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Custo por lead: conheça as principais métricas para entender melhor o seu negócio

Por Zendesk

Última atualização em 13 março 2023

Custo por lead, ou CPL, é um dos principais indicadores de marketing. Saber como calcular essa métrica é importante para entender quanto a sua empresa gasta para captação de cada lead.

Assim, é possível monitorar como a sua estratégia de marketing está desempenhando e até mesmo verificar quais pontos de melhorias e otimizações são possíveis. 

Por isso, aqui ressaltamos a importância em saber como calcular o custo por lead: além de saber como está a saúde financeira do seu negócio, também ajuda a observar quais estratégias de marketing estão sendo vantajosas ou não.

Neste conteúdo, você vai ver:

  • O que é custo por lead
  • Como calcular o CPL
  • Principais métricas para seu negócio
  • Como reduzir o CPL da sua empresa

Quer saber mais sobre isso? Continue a leitura!

O que é custo por lead?

Quando a equipe de marketing precisa montar uma estratégia específica, uma das primeiras questões que devem ser definidas é o orçamento, certo? E como isso é feito? 

O ideal é que sejam avaliadas diferentes métricas para que seja possível entender quais são as melhores estratégias para cada público e, principalmente, quanto investir em cada uma. Por isso, saber como calcular o CPL é tão importante.

Como falamos, custo por lead é uma média do valor que uma marca gastou para conseguir captar um único lead. Ou seja, ela mostra se a estratégia está sendo, em aspectos financeiros, vantajosa para a empresa ou não.

Isso porque quanto menor a média do CPL, mais vantajoso para a empresa.

Como calcular o custo por lead? 

Saber como calcular o CPL é simples e a partir do momento que conseguimos ter o controle das finanças no orçamento de marketing, é possível gerar mais leads a custos reduzidos.

Essa é a grande importância de acompanhar a métrica. Quanto mais baixo for o custo do lead, mais bem-sucedida foi a sua campanha de marketing. Então, a fórmula para calcular o CPL é:

CPL = Custo total / número de leads

Aplicando em um exemplo prático, teríamos o seguinte:

CPL = 3.000 (custo total) / 500 (número de leads)

Então, CPL = 6. Ou seja, a sua empresa gastou R$ 6 para conquistar um lead. Mas é importante lembrar que nem sempre um CPL baixo indica que o público certo foi atingido.

Afinal, apesar do número em conversões de leads, sabemos que nem todos eles viram clientes. Por isso, quando falamos sobre estratégias de marketing, é importante conhecer diferentes métricas que podem auxiliar o seu trabalho.

Isso significa que o custo por lead não vai ser a única métrica a sugerir se suas estratégias estão sendo bem-sucedidas ou não. 

Os leads qualificados são um ponto essencial em todo seu trabalho — e, afinal, é atrás deles que sua empresa deve estar. Para isso, você deve ter a sua persona bem ajustada, para que então consiga se comunicar com os potenciais clientes da melhor maneira.

Pensando nisso, além de medir o CPL, sua empresa também pode medir o custo por lead qualificado. O que isso significa? Com certeza o resultado será de um custo maior que o CPL tradicional, mas você conseguirá entender de maneira mais assertiva quanto você está gastando para conquistar os seus clientes em potencial.

A fórmula é a mesma:

CPL qualificado = custo total / leads qualificados

Para isso, também é importante saber como qualificar leads e até mesmo a diferença entre MQL e SQL.  

Leia também: Geração de leads: 5 canais para explorar + 5 dicas para turbinar os resultados

Quais outras métricas são importantes?

Para entender se o seu negócio está crescendo de maneira saudável ou até mesmo como uma forma de alinhar as principais estratégias, é importante que a equipe de marketing acompanhe diferentes métricas.

Vamos entender um pouco mais sobre cada uma delas agora.

CPC

CPC é a sigla para custo por clique. Diferente do CPL, que é majoritariamente utilizado para geração de leads em campanhas Inbound, o CPC está relacionado às mídias pagas e links patrocinados.

Isso porque o anunciante paga pelos cliques que recebe em um anúncio, independentemente de sua conversão. Então, é importante saber quanto você está gastando por cada clique. A fórmula também é básica:

CPC = custo total / número de cliques

CPA

CPA, ou custo por aquisição, deve ser considerado o valor do investimento total, que então será dividido pelo número de vendas e aquisições do produto ou serviço. 

Ou seja, esse número vai ser consideravelmente maior que as outras métricas, já que não considera apenas os leads que foram conquistados, mas apenas as vendas que foram concluídas. A sua fórmula é:

CPA = total investido / número de aquisições

LPV

LPV, também conhecido como lead por venda, mostra à empresa a média de quantos leads devem ser gerados para que ocorra uma conversão. Essa é uma métrica que tem relação direta com o sucesso na execução da campanha.

É importante utilizar esse indicador em diferentes campanhas, já que algumas vezes é possível encontrar conteúdos que possuem menos conversões, mas maiores vendas. Normalmente, esse é o caso das campanhas de fundo de funil de vendas.

A fórmula para calcular o LPV é:

LPV = número de leads / total de vendas

ROI

A sigla ROI vem do inglês e significa retorno sobre investimento. É um dos principais indicadores de qualquer estratégia de marketing dentro de uma empresa. 

Essa métrica é utilizada para calcular o rendimento que o seu negócio obteve a partir de um determinado investimento realizado.

Basicamente, aqui é possível entender melhor a questão do custo-benefício da estratégia utilizada, ou seja, é a relação entre o dinheiro que foi ganho pela empresa e o que foi aplicado.

É importante lembrar que podemos usar o indicador de retorno sobre investimento para diferentes áreas, como:

E muito mais. Ou seja, é possível acompanhar os resultados dessa métrica em diferentes âmbitos do seu negócio. A fórmula para o cálculo desse indicador é:

ROI = (receita – custo) / custo

Ou seja, o ganho que você obteve em determinada estratégia, menos o custo que teve nessa mesma campanha, dividido sobre o custo total. Se você quiser ter esse número em porcentagem, é só multiplicar por 100.

3 dicas sobre custo por lead

Agora que você já sabe o que é custo por lead e inclusive conhece os principais indicadores de marketing para o seu negócio, é o momento de entender algumas dicas valiosas que podem fazer a diferença ao pensar nessa métrica.

Dica #1: Não existe um padrão

Apesar do que muitos acreditam, não existe um padrão único para dizer o que é um custo por clique alto ou baixo. 

Pelo contrário, isso vai ser definido de acordo com as estratégias e especificidades da sua empresa. Ou seja:

  • Segmento do negócio;
  • Taxa de fechamento;
  • Ticket médio;
  • Custo do produto.

Dica #2: É normal os números não serem bons em um primeiro momento

Sempre que colocamos alguma estratégia em prática, é normal querermos bons resultados desde o início, certo? Entretanto, quando falamos sobre CPL, não é sempre que isso acontece.

Isso porque no marketing temos inúmeras variáveis que dependemos para ter sucesso na estratégia. Isso vai desde uma boa definição da sua persona até os canais de divulgação utilizados.

O importante é realizar o acompanhamento da métrica desde o começo, para então avaliar quais estão sendo os seus resultados e, principalmente, onde é possível melhorar.

Dica #3: CPL é importante, mas é preciso ir além

Como vimos, podemos contar com inúmeras métricas e indicadores para não apenas facilitar o andamento das suas campanhas, mas principalmente, mensurar os resultados.

Uma boa equipe de marketing é aquela que consegue comprovar as suas estratégias através de dados. E a principal maneira de fazer isso é ter uma boa organização relacionada às principais métricas.

Afinal, esses são os indicadores mais utilizados para calcular o sucesso do seu negócio. Se você quer alcançar melhores resultados e vender mais, então conhecer bem os números da sua empresa faz toda a diferença.

E, afinal, como diminuir o custo por clique?

Assim como a definição do que é um CPL alto ou baixo depende de especificidades do seu negócio, diminuir esse custo também. Afinal, no marketing não existem fórmulas mágicas para o sucesso.

