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Gatilhos mentais para Whatsapp: como usá-los e vender mais?

Por Zendesk

Última atualização em 10 fevereiro 2024

Você já parou para pensar em quantas vezes precisamos realizar escolhas diariamente? De acordo com a revista Vida Simples, adultos tomam cerca de 35 mil decisões por dia. E é por isso que precisamos levar em conta o potencial dos gatilhos mentais para Whatsapp. Quer saber como? Siga conosco para descobrir.

Antes de mais nada, saiba que o motivo de não notarmos a grande quantidade de decisões que tomamos é porque o cérebro automatiza algumas dessas ações. Com isso, conseguimos nos concentrar em situações que exigem soluções mais complexas. 

Isso também vale para o processo de decisão de compra. Existem sinais de que o subconsciente memoriza o que nos faz escolher um produto em detrimento de outro. Se você observar como as pessoas ao redor se comportam, verá que muitas são movidas por desejos semelhantes. 

E, para influenciar a decisão de compra dos potenciais clientes, é preciso saber identificar esses gatilhos mentais para Whatsapp e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing na plataforma.

Vale lembrar que o Brasil está entre os países que mais utilizam o aplicativo de mensagens instantâneas. Segundo o G1, o país aparece em sétimo lugar, tendo 108,4 milhões de brasileiros utilizando este app.

Assim, ao aplicar gatilhos mentais para vendas online no Whatsapp e associá-los à escrita persuasiva (copywriting), você tem mais chances de impulsionar as conversões. E, para lhe ajudar nisso, apresentaremos neste artigo os principais conceitos e técnicas do tema. Confira!

  • O que é gatilho mental?
  • 6 tipos de gatilhos mentais para Whatsapp
Resumo
  • Gatilhos mentais são estímulos indiretos à compra, usados durante discursos de venda nos diferentes canais. A ideia é despertar no cliente um sentimento que o leve ao fechamento do negócio.

  • Alguns dos gatilhos interessantes para usar no WhatsApp são: reciprocidade, novidade, curiosidade, prova social, urgência e escassez.

  • Além dos gatilhos de vendas, contar com boas ferramentas de apoio pode ser primordial para fechar mais vendas. Afinal, soluções como um software de atendimento possibilitam a ativação de chatbots de IA, que conduzem as interações com o cliente de forma humanizada e inteligente, contribuindo para o seu avanço no funil de vendas.

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Neste artigo, você aprenderá

Gatilhos mentais para Whatsapp: o que são e como utilizá-los? 

Primeiramente, vamos explicar o que é gatilho mental, para depois mostrar alguns tipos e como utilizá-los em abordagens de vendas no Whatsapp. 

O que é gatilho mental?

Para entender quais são os gatilhos mentais, é preciso entender como seu cérebro faz escolhas diárias.

Como adiantamos na introdução deste artigo, nem todas as decisões que tomamos são 100% conscientes. A verdade é que, mesmo antes de tomar uma decisão consciente, o subconsciente já sabe o que você vai fazer.

Isso porque, quando seu cérebro recebe informações, ele filtra e processa tudo rapidamente. Essas informações possuem agentes externos, estímulos que provocam uma reação emocional diferente em cada pessoa.

Aliás, elas podem gerar várias sensações, como: alegria, ansiedade, entusiasmo, desânimo, motivação e muitas outras que podem ser positivas ou negativas, dependendo do estímulo.

O motivo porque a nossa mente acaba tomando muitas decisões nesse “piloto automático”, sem que cheguem ao consciente, é para poupar tempo e energia, ao passo que as escolhas são embasadas em suas experiências e preferências.

Dessa forma, os estímulos que são interpretados pelo inconsciente são os tais dos gatilhos mentais, estudados em psicologia e comprovados pela ciência. É por isso que o uso deles ajuda você a entender como funciona a mente de clientes em potencial.

Os gatilhos mentais podem ser associados à escrita persuasiva, enriquecendo a estratégia em marketing digital. E, se usados corretamente, podem contribuir para aumentar as conversões significativamente. 

Continue aprendendo com esses conteúdos relacionados:

6 tipos de gatilhos mentais para Whatsapp

Os tipos de gatilhos mentais que apresentaremos a seguir podem ser empregados na  estratégia de marketing e vendas online, utilizando o Whatsapp. Para começar, explicaremos como o gatilho mental atua e, depois, qual estratégia pode ser adotada com base nisso. 

