Artigo

Inteligência de vendas: o que é e como implementar nos negócios?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 18 Mai 2021
Última atualização em 18 Mai 2021

Apostar na inteligência de vendas é a solução ideal para que qualquer negócio consiga se destacar e aumentar seu faturamento nos dias de hoje, visto que cada vez mais as pessoas estão com amplo acesso à transformação digital, às informações e experimentando as diferentes formas de compra. 

Só para se ter ideia, de acordo com uma pesquisa realizada pela TIC Domicílios 2019 - Uso das Tecnologias de Informação e Comunicação nos Domicílios Brasileiros, é possível afirmar que cerca de três em cada quatro brasileiros acessam a internet, totalizando o equivalente a 134 milhões de pessoas conectadas.

Neste contexto, estabelecer uma estratégia de inteligência de vendas é fundamental para que a empresa continue se destacando mesmo diante de um mercado extremamente competitivo. 

Mas, afinal como fazer isso? Neste post, vamos abordar o conceito de inteligência de vendas e compartilhar dicas de como essa estratégia pode ser implementada no seu negócio. Confira!

O que é inteligência de vendas?

A inteligência de vendas é um conceito aplicado aos negócios e consiste em um conjunto de estratégias, técnicas e ferramentas capazes de reunir o máximo de informações e dados mercadológicos necessários para alavancar diariamente a força de vendas de uma empresa. Esse conceito inclusive é muito bem abordado no livro de Marcelo Ortega que chama “Inteligência em vendas: O manual para os melhores líderes em vendas”.

Na prática, a tecnologia é empregada e por meio de sistemas e aplicativos é realizada a coleta e análise de informações e dados de potenciais clientes, clientes novos e de clientes recorrentes no negócio, como base para estabelecer processos comerciais mais eficientes e assertivos, que resultem em mais vendas.

Em suma, pode-se dizer que a inteligência de vendas reúne dados e informações sobre:

  • costumes, preferências e comportamentos do público, em especial aquele que você atende;
  • as práticas de atendimento e relacionamento com o cliente junto aos diferentes canais de comunicação da empresa - comunicação omnichannel;
  • as tendências do nicho do mercado em que seu negócio atua;
  • as ações e estratégias adotadas pelos concorrentes, prática conhecida como benchmarking.

Quais as vantagens de investir na inteligência de vendas?

Como já dizia o icônico Steve Jobs, inventor e empresário norte-americano no setor da tecnologia, “Mantenha-se próximo de seus clientes. Tão perto que seja você a dizer a eles o que precisam, muito antes que eles se deem conta do que necessitam”.

E assim acontece quando sua equipe coloca em prática a estratégia de inteligência de vendas, pois uma vez coletada e analisada dados e características quanto aos costumes, os comportamentos e as preferências do seu cliente potencial certamente você estará mais próximo dele, sendo capaz de identificar suas reais necessidades e expectativas sobre um determinado serviço ou produto ofertado pela sua marca.

Conheça abaixo mais alguns benefícios que a prática da inteligência de vendas pode trazer para a sua empresa.

Permite a criação do perfil de cliente ideal (ICP)

A partir de dados e informações precisas coletadas por meio da inteligência de vendas é possível criar o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa. Neste momento, você passa a enxergar quem é o seu “melhor cliente”, ou seja, você passa a compreender quem tem o perfil que mais se encaixa com os serviços ou produtos ofertados pela sua empresa.

Torna as decisões mais assertivas

Como a inteligência de vendas trabalha com informações e dados em tempo real e precisos, sua prática diária facilita a tomada de decisão dos colaboradores da empresa, tornando-a mais eficiente e assertiva.  

Lembre-se da expressão: “Tempo é dinheiro”. Dessa forma, quanto mais tempo você focar no público errado, menos força de vendas você terá no mercado.

Reduz custo de aquisição de clientes (CAC)

Como o time comercial e de vendas estará trabalhando com dados e informações em tempo real e precisas, as etapas de captação de leads e prospecção de vendas acabam sendo otimizadas, consequentemente os colaboradores passam a ter mais oportunidades de fechar uma venda em menos tempo. Dessa maneira, o custo de aquisição por cliente (CAC) reduz, já que sua empresa não precisará investir tanto dinheiro para conquistar um cliente.

Como implementar a inteligência de vendas no negócio?

Agora que você já sabe o que é e quais as vantagens de colocar em prática a inteligência de vendas na sua empresa, é o momento de arregaçar as mangas e aplicá-la na prática. Confira abaixo algumas dicas importantes que devem ser levadas em consideração na hora de implementar a inteligência de vendas no seu negócio.

Invista em um ótimo software de CRM 

Para que a aplicação das estratégias de inteligência de vendas tragam resultados positivos é preciso que a empresa trabalhe em cima de uma boa fonte de dados, a fim de que suas análises e conclusões sejam as mais assertivas possíveis.

Dessa forma, é fundamental que a marca esteja disposta a investir em um ótimo software de CRM de vendas, uma vez que a plataforma é responsável por registrar dados, armazenar informações, identificar oportunidades e registrar problemas em um só ambiente.

O Zendesk para vendas, por exemplo, é uma ferramenta de CRM da Zendesk que foi projetada para equipes de vendas. A partir dele seu time irá identificar oportunidades, otimizar processos, melhorar a produtividade e o desempenho do sistema de vendas, bem como, solucionar problemas e demandas com mais eficiência.

Utilize ferramentas de automação

A automação de processos é vantajosa, principalmente, por otimizar a rotina de trabalho dentro de uma empresa. Isso porque, ela transforma atividades manuais em atividades realizadas de maneira automatizada com a ajuda da tecnologia.

Por exemplo, por meio de uma ferramenta específica e automatizada para disparo de e-mails é possível que sua empresa envie e-mails para vários clientes ao mesmo tempo. Além disso, partes do processo de relacionamento com o cliente podem ser automatizadas também, o que facilita o trabalho dos profissionais.

Análise e registre os movimentos da concorrência

Para que a aplicação da inteligência de vendas faça sentido para o seu nicho de mercado, mais do que analisar é importante que você registre os movimentos da concorrência.Dessa maneira, procure entender:

  • qual o preço que eles cobram pelos serviços e/ou produtos;
  • quais campanhas eles realizam para obter novos clientes;
  • quais são as tecnologias que eles utilizam que facilitam as etapas de compra e assim por diante.

Realize uma venda consultiva

Na venda consultiva você coloca o cliente no centro de todo o processo comercial, priorizando os resultados que ele terá com o que você está vendendo, ou seja, durante a venda o vendedor faz um diagnóstico do cliente, compreende o momento em que ele se encontra e, juntamente com o cliente, chega a uma solução que irá atender às suas necessidades.

No entanto, para que o vendedor exerça uma função semelhante a um consultor é preciso que ele realize o chamado engajamento de vendas - medida usada para avaliar se o seu discurso de vendas está “trazendo o prospect para a conversa”.

A forma como a inteligência de vendas será aplicada pode variar de uma empresa para outra. Por sua vez, o mais importante é ter atenção quanto aos dados e informações coletados para que sua aplicação resulte na tomada de decisões assertivas e, para isso, é preciso que você invista em um ótimo CRM de vendas.

Por isso, eu te convido a conhecer CRM de vendas da Zendesk, ao qual permite que seu time acompanhe, gerencie e qualifique a interação com cada prospect. Faça uma avaliação grátis!

Software de CRM de vendas completo

CRM de vendas para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas