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Lead Relationship Management: saiba o que é LRM e como implementar

Por Zendesk

Última atualização em 15 março 2023

Em um processo de vendas – principalmente quando falamos em vendas B2B -, o vendedor precisa conduzir o potencial cliente por algumas etapas antes de tentar convencê-lo a fechar negócio. Ou seja, ele precisa qualificar esse lead e certificar-se de que ele pode se beneficiar das soluções que a empresa oferece.

Nesse sentido, uma ferramenta de Lead Relationship Management (LRM) – ou Gestão de Relacionamento com o Lead – pode ser bastante útil durante as interações iniciais entre o profissional de pré-vendas e os clientes em potencial.

O LRM é um tipo de sistema que permite trabalhar melhor os leads antes de encaminhá-los para o time de vendas propriamente dito, o qual fará abordagens com foco em gerar uma conversão.

O time de prospecção utiliza o LRM para rastrear, qualificar e distribuir os leads, além de descartá-los caso eles não tenham “fit” com a proposta de valor da companhia.

Quer entender mais sobre essa ferramenta e como ela pode te ajudar a fazer um gerenciamento de leads mais qualificado?

Então continue a leitura para conferir este guia completo que vai mostrar:

  • Lead Relationship Management: o que é?
  • LRM e CRM: qual a diferença?
  • Qual a importância do Lead Relationship Management para vendas B2B?
  • Por que integrar LRM e CRM?
  • Vantagens de investir em LRM e CRM
  • Estratégia de LRM: 4 dicas de como promover a Gestão de Relacionamento com Leads

Lead Relationship Management: o que é?

Lead Relationship Management é um tipo de ferramenta de vendas utilizada para fazer a gestão de relacionamento com os leads da empresa.

Em vendas B2B, um sistema especializado de LRM permite que o profissional que atua na fase de prospecção de novas oportunidades de negócio adote uma postura mais consultiva.

Ou seja, o LRM serve para qualificar os leads com minúcia, identificando se as dores e expectativas desse potencial cliente podem ser sanadas com o produto ou serviço que a empresa tem a oferecer.

Caso isso se confirme, o lead é encaminhado para o time de vendas, que vai elaborar a proposta comercial, fazer as negociações e finalizar a conversão do lead em cliente.

O Lead Relationship Management é uma ferramenta que está mais ligada ao time de marketing e de pré-vendas. O LRM ajuda a preparar o lead antes de tentar “empurrar” um produto para ele.

Essa preparação proposta pelo LRM favorece as conversões, pois os decisores são abordados com uma proposta de vendas no momento certo e com um discurso bem alinhado às suas expectativas e necessidades.

Esse tipo de ferramenta possibilita coletar informações valiosas sobre o potencial cliente e o que ele espera que uma solução como a sua seja capaz de resolver. Alguns sistemas de LRM são dotados de Inteligência Artificial, o que permite cruzar dados e fazer análises mais precisas sobre o “fit” do lead com a proposta de valor do seu negócio e com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

LRM e CRM: qual a diferença?

Além do Lead Relationship Management (LRM), existe também o Customer Relationship Management (CRM). São dois tipos de ferramentas de vendas que focam em momentos diferentes da jornada de compra.

Enquanto o LRM foca no gerenciamento de leads, o CRM atua mais no momento em que o lead já está mais maduro para tomar a sua decisão de compra e também no pós-vendas, buscando cultivar um relacionamento mais duradouro com o cliente.

O LRM serve principalmente para gerar leads mais qualificados e, então, repassá-los para o CRM da equipe de vendedores. Estes, por sua vez, poderão elaborar um pitch de vendas que faça mais sentido para cada lead, dando continuidade à jornada rumo à conversão.

Veja também: Pitch de vendas: como criar um discurso sucinto e cativante?

Apesar das diferenças, tanto o LRM como o CRM trabalham para otimizar o processo de vendas e fazer com que a empresa converta mais oportunidades em negócio fechado.

Todas as interações entre o time prospecção, vendedores, leads e clientes ficam armazenadas nessas ferramentas e podem ser consultadas a qualquer momento para elaborar abordagens e propostas personalizadas.

