Artigo

Entenda a importância de aprimorar as técnicas de vendas externas de seu negócio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 fevereiro 2022
Última atualização em 18 Abril 2022

Com todas as transformações tecnológicas que o mundo tem passado, tornou-se ainda mais importante que as empresas busquem novas formas de se fazer negócio, baseado no comportamento de consumo dos usuários, que tem constantemente se modificado. 

Em 2018, 34% dos vendedores afirmaram que o processo de compra, desde a negociação até o fechamento, está mais difícil nos dias atuais. E porquê será que isso tem acontecido? É muito simples, novas necessidades estão surgindo e com isso, o perfil de compras dos clientes mudou.

Agora, chegamos no ponto-chave desse assunto: se o comportamento do seu consumidor mudou completamente, por que continuar vendendo da mesma maneira? É importante entender os desejos desses novos compradores e conquistar,  por meio da satisfação do cliente, a confiança de muitos outros, em sua marca.

Por isso, vamos entender como transformar o seu processo de venda, antes padronizado e ultrapassado, em algo mais atual. Por meio das táticas de vendas externas, que aproximam ainda mais a empresa do cliente e passam a sensação de comodidade.

Vamos entender um pouco sobre a diferença entre venda interna e externa, o que um vendedor externo faz, qual é o seu papel principal, como é um treinamento de vendas externas e, principalmente, como fazer suas vendas externas prosperarem ainda mais. Vamos lá?

Vendas internas x Externas

A principal diferença entre vendas internas e externas é o ambiente em que elas acontecem, ou seja, o local da negociação. Enquanto o vendedor interno trabalha pelo telefone, e-mail, site, whatsapp, etc, o externo trabalha diretamente em campo.

Atualmente, existem empresas que focam suas vendas totalmente no externo, principalmente pela comodidade e pela facilidade em encontrar o cliente a qualquer momento, sem depender de deslocamento para finalizar as negociações.

Adaptar-se às necessidades dos clientes é sempre a melhor decisão, de acordo com o produto/serviço oferecido por você. 

As empresas que buscam agilidade no faturamento e na entrega, geralmente optam pelas vendas internas. Em contrapartida, o vendedor externo se faz necessário em casos de personalização ou avaliação de detalhes técnicos locais.

Outro ponto importante a ser considerado na hora de determinar se suas vendas serão internas ou externas, é o perfil dos seus vendedores. 

Para que as vendas aconteçam fora das dependências da empresa, o vendedor precisa ter total conhecimento sobre o produto/serviço, além da habilidade de conversão rápida de venda.

Agora que entendemos a diferença entre ambos os tipos, vamos explorar  um pouco mais o processo e como fazer as vendas externas prosperarem em seu negócio.

O que são vendas externas?

Uma venda é considerada externa quando esta acontece fora das dependências da empresa. Neste caso, o vendedor vai até o cliente e as etapas do negócio são feitas em pontos de encontro específicos determinados pelo cliente ou pelo próprio vendedor. Lembrando que a venda externa não necessariamente acontece 100% fora da empresa.

Por exemplo, essa negociação pode iniciar fora da empresa, com um test drive de automóveis e ser finalizada na sede da instituição, durante uma assinatura de contratos, pagamentos, entre outras transações mais específicas. 

Para muitos vendedores, o trabalho externo pode ser um desafio enorme, já que uma série de variáveis incontroláveis podem tirar o foco do negócio e dispersar a atenção do cliente ao que realmente importa, a venda. 

Por isso, algumas técnicas de vendas externas foram desenvolvidas para conquistar a abordagem e negociação perfeitas.

Técnicas de abordagem de vendas externas

Separamos então cinco técnicas de abordagem de vendas externas, práticas e simples, para construir o processo de trabalho do seu time externo. Lembre-se sempre de considerar as peculiaridades do seu negócio e como essas dicas podem te ajudar, certo? Vamos lá!

Tenha uma equipe de vendas capacitada

Essa é a dica principal de como você deve construir o seu time de vendas externas, conheça as pessoas com quem você está trabalhando,  estimule-as e extraia o melhor de cada uma. Assim, você conseguirá aproveitar melhor as habilidades que individualmente elas possuem.

