ao avaliar um lead, você responder sim para as perguntas acima, saberá que tem um lead qualificado em mãos. 

Fique atento, porque existem variações, um lead pode ser muito, médio ou pouco qualificado de acordo com as respostas às perguntas acima. 

Cabe à sua estratégia entender o que vale o investimento do tempo do comercial e o que deve voltar para o marketing para amadurecer. 

2. Atenção à geração de leads

A verdade é que tudo começa na etapa de geração de leads qualificados. É por isso que conhecer a sua persona é vital para o andamento da estratégia. 

Ao entender os comportamentos, interesses, necessidades e dores do cliente, você cria materiais e iscas que estejam alinhadas às demandas que eles apresentam.

Logo, sua empresa tem mais chances de atrair pessoas que estejam alinhadas ao que ela tem a oferecer. 

Isso é algo com o que você deve se preocupar não apenas na geração de leads qualificados, mas em todas as etapas posteriores de nutrição. 

O conteúdo que é compartilhado deve estar alinhado à persona e as suas demandas, bem como a sua evolução dentro da jornada de compra. 

Se você não se preocupa em atrair os leads alinhados à persona da empresa, dificilmente, você terá em mãos leads qualificados para as etapas seguintes.

3. Use o Lead Scoring

Lead scoring significa pontuação de leads e é um recursos muito valioso no processo de como qualificar leads. 

Como abordamos no artigo, Lead scoring: o que é, principais benefícios e 4 dicas de como pontuar seus leads para convertê-los em clientes”, para que a pontuação de leads ocorra as empresas “definem alguns critérios, estabelece-se uma pontuação para cada um desses critérios em função de sua importância e, em seguida, somam-se todos os pontos de cada lead captado pela empresa com o objetivo de saber quais deles são os mais “quentes””. 

As ferramentas de automação de marketing e vendas permitem que esse cálculo seja feito de forma eficiente, alertando a equipe sempre que um lead alcançar a pontuação ideal, pré-estabelecida. 

Realizar essa contagem manualmente é impossível em operações em que a geração de leads ocorre em média e grande escala.. 

4. Crie perguntas para qualificar um lead

Acima, falamos sobre alguns critérios que precisam ser considerados e respondidos para avaliar se um lead é qualificado, são eles: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing. 

Para conseguir responder a esses parâmetros ao avaliar o lead, é preciso, primeiro, fazer algumas perguntas aos clientes.

Geralmente, elas são aplicadas já na etapa de contato do prospect com o vendedor. Entretanto, são indispensáveis para que seja avaliado o quanto realmente vale a pena o setor comercial continuar a interação.

Isso evita que o vendedor fique semanas ou meses se relacionando com um prospect para no final descobrir que ele não estava pronto para comprar, 

Separamos uma lista com sugestões de perguntas que sua equipe pode usar para a qualificação em vendas. Confira!

  • Qual é o problema que você está procurando corrigir?
  • Quão importante é encontrar uma solução para esse problema?
  • Essa solução deve ser de curto, médio ou longo prazo?
  • Com base em nossos contatos anteriores você acredita que a nossa solução é a mais adequada para você?
  • Qual o seu orçamento para fecharmos negócio?
  • Além de você, outras pessoas também participam do processo de decisão que envolve a compra do nosso produto?
  • Você possui mais alguma dúvida sobre o nosso produto que possa impedir a sua compra?
  • Podemos marcar uma reunião para apresentarmos a nossa solução sem compromisso?
  • Quais as possíveis implicações, tanto para você, quanto para a sua empresa, de não conseguir implementar a solução correta?
  • Qual é o seu maior desafio no momento?
  • Como você já tentou resolver essas questões no passado?
  • Qual é a urgência de agir agora, ou em quais tipos de prazos vocês estão trabalhando para resolver o problema?

É claro que você pode incluir variações e adaptar algumas dessas perguntas. Também pode e deve incluir o que for mais importante para você e excluir outras questões. A lista é apenas um direcionamento para te ajudar! 

5. Automatize com uma ferramenta

Todo o processo de qualificação de vendas pode ser muito complexo para ser realizado manualmente.

Na prática, pontuar leads, identificar os mais preparados para a compra e direcioná-los para o fundo do funil, pode ser inviável se não houver uma ferramenta que automatize o processo.

Lembre-se que o objetivo aqui é aumentar a produtividade do setor de vendas, e isso inclui a adoção de tecnologia. 

Diante disso, um software de CRM é um aliado indispensável que:

  • permite a qualificação automática
  • realiza a pontuação dos leads (lead scoring),
  • contribui para a avaliação do nível de interesse dos prospects ao longo do pipeline de vendas, 
  • identifica e prioriza leads com mais chances de compra;
  • encontra novas oportunidades de venda rapidamente,
  • disponibiliza relatórios que analisam métricas importantes e mais.

Vale destacar que o CRM pode ser integrado a um softwares de automação de marketing, garantindo ainda mais facilidade para sua gestão. 

Para você começar a aplicar tudo isso, te convidamos a iniciar uma avaliação gratuita do CRM de vendas da Zendesk

Nossa ferramenta é usada antes e após a conclusão de um negócio e tem como objetivo otimizar os processos, facilitar etapas de vendas e aumentar a produtividade da sua equipe.

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