Artigo | 8 min read

Vendas adaptativas: como melhorar suas negociações?

Por Zendesk

Última atualização em 22 março 2023

Ajustar as ofertas da sua empresa às necessidades dos clientes é uma forma simples de compreender o que é venda adaptativa

Esse modelo comercial é fruto da transformação digital e do fácil acesso à informação, que  mudaram o comportamento dos clientes.

Os consumidores atuais chegam aos departamentos de vendas mais preparados, conhecendo suas opções e urgências.

Diante disso, o processo comercial deve ser adequado a essa nova realidade que exige, entre outras coisas, personalização. 

Ao individualizar a comunicação e as ofertas atendendo as demandas do comprador, você melhora a experiência dele com a marca e, consequentemente, amplia os resultados comerciais.

Para que você possa colocar tudo isso em prática, organizamos este artigo que funciona como um guia sobre:

  • o que é venda adaptativa;
  • exemplos;
  • como implementar. 

Continue lendo e aprenda tudo sobre o assunto.

O que são vendas adaptativas?

A venda adaptativa é um método comercial centrado no cliente, que prioriza a personalização da oferta para atender as reais necessidades e desejos dos consumidores. Ao fazer isso, permite que os vendedores criem soluções sob medida para atender aos prospects que chegam até a organização.  

Contudo, é importante observar que nem sempre essas exigências estão atreladas ao produto ou serviço, mas a outros elementos associados aos argumentos comerciais, como:

  • formas de pagamento;
  • canais de suporte;
  • plataforma de compra e venda e mais.

Como veremos a seguir, para cumprir as necessidades das vendas adaptativas, é fundamental estar atento aos indicadores da sua empresa e também às tendências do mercado.

Por exemplo, se você oferece apenas canais de venda físicos, e percebe que os compradores estão buscando soluções virtuais de aquisição, uma forma de adaptar o modelo de venda é criar uma plataforma online.

Já dentro de mercados B2B, em que uma empresa vende para outra, um estudo do Sales Benchmark Index indicou que 70% dos clientes afirmam que preferem reuniões remotas às presenciais.

Com esse dado em mãos, as organizações podem adaptar o processo comercial, a fim de responder a esse desejo.

Como aplicar vendas adaptativas? 

Confira, a seguir, boas práticas para implementar a venda adaptativa no seu processo comercial. 

Conheça bem a persona do seu negócio

A persona é uma representação do perfil de cliente ideal do negócio. 

Essa definição é fundamental para que você compreenda quais são as necessidades e tendências de comportamento de seus compradores.

De fato, entre os benefícios de criar a persona do negócio estão:

  • aprofundar o valor da sua solução para os clientes;
  • criar soluções alinhadas às necessidades da persona;
  • definir os principais canais de atendimento;
  • ajudar a desenhar as estratégias de marketing;
  • evidenciar o bom relacionamento com o cliente e mais.

Leia mais em: Entenda a importância da criação de persona para um bom atendimento

Se você não sabe para quem vende, dificilmente será capaz de identificar o que vender, como vender e por onde vender.

Uma das formas de compreender quem é a persona do negócio é observar seus melhores clientes e aplicar pesquisas com questões:

  • demográficas: como gênero, idade, localização, cargo, segmento de negócio e tamanho da empresa;
  • comportamentais: sobre rotinas, responsabilidades e desafios;
  • hábitos de consumo: como periodicidade de compra, marcas, soluções mais importantes, canais de preferência; 
  • relação com a empresa: porque escolheu a sua marca, o que vê de mais valor, como ela te ajuda a superar desafios. 

Observe as tendências de mercado

Se você não está atento ao mercado, informações sobre as preferências dos compradores podem passar despercebidas. 

Atualmente, muitos institutos de pesquisa lançam estudos variados sobre o comportamento de consumidores em múltiplas áreas.

Esteja atendo esses relatórios, para ter insights sobre o que o seus clientes querem. 

Organize seu processo de negociação

O processo comercial em negociações tradicionais e em vendas adaptativas não é o mesmo. A mudança começa na alteração do foco da conversa. 

Nas vendas adaptativas o foco não está na apresentação do produto ou do serviço, mas sim na busca pela compreensão das necessidades do comprador. Isso significa que os vendedores precisam ouvir mais do que falar

É necessário saber quais perguntas fazer para extrair o máximo de informação. 

Os discursos padronizados também deixam de fazer sentido. 