A empresa pode disponibilizar um treinamento específico para esta equipe, principalmente no que diz respeito aos detalhes do produto/serviço o qual ele será responsável por comercializar, afinal, como já mencionamos anteriormente, o vendedor externo precisa saber cada detalhe do que será oferecido a sua cartela de clientes.

Palestras com profissionais capacitados, reuniões semanais para feedback à equipe, treinamentos, além de  uma estrutura de trabalho agradável, farão com que o seu colaborador vista a camisa da empresa e sinta a necessidade de dar o seu melhor, como uma espécie de retribuição pelo bom relacionamento com a organização.

Trabalhe sua apresentação

Equipe capacitada? Então trabalhe a sua apresentação, desde o traje, até a forma dele conversar com os clientes da empresa. O que não necessariamente significa que você precisa manter um diálogo formal e cheio de jargões, você deve se adaptar ao tipo de empresa que trabalha e ao perfil do cliente que está atendendo.

A primeira impressão é sempre a que fica, então garanta que quando o cliente te conhecer pessoalmente sentirá confiança em investir nos produtos ou serviços que você esteja oferecendo como a melhor opção. Faça com que o cliente o veja de forma positiva e demonstre confiança ao falar sobre o que está oferecendo a ele.

Divida o seu time

É fato que cada profissional possui habilidades e preferências distintas, saber diferenciar cada uma delas é papel fundamental do gestor. A valorização dessas características tão importantes para a composição da equipe fazem com que cada colaborador possa contribuir de sua maneira para o resultado final positivo do time como um todo.

Para te ajudar nessa divisão, vamos elencar três tipos de vendedores externos que podem fazer uma diferença enorme no dia a dia da sua empresa, são eles: Vendedor Hunter, Farmer e Closer. Cada um deles tem uma função específica e trabalham por um objetivo em comum: finalizar a venda.

Vendedor Hunter

Hunter, ou caçador, é o vendedor que tem como objetivo principal, literalmente, ir à caça. É o que mais deve conhecer as características do produto, afinal é ele quem fará o primeiro contato com o cliente e será responsável por “vender o seu peixe”.

Aqui devemos incluir os funcionários que possuem um bom networking, que são agressivos em suas negociações e que se destacam pela facilidade em prospectar novos clientes.

Vendedor Farmer

Esse tipo em específico, é aquele famoso vendedor amigo, divertido e extrovertido, que busca ter como prioridade, o bom relacionamento com os seus clientes. 

Estamos na etapa de fidelização desse cliente, que de primeiro momento pode ter chego até a sua empresa simplesmente pela curiosidade que o vendedor Hunter colocou nele. Ao contrário disso, o Farmer faz com que o cliente queira voltar a comprar com você e transforma clientes bons em excelentes.

Vendedor Closer

Esse colaborador, será responsável por finalizar a venda. Neste grupo, ficam os vendedores que são capazes de transformar leads em clientes reais, com persuasão e técnicas de negociação. Ele também precisa ser extremamente criativo para contornar possíveis objeções.

Valorize os seus diferenciais

Depois de capacitar e dividir os seus vendedores, é hora de pensar no suporte que sua empresa pode oferecer, de forma a expandir ainda mais as oportunidades que surgirem. 

Não adianta ter vendedores bem treinados e não oferecer a eles uma boa assistência.  Portanto, se atente aos seus diferenciais e peça para que eles sempre coloquem esse ponto em suas negociações.

Considerando o cenário mega competitivo do mercado atual, proporcionar uma experiência diferente para o seu cliente é vital. Não se prenda a padrões de vendas ou negociações, melhore o seu processo de produção e entrega do produto/serviço, mostre-se interessado em satisfazer às necessidades do usuário.

Pequenas estratégias podem fazer grandes diferenças

O objetivo deste artigo não é fazer você planejar mil ideias diferentes e mirabolantes para valorizar o seu negócio, apesar delas serem bem-vindas, o básico ainda é o melhor a ser feito. Ou seja, planejar suas técnicas de vendas externas pode estar relacionado às dicas mais simples e usuais do seu dia a dia.

Por exemplo, repense o preço do seu produto e como ele é ofertado. Podemos escalonar produtos e comerciá-los de uma vez só? Será que com determinado cliente, as vendas podem passar de compras únicas para uma assinatura recorrente, como um fornecedor fixo?