Resumindo, o LRM qualifica os leads e os deixa prontos para que os vendedores possam contatá-los e seguir com o processo de vendas.

O CRM, por sua vez, gerencia esses leads quando eles já passaram pelo amadurecimento e são considerados oportunidades concretas de vendas.

Qual a importância do Lead Relationship Management para vendas B2B?

Especialmente nas vendas B2B, o Lead Relationship Management é importante porque trabalha o lead desde o momento em que ele entra no funil até quando chega a hora de ele ser repassado para o time de vendas.

Esse tipo de ferramenta de gestão de oportunidades favorece a adoção de uma postura consultiva, o que é extremamente valioso quando o cliente é uma empresa.

Por meio do LRM, o time de marketing e pré-vendas é capaz de averiguar o perfil de cada clientes potencial, suas necessidades, preferências e como elas dialogam com aquilo que o negócio tem a oferecer.

No LRM, é possível explicar como seu produto ou serviço pode ajudar o lead a resolver seus problemas e a alcançar seus objetivos. Isso ajuda a aumentar a confiança entre as partes e a fortalecer o relacionamento que está apenas começando, mas que tem potencial para se estender por muito tempo.

Com uma competente gestão de relacionamento com os leads, a força de vendas consegue gerar conversões mais expressivas; o LRM já levantou a bola, só falta os vendedores cortarem e marcar o ponto.

Se essa passagem de bastão não for feita corretamente, o lead chega pouco qualificado para os vendedores, o que dificulta o trabalho deles no momento de apresentar uma proposta de vendas, negociar condições do contrato e convencê-los a fechar negócio.

Isso diminui as chances de conversão e a empresa perde boas oportunidades de vendas que, se tivessem sido mais bem trabalhadas com LRM, provavelmente seriam convertidas.

Por que integrar LRM e CRM?

LRM e CRM são dois tipos de ferramentas que podem ser utilizadas separadamente no dia a dia da operação comercial e contribuírem significativamente para os resultados das vendas.

Mas, quando integradas, essas ferramentas são capazes de potencializar a geração de oportunidades de negócio mais qualificadas e aumentar a produtividade do time de vendas.

Tanto a equipe de marketing e pré-vendas como os vendedores podem trabalhar com maior sinergia e alinhamento. Há menos chance de erro na passagem de bastão entre os times. Além disso, todas as informações sobre os leads estão integradas e podem ser acessadas por qualquer vendedor a qualquer momento.

Dentre os principais benefícios de promover essa integração entre LRM e CRM, vale a pena destacar:

1 – Conhecimento mais aprofundado sobre os leads

Integrar CRM e LRM possibilita conhecer melhor os seus leads. Todos os dados e informações mais relevantes sobre seus potenciais clientes ficam disponíveis para consulta e servem de base para orientar estratégias de vendas e abordagens mais certeiras.

2 – Processo de vendas mais inteligente

A inteligência comercial é outra vantagem dessa integração. Na prática, isso significa que seus processos e decisões serão conduzidos com base em dados e não mais em achismos.

Esses sistemas ajudam a fazer análises mais profundas de dados, identificar padrões e obter insights valiosos.

3 – Maior produtividade

Sistemas de automação costumam ser grandes aliados da produtividade. E no caso do CRM e LRM não seria diferente. Com tarefas repetitivas sendo executadas automaticamente, sobra mais tempo para os vendedores se dedicarem aos leads e fechar mais vendas.

Vantagens de investir em LRM e CRM

Investir em ferramentas de Lead e Customer Relationship Management pode ser extremamente vantajoso para o seu negócio.

Se você quer que a sua empresa cresça de forma mais consistente e alcance resultados de alta performance em vendas, implementar um sistema especializado na gestão do relacionamento com leads e clientes pode ser um passo importante nessa direção.

Confira abaixo algumas vantagens que a sua empresa pode acessar ao investir nesse tipo de ferramenta:

1 – Automatização de tarefas repetitivas

Como bem acabamos de mencionar no tópico anterior, investir em uma solução de LRM e CRM possibilita automatizar inúmeras tarefas manuais e repetitivas, como atualização de planilhas, envio de e-mail marketing, entre outras.