Pelo contrário, tudo funciona através de muito planejamento na criação das estratégias e, principalmente, testes. Essa é uma das únicas maneiras de saber o que dá certo ou não para o seu negócio.

Ainda assim, vamos ver 5 boas práticas que podem te ajudar a diminuir o custo por clique ideal da sua empresa. Acompanhe:

1. Conheça bem a sua persona

Qual o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing? Definir bem a sua persona. Isso pode até parecer repetitivo, mas a verdade é que se isso não for feito da maneira correta, pode afetar todos os seus resultados.

A sua persona é o seu cliente ideal e todas as campanhas que você montar dentro de qualquer estratégia, indo muito além do marketing, vai depender disso. 

Sendo assim, tudo começa no mapeamento das suas personas. Esse é o direcionamento que toda a sua equipe de marketing vai utilizar para pensar quais são os principais canais de comunicação, o que esse público consome e o que será relevante para ele.

E, a partir disso, desenvolver boas estratégias para a captação de leads qualificados, desenvolvendo uma boa jornada de compra e, por fim, conquistando e fidelizando novos clientes.

2. Segmente o seu público

Quando falamos de marketing, a segmentação é um passo importante para o sucesso da estratégia. Isso porque, mesmo quando montamos bem a nossa persona, existem particularidades no comportamento dos usuários que fazem a diferença no momento de montar um anúncio.

Dessa maneira, é possível alinhar melhor os interesses dos clientes em potencial com os produtos e serviços que a sua empresa oferece. 

Além disso, na criação de anúncios pagos, é importante também acompanhar a performance para ajustar algo, caso seja necessário. Com isso, é possível identificar erros, entender quais as melhores palavras-chave e o que fazer para alcançar melhores resultados.

3. Otimize suas landing pages

Uma landing page bem estruturada é uma das principais maneiras de captar leads qualificados. Para isso, você deve atentar-se aos principais elementos dessa página de conversão:

  • Fonte utilizada e tamanho;
  • Uso de outras mídias, como imagens e vídeos;
  • Título inicial da landing page;
  • Descrição;
  • Call to action.

Até pequenas alterações como mudança de cores podem fazer a diferença para captar (ou não) novos leads. Por isso, também é importante acompanhar o que dá certo ou não para o seu público, realizar testes e fazer alterações quando for necessário.

4. Produza conteúdos relevantes

Qual a principal maneira de conquistar novos leads? Através de conteúdos, seja na metodologia Inbound ou na criação de anúncios, que sejam interessantes para o público.

Mais uma vez, a importância em conhecer bem a sua persona. Você deve entender quais são as suas dores e principais problemas, para então poder oferecer isso a eles. Como? Através desses conteúdos.

Essa é uma das principais maneiras de nutrir o seu lead, fazendo com que ele desça no funil de vendas e complete a sua jornada de compra.

5. Acompanhe, sempre, os resultados

Se tem uma única coisa que podemos tirar de tudo isso é a importância em sempre acompanhar o andamento das estratégias e os seus resultados. Afinal, essa é a melhor maneira de entender o que funciona para o seu negócio.

Como falamos, o marketing não oferece fórmulas mágicas. Mas é através do planejamento e de testes que podemos criar a melhor campanha para atingir o seu lead ideal e então concluir mais vendas.

E, afinal, isso é o que toda empresa busca, não é mesmo? 

O que tudo isso significa para o meu negócio?

Sempre falamos sobre como as equipes de marketing e vendas devem andar alinhadas e isso é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Afinal, é importante que a equipe de vendas entenda quanto custa cada novo cliente para seu negócio, através desse processo de marketing e vendas bem controlado e eficiente. Ou seja, as métricas devem estar disponíveis para que todos consigam acompanhar os resultados e a performance da empresa.

E como fazer esse acompanhamento? Através do CRM de vendas. Com maior facilidade para gestão e análise de interações com os clientes, é possível personalizar abordagens e alcançar melhores resultados.

Tudo isso sem falar da automatização de tarefas, o que permite que o tempo da equipe de vendas seja muito melhor aproveitado com atividades mais relevantes. Transforme as suas conversas em conversões com o CRM de vendas da Zendesk.

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