Isso não significa que não deva haver um fluxo de trabalho dentro do pipeline de vendas. Afinal, definir as etapas do processo comercial é indispensável para um negócio escalável. 

Entretanto, é a forma de condução dos leads pelo funil de vendas, e mesmo as etapas que estarão ali organizadas, que precisam ser reavaliadas. 

Em um primeiro momento, o vendedor deve buscar aprender ao máximo sobre o consumidor, para então organizar uma proposta que atenda a ele.

Treine os seus vendedores

Assim como na venda consultiva, os profissionais do departamento comercial precisam ser especialistas no produto ou serviço que vendem.

Esse domínio permite que eles ajustem a abordagem comercial, de acordo com as nuances apresentadas pelos compradores.

Por isso, o treinamento em vendas se torna indispensável e precisa ser realizado continuamente, em busca de melhorias constantes.

Leia também: Treinamento de vendas: Guia completo para montar o seu

Fique atento aos dados e ao que eles dizem

Os dados e métricas que a sua empresa coleta são informações vitais para a adaptação às demandas dos clientes, e para o aumento de assertividade e agilidade na personalização de cada relacionamento. 

Por isso, tenha certeza de coletar indicadores e usá-los em sua estratégia, facilitando a tomada de decisão e a adaptação ao que os clientes pedem. 

Quanto mais informações prévias você tiver sobre o mercado e sobre os consumidores, mais preparado estará para se adaptar às demandas particulares de cada um. 

Isso significa mais agilidade, o que é fundamental para se manter competitivo.

Invista em tecnologia 

Personalização da comunicação, agilidade, dados, informação, tomada de decisões assertivas, tudo isso depende diretamente da capacidade tecnológica da sua empresa. 

Sem uma ferramenta robusta, dificilmente será possível armazenar todas as informações para criar um relacionamento exclusivo com cada comprador, muito menos terá a capacidade de coletar todas as informações necessárias para preparar sua equipe e seu negócio. 

Sem um bom CRM de vendas, dificilmente você conquistará o tão sonhado crescimento escalado. 

Exemplos de vendas adaptativas além do B2B

Antes de encerrarmos esse material, que tal conhecer alguns exemplos de vendas adaptativas que não são voltados para negócios B2B nem empresas de serviços? Continue se inspirando!

Clubes de assinatura

Alguns clubes de assinatura, como Wine, clube de vinho, oferecem a opção do consumidor escolher o tipo de produto que irá receber em casa e personalizar a sua assinatura. 

Essa é uma forma de tornar um produto, que seria despachado em massa, em algo personalizado, adaptando a solução ao gosto do comprador. 

Personalização de produtos

É muito comum que empresas que trabalham com produtos acreditem que é impossível adaptá-los de forma escalável. 

Entretanto, um bom exemplo de solução é aplicado pela empresa de cosméticos GE Beauty, que oferece três produtos principais (shampoo, máscara hidratante e leave-in) para cabelos e quatro opções do que chama de boosters.

Esses sete produtos são comprados separadamente ou em kit e podem ser misturados pelos clientes como desejarem, para transformar o seu produto em algo particular e adaptado à demanda de cada comprador. 

Por exemplo, existem misturas ideias para cabelos crespos, lisos, ondulados, coloridos, loiros e quem vai definir como fazer essa combinação é o cliente.

Quer um cabelo mais cacheado? Use mais do booster de definição. Prefere um ondulado natural? Então use menos produto.  

Essa é uma forma de oferecer um item adaptável aos desejos dos compradores. 

O caso Netflix

Esse é um dos casos mais famosos de adaptação às demandas do mercado. A Netflix surgiu como um tipo de locadora que entregava filmes na casa dos clientes, entretanto, seus sócios perceberam o comportamento crescente dos consumidores em baixar filmes e séries via torrent. 

Para atender a essa nova demanda a empresa investiu em tecnologia e criou a maior plataforma de streaming do mundo, oferecendo o conteúdo que os clientes desejam, por um preço acessível e com um sistema super simples de acessar. 

E aí, curtiu os exemplos de vendas adaptativas? 

Novamente, é importante reforçar o papel da tecnologia em todo esse processo, especialmente por meio do CRM de vendas.

O sistema de CRM de vendas da Zendesk pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. O software contribui, entre outras coisas, para otimizar os processos e etapas de vendas e analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias

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O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento.

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