1. Reciprocidade

Sempre que alguém nos faz um favor, a tendência natural é retribuir, certo? Por exemplo, se um colega de trabalho lhe oferecer uma carona e você aceitar, certamente buscará retribuir o favor em outra oportunidade.

Esse é o gatilho mental da reciprocidade, amplamente utilizado nas estratégias de Inbound Marketing das empresas. 

Uma forma de acionar esse gatilho no prospect é oferecer um conteúdo rico que agregue valor ao consumidor. Isso pode fazer com que o cliente em potencial fique mais propenso a retribuir a gentileza, comprando seu produto. 

Como utilizá-lo no Whatsapp:

Digamos que o produto oferecido pela empresa seja um curso de gestão de pessoas. No caso, você pode enviar uma mensagem oferecendo o download gratuito do Guia para criar um plano de carreira. É importante que o conteúdo rico esteja relacionado ao produto ou serviço oferecido pela sua organização.

Nessa linha, a mensagem no Whatsapp pode ser:

Baixe gratuitamente nosso guia e aprenda como criar um plano de carreira para os colaboradores da sua empresa! 

Se sua empresa for uma SaaS, outra forma de utilizar-se do gatilho mental da reciprocidade é oferecer ao cliente em potencial um período de teste grátis para experimentar o serviço e, posteriormente, contratá-lo. 

2. Novidade

Quando experimentamos coisas novas, o neurotransmissor dopamina é liberado em nosso cérebro, o que nos dá a sensação de prazer. É por isso que as pessoas adoram atualizações, melhorias, novos recursos e inovações. 

Além de estimular o interesse, o gatilho mental da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que elas querem ser as primeiras a experimentar o novo produto.

Por esse motivo, grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple, investem tanto em lançamentos. E, mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está atento pelo simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.

No entanto, sua empresa não precisa lançar mais um produto para usar a novidade como um gatilho mental a fim de ajudá-lo a vender mais. 

Esse estímulo também é acionado com um novo recurso ou atualização que altera a maneira como algo funciona. O mais importante é como sua empresa informa o upgrade aos seus clientes!

Como utilizá-lo no Whatsapp:

Para acionar o gatilho da novidade, elabore mensagens que comuniquem sobre algo novo que a empresa está oferecendo. Por sinal, você pode enviar a seguinte mensagem:

Conheça o novo recurso que permite assistir às aulas online! Com ele, você tira dúvidas em tempo real com os professores e aprende mais!

Se a novidade for a atualização de um software, enumere na mensagem o que a nova versão traz de diferente e, ainda, as vantagens em relação à anterior. 

3. Curiosidade

De acordo com o site do laboratório Fleury, a curiosidade é uma vontade diferente de aprender, que deixa o cérebro mais alerta e ajuda a gravar melhor as descobertas na memória.

As pessoas são inerentemente curiosas e, uma vez expostas a apenas uma parte de informação, elas provavelmente irão atrás ou ficarão atentas para saber mais, caso isso desperte seu interesse o suficiente, claro. 

Isso não apenas inspira ação, mas também ilumina as partes do seu cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar gatilhos mentais que despertem a curiosidade ajuda a manter seu público interessado ​​no que você diz e faz.

Este gatilho anda lado a lado com o da novidade. Naturalmente, algo novo e diferente tende a nos despertar a curiosidade, fazendo com que as pessoas procurem mais informações, assistam vídeos, abram e-mails, assinem uma newsletter e daí em diante.

Se o conteúdo for útil e ajudar a resolver um problema, é provável que eles compartilhem com outras pessoas. Logo, isso contribui para aumentar o tráfego em sua página, criando assim um ciclo positivo para o negócio.

Como utilizá-lo no Whatsapp:

Antes do lançamento de um produto ou serviço, bem como novos recursos ou atualizações, mande uma mensagem sobre isso para aguçar a curiosidade dos clientes. Um exemplo:

Em breve, lançaremos um módulo adicional do nosso curso de gestão de pessoas, com um método nunca antes visto no mercado.

E mais: apresentar uma parte da informação, atraindo-os a clicar em um link com alguma oferta, ajuda a provocar a curiosidade dos clientes e prospects, como:

Veja a oferta que preparamos especialmente para você: acesse [link da página] e descubra!

4. Prova social

O gatilho da prova social nada mais é do que a busca de referências,  a partir da avaliação de outros compradores. Especialmente quando compramos online, muitas pessoas verificam se quem já utilizou aprova o produto ou serviço. 