Como consequência, o seu time ganha em produtividade, qualidade nas entregas e agilidade.

2 – Redução do Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

O Custo de Aquisição de Cliente é reduzido de forma significativa com a implementação de ferramentas de vendas do tipo LRM. Os esforços e investimentos em marketing são otimizados, fazendo com que você gaste menos para conquistar cada novo cliente.

Saiba mais em: Custo de Aquisição de Cliente: o que é e como reduzir [GUIA]

3 – Maior previsibilidade das vendas

A gestão de leads e de relacionamento com os clientes é orientada a dados concretos. Isso ajuda a garantir maior previsibilidade às vendas, o que favorece o planejamento de estratégias e a definição de metas mais realistas.

4 – Escalabilidade da operação

É muito fácil escalar a operação de vendas com a ajuda de um sistema de LRM. Esse tipo de solução tecnológica permite alcançar mais potenciais clientes e qualificar um volume maior de leads sem, é claro, perder a qualidade.

5 – Fluxo de trabalho mais fluido

Uma boa solução de Lead Relationship Management ajuda a estabelecer com mais clareza as funções de cada equipe e os momentos de hand-off. Isso contribui para garantir maior fluidez ao fluxo de trabalho.

6 – Acesso a indicadores de desempenho

Outro ponto que conta a favor do LRM é o acesso a ferramentas para mensurar a performance individual e coletiva. Por meio dos indicadores de desempenho, é possível identificar gargalos e implementar melhorias em tempo hábil.

7 – Ciclo de vendas mais curto

Um sistema de gerenciamento de leads contribui também para reduzir o tempo do ciclo de vendas. Ou seja, os times de prospecção e fechamento conseguem fazer com que os leads cheguem à decisão de compra mais rapidamente, sem estagnar nas etapas do funil de vendas.

Veja também: Funil de vendas: O que é? GUIA completo com tudo o que você precisa saber

8 – Retorno sobre o Investimento mais acelerado

Com o ciclo de vendas mais curto, o retorno sobre o investimento na captação de clientes também é acelerado. 

Estratégia de LRM: 4 dicas de como promover a Gestão de Relacionamento com Leads

Convencido das vantagens que o LRM pode trazer para a sua operação e para a empresa como um todo?

Então que tal conferir algumas dicas para promover uma boa gestão de relacionamento com os leads?

1 – Utilize os dados a seu favor

Os dados são seus maiores aliados no gerenciamento de leads. Eles te ajudarão a entender melhor o perfil de seus potenciais clientes e, a partir disso, qualificá-los e entregá-los praticamente prontos para serem convertidos pelo time de vendas.

2 – Alinhe os objetivos à estratégia de negócio

É indispensável que os objetivos de marketing e vendas estejam perfeitamente alinhados com a estratégia mais ampla do negócio e seus objetivos de longo prazo.

3 – Crie campanhas para engajar sua audiência e atrair oportunidades

A gestão de relacionamento com os leads passa também por campanhas com foco no engajamento do público com a marca. Uma estratégia de marketing bem estruturada é fundamental para atrair novas oportunidades e qualificar os leads.

4 – Mantenha o controle sobre o seu funil de vendas

Não deixe de avaliar o seu funil de vendas regularmente. É dessa forma que você poderá verificar o grau de maturidade dos seus leads e se eles estão prontos para serem encaminhados aos vendedores. Além disso, esse controle é importante para evitar que leads fiquem estagnados.

Bom, o que achou deste guia sobre Lead Relationship Management? Caso você esteja cogitando investir em uma ferramenta desse tipo, sugerimos que você experimente o Zendesk Sell.

A nossa plataforma de CRM possui todos os recursos necessários para você gerenciar suas oportunidades de vendas de forma mais qualificada. As várias automações garantem maior produtividade aos colaboradores e coloca os times de marketing, pré-vendas e vendas na mesma página.

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E se você quiser ficar por dentro das principais tendências em experiência do cliente para 2023, sugerimos que você dê uma conferida no relatório CX Trends 2023 da Zendesk.

Software de suporte ao cliente

O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento.

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