7 elementos essenciais para equipe de vendas

Empreendedores, gestores e lideranças de todos os segmentos de negócio buscam equipes de alta performance. Nesse sentido, ao estruturar um time comercial, é fundamental conhecer os elementos essenciais para uma equipe de vendas. 

Felizmente, o mercado brasileiro de vendedores segue aquecido e repleto de mão de obra. De acordo com a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de  Vendas Diretas), há, no país, mais de 4 milhões de empreendedores que atuam como revendedores diretos das empresas, seja em modelo de marketing multinível ou mononível.

Mas como reconhecer as melhores atribuições do vendedor? 

Neste artigo, nós te explicamos. 

O que uma equipe de vendas precisa ter? Habilidades técnicas e pessoais 

Antes de falarmos diretamente sobre os elementos essenciais para uma equipe de vendas, é fundamental trazermos dois conceitos-chave que devem nortear as buscas. Estamos falando das habilidades técnicas e pessoais, ou, como também são conhecidas, hard e soft skills.

Hard Skills

Hard skills são as habilidades técnicas desenvolvidas pelos profissionais. Elas podem ser adquiridas por meio de estudos, cursos, experiências e vivências. Além disso, em geral, são comprováveis por meio de declarações, diplomas, certificados e portfólios. 

Quando falamos em profissionais de vendas, por exemplo, podemos usar o domínio em marketing como hard skill diferencial, ou mesmo conhecimentos em negociação. 

Soft Skills 

Por outro lado, as soft skills representam as potencialidades interpessoais do profissional. Ou seja, são habilidades que impactam diretamente em sua forma de agir e de lidar com os colegas, clientes e parceiros.

Um vendedor comunicativo e capaz de trabalhar em equipe, por exemplo, é um profissional com boas soft skills. 

Diferentemente das hard skills, as habilidades pessoais são mais difíceis de comprovar com certificados e diplomas. Por isso, cabe aos gestores, em conjunto com o RH, o uso de alternativas para identificar a presença de tais características. Alguns exemplos são as dinâmicas e testes de personalidade. 

7 elementos essenciais para equipes de vendas

A seguir, listamos 7 elementos essenciais para equipes de vendas. São habilidades individuais e coletivas que devem fazer parte da sua força de vendas para assegurar rotinas integradas, fluidas e bem-sucedidas.

1. Colaboração

Equipe de vendas de sucesso são, invariavelmente, conectadas e colaborativas. Mais do que isso, enxergam que seu trabalho integra um sistema amplo, composto por áreas adjacentes, como marketing, pós-venda, financeiro e sucesso do cliente. 

Dessa maneira, ter vendedores que sabem trabalhar em equipe, cedendo e absorvendo informações de outros setores, é fundamental.

2. Organização

Sabemos que o processo comercial pode ser complexo e repleto de tickets, follow ups e demandas para acompanhar. Nesse sentido, um dos elementos essenciais para equipes de vendas é a organização. 

Dessa forma, o time será capaz de priorizar, gerenciar e atender a todas as demandas geradas sem que haja acúmulo de tarefas ou negligência de clientes. 

3. Autonomia

Trabalhar colaborativamente é fundamental para as equipes de vendas. Mas saber operar autonomamente — entendendo o equilíbrio entre os dois extremos — também. 

Por isso, ao incorporar elementos essenciais para equipe de vendas, procure por profissionais que saibam trabalhar sozinhos. Incentive-os para que sejam capazes de absorver informações nas bases de conhecimento da empresa e de tomar decisões autonomamente quando necessário, assegurando o dinamismo dos processos de vendas. 

4. Capacidade de escuta

A prática da escuta ativa é uma soft skill que integra os elementos essenciais para equipe de vendas. Isso porque impacta diretamente nas relações construídas com colegas de trabalho, parceiros, clientes e fornecedores, e é uma das dicas importantes para fechar uma venda.  

Quando um time pratica a escuta ativa, ele é capaz de se concentrar inteiramente na demanda do outro, acolhendo-a de forma empática. Dessa forma, pode se dedicar à busca por soluções e caminhos efetivos de entregar aquilo que é buscado.

5. Habilidades para analisar dados e indicadores

Na hora de elencar características fundamentais para um time comercial de sucesso, é preciso pensar no fluxo de vendas como um todo. Desde a prospecção, passando pela conversão, até o pós-venda. 

Isso nos leva à conclusão de que, mais do que habilidades pessoais, uma boa equipe de vendas precisa estar familiarizada com análise de dados e indicadores.

Isso porque  bons processos só acontecem quando há a possibilidade de aprender e evitar erros. E isso, como sabemos, fica muito mais fácil com a ajuda de indicadores, KPIs e relatórios de performance.

6. Adaptação às diferentes tecnologias utilizadas

Outro aspecto técnico cujo impacto pode transformar os resultados dos times de venda é a capacidade de adaptação a novas tecnologias.

Ferramentas de vendas, como ERPs, CRMs e outros, ajudam a integrar etapas do processo, a manter os tickets sob controle e a acompanhar clientes em diferentes estágios do funil. Por isso mesmo, é importante que o time esteja aberto à incorporação destes aliados na rotina. 

7. Diversidade

Nossa última dica para construir uma equipe de vendas de alta performance é, também, um alerta para as lideranças. Você sabia que, de acordo com a McKinsey, empresas com maior diversidade de gênero tem lucratividade acima da média? 

Além disso, em empresas com diversidade étnica e cultural, o ganho é ainda mais expressivo: em 2019, as mais diversas tiveram lucratividade 36% superior às menos diversas.

Entende por que a diversidade precisa ser um dos elementos essenciais para equipe de vendas?

Antes de seguir em frente, separe alguns minutos para assistir à palestra de Leizer Vaz Pereira no TEDxUFOP sobre o tema. Leizer  é professor, palestrante, empreendedor e consultor especialista em estratégias para promoção de diversidade e inclusão nas empresas:

Como identificar os melhores vendedores? 

Agora que você já conhece os elementos essenciais para equipes de vendas, pode se perguntar: mas, afinal, qual o diferencial de um bom vendedor?

Cabe compreender que, muitas vezes, o melhor vendedor não precisa ser aquele que acumula todas as habilidades mencionadas acima. Um bom profissional reconhece suas potencialidades de forma realista, e se dispõe a aperfeiçoar dons e talentos constantemente. 

Bônus: tecnologia a serviço da força de vendas

Quando mencionamos a importância de ter um time capaz de incorporar novas tecnologiaas, pontuamos o valor do CRM como auxiliar na criação de rotinas mais fluidas e integradas. 

Agora, é hora de falar sobre isso de forma mais detalhada.

CRM, ou sistema de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, é uma ferramenta completa. Em uma só interface, une pipeline de vendas, ferramentas de prospecção e recursos de gestão. 

Além disso, facilita a geração de relatórios com base em tickets reais, na medida em que rastreia e armazena os dados dos clientes,

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