Cerca de 95% dos usuários consideram as avaliações uma fonte confiável ao pesquisar um produto ou ao querer saber mais sobre ele, como mostra a pesquisa do Baymard Institute

Nesse sentido, dúvidas sobre a qualidade do produto, entrega, suporte ao cliente, entre outras, podem ser facilmente esclarecidas se houver um espaço na página para destacar as avaliações de outros compradores.

Além dos depoimentos dos clientes, você pode apresentar o número de produtos já vendidos, os seguidores nas redes sociais e os comentários positivos como prova social.

Porém, ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar o produto. Então, fique de olho em fóruns e sites de reclamações, como o Reclame Aqui, porque uma avaliação ruim pode ativar um sinal de alerta no cérebro do comprador, no sentido contrário do que se quer com este gatilho.

Se você resolver o problema de forma amigável, terá a chance de reconquistar aquele cliente e ainda causar uma boa impressão em outros usuários que estão pesquisando sobre sua marca.

Como utilizá-lo no Whatsapp:

Você pode mostrar o feedback do cliente em praticamente todos os lugares: no site, nos perfis de mídia social ou até mesmo nas campanhas de e-mail. 

No Whatsapp, comunique seus prospects e clientes onde estes locais estão com essas avaliações. Você também pode enviar uma mensagem com a quantidade de pessoas que já adquiriram o produto ou serviço:

Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a aprender inglês.

Outra maneira de utilizar-se da prova social é apresentando cases de sucesso de clientes que usaram seu produto/serviço e foram bem-sucedidos. Essas histórias podem ser contadas em um post no blog, com um trecho compartilhado no Whatsapp, contendo o link para “leia mais”. 

5. Urgência

Às vezes, nem precisamos de um produto, mas adicionar o fator “tempo” aciona o gatilho da urgência, motivando a realizar a ação naquele momento ou o mais breve possível. Quem nunca vivenciou isso?

Um bom exemplo deste gatilho mental para vendas online são sites que oferecem ofertas válidas por tempo limitado.

A urgência funciona como o gatilho mental da escassez. No entanto, no primeiro caso, o preço do produto não está atrelado à sua limitação de quantidade disponível, mas ao prazo imposto ao comprador para tomar a decisão.

Como utilizá-lo no Whatsapp:

Envie mensagens com ofertas válidas por tempo limitado, como:

Não perca esta oportunidade! Use nosso cupom de desconto e economize nas viagens feitas até às 23h59 de hoje!

6. Escassez 

O gatilho mental da escassez cria valor a um item por meio de sua limitação em termos de quantidade. Isso acontece porque nosso subconsciente costuma associar a dificuldade de comprar um objeto ao valor que ele tem.

Adicionalmente, as pessoas adoram ser as primeiras ou as únicas a conseguir algo. Então, se você puder posicionar seu produto de maneira que implique que apenas algumas (ou um número limitado de) pessoas terão acesso a ele, possivelmente venderá mais.

Se o lead estiver indeciso sobre realizar ou não a compra, ele pode se sentir motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade de fazê-lo.

Uma forma de ativar o gatilho da escassez é incluir a quantidade de unidades ou vagas que ainda restam no seu site. Em alguns casos, pode-se incluir o número de pessoas navegando na página naquele momento. 

Mas, para que esse gatilho mental funcione, a escassez precisa ser real. Se o público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde sua eficácia como argumento de vendas.

Como utilizá-lo no Whatsapp:

Envie mensagens que comuniquem a quantidade limitada de estoque de um produto ou de vagas. Por exemplo:

Restam apenas 20 vagas para nosso curso de gestão de pessoas. Não fique fora dessa!

Como usar ferramentas complementares para impulsionar as vendas pelo Whatsapp?

Além destes gatilhos mentais para Whatsapp, sabe o que mais ajuda a impulsionar as vendas on-line? Ferramentas complementares, como um CRM, um software de atendimento ao cliente e recursos de inteligência artificial! 

A Zendesk oferece todas as opções para você. 

Com o Zendesk Service, nosso sistema de atendimento, você acessa os principais recursos necessários para gerenciar todos os canais de contato com o cliente, com acesso a históricos e dados que embasam tomadas de decisão e ajudam a personalizar as entregas.

O software também conta com um complemento de inteligência artificial, capacitado para conduzir conversas com os clientes de forma humanizada e ágil, além de coletar informações-chave para a força de vendas. 

Faça uma avaliação gratuita e descubra como os recursos da Zendesk podem ajudar sua empresa! 

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