A sua prospecção de clientes também pode sofrer alterações, ao invés de realizar o contato direto, procure parceiros estratégicos que podem te ofertar uma cartela de clientes fiéis ou hubs

Quando um cliente que já é seu consumidor indica seus serviços para um colega, a probabilidade dele também se tornar seu parceiro é enorme, isso se chama credibilidade.

Além desses, podemos trabalhar os famosos gatilhos mentais, que são basicamente informações, que quando colocadas em lugares oportunos, podem gerar reações automáticas, no caso da sua empresa, essa reação é a de adquirir um de seus produtos/serviços.

Os gatilhos são nossos melhores amigos quando o assunto é vendas. Instrua seus vendedores a trabalhar com esse artifício, durante todo o processo de negociação e fechamento de compra. Palavras e expressões certas podem resultar na transição de sua buyer persona em cliente.

Aproveite e confira: O que são gatilhos mentais para vendas? 

Trabalhe o seu follow-up

Um dos erros mais comuns e devastadores durante o processo de venda é o abandono do cliente após o fechamento da venda. O pós-venda é, provavelmente, a etapa mais importante da venda em si. Por meio dela, o vendedor pode obter feedbacks e entender o quanto o seu atendimento foi bom ou pode ser melhorado.

Acompanhar esse cliente no pós-compra é importante para compreender de modo geral a sua experiência com o produto/serviço. Essa atenção e cuidado, demonstra que ele é importante para a empresa.

Uma equipe bem treinada faz toda a diferença

Sabemos que parece meio óbvio, mas manter uma equipe atualizada e bem treinada é essencial. Muitas vezes as empresas sabem dessa importância, mas por falta de tempo ou recursos deixam de usar esse recurso que melhora consideravelmente o desempenho da sua equipe.

O fato é, manter uma equipe sem treinamento é um tiro no pé, já que esse vendedor acaba entregando menos do que poderia caso fosse bem preparado, o que causa um desperdício enorme de recursos e tempo.

Pense no treinamento dos seus funcionários como um investimento que poderá ter um ROI, sigla para Retorno Sobre o Investimento,  muito maior. Estabeleça um padrão e planeje o seu treinamento minuciosamente, ele irá direcionar o seu time a trabalhar da melhor, ou pior, forma.

Antes de qualquer coisa, encontre o Pitch de Vendas - discurso que irá convencer o seu cliente a adquirir seu produto/serviço - ideal para a sua empresa. Parta do princípio de que as necessidades de cada cliente é diferente, então não copie treinamentos padronizados da internet, eles não trarão os resultados que você espera.

Depois de encontrar esse Pitch perfeito, testá-lo e aprová-lo junto a seus funcionários, coloque a mão na massa. Monte um programa de treinamento que vá englobar todos os aspectos necessários para que esse time de vendas faça o melhor trabalho e entregue bons resultados.

Lembrando que, essa validação de qual é o melhor pitch de vendas para a empresa só deve ser feita pelo gestor da equipe. 

Aprimore suas técnicas de vendas externas

No artigo de hoje ficou clara a importância que os vendedores externos têm dentro de uma instituição, com técnicas diferentes das utilizadas pelo corpo de funcionários internos, eles podem acessar um nicho de clientes diferente. Ampliando ainda mais o alcance da sua empresa.

Então, recapitulando, foi explicado aqui:

  • A diferença entre vendedores internos e externos;
  • O que são as vendas externas
  • Técnicas de vendas externas que funcionam para o seu negócio.

E então, gostou das dicas? Agora chegou a hora de colocá-las em prática e fazer o seu negócio crescer ainda mais, não se esqueça de acompanhar nossos conteúdos, temos certeza que você encontrará muita coisa bacana por aqui e que pode te ajudar a alavancar ainda mais o seu negócio.

Pensando nisso, a Zendesk criou a forma perfeita para você inserir essa nova maneira de vender na sua empresa. Com algumas técnicas, bom desempenho da sua equipe e, claro, uma boa ferramenta de trabalho, temos certeza que o sucesso é garantido. 

A ferramenta Zendesk Sell vai ajudar sua equipe comercial a acompanhar o desenrolar de suas negociações com mais facilidade, alertando sobre prazos, compromissos e dando o suporte para que a equipe foque no que é essencial: conquistar ainda mais clientes e fechar negócios rentáveis e com ciclo de venda otimizado.

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